На інтерв’ю до київського бізнес-центру «Торонто» Денис Довгополий, 47, прийшов у кросівках різного кольору: сірого і синього. «Друга пара в Люксембурзі, – каже він. – Половину часу там, половину тут». Люксембург – юридична батьківщина його стартапу Unicorn Nest, який має автоматизувати процес фандрейзингу. Довгополий хоче збудувати екосистему, яка покриватиме потреби стартапу на всіх етапах підняття інвестиції. Однак сьогодні в нього поки що один робочий продукт – база інвесторів із контактами та менше 1000 клієнтів. Чому?
Робота з Люксембургу
Денис Довгополий – ветеран українського венчура. У середині 1990-х він продавав компакт-диски та комп’ютери, далі він пішов у IT, а після цього очолив акселератор GrowthUp та став партнером однойменного фонду. Більше ніж 10 років він із партнерами читав лекції та організовував воркшопи для підприємців – учив робити стартапи та підіймати інвестиції. Сьогодні створює свій стартап.
Ідея Довгополого – автоматизація консалтингу. Перший раз спробував зробити з цього стартап у 2015 році, запустивши сервіс для обміну візитівками інвесторів: завантажуєш один контакт, а отримуєш 10. Прототипом за два тижні скористалися до сотні людей. Довгополий закрив стартап через побоювання щодо обробки персональних даних.
Наступні три роки заробляв на криптовалютній лихоманці: допомагав компаніям організовувати первинні розміщення токенів. У 2018-му хвиля ICO пішла на спад. Довгополий повернувся до звичного венчуру та ідеї стартапу. У 2019-му він запустив Unicorn Nest. Перша відмінність від багатьох інших стартапів – місце реєстрації. Домашньою юрисдикцією він обрав Люксембург. Чому там? Звʼязки, стабільність і зручне географічне розташування. «У них стартапів мало, а їм треба», – каже Довгополий, який у 2007 році консультував уряд країни в будівництві екосистеми для стартапів.
Люксембург може похвалитися лише одним єдинорогом, та й то не своїм – новосибірським стартапом OCSiAl, який зареєстрував там штаб-квартиру. Зато ця країна – базова юрисдикція для реєстрації венчурних фондів у Європі, запевняє Довгополий. Тут свої штаб-квартири розмістили 86 організацій, за даними Crunchbase. «Це моя пряма цільова аудиторія», – говорив Forbes Довгополий у серпні.
Держава Люксембург – сьома в рейтингу найдорожчих для життя, за версією американського бізнес-журналу Ceoworld. Мінімальна зарплата – €2200 на місяць, ставка програміста починаються з €3660, пише портал Salary Explorer. Однак Довгополий поки що про європейські зарплати не думає – у стартапі працюють лише українці.
Люксембург ще в 1984 році запустив держпрограму підтримки інновацій – під управлінням Міністерства економіки працює агентство Luxinnovation. Воно влаштовує зустрічі зі стейкхолдерами, безкоштовно консультує проєкти, дає ґрантові кошти. Наприклад, у 2020-му на конкурс організації StartupVsCovid19 подали заявку понад 300 стартапів. 15 отримали державне фінансування по €150 000. Директор з інформаційних технологій Unicorn Nest Олександр Удоденко називає організацію міністерством стартапів. Вона організувала Unicorn Nest близько 100 зустрічей, щоб він юридично «освоївся» в країні.
Торгівля даними
Першим кроком Unicorn Nest став чат-бот, який давав інформацію про ключових осіб із понад 8000 фондів і посилання на їхні соцмережі. За декілька місяців датасет розширили до 26 000 фондів, які зібрали в інтернеті 30 вебпавуків. Збір даних – сильна сторона стартапу.
Пошукові роботи моніторять сайти фондів, стартапів, новинні сайти типу Techcrunch і The Verge, агрегатори на кшталт Cranchbase та PitchBook. «Вибірки будуються не на інформації з сайту фонду про ключові галузі. Дивимося на те, куди він реально вклав гроші останні 10 разів», – каже Довгополий.
З новин витягують інформацію про угоди, галузь, суму, географію. Її перевіряють на достовірність, наявність аномалій, несуперечливість щодо інших джерел. Без «ручної» праці поки що не обійтись – для перевірок та правок Unicorn Nest у різні часи наймає від 15 до 30 працівників, зазвичай студентів. На доповнених даних вебпавуки «вчаться» знаходити більше деталей у новині.
Як на цьому заробити? Перша гіпотеза – продавати дані. На старті Unicorn Nest просив $10 за можливість завантажити таблицю з іменами ключових осіб фонду, посиланнями на їхні соцмережі й варіантами для генерації пошти. Однак користувач міг отримати базу безкоштовно, поширивши посилання на Unicorn Nest в Linkedin чи Twitter. Згодом стартап підняв ціну до $100. Працювало погано – за перші три місяці таблицю купили лише 150 разів. «У бази даних із «холодними» контактами немає цінності, – каже Андрій Сорохан, менеджер напряму венчурного інвестування U.Ventures. – Потрібно, щоб між фондом і стартапом відбувся метч».
З весни 2021-го Unicorn Nest робив стартапам-клієнтам вибірку з рекомендованих фондів безкоштовно, але брав до $20 за місячний доступ до інформації про один фонд. Монетизація все одно була не дуже агресивна: для користувачів з українською й люксембурзькою IP-адресою все доступно безкоштовно. Зате активність зросла – сервісами користуються до 1000 стартапів.
