Категорія
Інновації
Дата

На винос. Як український сервіс Allset скористався коронакризою, щоб стати сильнішим

Стас Матвієнко та Ганна Поліщук, засновники Allset. /з особистого архіву

Стас Матвієнко та Ганна Поліщук, засновники Allset. Фото з особистого архіву

«Ну що, закриваєте компанію?» – запитували інвестори засновників Allset Стаса Матвієнка, 28, і Ганну Поліщук, 30, у березні 2020 року. Стартапери робили в США сервіс, основна функція якого – бронювання столиків у ресторанах. Пандемія поставила їхню американську мрію під загрозу. Що не вбиває – робить сильнішими. У відповідь на катастрофічне падіння виторгу Allset запустив нові функції й освоївся на ринку безконтактної видачі.

Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!

Українці облаштувалися в Лос‑Анджелесі у 2015 році. Команду розробки залишили в Києві. До настання карантину Allset працював майже з 3000 ресторанів у 11 мегаполісах. Сервіс допомагав бронювати столики, робити замовлення й оплату в ресторанах онлайн. Компанія співпрацювала з Google Maps і залучила $16,6 млн інвестицій.

Коронавірус міг помножити досягнення на нуль. За оцінкою Національної асоціації ресторанів США, з березня по липень індустрія громадського харчування недорахувалася приблизно $165 млрд виторгу. Тільки ресторанні мережі закрили в цілому понад 1500 локацій, а вісім з них подали на банкрутство. «Ми не бачимо можливості відкритися заново»,– констатував у травні Джон Хейвуд, голова мережі Garden Fresh. Його компанія мала річний оборот $250 млн і обслуговувала 25 млн клієнтів.

Якщо на початку лютого до системи Allset були під’єднані 3000 закладів, у березні їх залишилося 2000. Бронювання столиків стало безглуздям, у більшості штатів обслуговування в ресторанах потрапило під заборону. Але в трюмі у стартапа знайшовся рятівний трос.

Замовлення їжі навинос з’явилося в додатку Allset ще у травні 2019 року як додаткова функція. Взимку, до карантину, її оперативно переробили під опцію безконтактної видачі й спішно запустили наприкінці березня. Поспішали: за перший місяць локдауну кількість замовлень у Allset впала на 60%.

Відтак стартап повністю перейшов на онлайн‑замовлення і безконтактну видачу. Користувач вибирав їжу через додаток і забирав її в ресторані.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

Харчуватися за правилами соціального дистанціювання – не нова ідея, з цим уже експериментували конкуренти. Ще до пандемії Uber Eats і GrubHub ввели безконтактну доставку. Кур’єр привозив замовлення, залишав його біля дверей, а додаток повідомляв, що користувач може його забрати, не зустрічаючись із посильним. Чому це не стало на заваді маленькому українському стартапу? Він врахував більше деталей.

Матеріали по темі

Безконтактна доставка в умовах карантину здавалася небезпечною– невідомо, скільки пакетів побувало в руках кур’єра. Крім того, у США такий сервіс більше поширений у житлових районах, а в даунтаунах на кшталт Манхеттена частина ресторанів його взагалі не пропонують. Популярності зажила саме безконтактна видача.

«Ми побачили, що ресторани часто плутають клієнтів із кур’єрами і відправляють їх очікувати на замовлення в загальну чергу, а це псує весь користувацький досвід»,– говорить Стас Матвієнко. Крім того, щоб отримати замовлення, наприклад з Uber Eats, клієнт повинен назвати своє ім’я, номер замовлення, забрати їжу з рук працівника ресторану. У пандемію це стало не просто незручно, а й небезпечно.

В Allset придумали ставити окремі стійки, де можна забрати замовлення, не контактуючи з персоналом. Перші 40 закладів, які зважилися на експеримент, швидко вийшли в лідери за популярністю. Незабаром долучилися й інші ресторани, що працюють з Allset. Українці були першими, хто запропонував безконтактну видачу в такому форматі й задав тренд.

