Создатель экосистем. Денис Довгополый годами учил делать украинские стартапы. Получается ли у него строить свой /Фото Ярослав Дебелый
Категория
Инновации
Дата

Создатель экосистем. Денис Довгополый годами учил делать украинские стартапы. Получается ли у него строить свой

Ветеран украинского венчуру Денис Довгополый, 47. Фото Ярослав Дебелый

На интервью в киевский бизнес-центр «Торонто» Денис Довгополый, 47, пришел в кроссовках разного цвета: серого и синего. «Вторая пара в Люксембурге, – говорит он. – Половину времени там, половину здесь». Люксембург – юридическая родина его стартапа Unicorn Nest, который должен имеет автоматизировать процесс фандрейзинга. Довгополый хочет построить экосистему, которая будет покрывать потребности стартапа на всех этапах поднятия инвестиции. Однако сегодня у него пока один рабочий продукт – база инвесторов с контактами и менее 1000 клиентов. Почему?

Работа из Люксембурга

Денис Довгополый – ветеран украинского венчура. В середине 1990-х он продавал компакт-диски и компьютеры, потом он пошел в IT, а затем возглавил акселератор GrowthUp и стал партнером одноименного фонда. Более 10 лет он с партнерами читал лекции и организовывал воркшопы для предпринимателей – учил делать стартапы и поднимать инвестиции. Сегодня создает свой стартап.

Идея Довгополого – автоматизация консалтинга. Первый раз попробовал сделать из этого стартап в 2015 году, запустив сервис для обмена визитками инвесторов: загружаешь один контакт получаешь 10. Прототипом за две недели воспользовались до сотни человек. Довгополый закрыл стартап, беспокоясь по поводу обработки персональных данных.

Следующие три года зарабатывал на криптовалютной лихорадке: помогал компаниям организовывать первичные размещения токенов. В 2018-м волна ICO пошла на спад. Довгополый вернулся к привычному венчуру и идее стартапа. В 2019-м он запустил Unicorn Nest. Первое отличие от многих других стартапов – место регистрации. Домашней юрисдикцией он выбрал Люксембург. Почему там? Связи, стабильность и удобное географическое расположение. «У них стартапов мало, а им надо», – говорит Довгополый, который в 2007 году консультировал правительство страны в строительстве экосистемы для стартапов.

Люксембург может похвастаться только одним единорогом, и то не своим — новосибирским стартапом OCSiAl, который зарегистрировал там штаб-квартиру. Зато эта страна — базовая юрисдикция для регистрации венчурных фондов в Европе, уверяет Довгополый. Здесь свои штаб-квартиры разместили 86 организаций, по данным Crunchbase. «Это моя прямая целевая аудитория», – говорил Forbes Довгополый в августе.

Государство Люксембург – седьмое в рейтинге самых дорогих для жизни, по версии американского бизнес-журнала Ceoworld. Минимальная зарплата – €2200 в месяц, ставка программиста начинается с €3660, пишет портал Salary Explorer. Однако Довгополый пока о европейских зарплатах не думает – в стартапе работают только украинцы.

Люксембург еще в 1984 году запустил госпрограмму поддержки инноваций – под управлением Министерства экономики работает агентство Luxinnovation. Оно устраивает встречи со стейкхолдерами, бесплатно консультирует проекты, дает грантовые средства. Например, в 2020 году на конкурс организации StartupVsCovid19 подали заявку более 300 стартапов. 15 получили государственное финансирование по €150 000. Директор по информационным технологиям Unicorn Nest Александр Удоденко называет организацию министерством стартапов. Она организовала Unicorn Nest около 100 встреч, чтобы он юридически «освоился» в стране.

Торговля данными

Первым шагом Unicorn Nest стал чат-бот, который давал информацию о ключевых лицах с более 8000 фондов и ссылки на их соцсети. За несколько месяцев датасет расширили до 26 000 фондов, которые собрали в интернете 30 веб-пауков. Сбор данных – сильная сторона стартапа.

Поисковые работы мониторят сайты фондов, стартапов, новостные сайты типа Techcrunch и The Verge, агрегаторы вроде Cranchbase и PitchBook. «Выборки строятся не на информации с сайта фонда о ключевых отраслях. Смотрим на то, куда он реально вложил деньги последние 10 раз», – говорит Довгополый.

Из новостей извлекают информацию о сделках, отрасль, сумму, географию. Ее проверяют на достоверность, наличие аномалий, непротиворечивость в отношении других источников. Без «ручной» работы пока не обойтись – для проверок и правок Unicorn Nest в разное время нанимает от 15 до 30 работников, обычно студентов. На дополненных данных веб-пауки «учатся» находить больше деталей в новости.

Как на этом заработать? Первая гипотеза – продавать данные. На старте Unicorn Nest просил $10 за возможность загрузить таблицу с именами ключевых лиц фонда, ссылками на их соцсети и вариантами для генерации почты. Однако пользователь мог получить базу бесплатно, распространив ссылку на Unicorn Nest в Linkedin или Twitter. Впоследствии стартап поднял цену до $100. Работало плохо – за первые три месяца таблицу купили всего 150 раз. «У базы данных с «холодными» контактами нет ценности, – говорит Андрей Сорохан, менеджер направления венчурного инвестирования U.Ventures. – Нужно, чтобы между фондом и стартапом состоялся мэтч».

С весны 2021-го Unicorn Nest делал стартапам-клиентам выборку из рекомендованных фондов бесплатно, но брал до $20 за месячный доступ к информации об одном фонде. Монетизация все равно была не очень агрессивная: для пользователей с украинским и люксембургским IP-адресом все доступно бесплатно. Зато активность возросла – сервисами пользуются до 1000 стартапов.

Основателю Getpin Владимиру Лещенко Unicorn Nest помогает понять, каким работникам фонда писать в Linkedin. Он планирует привлечь раунд на $500 000. «Иду по «теплых» контактах и ищу варианты, когда тебя порекомендуют или сделают интро», – говорит Лещенко. Довгополый – не единственный на рынке, кто продает IT-предпринимателям информацию. Два самых известных сервиса в этой нише: Crunchbase и PitchBook. Crunchbase – это база данных об инвестициях в частные и публичные компании. Стоимость подписки – от $350 в год. PitchBook дает статистику инвестиций, поиск по компаниям и соглашениям в 220 отраслевых подгруппах. Стоимость подписки – от $20 000 в год. Crunchbase подбирает фонд для стартапа по фильтрам: если инвестор подходит по одному из условий, его рекомендуют.

Денис Довгополый. /Фото Ярослав Дебелый

Денис Довгополый. Фото Ярослав Дебелый

Чем Unicorn Nest лучше? Украинский стартап использует систему скоринга. Фонд набирает минимальный средний балл по 32 критериям, чтобы попасть в выборку фондов, рекомендованных для отдельного стартапа. Unicorn Nest оценивает средний чек инвестора, индустрию, количество работников в компаниях, в которые он вкладывает.

В ноябре Unicorn Nest планирует запустить следующий продукт – CRM-систему. Это будет Salesforce, но не для продаж, а для закрытия раундов. Лишний функционал отрезают, например, не будет возможности позвонить потенциальному клиенту. «Никогда партнер фонда не возьмет трубку от стартапа», – объясняет Удоденко. Главное оружие основателя стартапа – почта.

Функцию массовой рассылки в CRM-системе Unicorn Nest обещают реализовать так, чтобы письма точно не попадали в спам. «На стороне получателя техника никак не может заподозрить, что это была рассылка, – убеждает Удоденко. – Уровень доставки таких сообщений – 96-97%, открытие – от 20 до 50%». Это не единственный трюк. По опыту Довгополого в компании знают, что наиболее успешной обычно бывает третья волна рассылок. Это и еще более 40 правил и подсказок стартап интегрирует в финальный продукт.

В поисках инвестиций

Будущее своего стартапа Довгополый связывает не с Украиной. По его словам, штат Unicorn Nest тоже скоро переедет в Люксембург – это одно из обязательств местных госпрограмм по поддержке стартапов. В команде сейчас около 15 постоянных работников и еще более 35 контракторов. «Они решили осесть в Европе, но там вязкий и консервативный рынок: оценки ниже, решения принимаются дольше», – говорит бизнес-ангел Александр Сорока.

Но перед переездом нужен большой раунд – стартап хочет привлечь $1–3 млн от европейских фондов. На какие средства стартап жил до этого? За неполных три года потратил около $1,2 млн, говорит Довгополый. Из них $700 000 – инвестиции бизнес-ангелов. Их имена Довгополый не называет, но говорит, что это украинцы.

Unicorn Nest выиграл также $50 000 гранта от Украинского фонда стартапов в апреле 2020-го. Компания набрала 21 из 25 баллов от жюри – исторически самая высокая оценка. «Было несложно. Я 15 лет учил этих людей. Половина судей прошли мои курсы, – говорит Довгополый. – Если такой команде не давать, то кому уже давать». Стартап подал еще на три гранта в Люксембурге.

Вместе с проектом он питчился перед членами клуба инвесторов Lviv Tech Angels. «Если бы я не закрывал два других соглашения, то инвестировал бы в Дениса», – говорит председатель клуба Антон Скрипник. Один из бизнес-ангелов, который вел переговоры с Unicorn Nest об инвестициях, на правах анонимности рассказал, что также рассматривал этот проект. Сделка сорвалась. «Условия, которые он предлагал, мне показались завышеными», – объясняет инвестор.

Довгополый предлагал купить Convertible notes – облигации, которые владелец может превратить в определенное количество акций после раунда А. В договоре не был определен Valuation Cap – максимальная оценка компании, по которой заходит инвестор. Если Unicorn Nest быстро вырастет, то инвестор обменяет облигации на незначительное количество акций. «Он хотел дать только скидку в отношении раунда А. Все, что ты получишь, это 20% скидки. Для венчурного инвестора это неинтересно», – говорит инвестор.

С сентября Unicorn Nest начала работать над привлечением инвестиций от фондов. «Мы построили основной двигатель в нашей компании. Следующие три года будем его совершенствовать», – говорит Довгополый.

Аналитики Unicorn Nest считают, что на сервисы конкурентов стартапы тратят ежегодно $4 млрд. Компания планирует завоевать 25% этого рынка и дорасти до маркетплейса стартапов. Пока это звучит слишком амбициозно: за 2021 год в Unicorn Nest ожидают выручку $50 000. На питчинг перед Украинским фондом стартапов закладывали другие цифры – $650 000. Планы сорвались: запуск CRM-системы переносили, работал только один платный продукт.

Основное правило: не рассеиваться на все и сразу, говорит Довгополый. «Если мы за 12–18 месяцев достигнем $1 млн выручки и сможем утроить его за следующий год, то IPO будет через пять–семь лет», – уверен он.

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Топ-100 частных компаний | Лучшие города для бизнеса