Як працювати з інвесторами з Близького Сходу, щоб укласти угоду /Фото Shutterstock
Категорія
Гроші
Дата

Як працювати з інвесторами з Близького Сходу, щоб укласти угоду

Shutterstock

Тисяча і одна ніч – приблизно стільки часу потрібно, щоб закрити операцію з інвесторами з Близького Сходу. Цей регіон є новою стратегічною можливістю для української держави й бізнесу. Але справа ця складна

Інвестиційний холдинг UFuture витратив багато років і засобів, щоб укласти угоду з катарською Nebras Power і привести в Україну Mubadala з ОАЕ в 2021 році. Чому це було так складно?

Не міраж

Економічне серце Близького Сходу – це країни GCC (Gulf Cooperation Council – «Рада співробітництва країн Перської затоки»): Саудівська Аравія, Бахрейн, Кувейт, Катар, Оман і ОАЕ. Вже понад 100 років вони розвиваються перш за все за рахунок експорту нафти й газу. Вони давно усвідомили, що природні ресурси не вічні, і тому:

  • вкладають колосальні кошти в інші галузі в своїх країнах;
  • ще більше витрачають на придбання активів у всьому світі.

По суті, їхнє головне завдання – переміщувати брандспойт із нафтодоларів в інші бізнеси, які повинні забезпечити їхнє благополуччя після ери вуглеводнів. Головними двигунами цієї стратегії виступають державні інвестиційні фонди: Кувейт – фонд KIA з капіталом $534 млрд; ОАЕ – Mubadala, $370 млрд; Саудівська Аравія – PIF, $350 млрд; Катар – QIA, $295 млрд; Бахрейн – Mumtalakat, $17 млрд і Оман – OIF, $6 млрд. Насправді ці фонди є основою бізнесу в регіоні, так як безпосередньо або опосередковано володіють більшістю найкрупніших компаній у цих країнах.

Чому Україна

Коли йдеться про інвестиції в Україну, важливим є питання не «навіщо вони нам», а «навіщо ми їм». У випадку з Близьким Сходом – одразу з кількох причин.

По-перше, їм усе складніше конкурувати за активи в розвинених країнах і в Азії, де грошей у рази більше. Наведу три приклади: китайський суверенний фонд СІС – $1 трлн, пенсійний фонд Норвегії – понад $1 трлн, американський приватний інвестфонд BlackRock – $8,6 трлн. А крім капіталу в країн GCC поки що небагато переваг із точки зору інвестицій. Відповідно, вони постійно шукають нові прийнятні та менш конкурентні ринки. А їх у світі не так вже й багато.

По-друге, наразі продовольча безпека для країн пустелі є питанням виживання. Тому в їхніх очах Україна має найвищий пріоритет. У нас населення старіє, скорочується, а посівні землі й врожаї зростають. У них – з точністю навпаки. Думаю, це ненадовго, тому що генна інженерія, вертикальне фермерство й технології з управління кліматом скоро зроблять виробництво продовольства можливим у будь-якій точці світу – від високогірних пустель Чилі до Антарктики. Але ще кілька десятиліть наш агросектор цінуватиметься, у тому числі й на Близькому Сході.

По-третє, державні та приватні компанії з GCC теж беруть участь у гонці за технологіями, і в цій сфері їм також складно конкурувати з Китаєм і США. І хоч Україна ще не Кремнієва долина, але їх, однозначно, дуже цікавить наш IT-сектор.

Корони й вертикалі

Нехай вас не вводить в оману блиск їхніх «манхеттенських» хмарочосів, дипломи «ліги плюща» чи пристрасть до західних брендів. Усі країни GCC – монархії. І не такі, як в Букінгемському палаці, а справжні, з найжорсткішою вертикаллю в державі, суспільстві та бізнесі. А це означає одразу дві важливі речі.

По-перше, на Близькому Сході серйозному розвитку комерційних перспектив завжди передує зміцнення відносин на політичному рівні між державами. Нинішнє керівництво України це усвідомлює, і навіть всесвітня пандемія не завадила президенту й уряду з початку року відвідати з офіційними візитами ОАЕ та Катар. Сподіваюся, вони продовжать і надалі відкривати цей багатообіцяючий регіон і доїдуть також до інших країн затоки.

По-друге, як український бізнес, так і держава, мають бути готові виконувати незвичну для себе роль: тримати слово й не порушувати взяті зобов'язання. Близькосхідна еліта вбирає поняття честі з молоком матері. Їхню довіру й повагу заслужити складно й довго, але якщо вийшло, ти завжди можеш розраховувати на відкриті двері, підтримку й розуміння. Тому вони не виносять ганьби й у них геть відсутня венчурна культура «it's great to fail». Отже, якщо хтось з українських бізнесменів або чиновників надумає їх «кинути», нашій країні надовго видадуть чорну мітку з синьо-жовтим черепом і схрещеними кістками.

На все воля Аллаха

Релігія на Близькому Сході – не просто форма віросповідання. Іслам – це їхній світогляд, законодавство і спосіб життя. Вони вірять, що все на світі відбувається чи не відбувається виключно з Його волі. Включаючи контракти, поставки та імейли. Тому, ніхто з них не буде лізти зі шкіри, переробляти ночами чи жертвувати особистим життям заради вашого бізнесу. І тут нічого не поробиш, крім як запастися розумінням і терпінням. На роки.

Також важливо розуміти, що GCC – довгострокові інвестори. Відповідно, вони будуть довго й ретельно все оцінювати й зважувати перед прийняттям остаточного рішення. Те ж саме стосується й прорахунку ризиків – їх будуть моделювати на десятиліття вперед. Тому улюблене українське «давайте швидко повирішуємо, а далі видно буде» тут не спрацює.

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

Розпочний свій бізнес. 25 жінок в IT