Засновнику Getpin Володимиру Лещенку Unicorn Nest допомагає зрозуміти, яким працівникам фонду писати в Linkedin. Він планує залучити раунд на $500 000. «Іду по «теплих» контактах і шукаю варіанти, коли тебе порадять чи зроблять інтро», – каже Лещенко. Довгополий – не єдиний на ринку, хто продає IT-підприємцям інформацію. Два найвідоміші сервіси в цій ніші: Crunchbase і PitchBook. Crunchbase – це база даних про інвестиції в приватні й публічні компанії. Вартість підписки – від $350 на рік. PitchBook дає статистику інвестицій, пошук по компаніях і угодах у 220 галузевих підгрупах. Вартість підписки – від $20 000 на рік. Crunchbase підбирає фонд для стартапу за фільтрами: якщо інвестор підходить за однією з умов, його рекомендують.
Денис Довгополий. Фото Ярослав Дебелий
Чим Unicorn Nest кращий? Український стартап використовує систему скорингу. Фонд набирає мінімальний середній бал за 32 критеріями, щоб потрапити до вибірки фондів, рекомендованих для окремого стартапу. Unicorn Nest оцінює середній чек інвестора, індустрію, кількість працівників у компаніях, в які він вкладає.
У листопаді Unicorn Nest планує запустити наступний продукт – CRM-систему. Це буде Salesforce, але не для продажів, а для закриття раундів. Зайвий функціонал відрізають, наприклад, не буде можливості подзвонити потенційному клієнту. «Ніколи партнер фонду не візьме трубку від стартапу», – пояснює Удоденко. Головна зброя засновника стартапу – пошта.
Функцію масової розсилки в CRM-системі Unicorn Nest обіцяють реалізувати так, щоб листи точно не потрапляли до спаму. «На стороні отримувача техніка ніяк не може запідозрити, що це була розсилка, – переконує Удоденко. – Рівень доставки таких повідомлень – 96-97%, відкриття – від 20 до 50%». Це не єдиний трюк. З досвіду Довгополого в компанії знають, що найбільш успішною зазвичай буває третя хвиля розсилок. Це і ще понад 40 правил та підказок стартап інтегрує у фінальний продукт.
У пошуках інвестицій
Майбутнє свого стартапу Довгополий пов’язує не з Україною. За його словами, штат Unicorn Nest теж скоро переїде до Люксембургу – це одне із зобовʼязань місцевих держпрограм із підтримки стартапів. У команді зараз близько 15 постійних працівників та ще понад 35 контракторів. «Вони вирішили осісти в Європі, але там в’язкий і консервативний ринок: оцінки нижчі, рішення приймаються довше», – каже бізнес-ангел Олександр Сорока.
Але перед переїздом потрібен великий раунд – стартап хоче залучити $1–3 млн від європейських фондів. На які кошти стартап жив до цього? За неповних три роки витратив близько $1,2 млн, каже Довгополий. Із них $700 000 – інвестиції бізнес-ангелів. Їхні імена Довгополий не називає, але каже, що це українці.
Unicorn Nest виграв також $50 000 ґранту від Українського фонду стартапів у квітні 2020-го. Компанія набрала 21 із 25 балів від журі – історично найвища оцінка. «Було нескладно. Я 15 років учив цих людей. Половина суддів пройшли мої курси», – каже Довгополий. Стартап подався ще на три ґранти в Люксембурзі.
Разом із проєктом він пітчився перед членами клубу інвесторів Lviv Tech Angels. «Якби я не закривав дві інші угоди, то інвестував би в Дениса», – каже голова клубу Антон Скрипник. Один із бізнес-ангелів, який вів переговори з Unicorn Nest про інвестиції, на правах анонімності розповів, що також розглядав цей проєкт. Угода зірвалася. «Умови, які він пропонував, мені здалися завищені», – пояснює інвестор.
Довгополий пропонував купити Convertible notes – облігації, які власник може перетворити у визначену кількість акцій після раунду А. У договорі не був визначений Valuation Cap – максимальна оцінка компанії, за якою заходить інвестор. Якщо Unicorn Nest швидко виросте, то інвестор обміняє облігації на незначну кількість акцій. «Він хотів дати лише знижку стосовно раунду А. Усе, що ти отримаєш, це 20% знижки. Для венчурного інвестора це нецікаво», – каже інвестор.
З вересня Unicorn Nest почала працювати над залученням інвестицій від фондів. «Ми збудували основний двигун у нашій компанії. Наступні три роки будемо його вдосконалювати», – каже Довгополий.
Аналітики Unicorn Nest вважають, що на сервіси конкурентів стартапи витрачають щорічно $4 млрд. Компанія планує завоювати 25% цього ринку і дорости до маркетплейсу стартапів. Поки що це звучить надто амбіційно: за 2021 рік в Unicorn Nest очікують виторг $50 000. На пітчингу перед Українським фондом стартапів закладали інші цифри – $650 000. Плани зірвалися: запуск CRM-системи переносили, працював лише один платний продукт.
Основне правило: не розсіюватися на все й одразу, каже Довгополий. «Якщо ми за 12–18 місяців досягнемо $1 млн виторгу і зможемо потроїти його за наступний рік, то IPO буде через пʼять-сім років», – упевнений він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
