«Ну що, закриваєте компанію?» – запитували інвестори засновників Allset Стаса Матвієнка, 28, і Ганну Поліщук, 30, у березні 2020 року. Стартапери робили в США сервіс, основна функція якого – бронювання столиків у ресторанах. Пандемія поставила їхню американську мрію під загрозу. Що не вбиває – робить сильнішими. У відповідь на катастрофічне падіння виторгу Allset запустив нові функції й освоївся на ринку безконтактної видачі.
Українці облаштувалися в Лос‑Анджелесі у 2015 році. Команду розробки залишили в Києві. До настання карантину Allset працював майже з 3000 ресторанів у 11 мегаполісах. Сервіс допомагав бронювати столики, робити замовлення й оплату в ресторанах онлайн. Компанія співпрацювала з Google Maps і залучила $16,6 млн інвестицій.
Коронавірус міг помножити досягнення на нуль. За оцінкою Національної асоціації ресторанів США, з березня по липень індустрія громадського харчування недорахувалася приблизно $165 млрд виторгу. Тільки ресторанні мережі закрили в цілому понад 1500 локацій, а вісім з них подали на банкрутство. «Ми не бачимо можливості відкритися заново»,– констатував у травні Джон Хейвуд, голова мережі Garden Fresh. Його компанія мала річний оборот $250 млн і обслуговувала 25 млн клієнтів.
Якщо на початку лютого до системи Allset були під’єднані 3000 закладів, у березні їх залишилося 2000. Бронювання столиків стало безглуздям, у більшості штатів обслуговування в ресторанах потрапило під заборону. Але в трюмі у стартапа знайшовся рятівний трос.
Замовлення їжі навинос з’явилося в додатку Allset ще у травні 2019 року як додаткова функція. Взимку, до карантину, її оперативно переробили під опцію безконтактної видачі й спішно запустили наприкінці березня. Поспішали: за перший місяць локдауну кількість замовлень у Allset впала на 60%.
Відтак стартап повністю перейшов на онлайн‑замовлення і безконтактну видачу. Користувач вибирав їжу через додаток і забирав її в ресторані.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Харчуватися за правилами соціального дистанціювання – не нова ідея, з цим уже експериментували конкуренти. Ще до пандемії Uber Eats і GrubHub ввели безконтактну доставку. Кур’єр привозив замовлення, залишав його біля дверей, а додаток повідомляв, що користувач може його забрати, не зустрічаючись із посильним. Чому це не стало на заваді маленькому українському стартапу? Він врахував більше деталей.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Безконтактна доставка в умовах карантину здавалася небезпечною– невідомо, скільки пакетів побувало в руках кур’єра. Крім того, у США такий сервіс більше поширений у житлових районах, а в даунтаунах на кшталт Манхеттена частина ресторанів його взагалі не пропонують. Популярності зажила саме безконтактна видача.
«Ми побачили, що ресторани часто плутають клієнтів із кур’єрами і відправляють їх очікувати на замовлення в загальну чергу, а це псує весь користувацький досвід»,– говорить Стас Матвієнко. Крім того, щоб отримати замовлення, наприклад з Uber Eats, клієнт повинен назвати своє ім’я, номер замовлення, забрати їжу з рук працівника ресторану. У пандемію це стало не просто незручно, а й небезпечно.
В Allset придумали ставити окремі стійки, де можна забрати замовлення, не контактуючи з персоналом. Перші 40 закладів, які зважилися на експеримент, швидко вийшли в лідери за популярністю. Незабаром долучилися й інші ресторани, що працюють з Allset. Українці були першими, хто запропонував безконтактну видачу в такому форматі й задав тренд.
«Під час кризи багато ресторанів у США запустили безконтактну видачу саме завдяки Allset, у виграші залишилися і клієнти, і заклади», – говорить Андрій Довженко, керівний партнер венчурного фонду SMRK, який інвестував в Allset приблизно $1 млн. Стійки для безконтактної видачі з’явилися в таких мережах, як Pizza Hut, Taco Bell, Starbucks.
