Как работать с инвесторами с Ближнего Востока, чтобы заключить сделку /Фото Shutterstock
Категория
Деньги
Дата

Как работать с инвесторами с Ближнего Востока, чтобы заключить сделку

Shutterstock

Тысяча и одна ночь – приблизительно столько времени нужно, чтобы закрыть сделку с инвесторами с Ближнего Востока. Этот регион является новой стратегической возможностью для украинского государства и бизнеса. Но дело это непростое

Инвестиционный холдинг UFuture потратил много лет и средств, чтобы заключить сделку с катарской Nebras Power и привести в Украину Mubadala из ОАЭ в 2021 году. Почему это было так сложно?

Не мираж

Экономическое сердце Ближнего Востока – это страны GCC (Gulf Cooperation Council – «Совет сотрудничества стран Персидского залива»): Саудовская Аравия, Бахрейн, Кувейт, Катар, Оман и ОАЭ. Уже более 100 лет они развиваются прежде всего за счет экспорта нефти и газа. Они давно осознали, что природные ресурсы не вечны, и поэтому: 

  • вкладывают колоссальные средства в другие отрасли в своих странах;
  • еще больше тратят на приобретение активов по всему миру. 

По сути, их главная задача – перемещать брандспойт из нефтедолларов в другие бизнесы, которые должны обеспечить их благополучие после эры углеводородов. Главными двигателями этой стратегии выступают государственные инвестиционные фонды: Кувейт – фонд KIA с капиталом $534 млрд; ОАЭ – Mubadala, $370 млрд; Саудовская Аравия – PIF, $350 млрд; Катар – QIA, $295 млрд; Бахрейн – Mumtalakat, $17 млрд и Оман – OIF, $6 млрд. На самом деле эти фонды являются основой бизнеса в регионе, так как напрямую или опосредованно владеют большинством крупнейших компаний в этих странах.

Почему Украина

Когда заходит речь об инвестициях в Украину, важен вопрос не «зачем они нам», а «зачем мы им». В случае с Ближним Востоком – сразу по нескольким причинам.

Во-первых, им все сложнее конкурировать за активы в развитых странах и в Азии, где денег в разы больше. Приведу три примера: китайский суверенный фонд СІС – $1 трлн, пенсионный фонд Норвегии – более $1 трлн, американский частный инвестфонд BlackRock – $8,6 трлн. А кроме капитала у стран GCC пока что немного преимуществ с точки зрения инвестиций. Соответственно, они постоянно ищут новые приемлемые и менее конкурентные рынки. А их в мире не так уж и много.

Во-вторых, на данный момент продовольственная безопасность для стран пустыни является вопросом выживания. Поэтому в их глазах Украина имеет высочайший приоритет. У нас население стареет, сокращается, а посевные земли и урожаи растут. У них – с точностью наоборот. Думаю, это ненадолго, так как генная инженерия, вертикальное фермерство и технологии по управлению климатом скоро сделают производство продовольствия возможным в любой точке мира – от высокогорных пустынь Чили до Антарктики. Но еще пару десятилетий наш агросектор будет цениться, в том числе и на Ближнем Востоке.

В-третьих, государственные и частные компании из GCC тоже участвуют в гонке за технологиями, и в этой сфере им также сложно конкурировать с Китаем и США. И хоть Украина еще не Кремниевая долина, но их, однозначно, очень интересует наш IT-сектор.

Короны и вертикали

Пусть вас не обманывает блеск их «манхэттенских» небоскребов, дипломы «лиги плюща» или страсть к западным брендам. Все страны GCC – монархии. И не такие, как в Букингемском дворце, а настоящие, с жесточайшей вертикалью в государстве, обществе и бизнесе. А это означает сразу две важные вещи.

Во-первых, на Ближнем Востоке серьезному развитию коммерческих перспектив всегда предшествует укрепление отношений на политическом уровне между государствами. Нынешнее руководство Украины это осознает, и даже всемирная пандемия не помешала президенту и правительству с начала года посетить с официальными визитами ОАЭ и Катар. Надеюсь, они продолжат и дальше открывать этот многообещающий регион и доедут также в другие страны залива.

Во-вторых, как украинский бизнес, так и государство, должны быть готовы выполнять непривычную для себя роль: держать слово и не нарушать взятые обязательства. Ближневосточная элита впитывает понятие чести с молоком матери. Их доверие и уважение заслужить сложно и долго, но если вышло, ты всегда можешь рассчитывать на открытые двери, поддержку и понимание. Поэтому они не выносят позора и у них напрочь отсутствует венчурная культура «it’s great to fail». Следовательно, если кто-то из украинских бизнесменов или чиновников подумает их «кинуть», нашей стране надолго выдадут черную метку с сине-желтым черепом и скрещенными костями.

На все воля Аллаха

Религия на Ближнем Востоке – не просто форма вероисповедания. Ислам – это их мировоззрение, законодательство и образ жизни. Они верят, что все на свете происходит или не происходит исключительно по Его воле. Включая контракты, поставки и имейлы. Поэтому, никто из них не будет лезть из кожи вон, перерабатывать ночами или жертвовать личной жизнью ради вашего бизнеса. И здесь ничего не поделать, кроме как запастись пониманием и терпением. На годы.

Также важно понимать, что GCC – долгосрочные инвесторы. Соответственно, они будут долго и тщательно все оценивать и взвешивать перед принятием окончательного решения. То же самое касается и просчета рисков – их будут моделировать на десятилетия вперед. Поэтому любимое украинское «давайте быстро порешаем, а дальше видно будет» здесь не сработает.

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Рейтинг зарплат | 15 самых комфортных банков