«Під час кризи багато ресторанів у США запустили безконтактну видачу саме завдяки Allset, у виграші залишилися і клієнти, і заклади», – говорить Андрій Довженко, керівний партнер венчурного фонду SMRK, який інвестував в Allset приблизно $1 млн. Стійки для безконтактної видачі з’явилися в таких мережах, як Pizza Hut, Taco Bell, Starbucks.

Скориставшись відривом, в Allset рухалися далі. По‑перше, запровадили безконтактне замовлення, коли користувач може вибрати їжу на місці на стійках з QR‑кодом, оплатити її через додаток і забрати у призначений час. По‑друге, запустили curbside pickup – отримання замовлення з автомобіля.

Карантин – вдалий час для експериментів. Кожен третій американець сьогодні готовий змінювати звичні бренди або споживчі звички, констатує дослідження McKinsey.

Поки в Allset змінювали функціональність, стало очевидним, що потрібно по‑новому поставитись до аудиторії. «Ділові райони практично повністю закрилися, люди стали працювати вдома, й замовлення посипалися з житлових районів на кшталт Нью‑Джерсі або Брукліна»,– говорить Поліщук.

До пандемії Allset фокусувався на ділових центрах великих міст типу Нью‑Йорка, Вашингтона і Чикаго. Замовлення з передмість давали невеликий відсоток виторгу. Але коли бізнес‑центри зачинилися, гроші потекли саме з житлових кварталів. За березень‑квітень до Allset долучилося понад 1000 нових ресторанів звідти. Вони і закрили розрив, що утворився на початку карантину. За словами засновників, сьогодні у сервісу орієнтовно 3500 закладів‑партнерів. 

Наприкінці березня стартап за оцінки в $60 млн залучив $8,25 млн у раунді B від ЄБРР, фондів Andreessen Horowitz, Greycroft, SMRK та Inovo Venture Partners. Гроші дісталися не без пригод – попервах Матвієнко і Поліщук планували одержати $12 млн. Але кілька інвесторів зійшли з дистанції на фінішній прямій. «У нас достатньо венчурних інвестицій, щоб вижити», – не сумує Матвієнко.

Вкладення вирішили не відкладати на безрік. «Ресторани опинилися на межі виживання, і ми угледіли можливість не лише підтримати індустрію, а й закріпитися в ніші», – говорить Матвієнко. До карантину компанія забирала 12–15% з кожного замовлення. З березня базову ставку знизили до 10%, а для нових ресторанів ввели безкоштовний період на два‑три місяці.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

Великі гравці під’єднуються до додатка з комісією в 5%. Деякі отримують безкоштовний доступ на термін від місяця до пів року, як, наприклад, велика мережа кав’ярень Joe & The Juice. Від чого залежать умови? Від масштабу мережі, її обороту та кількості користувачів Allset навкруг. «Якщо долучається ресторан у регіоні, де у нас більш ніж 1000 активних користувачів, ми починаємо торги з 15%», – говорить Матвієнко. Комісію в 7–9% може вибити заклад, який працює в районі, де у Allset мало або взагалі немає клієнтів. В обмін на знижку стартап розширює свій ринок.

Для закладів такі розцінки привабливіші, ніж комісії сервісів доставки, які беруть по 20–30% від чека. Адже зовсім відмовитися від онлайну не можна: 92% клієнтів ресторанів у США нині використовують онлайн‑замовлення і безконтактну видачу, підрахувала дослідницька платформа Data Essential.

У лютому, до локдауну, місячний оборот Allset становив $2,5 млн, у березні він знизився наполовину, а в квітні й зовсім просів до $1 млн. Ситуація почала виправлятися у травні. До листопада засновники Allset планують вийти на докризові показники. Але що ж із прибутковістю?

Маркетплейсам на кшталт Allset спочатку потрібно сформувати базу споживачів, а вже потім задумуватися щодо прибутку, запевняє Матвієнко. «Коли ми побачимо, що ринок належить нам і ми диктуємо умови, тоді будемо заробляти більше»,– продовжує він. «Одні сервіси в пандемію заробляють по максимуму, інші знімають всі обмеження, активно нарощуючи базу закладів‑партнерів та клієнтів, фокусуючись на зростанні і частці ринку», – говорить Ярослав Циганенко, співзасновник хмарної foodtech‑платформи Dots Platform.

