Маркетплейс для репетиторів BUKI у 2018 році зіткнувся на ринку Нігерії із несподіваними для себе питаннями. Зазвичай учителів на платформі запитують про кваліфікацію, а в Африці – про судимість і приводи до поліції. У країні з населенням 206 млн осіб кіднепінг – звичайна річ.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Нігерійський ринок не підкорився BUKI, але це не вбило ентузіазм. Компанія має 90 000 репетиторів у пʼятьох країнах і кілька мільйонів доларів виторгу на рік. Усе це – без жодного центу венчурних грошей. Улітку 2021-го засновники запустили новий освітній проєкт – курси англійської та математики для школярів. Чого вони хочуть досягти цього разу?
Неочевидні гроші
BUKI – класичний освітній маркетплейс. Учень або його батьки обирають відповідного репетитора, залишають заявку і домовляються про заняття. Найбільший попит на шкільні дисципліни: англійську, німецьку, математику, фізику, історію.
У чому відмінність від конкурентів? Маркетплейси зазвичай покладаються на транзакційну модель, тобто забирають комісію з кожного уроку. Наприклад, український стартап Preply бере 100% оплати за перший урок із новим учнем та 18–33% з усіх наступних. Запущений 1998 року американський Tutor.com забирає до 69%.
У BUKI інші апетити. Репетитор платить за кожного нового клієнта один раз. «Зазвичай це вартість одного-двох занять», – пояснює співзасновник та CEO Вадим Синжерецький, 28. Мова про сотні – тисячу гривень.
«Вони приводять клієнтів, я не витрачаю грошей на рекламу», – розповідає засновник невеликої школи англійської мови GMS English Георгій Мінько. На BUKI його профіль розміщено близько року. Година уроку коштує 400 грн, за місяць приходить близько 30 заявок. «Це найбільш ходова платформа», – каже Мінько.
За неповні три роки у дитячої математичної онлайн-школи GIOS набралося 110 000 активних учнів. «Дехто заходить уже на другий, на третій рік», – пишається засновниця Наталія Лимонова. У BUKI користувачі надовго не затримуються. Специфічна бізнес-модель змусила поставити залучення клієнтів на конвеєр.
Чому не брати відсоток як конкуренти? BUKI створювався за іншими правилами. До пандемії 96% уроків польські репетитори проводили вдома, наводить приклад Синжерецький. Відстежити кількість офлайн-занять платформа не може, тож почали заробляти на оплаті за ліди.
Практика без теорії
Синжерецький заснував BUKI 2013-го разом із Олександром Ярусевичем та Валентином Бовчалюком. Усі троє навчалися на фізфаку Київського університету імені Шевченка.
Синжерецький сам займався репетиторством – після пар підтягував старшокласників з математики та фізики. 10–15 учнів приносили йому до $500 на місяць. Непогано для студента – середня зарплата в Україні, за версією Держстату, була трохи більшою за $400.
«Знаю хлопців, які лише на репетиторстві заробляли понад $1000», – розповідає підприємець. Найважче було шукати учнів – бракувало сервісу для зручної реклами своїх послуг. Разом із Ярусевичем Синжерецький створив таку платформу для студентів альма-матер. За рік вона охопила всю країну.
Третій кофаундер, Валентин Бовчалюк, надовго у проєкті не затримався. Із грошима у стартапу було туго. «У 2016 році народилася донька, треба було якось годувати», – каже він. Бовчалюк працює проджект-менеджером в естонській IT-компанії Crowdin і подумує про новий стартап на перетині психології та технологій.
На його місце у 2016-му прийшов випускник Університету Ланкастера Кирило Лазарєв. Він уже себе спробував у ділі: з британськими однокурсниками запускав сервіс, який допомагав знаходити студентів зі знаннями у різних дисциплінах. Планувалося, що вони зможуть запускати спільні проєкти або шукати підробіток. Далі бізнес-ідеї справа не пішла – на відміну від BUKI, де модель уже працювала, потрібно було лише масштабувати її.
«Коли ми запускалися, я не знав слова «стартап», – каже Синжерецький. Натомість інтуїтивно розумів, що копіювати чужі ідеї не соромно. За зразок узяли запущений у середині 2000-х російський «Ваш репетитор». З роками компанія виросла у платформу для пошуку професіоналів Profi.ru з річним виторгом $15 млн.
Прихід Лазарєва надав BUKI прискорення. У 2016-му стартап розгорнув міжнародну експансію, а ще за два роки засновники почали стабільно отримувати зарплату. Наразі Україна приносить стартапу до 40% доходів, ще 20% – Польща, решта – Казахстан, Іспанія та Мексика.
Стартап зареєстрований у Таллінні, українська юрособа зʼявилася лише влітку 2021-го. Так було зручніше проводити платежі із Європи, пояснює Лазарєв. Виторг компанія не розголошує, але говорить про динаміку – доходи подвоїлися за останній рік. «Це мільйони доларів», – запевняє Синжерецький. Менше $5 млн, конкретизує Лазарєв. Виторг естонської юрособи за 2020-й трохи перевищує €205 000, свідчить держреєстр. Цю суму засновники називають нерепрезентативною.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Бережлива стратегія
Із грошима фаундери BUKI поводяться акуратно. Свою компанію вони побудували за завітами «бутстрепінгу» – відсутність зовнішніх інвестицій можна компенсувати зусиллями. Спочатку компанію фінансували з власної кишені.
Ці дні давно позаду – під час пандемії у BUKI, як і всього EdTech-ринку, відкрилося друге дихання. Наприкінці 2020-го в онлайн-школі англійської мови AllRight було 10 000 учнів, у листопаді 2021-го – вже 24 000. «Виторг зростає пропорційно», – запевняє засновник AllRigh Олег Оксюк. За даними Pitchbook, його стартап залучив $6,5 млн за оцінки близько $19,4 млн.
Скільки коштує BUKI? Жодного венчурного раунду, а отже, й зовнішньої оцінки стартап не має. Інвестфонди не в захваті від бізнес-моделі, а засновники – насолоджуються свободою прийняття рішень. «Чужі гроші не допоможуть, можемо зростати самотужки», – запевняє Синжерецький.
Як доказ він наводить результати останніх 12 місяців – кількість замовлених на платформі уроків зросла на 45%, до 260 000, до неї підключилася 21 000 нових викладачів. Допоміг онлайн-бум та очищення репетиторської бази від неактивних акаунтів.
На восьмому році життя BUKI пізно перебудовуватися під правила венчурного світу. Найлегше спробувати щастя з новим проєктом. Засновники BUKI запустили стартап Easy School, який допомагає школярам шукати викладачів англійської та математики. Фішка в тому, щоб давати не просто каталог репетиторів, а спеціалізувати їх за завданнями – наприклад, продавати курс підготовки до ЗНО.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Бізнес-модель теж сучасніша: батьки купують пакет занять, BUKI йде невелика комісія. Перемагати конкурентів сподіваються цінами – один урок у Easy School коштує 190–250 грн. Для порівняння: в AllRight ціни стартують майже з 300 грн за урок. Розцінки Easy School на 20% нижчі за середні по ринку і тримати їх можна буде роками, упевнений Ярусевич. На перших стадіях дотувати проєкт грошима й талантами дозволяють ресурси BUKI.
Етап перевірки гіпотези Easy School уже пройшов, його місячний виторг перевалив за $100 000. Наступний етап – вийти на щомісячний виторг близько $0,25 млн, сформувати окрему команду і почати полювання за раундом серії A. На цьому етапі венчурні інвестори купують близько 10% компанії, вкладаючи мільйони доларів.
Конʼюнктура вдала, ринок накачують грошима. За девʼять місяців 2021-го, за оцінкою Crunchbase, у світі зʼявилося понад 400 єдинорогів – стартапів із капіталізацією понад $1 млрд. 32 єдинороги працюють в EdTech: усі разом вони залучили $21 млрд і коштують $95 млрд, підрахувала дослідницька компанія HolonIQ .
Але це вища ліга. Для проєкту із СНД і мільйон агрегованого виторгу на рік – солідний результат, каже інвестиційна директорка фонду Flyer One Ventures Олена Мажуга. За її словами, інвестори в середньому дають $1–1,5 млн посівних, на стадії зростання – $5–6 млн. «Оцінки раунду А завжди ближчі до $20–50 млн, але буває і більше», – каже Мажуга.
Доки підростає новий стартап, BUKI не має наміру зупинятися на досягнутому. У 2021 році третина українських школярів провалилася на обовʼязковому ЗНО з математики, роком раніше предмет не дався лише 13%. Капітуляція школи перед пандемією – удача для Синжерецького та компанії. Зібрати вершки з ринку він планує, скориставшись багаторічним досвідом у залученні трафіку та репетиторів. «BUKI – наш фундамент», – усміхається підприємець.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
