Олег Гороховский, 47, не верил в войну, встретив ее без плана Б. Что произошло с monobank за первые два месяца войны, как чувствуют себя банк и почти 6 млн его клиентов, и не превратилась ли в проблему стратегия монопропродукта во время войны
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
В Украине нет более медийных банкиров, чем Олег Гороховский. За военное время он нарастил аудиторию в Telegram с 60 000 до почти 110 000 подписчиков. За свою «медийную» работу он попал в список «врагов российского народа».
В первые часы вторжения Гороховский боялся оттока средств и коллапса. Но mono, как и вся банковская система, относительно спокойно прошел первые два месяца российского вторжения. По словам Гороховского, 70% клиентов банка продолжили обслуживать кредиты.
По состоянию на 7 мая у monobank 5,8 млн пользователей. Это на 800 000 больше, чем в конце прошлого года. Больше активных клиентов только у Ощадбанка и ПриватБанка. Однако, в отличие от них, бизнес-модель mono практически полностью зависит от клиентов-физлиц и их платежеспособности.
Как клиенты банка будут обслуживать кредитный портфель на 25 млрд грн во время и после войны – главный вопрос и риск ближайших месяцев для mono. Март стал первым убыточным месяцем для mono за много месяцев, убыток в полмиллиарда «съел» всю прибыль за первый квартал, оставив минус в 110 млн грн.
В каком состоянии сейчас mono, какие «военные» продукты готовит для клиентов и что изменила война в работе и планах банка?
Forbes публикует сокращенное и отредактированное для ясности интервью Олега Гороховского.
Что первое приходит в голову руководителю одного из крупнейших розничных банков, когда он узнает, что началась война?
Главное опасение при любой турбулентности для банков – это ликвидность. Чтобы не было оттока средств клиентов. Это важнее, чем прибыльность. Основное опасение было, что из-за войны люди массово снимут средства со счетов или попытаются это сделать. Известия об оттоках могут привести к панике. Но быстро стало понятно, что этот кризис не о ликвидности. Паники не было. Во многом это объясняется тем, что сегодня держать средства дома намного опаснее, чем в банках. Плюс НБУ правильно подошел к вопросам поддержки банков.
Вы же воспользовались рефинансом НБУ?
В первые дни Нацбанк высказал готовность предоставить банкам дополнительную ликвидность. Мы, даже не понимая, какими будут показатели, запросили рефинансирование под залог ОВГЗ – около 2,8 млрд грн – и мгновенно получили. Эти деньги не понадобились, и мы их вернули. Но лучше иметь средства на всякий случай, чем потом решать проблему в режиме «ошпаренной кошки». Вначале, когда никто не понимал, как будут развиваться события, Нацбанк оперативно и качественно отработал.
Повторю, этот кризис не ликвидности, а доходности. Доходы, которые получают розничные банки, очень зависят от того, насколько хорошо клиентам. Клиентам сейчас нехорошо. И у банков не может быть прибыли.
Почему в первый день клиенты остались без кредитных лимитов?
Мы не понимали и не могли прогнозировать последствия происходящего. Любой адекватный банкир в первую очередь думает, как выполнить обязательства перед клиентами, которые доверили банку свои средства. Для этого нужно аккумулировать как можно больше средств. Если все клиенты придут в банк одновременно, обязательства перед ними не сможет выполнить ни один банк в мире. Вопрос в том, какой процент ты можешь обслужить одномоментно.
Сегодня у нас запас ликвидности, который позволяет раздать почти все вклады. Это беспрецедентный уровень. Но в первые дни войны мы опасались за ликвидность. И приостановили выдачу денег в кредит. Но, посмотрев на ситуацию, поняли, что это решение хорошее для бизнеса, но не для клиентов: люди массово переезжали, а их банк полностью убрал кредитную поддержку и их подводит.
Поэтому мы приняли «социальное» решение – вернули кредитные лимиты в размере 10 000 грн. Мы понимали, что портфель, который формируется в этих условиях, будет не очень качественным.
Была достаточно курьезная ситуация: мы убрали лимиты, и на утро следующего дня убрал лимиты «Приват». В этот момент я уже написал пост, что мы возвращаем лимиты по 10 000 грн. Вечером того же дня «Приват» тоже вернул всем лимиты.
Вы по-прежнему соревнуетесь, это видно даже по ставкам.
Мы смотрим на них, а они – на нас. Если раньше мы конкурировали, то сейчас смотрим только для того, чтобы принимать решения, которые помогают финансовому сектору и клиентам легче проходить этот сложнейший период. Скорее всего, они увидели, как клиенты снимают кредитные деньги с их карт в первый день, и убрали лимиты.
Сейчас, когда мы снизили ставку по кредитным картам, мы ориентировались на них и не могли сделать ее хуже.
Но они не начисляли проценты на использованные кредитных денег, а вы продолжили.
Это единственное, в чем мы оказались хуже, чем «Приват», – они месяц не удерживали проценты. Мы на это смотрели с завистью, но позволить себе такого не могли. У нас нет такой поддержки, как у государственного «Привата», мы не можем тратить деньги налогоплательщиков. Такие «каникулы», по моим оценкам, стоили бюджету около 2 млрд грн. Возможно, это правильное решение, но не все с этим согласны. Почему все украинцы должны платить за кредитные каникулы части общества?
Кроме того, это сильно поляризовало клиентов. Они увидели, что один банк может пойти на такой шаг, а другой – нет. У меня вся «личка» была завалена сообщениями. Некоторые было сложно даже читать – это угрозы расправы и проклятия. Я понимал, почему у людей такой негатив, но, с другой стороны, было очень обидно. Это же мы дали клиентам деньги, а не они нам их принесли. Такая агрессия от тех, кому ты дал деньги в долг, вызывает недоумение.
Сколько ваших клиентов воспользовалось кредитными лимитами в 10 000 грн?
Более 1,3 млн человек.
А сколько клиентов, несмотря на кредитные каникулы (возможность не вносить обязательный ежемесячный платеж по кредиту. – Forbes), продолжали платить?
Это неплохие цифры. У нас относительно небольшие лимиты – средняя сумма задолженности по карте не превышает 20 000 грн. Клиенты относятся к нам, как к расчетному банку, а не кредитору на покупку квартиры или авто. Как ни странно, в периоды кризиса, когда резко меняется валютный курс, качество розничных кредитов может и улучшаться. Ощущаемая сумма займа уменьшается, а достаточно многие ведут свой ментальный учет в долларах.
Больше 70% наших клиентов, для которых мы – расчетный банк, выполнили обязательства в апреле. Они могли вообще не вносить плановый платеж. Но при среднем кредите в 20 000 грн минимальный платеж в 4% составляет около 800 грн. И они доступны сразу после внесения. Поэтому пополнить на 800 грн карту, если ты ей пользуешься, не очень сложно. И еще серьезно помогло то, что государство выплатило по 6500 грн помощи. Это также сказалось на обслуживании кредитов.
Какой объем резервов mono пришлось сформировать с начала войны?
Порядка 1 млрд грн резервов по итогам марта. Мы все, что заработали в первом квартале, направили в резервы.
Резервы – достаточно философское понятие. Порядок их формирования регламентирован, но это оценка текущего качества портфеля. В этих условиях сложно оценить качество портфеля. Наша оценка по портфелю – сдержанно-пессимистичная. Это достаточно серьезный уровень покрытия рисков.
Я почитал пресс-релиз о результатах «Привата» в первом квартале: они сформировали 800 млн грн резервов. А портфель таких кредитов у них, насколько я знаю, в два раза больше, чем у нас. При том, что портфель у нас до войны был не хуже по качеству, чем у «Привата». Качество обслуживания кредитов было лучше.
Последний вопрос про «Приват»: они заявили, что запускают реструктуризацию кредитов. Вы тоже будете делать реструктуризацию?
Нечего реструктуризировать, если кредиты можно не обслуживать. Реструктуризация нужна, если вернуть клиентам обязательство платить по кредитам. Нам пока не о чем говорить.