Allset хоче диверсифікувати виторг. Крім комісійних стартап має намір заробляти на аналітиці. Міграція клієнтів уже змінює меню: ресторани переходять із сімейних вечер на каву, бізнес‑ланчі та сніданки. Allset ділиться інформацією про нові уподобання із закладами і має намір це продавати – за кілька додаткових відсотків комісії.

У розпал пандемії Allset залишився одним з небагатьох сервісів у ніші, які переорієнтувалися на безконтактну видачу. Єдиний прямий конкурент – канадський сервіс Ritual із мережею з 5000 закладів у Північній Америці, Європі та Австралії. Більшість із під’єднаних до нього американських ресторанів розміщувалися у спорожнілих даунтаунах. Наприкінці квітня Ritual звільнив половину співробітників і пішов з Європи. Обпікшись на різкому падінні замовлень, компанія не стала змагатися в ніші безконтактної видачі і переорієнтувалася на B2B‑сегмент. У червні Ritual запустив платформу для розміщення онлайн‑замовлень у ресторанах та пекарнях. Наразі сервіс працює тільки в Торонто і Чикаго.

Американські сервіси OpenTable і Resy, які до того змагалися з українцями у бронюванні, не стали грати на полі видачі. Виторг Booking Holdings, материнської компанії OpenTable, у першому кварталі 2020 року скоротився на 84%. Тільки в травні, з частковим відкриттям ресторанів, OpenTable і Resy, що належить American Express, запустили нові функції – додатки для бронювання місць у барах і виноробнях, віртуальні списки очікування для клієнтів і моніторинг пропускної здатності для ресторанів. Обидва сервіси скасували плату за під’єднання. OpenTable знизив постійну комісію навпіл, а Resy скасував її для всіх до кінця року.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

На винос. Як український сервіс Allset скористався коронакризою, щоб стати сильнішим /Фото 1

За даними Allset, у чотирьох великих гравців ринку доставки (Grubhub, DoorDash, Uber Eats і Postmates) функція безконтактної видачі займає в середньому 2% від усієї кількості замовлень. Їхній бізнес– кур’єрська доставка. І справи в цій сфері йдуть непогано. «Наразі COVID‑19 – попутний вітер для наших показників зростання», – зазначив Grubhub у своєму звіті. Сервіс відрапортував про рекордні $636 млн доходів у період з січня по березень, що на 12% більше, ніж торік. Виторг Uber Eats за перший квартал 2020 року подвоївся і досяг $1,2 млрд. Здавалося б, у такій ситуації саме сервіси доставки мають підтримати ресторанну індустрію, яка летить у прірву. Уберезні Uber Eats скасував комісію для немережевих ресторанів, а Grubhub відстрочив комісійні виплати до закінчення пандемії. Але невдовзі сервіси почали поступово повертати збори для ресторанів, що викликало відповідну реакцію на рівні міських рад.

У травні‑червні Вашингтон, Сан‑Франциско, Лос‑Анджелес, Сіетл та інші міста обмежили комісійні збори для служб доставки. Не всі сервіси поспішають приставати на вказівки муніципалітетів. Наприклад, у Вашингтоні, незважаючи на введене 15‑відсоткове обмеження, PostMates продовжував стягувати з ресторанів від 20% до 33% комісії, а в Джерсі‑Сіті Uber Eats додав комісію $3 для клієнтів і скоротив радіус доставки.

У засновників Allset більше не питають, коли вони закриють компанію. Ресторанна індустрія за пів року диджиталізувалася більше, ніж за попередні сім років, твердять Поліщук і Матвієнко. Інвестори знову готові розкрити гаманці. «Для залучення інвестицій важливі три чинники: команда, яка готова показувати результат, уміння агресивно працювати з ринком і гнучкість, – говорить венчурний партнер фонду TA Ventures Ігор Перція.– УAllset усе це є».

Користуючись нагодою, Allset на початку 2021 року хоче залучити фінансування від Andreessen Horowitz і низки нових фондів, говорить Матвієнко. «Ми стаємо сервісом, без якого вже не обійтися»,– запевняє він. 

Опубліковано в пʼятому номері журналу Forbes (листопад 2020)

Матеріали по темі

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні