Основатели BUKI Кирилл Лазарев (слева), Вадим Синжерецкий и Александр Ярусевич. Иллюстрация Анна Наконечная /Александр Чекменев
Категория
Инновации
Дата

Основатели маркетплейса для репетиторов BUKI построили миллионный бизнес без опыта и денег. Почему cо второй попытки они хотят сделать все наоборот

Основатели BUKI Кирилл Лазарев (слева), Вадим Синжерецкий и Александр Ярусевич. Иллюстрация Анна Наконечная Фото Александр Чекменев

Маркетплейс для репетиторов BUKI в 2018 году столкнулся на рынке Нигерии с неожиданными для себя вопросами. Обычно учителей на платформе спрашивают о квалификации, а в Африке – о судимости и приводах в полицию. В стране с населением 206 млн человек киднеппинг – обычное дело.

📲 45 секунд – на один пост, 20 хвилин на день, щоб дізнатися головні економічні та бізнесові новини. Підписуйтеся на Telegram-канал Forbes Ukraine, щоб економити час.

Нигерийский рынок не покорился BUKI, но это не убило энтузиазм. У компании 90 000 репетиторов в пяти странах и несколько миллионов долларов выручки в год. Все это – без единого цента венчурных денег. Летом 2021-го основатели запустили новый образовательный проект – курсы английского и математики для школьников. Чего они хотят добиться в этот раз?

Неочевидные деньги

BUKI – классический образовательный маркетплейс. Ученик или его родители выбирают подходящего репетитора, оставляют заявку и договариваются о занятии. Наибольший спрос на школьные дисциплины: английский, немецкий, математику, физику, историю.

В чем отличие от конкурентов? Маркетплейсы обычно полагаются на транзакционную модель, то есть забирают комиссию с каждого урока. К примеру, украинский стартап Preply берет 100% оплаты за первый урок с новым учеником и 18–33% со всех последующих. Запущенный в 1998 году американский Tutor.com забирает до 69%.

У BUKI другие аппетиты. Репетитор платит за каждого нового клиента один раз. «Обычно это стоимость одного-двух занятий», – объясняет сооснователь и CEO Вадим Синжерецкий, 28. Речь о сотнях – тысяче гривен.

«Они приводят клиентов, я не трачу деньги на рекламу», – рассказывает основатель небольшой школы английского языка GMS English Георгий Минько. На BUKI его профиль размещен около года. Часовой урок стоит 400 грн, в месяц приходит около 30 заявок. «Это самая ходовая платформа», – говорит Минько.

За неполных три года у детской математической онлайн-школы GIOS набралось 110 000 активных учеников. «Некоторые заходят уже на второй, на третий год», – гордится основательница Наталия Лимонова. У BUKI пользователи надолго не задерживаются. Специфическая бизнес-модель вынудила поставить привлечение клиентов на конвейер.

Почему не брать процент как конкуренты? BUKI создавался по другим правилам. До пандемии 96% уроков польские репетиторы проводили дома, приводит пример Синжерецкий. Отследить количество офлайн-занятий платформа не может, поэтому стали зарабатывать на плате за лиды.

Практика без теории

Синжерецкий основал BUKI в 2013-м вместе с Александром Ярусевичем и Валентином Бовчалюком. Все трое учились на физфаке Киевского университета имени Шевченко.

Синжерецкий сам занимался репетиторством – после пар подтягивал старшеклассников по математике и физике. 10–15 учеников приносили ему до $500 в месяц. Неплохо для студента – средняя зарплата в Украине, по версии Госстата, была чуть больше $400.

«Знаю ребят, которые только на репетиторстве зарабатывали больше $1000», – рассказывает предприниматель. Самым трудным было искать учеников – не хватало сервиса для удобной рекламы своих услуг. Вместе с Ярусевичем Синжерецкий создал такую платформу для студентов альма-матер. Через год она охватила всю страну.

Третий кофаундер, Валентин Бовчалюк, надолго в проекте не задержался. С деньгами у стартапа было туго. «В 2016 году родилась дочь, нужно было как-то кормить», – говорит он. Бовчалюк работает проджект-менеджером в эстонской IT-компании Crowdin и подумывает о новом стартапе на пересечении психологии и технологий.

На его место в 2016-м пришел выпускник Университета Ланкастера Кирилл Лазарев. Он уже попробовал себя в деле: с британскими однокурсниками запускал сервис, который помогал находить студентов со знаниями в разных дисциплинах. Планировалось, что так они смогут запускать совместные проекты или искать подработку. Дальше бизнес-идеи дело не пошло – в отличие от BUKI, где модель уже работала, нужно было только ее масштабировать.

«Когда мы запускались, я не знал слова «стартап», – говорит Синжерецкий. Зато интуитивно понимал, что копировать чужие идеи не стыдно. За образец взяли запущенный в середине 2000-х российский «Ваш репетитор». С годами компания выросла в платформу для поиска профессионалов Profi.ru с годовой выручкой $15 млн.

Приход Лазарева придал BUKI ускорение. В 2016-м стартап развернул международную экспансию, а еще через два года основатели начали стабильно получать зарплату. Сейчас Украина приносит стартапу до 40% доходов, еще 20% – Польша, остальное – Казахстан, Испания и Мексика. 

Стартап зарегистрирован в Таллине, украинское юрлицо появилось только летом 2021-го. Так было удобнее проводить платежи из Европы, объясняет Лазарев. Выручку компания не разглашает, но говорит о динамике – доходы удвоились за последний год. «Это миллионы долларов», – уверяет Синжерецкий. Меньше $5 млн, конкретизирует Лазарев. Выручка эстонского юрлица за 2020-й чуть больше €205 000, гласит госреестр. Эту сумму основатели называют нерепрезентативной.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Бережливая стратегия

С деньгами фаундеры BUKI обращаются аккуратно. Свою компанию они построили по заветам «бутстрэппинга» – отсутствие внешних инвестиций можно компенсировать усилиями. На первых порах компанию финансировали из своего кармана. 

Эти дни давно позади – во время пандемии у BUKI, как и всего EdTech-рынка, открылось второе дыхание. В конце 2020-го в онлайн-школе английского языка AllRight было 10 000 учеников, в ноябре 2021-го – уже 24 000. «Выручка растет пропорционально», – уверяет основатель AllRigh Олег Оксюк. По данным Pitchbook, его стартап привлек $6,5 млн при оценке около $19,4 млн.

Сколько стоит BUKI? Ни одного венчурного раунда, а значит, и внешней оценки у стартапа нет. Инвестфонды не в восторге от бизнес-модели, а основатели – наслаждаются свободой принятия решений. «Чужие деньги не помогут, можем расти своими силами», – уверяет Синжерецкий.

В доказательство он приводит результаты последних 12 месяцев – количество заказанных на платформе уроков выросло на 45%, до 260 000, к ней подключилась 21 000 новых преподавателей. Помогли онлайн-бум и очистка репетиторской базы от неактивных аккаунтов.

На восьмом году жизни BUKI поздно перестраиваться под правила венчурного мира. Легче попытать счастья с новым проектом. Основатели BUKI запустили стартап Easy School, который помогает школьникам искать преподавателей английского и математики. Фишка в том, чтобы давать не просто каталог репетиторов, а специализировать их по задачам – например, продавать курс подготовки к ВНО. 

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Бизнес-модель тоже современнее: родители покупают пакет занятий, BUKI уходит небольшая комиссия. Побороть конкурентов надеются ценами – один урок в Easy School стоит 190–250 грн. Для сравнения: у AllRight цены стартуют почти с 300 грн за урок. Расценки Easy School на 20% ниже средних по рынку, и держать их можно будет годами, уверен Ярусевич. На первых стадиях дотировать проект деньгами и талантами позволяют ресурсы BUKI.

Этап проверки гипотезы Easy School уже прошел, его месячная выручка перевалила за $100 000. Следующий этап – выйти на ежемесячную выручку около $0,25 млн, сформировать отдельную команду и начать охоту за раундом серии A. На этом этапе венчурные инвесторы покупают около 10% компании, вкладывая миллионы долларов. 

Конъюнктура удачная, рынок накачивают деньгами. За девять месяцев 2021-го, по оценке Crunchbase, в мире появилось более 400 единорогов – стартапов с капитализацией более $1 млрд. 32 единорога работают в EdTech: все вместе они привлекли $21 млрд и стоят $95 млрд, подсчитала исследовательская компания HolonIQ.

Но это высшая лига. Для проекта из СНГ и миллион агрегированной выручки в год – солидный результат, говорит инвестиционный директор фонда Flyer One Ventures Елена Мажуга. По ее словам, инвесторы в среднем дают $1–1,5 млн посевных, на стадии роста – $5–6 млн. «Оценки раунда А всегда ближе к $20–50 млн, но бывает и больше», – говорит Мажуга.

Пока подрастает новый стартап, BUKI не собирается останавливаться на достигнутом. В 2021-м треть украинских школьников провалилась на обязательном ВНО по математике, годом ранее предмет не дался только 13%. Капитуляция школы перед пандемией – удача для Синжерецкого и компании. Собрать сливки с рынка он планирует, воспользовавшись многолетним опытом в привлечении трафика и репетиторов. «BUKI – наш фундамент», – улыбается предприниматель.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине