Категорія
Лідерство
Дата

Між Сходом і Заходом. Як правильно вести перемовини з іноземцями, щоб досягти успіху

Shutterstock

Shutterstock

Переговори бувають складними і рідною мовою. А що робити, коли мови, культури, очікування зовсім різні? Ось чотири найважливіші елементи вдалих перемовин

Уявіть, що ви хочете продати руду на півночі Китаю. Ви приїхали до замовника та сподіваєтеся на підписання угоди. З порога вам на стіл ставлять пляшки з місцевою горілкою і пояснюють, що кожен із присутніх хоче випити з вами окремо. Оскільки ви – гість, то на кожну випиту господарями чарку, за місцевими традиціями, мусите перехилити три. Ви підрахували: якщо старці за станом здоровʼя пити не будуть, то зможете витримати. Проте щойно вам пояснили, що кожному старцеві знайдуть гідну заміну. Що будете робити? Чи чули ви про стереотип, нібито азіати не перетравлюють алкоголь? Таких історій безліч. 

Як відрізняються переговори у різних культурах і що з цим робити.

Задовольнити інтереси 

Зазвичай ми спілкуємося поверхово: розповідаємо, що ми хочемо, не докопуючись до причини, чому це робимо. Саме відповідь на запитання «чому» зробить ваші переговори ефективнішими. Аби пришвидшити процес обміну інформацією, варто одразу розповідати про свої очікування та мотивацію. 

У кожній справі існують взаємовигідні інтереси. Наприклад, обидві сторони хочуть уникнути спорів, розголошення справ у засобах масової інформації чи зекономити на сировині. Тому починати розмову варто саме зі спільних інтересів. Так ви сформуєте добре підґрунтя.

Визначити пріоритети 

Незнання пріоритетів опонента спричиняє непорозуміння. Відмінності у мовах, традиціях, цінностях лише підливають масла у вогонь. 

На Сході людина є невіддільною частиною спільноти. Тому бізнесові переговори вдаються, коли уся спільнота/система/родина у згоді. Часом партнери узгоджують свої дії за феншуєм. Є колеги, які замовляють службу в індійських монастирях за кожен новий бізнес. Одна японська компанія була готова підписати контракт тільки тоді, коли ми пояснили, у чому полягає наша власна вигода. Варто також звертати увагу на натяки, які можуть набувати цікаві метафоричні форми.  

На Заході людину бачать більш відділеною від оточення. Тому тут потрібен індивідуальний підхід до партнера, з яким ведете переговори. Якщо на Заході з вами підпишуть угоду, коли вона вигідна хоча б одній стороні, то на Сході ви переконаєте потенційного партнера тільки тоді, коли доведете, що працюєте стабільно й вигідно як для себе, так і для теперішніх партнерів. 

Підготувати кілька варіантів

Переговорна кімната – погане місце для розробки різних сценаріїв. Підготуйте декілька варіантів рішень заздалегідь. 

Європейці відомі своєю дипломатичністю. Вони будуть усіма шляхами уникати конфліктів. Зворотній звʼязок від них буде завжди позитивним, а жарти поверховими. З одного боку, це приємно. Ніяких негативних емоцій, усі посміхаються. З другого – ви навряд чи почуєте від них ключову для успіху перемовин інформацію. Тому саме такий підхід спонукає готувати кілька варіантів рішень.  

Нещодавно на урядовому рівні проходили переговори про політику кібербезпеки на Заході. Обидві політичні партії мали діаметрально протилежні інтереси: одні прагнули покращити сервіс для споживача, використовуючи його дані, а інші хотіли вберегти того самого споживача від жорсткої експлуатації. Конфлікт був очевидний. Наша переговорна стратегія була така: додавати в угоду не лише реалістичні вимоги, а й ті, які опонент точно відхилить. Таким чином, перемовники створили можливість поторгуватися і водночас контролювали ситуацію.

Свідомо будувати довіру 

У різних країнах ми здобуваємо довіру різними способами.  

На Заході достатньо провести переговори за горнятком кави. Вечеря чи келих шампанського після підписання контракту завершать ваш тріумф. В Україні слід провести більше часу з опонентом. Спочатку вам потрібна людина, яка вас познайомить. Ви поїсте разом і перехилите чарку-дві, кілька разів контактуватимете телефоном.

На Сході вам треба інвестувати набагато більше часу у відносини. Там переговори передбачають знайомство за вечерею чи обідом, а на закінчення – пляшку коньяку в караоке-барі. Співати мусять усі! Часто ніхто не розуміє, що саме співають, зате всім весело. І чим частіше ви збираєтеся на такі забави, тим краще.  

У перемовинах і на Заході, і на Сході дуже важливо зрозуміти, хто приймає рішення. На Заході ви швидко домовитеся про зустріч, навіть не знаючи людину. Потім чудово поспілкуєтеся, проте, ймовірно, не отримаєте швидких результатів.

На Сході вам швидше за все буде потрібен посередник. Як правило, ті, хто вас розважають, не приймають рішення. Якщо ж вам пощастить домовлятися з людиною, яка приймає рішення, памʼятайте: часто вона відкладає остаточне рішення на потім. Таким чином, ваш візаві купує час для вигіднішого розвитку подій.

Створення й підтримка дискусій на основі спільних зацікавлень чи цінностей сприяють поглибленню довіри. Тоді подальші запитання буде набагато легше вирішувати. Знання чужої культури слугує добрим клеєм. Одного разу під час перемовин у Китаї зайшла розмова про період «трьох держав». Коли китайський співрозмовник дізнався про поглиблений інтерес до цього періоду з нашого боку, він наче загорівся. Ми довго дискутували про ефективність і моральність героїв того періоду. На завершення клієнт процитував свої вірші, присвячені одному з полководців. Така розмова стала чудовим стартом для довгої співпраці.  

То як бути тоді, коли перед вами на стіл ставлять пляшки з місцевою горілкою і кожен з присутніх хоче з вами випити? Будьте готові до несподіванок місцевої культури через такі ритуали. Майте в рукаві альтернативні стратегії приймання такого несподіваного «подарунку», або елегантного відходу. Для останнього підготуйтесь заздалегідь: якщо вам пропонують випити алкоголь, ви можете запропонувати пограти гольф, бо чули, що їхній CEO добрий у цій грі. Це відразу перемикає увагу і врятує вас від «важкого» ранку (звісно про факт любові до гольфу ви маєте довідатися напередодні).

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

30 до 30 | Квартал 95, лідер "Великого будівництва"