Категорія
Свій бізнес
Дата

Платформа для старту. Як українські підприємці нарощують аудиторію та продають через Instagram. Кейси трьох компаній

Як продавати в Instagram /колаж Анастасія Решетнік

Як продавати в Instagram: особливості ведення бізнесу в соцмережі Фото колаж Анастасія Решетнік

Попри високу конкуренцію, український бізнес досі використовує Instagram як платформу для продажів. Бренди купують рекламу в інфлюенсерів і Telegram-каналів, щоб наростити свої акаунти. Як бізнесу ефективно використовувати Instagram у 2024 році?

Головні матеріали Forbes Ukraine у email-розсилці. Раз на тиждень на вашій пошті.

Співзасновники бренду одягу Solmar Ольга та Сергій Костецькі у 2018 році починали власний бізнес в Instagram: перепродавали речі з хмельницького ринку, а потім речі власного бренду. Через шість років у Solmar 17 шоу-румів по Україні, але 40% продажів припадає на онлайн-канали продажу.

Для початківців у бізнесі Instagram дає можливості для тестування продукту. Так, у липні 2022 року, ще до запуску продажів, виробництво солодощів FIZI запустило Instagram-сторінку. «Це був етап «спойлеру»: він тривав два тижні, ми збирали перші контакти для бази розсилок, робили розсилку по блогерах і набирали аудиторію на сторінці», – каже власник FIZI Олександр Паньковецький.

Наразі близько 30% замовлень на сайті генерує Instagram, середній чек – 750 грн, додає він. Виторг ТОВ FIZI за п’ять місяців 2022-го сягнув 462 000 грн, свідчать дані YouControl. За півтора року бренд зібрав аудиторію в Instagram більш як у 30 000 підписників. 

У 2022 році Instagram втратив 4,1 млн користувачів з України, і тепер його аудиторія становить 11,6 млн. Ці втрати не включають користувачів з Донецької та Луганської областей, на яких у Meta тепер неможливо таргетувати. Про це йдеться у дослідженні соцмереж за січень 2023 року, яке провела комунікаційна агенція plusone social impact.

Як український бізнес залучає аудиторію в Instagram у 2024 році?

Бренди і блогери 

Наразі існує декілька каналів ефективного залучення аудиторії в Instagram: взаємодія з інфлюенсерами, реклама в Instagram та Telegram-каналах, каже СЕО performance-marketing agency Webpromo Юрій Копишинський. Найбільш бюджетним каналом він вважає співпрацю бренду з амбасадорами, котрі вже використовують товар чи послугу компанії і готові про це розповісти.

Амбасадорами можуть бути як нішеві блогери, що мають певну експертизу, так і блогери-мільйонники, каже Копишинський. 

Для ефективної співпраці між блогером та комерційним брендом треба визначити конкретні цілі, як-то збільшення продажів, покращення репутації на ринку або поширення філософії бренду, каже українська співачка та інфлюенсерка Анна Трінчер. У співпраці з блогером найбільше охоплень набирає невимушена й у притаманному блогерові стилі реклама, додає вона.

Канал №1 для молоді

Джерело: дослідження HubSpot «The State of Marketing 2024»

  • Соціальні мережі є каналом №1 для отримання інформації про продукт для покоління Z і міленіалів. 31% споживачів використовують соціальні мережі, щоб знайти відповіді на запитання.
  • 17% користувачів соціальних мереж повідомляють, що здійснюють покупки у соціальних мережах.
  • 87% продавців із соціальних мереж кажуть про ефективність продажів на платформах, а 59% – що вони здійснили більше продажів у соціальних мережах у 2023 році, ніж у 2022-му.
  • 19% користувачів соціальних мереж повідомили, що надсилали DM (Direct Message) для обслуговування у 2023 році, що на 45% більше, ніж у 2022-му. Один з пʼяти молодших споживачів віддає перевагу обслуговуванню через DM.

У 2018 році реклама у блогерів коштувала 500–700 грн за Instagram Stories. З одного такого розміщення Solmar могли отримати 200–300 замовлень і 10 000–15 000 підписників. «Найбільшу базу клієнтів ми зібрали саме від реклами блогерів і таргету разом», – каже Костецька. 

Нині реклама у топблогерів коштує близько $1000, але вже не приносить Solmar такої кількості замовлень, каже Костецький «Це вже як нагадування про бренд», – говорить він. Блогери втратили фактор довіри через постійні рекламні інтеграції без обʼєктивного тестування товарів, додає Копишинський із Webpromo.

Instagram-сторінка Solmar.

Instagram-сторінка Solmar.

Вихід у Stories із рекламою від нішевого блогера за вартістю може не відрізнятися від реклами у блогера-мільйонника, каже Копишинський. Ціни на розміщення такої рекламної інтеграції стартують від 10 000 грн, середня вартість – 15 000–20 000 грн, додає він. Наприклад, вартість рекламної Instagram Stories у Анни Трінчер – від 25 000 грн, ділиться блогерка. Станом на лютий на її сторінці в Instagram понад 2,1 млн підписників. 

Особливу увагу у 2024 році Head of SMM Postmen Марія Касаткіна радить приділити генерації UGC та пошуку лояльних амбасадорів бренду. «Тенденція people to people щороку набуває шалених обертів, підвищує продажі та впізнаваність продукту», – додає вона.

Будувати відносини з інфлюенсерами можна різними шляхами – починаючи від бартеру з блогерами-початківцями до масштабних інтеграцій на платній основі. Найчастіше такі інтеграції мають нативні прояви з блогерами, які цікаво адаптують продукт у сценарій під свою аудиторію, пояснює Касаткіна.

Інші канали залучення аудиторії 

У 2024 році Instagram для бізнесу – лише один з каналів комунікації і значно менший канал продажів, каже Копишинський з Webpromo. На платформі зросла конкуренція у категорії як продуктів, так і сервісів. «Для ефективного використання Instagram потрібно залучати набагато більше ресурсів і дій, ніж це було три-чотири роки тому», – розповідає Копишинський. 

Серед доступних варіантів ефективного залучення аудиторії в Instagram є реклама у Telegram-каналах. Середня вартість рекламного посту в Telegram-каналі із близько 1 млн підписників – від 25 000 до 40 000 грн, каже Копишинський.

Виняток – реклама гемблінгу. Ціна за таку рекламу може сягати більш як 100 000 грн. «Telegram став новим каналом комунікації, – ділиться Копишинський. – За моїми підрахунками, в Telegram перетекла аудиторія до 14 млн українців». У серпні 2023-го керівник Telegram Network в агентстві з диджитал-маркетингу Netpeak Максим Цап оцінював українську аудиторію Telegram у 7–10 млн користувачів.

Основні атрибути для ведення комерційної сторінки в Instagram

Пояснює директорка з маркетингу Promodo Валерія Лавська

  • Наповнення сторінки. На сторінці в highlights має бути вся інформація про ваш бренд: місцезнаходження, доставка, відгуки, вартість. Усе, що може впливати на довіру до бренду.  
  • Менеджер, який буде на звʼязку. Зараз бренди використовують додаткові інструменти для аналізу аудиторії. Наприклад, миттєва розсилка в особисті повідомлення коли потенційний клієнт зайшов на сторінку бренду. 
  • Постійна активність. Stories – індикатор активності бренду. Якщо хоч один день не буде Stories, то це означає, що бренд помер. 
  • Емоційний контент. Комерційна сторінка має відповідати мудборду та створювати певну асоціацію. Важливо створювати настрій, за яким хочеться слідкувати, щоб у потрібний момент бути top of mind брендом.

Дорожчою є таргетована реклама на платформі, але вона дає можливість контролювати вартість залучення аудиторії та працювати над покращенням її ефективності. За підрахунками Копишинського з Webpromo, для загальновживаних товарів, що продаються в Instagram, як-то речі, снеки та аксесуари, вартість залучення одного підписника з цього каналу може коштувати від $0,1–1. «Менше ніж 8 грн/підписник з таргетованої реклами добитись дуже складно», – каже Копишинський.  

Для залучення підписників на сторінку бренди також проводять розіграші та дають промо пропозиції. Вадою такого підходу є чималий відсоток «призоловів», які сфокусовані лише на пошуку безкоштовних можливостей, пояснює Копишинський.

Купівля реклами – лише один з кроків до залучення аудиторії та продажів. Для просування сторінки потрібен стратегічний підхід з аналізом конкурентів, унікальною ідеєю бренду, рубриками та форматами, каже Касаткіна. Наприклад, Solmar запустив серію експертних Reels, де консультанти розповідають як обирати речі, складати гольфи та інше. «Ми намагаємося подивитись з боку клієнта, чому він має залишитися на нашій сторінці», – каже Костецький.  

Що продавати в Instagram

В Instagram продається візуальний товар, говорить СЕО диджитал-агенції Promodo Олександр Колб. Його компанія займається розвитком соціальних мереж, веденням акаунтів та створює контент для брендів. Такої ж думки Копишинський з Webpromo. В залученні аудиторії важливу роль відіграє креативний і якісний контент. «Від якості креативу залежатиме, чи захоче потенційна аудиторія залишитися на вашій сторінці в ролі підписника, придбати товар одразу чи на перспективу», – пояснює він. Те ж саме стосується і креативності в рекламі. 

На думку СЕО Promodo, в Instagram «залітає» унікальна пропозиція – приміром, ексклюзивний товар чи низька ціна. «Добре продаються крафтові речі», – додає він. Ефективність платформи для емоційного продукту відзначає і Копишинський. 

СЕО performance-marketing agency Webpromo Юрій Копишинський. /з особистого архіву

СЕО performance-marketing agency Webpromo Юрій Копишинський. Фото з особистого архіву

Для українських виробників Instagram – ефективний інструмент, у якому є і продажі через директ, і генерація трафіку на сайт, пояснює директорка з маркетингу Promodo Валерія Лавська. «Останні роки ми бачимо пік українських виробників одягу, косметики, кераміки та аксесуарів», – каже вона. Водночас українським брендам варто приділяти увагу соціальним контекстам, цінностям, традиціям та сучасній культурі, вважає Head of SMM Postmen. «Благодійність та патріотичність стали вже неодмінним проявом у соцмережах», – додає вона. 

Instagram залишається зручною платформою для старту бізнесу і тестування продукту, але підприємці, які хочуть масштабувати бізнес, йдуть в інші канали, зокрема офлайн. Бренд Cher’17 масштабувався до девʼяти шоу-румів у Києві, Дніпрі та Одесі. Сайт Cher’17 запустився за рік після створення Instagram-сторінки, яка досі генерує 60% онлайн-замовлень.

FIZI 70% своєї продукції реалізують через ритейл. Вони представлені у «Сільпо», «Мегамаркеті», «Антошці», БРСМ, WOG, AMIC, KLO та інших мережах. 

За минулий рік Solmar відкрили ще пʼять магазинів та збільшили виторг удвічі – до 300 млн грн, кажуть Костецькі. 

Матеріали по темі

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні