Український фінтех має великі амбіції щодо міжнародної експансії, але поки що відчуває прохолоду з боку іноземців. Причина? Консервативність у звичках і настороженість через війну часто змушують їх проходити повз фінтех-продукти з України. Що потрібно українському стартапу, аби стати помітним на ринках Європи, Африки, Азії чи Америки?
Відкриття юрособи у Литві ще не дорівнює виходу на ринок ЄС, констатує СЕО українського сервісу безконтактних платежів для малого та середнього бізнесу Transenix Андрій Аушев. Компанія мала запити з Бразилії, Аргентини та Азербайджану, але вирішила спробувати сили й у Євросоюзі.
«Минулоріч ми взяли участь у восьми міжнародних тендерах, щоб почати співпрацю з іноземцями, але змогли пробитися у шорт-лист лише одного», – розповідає Аушев.
Схожі складнощі переживає кожен десятий український фінтех-стартап, який намагається вийти на нові ринки, каже голова правління Української асоціації фінтех- та інноваційних компаній Ростислав Дюк. За даними асоціації, в Україні налічується близько 250 фінтех-компаній. Кожна третя вже перебуває за кордоном, ще половина планує експансію.
Проблеми, які бачить український фінтех, виходячи на нові ринки, повʼязані з нерозумінням споживацької поведінки, місцевої бізнес-культури та нормативної бази в інших країнах, перелічує Дюк.
З якими проблемами за кордоном стикаються компанії, що звикли до відкритості українців до фінтех-рішень, та як вони вчаться долати цю відстань?
Що український фінтех побачив у Європі
Одне з перших вражень Аушева з Transenix під час спроби знайти потенційних покупців свого платіжного рішення серед європейських банків – вони не дуже охоче працюють із бізнесом з України: бояться втрат, які може спричинити війна.
Transenix вирішила йти на американський ринок, який є більш відкритим для новачків, каже Аушев. «Кожен штат має розгалужену мережу фінансових установ, тож там легко знайти місце», – пояснює він. Інша перевага – у США всі спілкуються англійською, тоді як європейці часто говорять лише мовою своєї країни, додає Аушев.
Європа дивує і неготовністю до сучасних фінтех-рішень. У ЄС значна частина платежів проходить не картками, а за IBAN, розповідає кофаундер криптофінтех-стартапу Weld Money Олексій Бобок. Перукарні, салони краси та невеликі магазини часто не приймають картки, каже він.
«Європа живе неквапливо: магазини о п’ятій зачинені, а термінали є не в усіх торгових точках. Це пов’язано з незмінною стабільністю, – вважає Бобок. – Наш же прогрес – це результат волатильності економіки та, наприклад, хиткості курсу долара».
Transenix, рішення якої дозволяє перетворити мобільний телефон на платіжний термінал, вивчала настрої європейців, найнявши місцеву консалтингову компанію. «Вони настільки консервативні, що не змінюють свій банк протягом усього життя», – розповідає СЕО компанії Аушев про результати дослідження.
Євроринок замкнутий, він не любить нові обличчя, додає він. «Європейці не співпрацюють без презентації продукту, – описує Аушев. – Їм треба знати, що саме дає технологія, як і коли вона збільшить їхній прибуток».
Він радить враховувати, що у Польщі, Німеччині і Франції вболівають за національний продукт, тому, ймовірно, не працюватимуть з українською компанією, яка не має юрособи за кордоном. Трохи лояльніші до українських фінтех-новацій у Фінляндії, Данії, Естонії, Португалії, Греції та Іспанії, уточнює підприємець.
Представники українського стартапу Weld Money Ірина Лоренс та Олексій Бобок на Web Summit у Лісабоні, листопад 2022 року. Фото Getty Images
Крім того, проєктам з України, щоб заслужити довіру на європейському ринку, необхідно збудувати в Європі авторитет і запевнити європейців, що команда українського проєкту у безпеці і доступна у будь-який час, попри війну, зазначає СЕО платіжної платформи Tranzzo Маргарита Очигава.
Компанія Tranzzo також відчула, що європейські підприємці доволі повільні в ухваленні рішень і схильні до бюрократії, додає керівниця компанії. «Вони мають підтримку від держави, тому можуть собі дозволити бути не такими завзятими у веденні бізнесу, як українці, котрі звикли працювати нон-стоп», – вважає вона.
Щоб розвʼязати проблему впізнаваності, платіжний провайдер Platon планує йти до Європи у зв’язці з іншою українською компанією, але попередньо підписавши угоду з VISA. «Такий тандем має полегшити комунікацію з фінансовими інститутами Європи», – каже СМО Platon Гела Слюсарчук.
Як експансія рятує фінтех-стартапи
Запуск проєкту monobank у Польщі stereo by mono відкладається. Партнери сподівалися стартувати вже до кінця першого кварталу, але досі не вирішили всіх питань, повʼязаних із розробкою, каже співзасновник mono Михайло Рогальський. «Команда переоцінила свою швидкість, а іноді робота на кілька тижнів була заблокована зовнішнім партнером», – пояснює він.
Чому український фінтех усе ж таки йде в Європу та інші країни, попри всі складнощі? Мотивація для mono – мільйони українців, що через війну переїхали до Польщі. В інших проєктів – свої причини.
Плани вийти на інші ринки у війну є наслідками вимушеної релокації за кордон команд фінтех-проєктів, каже кофаундер Weld Money Олексій Бобок. До війни у фаундерів фінтех-стартапів не було необхідності довго жити за кордоном, тож вони не могли відчути іноринок та отримати зв’язки для експансії, каже він.
Хмарний сервіс NeoFin почав шукати клієнтів у Північній Америці, щоб зберегти робочі місця після того, як втратив клієнтів і дохід в Україні, каже керівник компанії Кшуташвілі. Під час війни в Україні стало важче вести технологічний бізнес, додає Аушев з Transenix. «Раніше ми могли домовитися з банком за три місяці, а зараз не можемо і за пів року, тож змушені були вийти на ринок Європи», – розповідає він.
Платіжний сервіс Transenix думає про вихід у Африку. Tranzzo бачить перспективи у Європі, UK, CIS-регіоні, США, ОАЕ, Канаді, куди компанія планує продати рішення White-Label, каже СЕО Tranzzo Очигава. Команда вже локалізувала продукт під нові ринки та продовжує їздити на міжнародні івенти, щоб шукати нових партнерів.
Реклама мобільних платежів у Аккрі (Гана). Фото Getty Images
На африканському ринку вже запустився необанк Fibo компанії Fintech Farm Дмитра Дубілета (Нігерія), у кількох країнах регіону давно присутня інтернет-компанія Genesis.
«Наприклад, криптоадопшн у Африці, Азії та Латинській Америці набагато вищий, ніж у Європі, де криптою користується лише 15% населення», – каже Бобок з Weld Money. Про Африку треба знати, що левова частка операцій там проводиться з використанням мобільних кодів, про Азію – що у регіоні рідко використовують картки Visa і Mastercard, додає він.
Від експансії в Африку, Південну Америку та Південно-Східну Азію не відмовляється і сервіс для обліку грошей Finmap (співінвестором є Дмитро Дубілет), який уже має клієнтів у понад 50 країнах.
Особливо помітний приріст присутності компанії за кордоном припав уже на період повномасштабної війни. Компанія наростила кількість іноземних клієнтів з довоєнних 11% до 36% за рахунок класичного прийому – активної рекламної кампанії, каже кофаундер Finmap Олександр Соловей.
Оптимістично перспективи українського фінтеху за кордоном оцінює і Слюсарчук з Platon, який поки що тільки готується до експансії. У всьому світі фінтех розвʼязує однакові проблеми, тому проєкти з України мають гарні шанси на успіх, вважає він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