Скориставшись відривом, в Allset рухалися далі. По‑перше, запровадили безконтактне замовлення, коли користувач може вибрати їжу на місці на стійках з QR‑кодом, оплатити її через додаток і забрати у призначений час. По‑друге, запустили curbside pickup – отримання замовлення з автомобіля.
Карантин – вдалий час для експериментів. Кожен третій американець сьогодні готовий змінювати звичні бренди або споживчі звички, констатує дослідження McKinsey.
Поки в Allset змінювали функціональність, стало очевидним, що потрібно по‑новому поставитись до аудиторії. «Ділові райони практично повністю закрилися, люди стали працювати вдома, й замовлення посипалися з житлових районів на кшталт Нью‑Джерсі або Брукліна»,– говорить Поліщук.
До пандемії Allset фокусувався на ділових центрах великих міст типу Нью‑Йорка, Вашингтона і Чикаго. Замовлення з передмість давали невеликий відсоток виторгу. Але коли бізнес‑центри зачинилися, гроші потекли саме з житлових кварталів. За березень‑квітень до Allset долучилося понад 1000 нових ресторанів звідти. Вони і закрили розрив, що утворився на початку карантину. За словами засновників, сьогодні у сервісу орієнтовно 3500 закладів‑партнерів.
Наприкінці березня стартап за оцінки в $60 млн залучив $8,25 млн у раунді B від ЄБРР, фондів Andreessen Horowitz, Greycroft, SMRK та Inovo Venture Partners. Гроші дісталися не без пригод – попервах Матвієнко і Поліщук планували одержати $12 млн. Але кілька інвесторів зійшли з дистанції на фінішній прямій. «У нас достатньо венчурних інвестицій, щоб вижити», – не сумує Матвієнко.
Вкладення вирішили не відкладати на безрік. «Ресторани опинилися на межі виживання, і ми угледіли можливість не лише підтримати індустрію, а й закріпитися в ніші», – говорить Матвієнко. До карантину компанія забирала 12–15% з кожного замовлення. З березня базову ставку знизили до 10%, а для нових ресторанів ввели безкоштовний період на два‑три місяці.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Великі гравці під’єднуються до додатка з комісією в 5%. Деякі отримують безкоштовний доступ на термін від місяця до пів року, як, наприклад, велика мережа кав’ярень Joe & The Juice. Від чого залежать умови? Від масштабу мережі, її обороту та кількості користувачів Allset навкруг. «Якщо долучається ресторан у регіоні, де у нас більш ніж 1000 активних користувачів, ми починаємо торги з 15%», – говорить Матвієнко. Комісію в 7–9% може вибити заклад, який працює в районі, де у Allset мало або взагалі немає клієнтів. В обмін на знижку стартап розширює свій ринок.
Для закладів такі розцінки привабливіші, ніж комісії сервісів доставки, які беруть по 20–30% від чека. Адже зовсім відмовитися від онлайну не можна: 92% клієнтів ресторанів у США нині використовують онлайн‑замовлення і безконтактну видачу, підрахувала дослідницька платформа Data Essential.
У лютому, до локдауну, місячний оборот Allset становив $2,5 млн, у березні він знизився наполовину, а в квітні й зовсім просів до $1 млн. Ситуація почала виправлятися у травні. До листопада засновники Allset планують вийти на докризові показники. Але що ж із прибутковістю?
Маркетплейсам на кшталт Allset спочатку потрібно сформувати базу споживачів, а вже потім задумуватися щодо прибутку, запевняє Матвієнко. «Коли ми побачимо, що ринок належить нам і ми диктуємо умови, тоді будемо заробляти більше»,– продовжує він. «Одні сервіси в пандемію заробляють по максимуму, інші знімають всі обмеження, активно нарощуючи базу закладів‑партнерів та клієнтів, фокусуючись на зростанні і частці ринку», – говорить Ярослав Циганенко, співзасновник хмарної foodtech‑платформи Dots Platform.
Allset хоче диверсифікувати виторг. Крім комісійних стартап має намір заробляти на аналітиці. Міграція клієнтів уже змінює меню: ресторани переходять із сімейних вечер на каву, бізнес‑ланчі та сніданки. Allset ділиться інформацією про нові уподобання із закладами і має намір це продавати – за кілька додаткових відсотків комісії.
У розпал пандемії Allset залишився одним з небагатьох сервісів у ніші, які переорієнтувалися на безконтактну видачу. Єдиний прямий конкурент – канадський сервіс Ritual із мережею з 5000 закладів у Північній Америці, Європі та Австралії. Більшість із під’єднаних до нього американських ресторанів розміщувалися у спорожнілих даунтаунах. Наприкінці квітня Ritual звільнив половину співробітників і пішов з Європи. Обпікшись на різкому падінні замовлень, компанія не стала змагатися в ніші безконтактної видачі і переорієнтувалася на B2B‑сегмент. У червні Ritual запустив платформу для розміщення онлайн‑замовлень у ресторанах та пекарнях. Наразі сервіс працює тільки в Торонто і Чикаго.
Американські сервіси OpenTable і Resy, які до того змагалися з українцями у бронюванні, не стали грати на полі видачі. Виторг Booking Holdings, материнської компанії OpenTable, у першому кварталі 2020 року скоротився на 84%. Тільки в травні, з частковим відкриттям ресторанів, OpenTable і Resy, що належить American Express, запустили нові функції – додатки для бронювання місць у барах і виноробнях, віртуальні списки очікування для клієнтів і моніторинг пропускної здатності для ресторанів. Обидва сервіси скасували плату за під’єднання. OpenTable знизив постійну комісію навпіл, а Resy скасував її для всіх до кінця року.
Інфографіка Леонід Лукашенко
За даними Allset, у чотирьох великих гравців ринку доставки (Grubhub, DoorDash, Uber Eats і Postmates) функція безконтактної видачі займає в середньому 2% від усієї кількості замовлень. Їхній бізнес– кур’єрська доставка. І справи в цій сфері йдуть непогано. «Наразі COVID‑19 – попутний вітер для наших показників зростання», – зазначив Grubhub у своєму звіті. Сервіс відрапортував про рекордні $636 млн доходів у період з січня по березень, що на 12% більше, ніж торік. Виторг Uber Eats за перший квартал 2020 року подвоївся і досяг $1,2 млрд. Здавалося б, у такій ситуації саме сервіси доставки мають підтримати ресторанну індустрію, яка летить у прірву. Уберезні Uber Eats скасував комісію для немережевих ресторанів, а Grubhub відстрочив комісійні виплати до закінчення пандемії. Але невдовзі сервіси почали поступово повертати збори для ресторанів, що викликало відповідну реакцію на рівні міських рад.
У травні‑червні Вашингтон, Сан‑Франциско, Лос‑Анджелес, Сіетл та інші міста обмежили комісійні збори для служб доставки. Не всі сервіси поспішають приставати на вказівки муніципалітетів. Наприклад, у Вашингтоні, незважаючи на введене 15‑відсоткове обмеження, PostMates продовжував стягувати з ресторанів від 20% до 33% комісії, а в Джерсі‑Сіті Uber Eats додав комісію $3 для клієнтів і скоротив радіус доставки.
У засновників Allset більше не питають, коли вони закриють компанію. Ресторанна індустрія за пів року диджиталізувалася більше, ніж за попередні сім років, твердять Поліщук і Матвієнко. Інвестори знову готові розкрити гаманці. «Для залучення інвестицій важливі три чинники: команда, яка готова показувати результат, уміння агресивно працювати з ринком і гнучкість, – говорить венчурний партнер фонду TA Ventures Ігор Перція.– УAllset усе це є».
Користуючись нагодою, Allset на початку 2021 року хоче залучити фінансування від Andreessen Horowitz і низки нових фондів, говорить Матвієнко. «Ми стаємо сервісом, без якого вже не обійтися»,– запевняє він.
Опубліковано в пʼятому номері журналу Forbes (листопад 2020)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
