Украинский финтех имеет большие амбиции в отношении международной экспансии, но пока испытывает прохладу со стороны иностранцев. Причина? Консервативность в привычках и настороженность из-за войны часто заставляют их проходить мимо финтех-продуктов из Украины. Что нужно украинскому стартапу, чтобы стать заметным на рынках Европы, Африки, Азии или Америки?
Открытие юрлица в Литве еще не равно выходу на рынок ЕС, констатирует СЕО украинского сервиса бесконтактных платежей для малого и среднего бизнеса Transenix Андрей Аушев. У компании были запросы из Бразилии, Аргентины и Азербайджана, однако она решила попробовать силы и в Евросоюзе.
«В прошлом году мы приняли участие в восьми международных тендерах, чтобы начать сотрудничество с иностранцами, но смогли пробиться в шорт-лист лишь одного», – рассказывает Аушев.
Подобные сложности испытывает каждый десятый украинский финтех-стартап, пытающийся выйти на новые рынки, говорит глава правления Украинской ассоциации финтех- и инновационных компаний Ростислав Дюк. По данным ассоциации, в Украине насчитывается около 250 финтех-компаний. Каждая третья уже находится за границей, еще половина планирует экспансию.
Проблемы, которые видит украинский финтех, выходя на новые рынки, связаны с непониманием потребительского поведения, местной бизнес-культуры и нормативной базы других стран, перечисляет Дюк.
С какими проблемами за рубежом сталкиваются компании, привыкшие к открытости украинцев к финтех-решениям, и как они учатся преодолевать это расстояние?
Что украинский финтех увидел в Европе
Одно из первых впечатлений Аушева из Transenix при попытке найти потенциальных покупателей своего платежного решения среди европейских банков – они не слишком охотно работают с бизнесом из Украины: боятся потерь, которые может повлечь за собой война.
Transenix решила идти на американский рынок, более открытый для новичков, говорит Аушев. «У каждого штата есть разветвленная сеть финансовых учреждений, поэтому там легко найти место», – объясняет он. Другое преимущество – в США все говорят на английском, тогда как европейцы – зачастую только на языке своей страны, добавляет Аушев.
Европа удивляет и неготовностью к современным финтех-решениям. В ЕС значительная часть платежей проходит не по карточкам, а по IBAN, рассказывает кофаундер криптофинтех-стартапа Weld Money Алексей Бобок. Парикмахерские, салоны красоты и небольшие магазины часто не принимают карточки, говорит он.
«Европа живет неторопливо: магазины в пять закрыты, а терминалы есть не во всех торговых точках. Это связано с неизменной стабильностью, – считает Бобок. – Наш же прогресс – это результат волатильности экономики и, например, шаткости курса доллара».
Transenix, решение которой позволяет превратить мобильный телефон в платежный терминал, изучала настроения европейцев, наняв местную консалтинговую компанию. «Они настолько консервативны, что не меняют свой банк на протяжении всей жизни», – рассказывает СЕО компании Аушев о результатах исследования.
Еврорынок замкнут, он не любит новые лица, добавляет он. «Европейцы не сотрудничают без презентации продукта, – описывает Аушев. – Им нужно знать, что дает технология, как и когда она увеличит их прибыль».
Он советует учитывать, что в Польше, Германии и Франции болеют за национальный продукт, поэтому, вероятно, не будут работать с украинской компанией, не имеющей юрлица за рубежом. Чуть больше лояльны к украинским финтех-новациям в Финляндии, Дании, Эстонии, Португалии, Греции и Испании, уточняет предприниматель.
Представители украинского стартапа Weld Money Ирина Лоренс и Алексей Бобок на Web Summit в Лиссабоне, ноябрь 2022 года. Фото Getty Images
Кроме того, проектам из Украины, чтобы заслужить доверие на европейском рынке, необходимо построить в Европе авторитет и заверить европейцев, что команда украинского проекта в безопасности и доступна в любое время, несмотря на войну, отмечает СЕО платежной платформы Tranzzo Маргарита Очигава.
Компания Tranzzo также ощутила, что европейские предприниматели весьма медлительны в принятии решений и склонны к бюрократии, добавляет руководитель компании. «Они имеют поддержку от государства, поэтому могут себе позволить быть не столь упорными в ведении бизнеса, как украинцы, привыкшие работать нон-стоп», – считает она.
Чтобы решить проблему узнаваемости, платежный провайдер Platon планирует идти в Европу в связке с другой украинской компанией, но предварительно подписав соглашение с VISA. «Такой тандем должен облегчить коммуникацию с финансовыми институтами Европы», – говорит СМО Platon Гела Слюсарчук.
Как экспансия спасает финтех-стартапы
Запуск проекта monobank в Польше stereo by mono откладывается. Партнеры надеялись стартовать уже к концу первого квартала, но до сих пор не решили все вопросы, связанные с разработкой, говорит соучредитель mono Михаил Рогальский. «Команда переоценила свою скорость, а иногда работа на несколько недель была заблокирована внешним партнером», – объясняет он.
Почему украинский финтех все же идет в Европу и другие страны, несмотря на все сложности? Мотивация для mono – миллионы украинцев, которые из-за войны переехали в Польшу. У других проектов – свои причины.
Планы выйти на другие рынки в войну являются последствиями вынужденной релокации за границу команд финтех-проектов, говорит кофаундер Weld Money Алексей Бобок. До войны у фаундеров финтех-стартапов не было необходимости долго жить за границей, поэтому они не могли почувствовать инорынок и получить связи для экспансии, говорит он.
Облачный сервис NeoFin начал искать клиентов в Северной Америке, чтобы сохранить рабочие места после того, как потерял клиентов и доход в Украине, говорит руководитель компании Кшуташвили. Во время войны в Украине стало труднее вести технологический бизнес, добавляет Аушев из Transenix. «Раньше мы могли договориться с банком за три месяца, а сейчас не можем и через полгода, поэтому вынуждены были выйти на рынок Европы», – рассказывает он.
Платежный сервис Transenix думает о выходе в Африку. Tranzzo видит перспективы в Европе, UK, CIS-регионе, США, ОАЭ, Канаде, куда компания планирует продать решение White-Label, говорит СЕО Tranzzo Очигава. Команда уже локализовала продукт под новые рынки и продолжает ездить на международные ивенты, чтобы искать новых партнеров.
Реклама мобильных платежей в Аккре (Гана). Фото Getty Images
На африканском рынке уже запустился необанк Fibo компании Fintech Farm Дмитрия Дубилета (Нигерия), в ряде стран региона давно присутствует интернет-компания Genesis.
«К примеру, криптоадопшн в Африке, Азии и Латинской Америке намного выше, чем в Европе, где криптой пользуется только 15% населения», – говорит Бобок из Weld Money. Об Африке нужно знать, что львиная доля операций там проводится с использованием мобильных кодов, об Азии – что в регионе редко используют карты Visa и Mastercard, добавляет он.
От экспансии в Африку, Южную Америку и Юго-Восточную Азию не отказывается и сервис для учета средств Finmap (соинвестором является Дмитрий Дубилет), уже имеющий клиентов в более чем 50 странах.
Особенно заметный прирост присутствия компании за границей пришелся уже на период полномасштабной войны. Компания нарастила число иностранных клиентов с довоенных 11% до 36% за счет классического приема – активной рекламной кампании, говорит кофаундер Finmap Александр Соловей.
Оптимистично перспективы украинского финтеха за рубежом оценивает и Слюсарчук из Platon, который пока только готовится к экспансии. Во всем мире финтех решает одинаковые проблемы, поэтому у проектов из Украины есть хорошие шансы на успех, считает он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
