Маркетплейс для репетиторов BUKI в 2018 году столкнулся на рынке Нигерии с неожиданными для себя вопросами. Обычно учителей на платформе спрашивают о квалификации, а в Африке – о судимости и приводах в полицию. В стране с населением 206 млн человек киднеппинг – обычное дело.
Нигерийский рынок не покорился BUKI, но это не убило энтузиазм. У компании 90 000 репетиторов в пяти странах и несколько миллионов долларов выручки в год. Все это – без единого цента венчурных денег. Летом 2021-го основатели запустили новый образовательный проект – курсы английского и математики для школьников. Чего они хотят добиться в этот раз?
Неочевидные деньги
BUKI – классический образовательный маркетплейс. Ученик или его родители выбирают подходящего репетитора, оставляют заявку и договариваются о занятии. Наибольший спрос на школьные дисциплины: английский, немецкий, математику, физику, историю.
В чем отличие от конкурентов? Маркетплейсы обычно полагаются на транзакционную модель, то есть забирают комиссию с каждого урока. К примеру, украинский стартап Preply берет 100% оплаты за первый урок с новым учеником и 18–33% со всех последующих. Запущенный в 1998 году американский Tutor.com забирает до 69%.
У BUKI другие аппетиты. Репетитор платит за каждого нового клиента один раз. «Обычно это стоимость одного-двух занятий», – объясняет сооснователь и CEO Вадим Синжерецкий, 28. Речь о сотнях – тысяче гривен.
«Они приводят клиентов, я не трачу деньги на рекламу», – рассказывает основатель небольшой школы английского языка GMS English Георгий Минько. На BUKI его профиль размещен около года. Часовой урок стоит 400 грн, в месяц приходит около 30 заявок. «Это самая ходовая платформа», – говорит Минько.
За неполных три года у детской математической онлайн-школы GIOS набралось 110 000 активных учеников. «Некоторые заходят уже на второй, на третий год», – гордится основательница Наталия Лимонова. У BUKI пользователи надолго не задерживаются. Специфическая бизнес-модель вынудила поставить привлечение клиентов на конвейер.
Почему не брать процент как конкуренты? BUKI создавался по другим правилам. До пандемии 96% уроков польские репетиторы проводили дома, приводит пример Синжерецкий. Отследить количество офлайн-занятий платформа не может, поэтому стали зарабатывать на плате за лиды.
Практика без теории
Синжерецкий основал BUKI в 2013-м вместе с Александром Ярусевичем и Валентином Бовчалюком. Все трое учились на физфаке Киевского университета имени Шевченко.
Синжерецкий сам занимался репетиторством – после пар подтягивал старшеклассников по математике и физике. 10–15 учеников приносили ему до $500 в месяц. Неплохо для студента – средняя зарплата в Украине, по версии Госстата, была чуть больше $400.
«Знаю ребят, которые только на репетиторстве зарабатывали больше $1000», – рассказывает предприниматель. Самым трудным было искать учеников – не хватало сервиса для удобной рекламы своих услуг. Вместе с Ярусевичем Синжерецкий создал такую платформу для студентов альма-матер. Через год она охватила всю страну.
Третий кофаундер, Валентин Бовчалюк, надолго в проекте не задержался. С деньгами у стартапа было туго. «В 2016 году родилась дочь, нужно было как-то кормить», – говорит он. Бовчалюк работает проджект-менеджером в эстонской IT-компании Crowdin и подумывает о новом стартапе на пересечении психологии и технологий.
На его место в 2016-м пришел выпускник Университета Ланкастера Кирилл Лазарев. Он уже попробовал себя в деле: с британскими однокурсниками запускал сервис, который помогал находить студентов со знаниями в разных дисциплинах. Планировалось, что так они смогут запускать совместные проекты или искать подработку. Дальше бизнес-идеи дело не пошло – в отличие от BUKI, где модель уже работала, нужно было только ее масштабировать.
«Когда мы запускались, я не знал слова «стартап», – говорит Синжерецкий. Зато интуитивно понимал, что копировать чужие идеи не стыдно. За образец взяли запущенный в середине 2000-х российский «Ваш репетитор». С годами компания выросла в платформу для поиска профессионалов Profi.ru с годовой выручкой $15 млн.
Приход Лазарева придал BUKI ускорение. В 2016-м стартап развернул международную экспансию, а еще через два года основатели начали стабильно получать зарплату. Сейчас Украина приносит стартапу до 40% доходов, еще 20% – Польша, остальное – Казахстан, Испания и Мексика.
Стартап зарегистрирован в Таллине, украинское юрлицо появилось только летом 2021-го. Так было удобнее проводить платежи из Европы, объясняет Лазарев. Выручку компания не разглашает, но говорит о динамике – доходы удвоились за последний год. «Это миллионы долларов», – уверяет Синжерецкий. Меньше $5 млн, конкретизирует Лазарев. Выручка эстонского юрлица за 2020-й чуть больше €205 000, гласит госреестр. Эту сумму основатели называют нерепрезентативной.
Инфографика Леонид Лукашенко
Бережливая стратегия
С деньгами фаундеры BUKI обращаются аккуратно. Свою компанию они построили по заветам «бутстрэппинга» – отсутствие внешних инвестиций можно компенсировать усилиями. На первых порах компанию финансировали из своего кармана.
Эти дни давно позади – во время пандемии у BUKI, как и всего EdTech-рынка, открылось второе дыхание. В конце 2020-го в онлайн-школе английского языка AllRight было 10 000 учеников, в ноябре 2021-го – уже 24 000. «Выручка растет пропорционально», – уверяет основатель AllRigh Олег Оксюк. По данным Pitchbook, его стартап привлек $6,5 млн при оценке около $19,4 млн.
Сколько стоит BUKI? Ни одного венчурного раунда, а значит, и внешней оценки у стартапа нет. Инвестфонды не в восторге от бизнес-модели, а основатели – наслаждаются свободой принятия решений. «Чужие деньги не помогут, можем расти своими силами», – уверяет Синжерецкий.
В доказательство он приводит результаты последних 12 месяцев – количество заказанных на платформе уроков выросло на 45%, до 260 000, к ней подключилась 21 000 новых преподавателей. Помогли онлайн-бум и очистка репетиторской базы от неактивных аккаунтов.
На восьмом году жизни BUKI поздно перестраиваться под правила венчурного мира. Легче попытать счастья с новым проектом. Основатели BUKI запустили стартап Easy School, который помогает школьникам искать преподавателей английского и математики. Фишка в том, чтобы давать не просто каталог репетиторов, а специализировать их по задачам – например, продавать курс подготовки к ВНО.
Инфографика Леонид Лукашенко
Бизнес-модель тоже современнее: родители покупают пакет занятий, BUKI уходит небольшая комиссия. Побороть конкурентов надеются ценами – один урок в Easy School стоит 190–250 грн. Для сравнения: у AllRight цены стартуют почти с 300 грн за урок. Расценки Easy School на 20% ниже средних по рынку, и держать их можно будет годами, уверен Ярусевич. На первых стадиях дотировать проект деньгами и талантами позволяют ресурсы BUKI.
Этап проверки гипотезы Easy School уже прошел, его месячная выручка перевалила за $100 000. Следующий этап – выйти на ежемесячную выручку около $0,25 млн, сформировать отдельную команду и начать охоту за раундом серии A. На этом этапе венчурные инвесторы покупают около 10% компании, вкладывая миллионы долларов.
Конъюнктура удачная, рынок накачивают деньгами. За девять месяцев 2021-го, по оценке Crunchbase, в мире появилось более 400 единорогов – стартапов с капитализацией более $1 млрд. 32 единорога работают в EdTech: все вместе они привлекли $21 млрд и стоят $95 млрд, подсчитала исследовательская компания HolonIQ.
Но это высшая лига. Для проекта из СНГ и миллион агрегированной выручки в год – солидный результат, говорит инвестиционный директор фонда Flyer One Ventures Елена Мажуга. По ее словам, инвесторы в среднем дают $1–1,5 млн посевных, на стадии роста – $5–6 млн. «Оценки раунда А всегда ближе к $20–50 млн, но бывает и больше», – говорит Мажуга.
Пока подрастает новый стартап, BUKI не собирается останавливаться на достигнутом. В 2021-м треть украинских школьников провалилась на обязательном ВНО по математике, годом ранее предмет не дался только 13%. Капитуляция школы перед пандемией – удача для Синжерецкого и компании. Собрать сливки с рынка он планирует, воспользовавшись многолетним опытом в привлечении трафика и репетиторов. «BUKI – наш фундамент», – улыбается предприниматель.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