Но мы увидели сообщение «Привата» и размышляем, делать нам так или нет. Если примем решение с июня возобновить плановые платежи, то, может быть, уже с июля будет смысл говорить о возможности реструктуризации. Но у нас нет большого запаса для гибкости в этом вопросе. Ставка по кредитам, которая сейчас на табло (1,6% в месяц), на грани убытка. Это при условии, что качество портфеля «довоенное». А мы не видим такого качества. Но, с другой стороны, ресурсы сильно подешевели.
Как обстоят дела с ресурсами: сколько средств клиенты забрали с депозитов, как изменилась их структура по срокам?
У нас большой прирост остатков на счетах – примерно 10 млрд грн. Сегодня низкие ставки по депозитам, и структура меняется в пользу средств до востребования, клиенты предпочитают иметь возможность мгновенного доступа к деньгам. Но когда мы начали продавать военные облигации, увидели, насколько влияет ставка на клиентов плюс впечатляющий уровень патриотизма – за пять дней наши клиенты купили военных облигаций на более чем 230 млн грн.
Вы планируете привлекать средства в ОВГЗ, например, от нерезидентов, представителей диаспоры?
Пока мы над этим не работаем. Философия mono – никаких «ручных» операций. Продукт должен быть технологичным, поместиться в приложение и у него должно быть много потенциальных клиентов. А чтобы начать продавать ОВГЗ для нерезидентов, необходимо запроектировать онбординг этих клиентов (регистрацию), понять, как продавать им эти ОВГЗ. Спрос на них будет у достаточно специфичной группы клиентов. И есть уже игроки, у которых есть такие продукты.
Было бы круто дать клиентам возможность инвестировать в валютные ОВГЗ остатки на гривневых счетах. С учетом того, что покупка валюты сейчас жестко регламентирована, государство могло бы «связать» огромное количество денег на этом продукте. Но мне тут сложно советовать – я не вижу всей картины.
За время войны хакеры пытались взломать mono, были ли большие DDoS-атаки?
Серьезные DDoS-атаки были в первые дни. Но нас сложно ддосить, у нас нет сайта, который был бы нашей операционной средой. Все в приложении. А приложение ддосить на несколько порядков сложнее. Поэтому мы спокойно относимся к хакерским атакам и умеем их квалифицированно отражать.
Во время COVID-19 мошенничество, связанное с кредитными картами, выросло в разы. Как война отразилась на уровне фрода?
В марте вообще все было хорошо, затишье. У них, видимо, проснулась совесть. В апреле они вышли из спячки. Цифры пока не вернулись на довоенный уровень, но уже где-то посредине – между мартом и довоенным уровнем. Появился жанр социнжиниринга, связанный с выплатой помощи, с благотворительностью. Они втираются в доверие и пользуются тяжелым положением людей. Сильно подстраиваются под текущую ситуацию, а клиенты в таких условиях более уязвимы и могут стать жертвами.
Некоторые банки жаловались на повреждение инфраструктуры, сложности инкассации. С какими проблемами столкнулся mono?
В один из дней, когда шли бомбардировки, был перебит канал связи с Visa. Почти сутки не работали их карты, но эта проблема была не только у нас.
Нам было сложно в первые дни обеспечить пополнение наших карт, потому что наш ключевой партнер – сеть терминалов самообслуживания iBox – столкнулся со сложностями инкассации. А отделения банков-партнеров были закрыты.
Два наших дата-центра в Киеве перестали казаться надежной конфигурацией. Решили перенести часть процессинговых мощностей в облако, на сервисы Amazon, а другие – в дата-центр во Львове. Это сложнейший проект, и мы вели его параллельно с текущей работой, без остановки.
Сколько стоит такая миграция?
Объем инвестиций не скажу, но это не Бог весть какие деньги. Скорее, это очень сложная IТ-задача. Мы переехали во Львов с серверными мощностями и операционным днем, а в Amazon перевезли бек-энд-приложения и процессинг. Amazon – это дорогая история. На наших объемах он обходится в порядка $200 000 в месяц. И мы скорее всего «переедем» из облака во Львов.
Думаете, Львов, куда часто «прилетает», –надежная история? Почему не Евросоюз или ближневосточные страны?
Размышляем над этим. Есть оборудование, доставку которого мы ждем, и сейчас решаем, доставлять его в Украину, Львов или все же в одну из стран Восточной Европы. Сейчас все решения принимаются быстро и быстро меняются.
В апреле перестали обслуживать карты клиентов, которые находятся в России и Беларуси. Чем продиктовано решение?
Патриотизмом. Мы выбрали клиентов, которые выехали в эти страны до 24 февраля, и которых война против их родины не побудила уехать оттуда. Мы посчитали, что это неправильно. Нам с этими клиентами не по пути. Это наша гражданская позиция. Время такое: сейчас ты или свой, или чужой. Действуем больше с гражданской, чем с бизнесовой позиции.
Продолжаете ли обслуживать карты на территориях, которые сейчас не подконтрольны Украине, например, в Херсоне?
Конечно, продолжаем. Мы немного погорячились сначала с Крымом и ОРДЛО, но быстро исправились. Это Украина, ограничивать там ничего не стоило. Поэтому и здесь не прекращаем обслуживать клиентов, хотя им стало сложнее пополнять карты. Особенно тем, кто обслуживает кредиты. Цифры по таким регионам как Мелитополь, Херсон, Мариуполь… гораздо хуже, чем по другим областям.
Как люди в основном используют карты там? Есть какие-то расчеты в торговых сетях?
В основном – Р2Р-операции. Многие торговцы сейчас принимают так платежи. Это связано, в основном, с тем, что нет ни копейки лишней на налоги. И им кажется, что это удобнее. То есть, торговые операции замаскированы под Р2Р. И есть снятие средств через банкоматы.
Пользователи карт mono пишут, что банк полностью заблокировал возможность покупать криптовалюты, якобы даже в рамках установленного недавно НБУ лимита в 100 000 грн в месяц. В чем причина?
Наш подход – если что-то не запрещено, клиенты могут этим пользоваться. Но Национальный банк запретил покупать квази-кеш за гривну, в валюте – в рамках лимита, эквивалентного 100 000 грн в месяц. Нацбанк оперативно отслеживает отток капитала из страны, и добавляет какие-то ограничения, позволяющие его корректировать. Чтобы меньше валютных резервов вывели из страны.
В первые дни эти операции не были запрещены и часть средств клиенты смогли действительно перевести через крупные криптобиржи.
Альфа-банк Михаила Фридмана хотел купить mono, по неподтвержденной информации, за сумму около $1 млрд, но сделка не состоялась. Сейчас на mono есть покупатели? Или, учитывая, что НБУ, по сути, требует от акционеров «Альфы» продать банк, то уже вы будете покупать Альфа-банк?
Во-первых, не Альфа-банк, а консорциум инвесторов, в котором у инвестиционного холдинга Letter One не было бы и близко контрольного пакета. Предложений о продаже сейчас нет. Покупать банки во время войны очень опрометчиво, это настоящая рулетка. Инвесторы опрометчивостью не отличаются.
Нам тоже нет никакого смысла покупать какой-то банк. Наша модель развития не экстенсивная, а интенсивная. Мы увеличиваем клиентскую базу за счет понятных технологичных продуктов. Поэтому мы можем дотянуться до клиентов «Альфы», не покупая «Альфу». Купить банк, чтобы зайти на другой рынок, – это логично. А нам покупать на украинском рынке какого-то игрока нецелесообразно.
В октябре 2021-го, незадолго до войны, вы анонсировали продажу части mono через SPAC или IPO в горизонте трех лет. Эти планы на послевоенное время остаются?
Пока не рассматриваем. Вообще не понятно, что будет с фондовым рынком. Все предрекают обвал и серьезный кризис на рынках капитала, если ФРС поднимет учетную ставку. Чего загадывать? В этих условиях мы не понимаем, что будет через месяц, поэтому работаем над стабильностью и надежностью нашего продукта. Сейчас сильно думаем, что можем предложить клиентам, которые выехали. А продажа банка или его части – это не самоцель. Этим мы сейчас точно не занимаемся.
Где вы себя видите в будущем?
В будущем я бы очень хотел видеть себя в процветающей Украине, в mono, с 10 млн клиентов… И чтобы Россия точно ушла вслед за их кораблем. Рано или поздно это произойдет.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
