Переговоры бывают сложными и на родном языке. А что делать, когда языки, культуры, ожидания совершенно разные? Вот четыре важнейших элемента удачных переговоров
Представьте, что вы хотите продать руду на севере Китая. Вы приехали к клиенту и надеетесь на подписание соглашения. С порога вам на стол ставят бутылки с местной водкой и объясняют, что каждый из присутствующих хочет выпить с вами по отдельности. Поскольку вы – гость, то на каждую выпитую хозяевами рюмку, по местным традициям, должны опрокинуть три. Вы подсчитали: если старики по состоянию здоровья не будут пить, то сможете выдержать. Однако только что вам объяснили, что каждому старцу найдут достойную замену. Что вы будете делать? Слышали ли вы о стереотипе, якобы азиаты не переваривают алкоголь? Таких историй множество.
Как отличаются переговоры в разных культурах и что с этим делать.
Удовлетворить интересы
Обычно мы общаемся поверхностно: рассказываем, что мы хотим, не докапываясь до причины, почему это делаем. Именно ответ на вопрос «почему» сделает ваши переговоры более эффективными. Чтобы ускорить процесс обмена информацией, следует сразу рассказывать о своих ожиданиях и мотивациях.
В каждом деле есть взаимовыгодные интересы. К примеру, обе стороны хотят избежать споров, разглашения дел в средствах массовой информации или сэкономить на сырье. Поэтому начинать разговор следует именно с общих интересов. Так вы сформируете хороший базис.
Определить приоритеты
Незнание приоритетов оппонента влечет за собой непонимание. Различия в языках, традициях, ценностях только подливают масла в огонь.
На Востоке человек является неотъемлемой частью общества. Поэтому бизнес-переговоры завершаются удачно, когда все сообщество/система/семья в согласии. Порой партнеры согласовывают свои действия по фэншую. Есть коллеги, заказывающие службу в индийских монастырях за каждый новый бизнес. Одна японская компания была готова подписать контракт только тогда, когда мы объяснили, в чем заключается наша собственная выгода. Следует также обращать внимание на намеки, которые могут облачаться в интересные метафорические формы.
На Западе человека видят более отделенным от окружающих. Поэтому здесь требуется индивидуальный подход к партнеру, с которым ведете переговоры. Если на Западе с вами подпишут соглашение, когда оно выгодно хотя бы одной стороне, то на Востоке вы убедите потенциального партнера только тогда, когда докажете, что работаете стабильно и выгодно как для себя, так и для нынешних партнеров.
Подготовить несколько вариантов
Переговорная комната – плохое место для разработки разных сценариев. Подготовьте несколько вариантов решений заранее.
Европейцы известны своей дипломатичностью. Они будут любыми путями избегать конфликтов. Обратная связь от них будет всегда положительной, а шутки поверхностными. С одной стороны, это приятно. Никаких негативных эмоций, все улыбаются. С другой – вы вряд ли услышите от них ключевую для успеха переговоров информацию. Потому именно такой подход побуждает готовить несколько вариантов решений.
Недавно на правительственном уровне проходили переговоры о политике кибербезопасности на Западе. Обе политические партии имели диаметрально противоположные интересы: одни стремились улучшить сервис для потребителя, используя его данные, а другие хотели уберечь того же потребителя от жесткой эксплуатации. Конфликт был очевиден. Наша переговорная стратегия была такова: добавлять в соглашение не только реалистичные требования, но и те, которые оппонент точно отклонит. Таким образом, переговорщики создали возможность поторговаться и контролировали ситуацию.
Сознательно строить доверие
В разных странах мы приобретаем доверие разными способами.
На Западе достаточно провести переговоры за чашкой кофе. Ужин или бокал шампанского после подписания контракта завершат ваш триумф. В Украине нужно провести больше времени с оппонентом. Сначала вам нужен человек, который вас познакомит. Вы поедите вместе и опрокинете рюмку-две, несколько раз будете контактировать по телефону.
На Востоке вам нужно инвестировать гораздо больше времени в отношения. Там переговоры предполагают знакомство за ужином или обедом, а в заключение – бутылку коньяка в караоке-баре. Петь должны все! Часто никто не понимает, что поют, зато всем весело. И чем чаще вы собираетесь на такие забавы, тем лучше.
В переговорах и на Западе, и на Востоке очень важно понять, кто принимает решения. На Западе вы скоро договоритесь о встрече, даже не зная человека. Затем прекрасно пообщаетесь, однако, вероятно, не получите быстрых результатов.
На Востоке вам, скорее всего, потребуется посредник. Как правило, те, кто вас развлекают, не принимают решения. Если вам удастся договариваться с человеком, принимающим решение, помните: часто он откладывает окончательное решение на потом. Таким образом, ваш визави покупает время для более выгодного развития событий.
Создание и поддерживание дискуссий на основе общих интересов или ценностей способствуют углублению доверия. Тогда дальнейшие вопросы будет гораздо легче решать. Знание чужой культуры служит хорошим клеем. Однажды во время переговоров в Китае зашел разговор о периоде «трех государств». Когда китайский собеседник узнал об углубленном интересе к этому периоду с нашей стороны, он как бы загорелся. Мы долго обсуждали эффективность и нравственность героев того периода. В заключение клиент процитировал свои стихи, посвященные одному из полководцев. Такой разговор стал отличным стартом для долгого сотрудничества.
Как же быть, когда перед вами на стол ставят бутылки с местной водкой и каждый из присутствующих хочет с вами выпить? Будьте готовы к неожиданностям местной культуры. Имейте в рукаве стратегии приема такого «подарка» или элегантного ухода. Для последнего подготовьтесь заранее: если вам предлагают выпить алкоголь, вы можете предложить поиграть гольф, потому что слышали, что их CEO хорош в этой игре. Это сразу переключает внимание и спасает вас от «тяжелого» утра (конечно о факте любви к гольфу вы должны узнать накануне).
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
