На интервью в киевский бизнес-центр «Торонто» Денис Довгополый, 47, пришел в кроссовках разного цвета: серого и синего. «Вторая пара в Люксембурге, – говорит он. – Половину времени там, половину здесь». Люксембург – юридическая родина его стартапа Unicorn Nest, который должен имеет автоматизировать процесс фандрейзинга. Довгополый хочет построить экосистему, которая будет покрывать потребности стартапа на всех этапах поднятия инвестиции. Однако сегодня у него пока один рабочий продукт – база инвесторов с контактами и менее 1000 клиентов. Почему?
Работа из Люксембурга
Денис Довгополый – ветеран украинского венчура. В середине 1990-х он продавал компакт-диски и компьютеры, потом он пошел в IT, а затем возглавил акселератор GrowthUp и стал партнером одноименного фонда. Более 10 лет он с партнерами читал лекции и организовывал воркшопы для предпринимателей – учил делать стартапы и поднимать инвестиции. Сегодня создает свой стартап.
Идея Довгополого – автоматизация консалтинга. Первый раз попробовал сделать из этого стартап в 2015 году, запустив сервис для обмена визитками инвесторов: загружаешь один контакт получаешь 10. Прототипом за две недели воспользовались до сотни человек. Довгополый закрыл стартап, беспокоясь по поводу обработки персональных данных.
Следующие три года зарабатывал на криптовалютной лихорадке: помогал компаниям организовывать первичные размещения токенов. В 2018-м волна ICO пошла на спад. Довгополый вернулся к привычному венчуру и идее стартапа. В 2019-м он запустил Unicorn Nest. Первое отличие от многих других стартапов – место регистрации. Домашней юрисдикцией он выбрал Люксембург. Почему там? Связи, стабильность и удобное географическое расположение. «У них стартапов мало, а им надо», – говорит Довгополый, который в 2007 году консультировал правительство страны в строительстве экосистемы для стартапов.
Люксембург может похвастаться только одним единорогом, и то не своим — новосибирским стартапом OCSiAl, который зарегистрировал там штаб-квартиру. Зато эта страна — базовая юрисдикция для регистрации венчурных фондов в Европе, уверяет Довгополый. Здесь свои штаб-квартиры разместили 86 организаций, по данным Crunchbase. «Это моя прямая целевая аудитория», – говорил Forbes Довгополый в августе.
Государство Люксембург – седьмое в рейтинге самых дорогих для жизни, по версии американского бизнес-журнала Ceoworld. Минимальная зарплата – €2200 в месяц, ставка программиста начинается с €3660, пишет портал Salary Explorer. Однако Довгополый пока о европейских зарплатах не думает – в стартапе работают только украинцы.
Люксембург еще в 1984 году запустил госпрограмму поддержки инноваций – под управлением Министерства экономики работает агентство Luxinnovation. Оно устраивает встречи со стейкхолдерами, бесплатно консультирует проекты, дает грантовые средства. Например, в 2020 году на конкурс организации StartupVsCovid19 подали заявку более 300 стартапов. 15 получили государственное финансирование по €150 000. Директор по информационным технологиям Unicorn Nest Александр Удоденко называет организацию министерством стартапов. Она организовала Unicorn Nest около 100 встреч, чтобы он юридически «освоился» в стране.
Торговля данными
Первым шагом Unicorn Nest стал чат-бот, который давал информацию о ключевых лицах с более 8000 фондов и ссылки на их соцсети. За несколько месяцев датасет расширили до 26 000 фондов, которые собрали в интернете 30 веб-пауков. Сбор данных – сильная сторона стартапа.
Поисковые работы мониторят сайты фондов, стартапов, новостные сайты типа Techcrunch и The Verge, агрегаторы вроде Cranchbase и PitchBook. «Выборки строятся не на информации с сайта фонда о ключевых отраслях. Смотрим на то, куда он реально вложил деньги последние 10 раз», – говорит Довгополый.
Из новостей извлекают информацию о сделках, отрасль, сумму, географию. Ее проверяют на достоверность, наличие аномалий, непротиворечивость в отношении других источников. Без «ручной» работы пока не обойтись – для проверок и правок Unicorn Nest в разное время нанимает от 15 до 30 работников, обычно студентов. На дополненных данных веб-пауки «учатся» находить больше деталей в новости.
Как на этом заработать? Первая гипотеза – продавать данные. На старте Unicorn Nest просил $10 за возможность загрузить таблицу с именами ключевых лиц фонда, ссылками на их соцсети и вариантами для генерации почты. Однако пользователь мог получить базу бесплатно, распространив ссылку на Unicorn Nest в Linkedin или Twitter. Впоследствии стартап поднял цену до $100. Работало плохо – за первые три месяца таблицу купили всего 150 раз. «У базы данных с «холодными» контактами нет ценности, – говорит Андрей Сорохан, менеджер направления венчурного инвестирования U.Ventures. – Нужно, чтобы между фондом и стартапом состоялся мэтч».
С весны 2021-го Unicorn Nest делал стартапам-клиентам выборку из рекомендованных фондов бесплатно, но брал до $20 за месячный доступ к информации об одном фонде. Монетизация все равно была не очень агрессивная: для пользователей с украинским и люксембургским IP-адресом все доступно бесплатно. Зато активность возросла – сервисами пользуются до 1000 стартапов.
Основателю Getpin Владимиру Лещенко Unicorn Nest помогает понять, каким работникам фонда писать в Linkedin. Он планирует привлечь раунд на $500 000. «Иду по «теплых» контактах и ищу варианты, когда тебя порекомендуют или сделают интро», – говорит Лещенко. Довгополый – не единственный на рынке, кто продает IT-предпринимателям информацию. Два самых известных сервиса в этой нише: Crunchbase и PitchBook. Crunchbase – это база данных об инвестициях в частные и публичные компании. Стоимость подписки – от $350 в год. PitchBook дает статистику инвестиций, поиск по компаниям и соглашениям в 220 отраслевых подгруппах. Стоимость подписки – от $20 000 в год. Crunchbase подбирает фонд для стартапа по фильтрам: если инвестор подходит по одному из условий, его рекомендуют.
Денис Довгополый. Фото Ярослав Дебелый
Чем Unicorn Nest лучше? Украинский стартап использует систему скоринга. Фонд набирает минимальный средний балл по 32 критериям, чтобы попасть в выборку фондов, рекомендованных для отдельного стартапа. Unicorn Nest оценивает средний чек инвестора, индустрию, количество работников в компаниях, в которые он вкладывает.
В ноябре Unicorn Nest планирует запустить следующий продукт – CRM-систему. Это будет Salesforce, но не для продаж, а для закрытия раундов. Лишний функционал отрезают, например, не будет возможности позвонить потенциальному клиенту. «Никогда партнер фонда не возьмет трубку от стартапа», – объясняет Удоденко. Главное оружие основателя стартапа – почта.
Функцию массовой рассылки в CRM-системе Unicorn Nest обещают реализовать так, чтобы письма точно не попадали в спам. «На стороне получателя техника никак не может заподозрить, что это была рассылка, – убеждает Удоденко. – Уровень доставки таких сообщений – 96-97%, открытие – от 20 до 50%». Это не единственный трюк. По опыту Довгополого в компании знают, что наиболее успешной обычно бывает третья волна рассылок. Это и еще более 40 правил и подсказок стартап интегрирует в финальный продукт.
В поисках инвестиций
Будущее своего стартапа Довгополый связывает не с Украиной. По его словам, штат Unicorn Nest тоже скоро переедет в Люксембург – это одно из обязательств местных госпрограмм по поддержке стартапов. В команде сейчас около 15 постоянных работников и еще более 35 контракторов. «Они решили осесть в Европе, но там вязкий и консервативный рынок: оценки ниже, решения принимаются дольше», – говорит бизнес-ангел Александр Сорока.
Но перед переездом нужен большой раунд – стартап хочет привлечь $1–3 млн от европейских фондов. На какие средства стартап жил до этого? За неполных три года потратил около $1,2 млн, говорит Довгополый. Из них $700 000 – инвестиции бизнес-ангелов. Их имена Довгополый не называет, но говорит, что это украинцы.
Unicorn Nest выиграл также $50 000 гранта от Украинского фонда стартапов в апреле 2020-го. Компания набрала 21 из 25 баллов от жюри – исторически самая высокая оценка. «Было несложно. Я 15 лет учил этих людей. Половина судей прошли мои курсы, – говорит Довгополый. – Если такой команде не давать, то кому уже давать». Стартап подал еще на три гранта в Люксембурге.
Вместе с проектом он питчился перед членами клуба инвесторов Lviv Tech Angels. «Если бы я не закрывал два других соглашения, то инвестировал бы в Дениса», – говорит председатель клуба Антон Скрипник. Один из бизнес-ангелов, который вел переговоры с Unicorn Nest об инвестициях, на правах анонимности рассказал, что также рассматривал этот проект. Сделка сорвалась. «Условия, которые он предлагал, мне показались завышеными», – объясняет инвестор.
Довгополый предлагал купить Convertible notes – облигации, которые владелец может превратить в определенное количество акций после раунда А. В договоре не был определен Valuation Cap – максимальная оценка компании, по которой заходит инвестор. Если Unicorn Nest быстро вырастет, то инвестор обменяет облигации на незначительное количество акций. «Он хотел дать только скидку в отношении раунда А. Все, что ты получишь, это 20% скидки. Для венчурного инвестора это неинтересно», – говорит инвестор.
С сентября Unicorn Nest начала работать над привлечением инвестиций от фондов. «Мы построили основной двигатель в нашей компании. Следующие три года будем его совершенствовать», – говорит Довгополый.
Аналитики Unicorn Nest считают, что на сервисы конкурентов стартапы тратят ежегодно $4 млрд. Компания планирует завоевать 25% этого рынка и дорасти до маркетплейса стартапов. Пока это звучит слишком амбициозно: за 2021 год в Unicorn Nest ожидают выручку $50 000. На питчинг перед Украинским фондом стартапов закладывали другие цифры – $650 000. Планы сорвались: запуск CRM-системы переносили, работал только один платный продукт.
Основное правило: не рассеиваться на все и сразу, говорит Довгополый. «Если мы за 12–18 месяцев достигнем $1 млн выручки и сможем утроить его за следующий год, то IPO будет через пять–семь лет», – уверен он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
