Несмотря на высокую конкуренцию, украинский бизнес до сих пор использует Instagram в качестве платформы для продаж. Бренды покупают рекламу у инфлюэнсеров и Telegram-каналов, чтобы нарастить свои аккаунты. Как бизнесу эффективно использовать Instagram в 2024 году?
Соучредители бренда одежды Solmar Ольга и Сергей Костецкие в 2018 году начинали свой бизнес в Instagram: перепродавали вещи с хмельницкого рынка, а затем вещи собственного бренда. Спустя шесть лет у Solmar 17 шоу-румов по Украине, однако 40% продаж приходится на онлайн-каналы продаж.
Начинающим бизнесменам Instagram дает возможности для тестирования продукта. Так, в июле 2022 года, еще до запуска продаж, производство сладостей FIZI запустило Instagram-страницу. «Это был этап «спойлера»: он длился две недели, мы собирали первые контакты для базы рассылок, делали рассылку по блогерам и набирали аудиторию на странице», – говорит владелец FIZI Александр Паньковецкий.
Сейчас около 30% заказов на сайте генерирует Instagram, средний чек – 750 грн. Выручка ООО FIZI за пять месяцев 2022-го достигла 462 000 грн, свидетельствуют данные YouControl. За полтора года бренд собрал аудиторию в Instagram более чем в 30 000 подписчиков.
В 2022 году Instagram потерял 4,1 млн пользователей из Украины, и теперь его аудитория составляет 11,6 млн. Эти потери не включают пользователей из Донецкой и Луганской областей, на которых в Meta теперь невозможно таргетировать. Об этом говорится в исследовании соцсетей за январь 2023 года, проведенном коммуникационным агентством plusone social impact.
Как украинский бизнес привлекает аудиторию в Instagram в 2024 году?
Бренды и блогеры
В настоящее время существует несколько каналов эффективного привлечения аудитории в Instagram: взаимодействие с инфлюэнсерами, реклама в Instagram и Telegram-каналах, говорит СЕО performance-marketing agency Webpromo Юрий Копышинский. Наиболее бюджетным каналом он считает сотрудничество бренда с амбасадорами, которые уже используют товар или услугу компании и готовы об этом рассказать.
Амбасадорами могут быть как нишевые блогеры, имеющие определенную экспертизу, так и блогеры-миллионники, говорит Копышинский.
Для эффективного сотрудничества между блогером и коммерческим брендом нужно определить конкретные цели, как, например, увеличение продаж, улучшение репутации на рынке или распространение философии бренда, говорит украинская певица и инфлюэнсер Анна Тринчер. В сотрудничестве с блогером больше всего охватов набирает непринужденная и в присущем блогеру стиле реклама, добавляет она.
Канал №1 для молодежи
Источник: исследование HubSpot «The State of Marketing 2024»
- Социальные сети являются каналом №1 для получения информации о продукте для поколения Z и миллениалов. 31% потребителей используют социальные сети, чтобы найти ответы на вопросы.
- 17% пользователей социальных сетей сообщают, что делают покупки в социальных сетях.
- 87% продавцов из социальных сетей говорят об эффективности продаж на платформах, а 59% – что они совершили больше продаж в социальных сетях в 2023 году, чем в 2022-м.
- 19% пользователей социальных сетей сообщили, что посылали DM (Direct Message) для обслуживания в 2023 году, что на 45% больше, чем в 2022-м. Один из пяти младших потребителей предпочитает обслуживание через DM.
В 2018 году реклама у блогеров стоила 500–700 грн за Instagram Stories. С одного такого размещения Solmar могли получить 200–300 заказов и 10 000–15 000 подписчиков. «Самую большую базу клиентов мы собрали именно от рекламы блогеров и таргета вместе», – говорит Костецкая.
Сейчас реклама у топ-блогеров стоит около $1000, но уже не приносит Solmar такого количества заказов, говорит Костецкий. «Это уже как напоминание о бренде», – говорит он. Блогеры утратили фактор доверия из-за постоянных рекламных интеграций без объективного тестирования товаров, добавляет Копышинский из Webpromo.
Instagram-страница Solmar.
Выход в Stories с рекламой от нишевого блогера по стоимости может не отличаться от рекламы у блогера-миллионника, говорит Копышинский. Цены на размещение такой рекламной интеграции стартуют от 10 000 грн, средняя стоимость – 15 000–20 000 грн, добавляет он. К примеру, стоимость рекламной Instagram Stories у Анны Тринчер – от 25 000 грн, делится блогер. По состоянию на февраль на ее странице в Instagram более 2,1 млн подписчиков.
Особое внимание в 2024 году Head of SMM Postmen Мария Касаткина советует уделить генерации UGC и поиску лояльных амбасадоров бренда. «Тенденция people to people ежегодно набирает бешеные обороты, повышает продажи и узнаваемость продукта», – добавляет она.
Строить отношения с инфлюэнсерами можно разными путями – начиная с бартера с начинающими блогерами до масштабных интеграций на платной основе. Чаще всего такие интеграции имеют нативные проявления с блогерами, которые интересно адаптируют продукт в сценарий под свою аудиторию, объясняет Касаткина.
Другие каналы привлечения аудитории
В 2024 году Instagram для бизнеса – только один из каналов коммуникации и гораздо меньший канал продаж, говорит Копышинский из Webpromo. На платформе увеличилась конкуренция в категории как продуктов, так и сервисов. «Для эффективного использования Instagram нужно привлекать гораздо больше ресурсов и действий, чем это было три-четыре года назад», – рассказывает Копышинский.
Среди доступных вариантов эффективного привлечения аудитории в Instagram есть реклама в Telegram-каналах. Средняя стоимость рекламного поста в Telegram-канале примерно с 1 млн подписчиков – от 25 000 до 40 000 грн, говорит Копышинский.
Исключение – реклама гемблинга. Цена за такую рекламу может достигать более 100 000 грн. «Telegram стал новым каналом коммуникации, – делится Копышинский. – По моим подсчетам, в Telegram перетекла аудитория до 14 млн украинцев». В августе 2023 года руководитель Telegram Network в агентстве по диджитал-маркетингу Netpeak Максим Цап оценивал украинскую аудиторию Telegram в 7–10 млн пользователей.
Основные атрибуты для ведения коммерческой страницы в Instagram
Объясняет директор по маркетингу Promodo Валерия Лавская
- Заполнение страницы. На странице highlights должна быть вся информация о вашем бренде: местонахождение, доставка, отзывы, стоимость. Все, что может повлиять на доверие к бренду.
- Менеджер, который будет на связи. В настоящее время бренды используют дополнительные инструменты для анализа аудитории. К примеру, мгновенная рассылка в личные сообщения когда потенциальный клиент зашел на страницу бренда.
- Постоянная активность. Stories – индикатор активности бренда. Если хоть один день не будет Stories, это значит, что бренд умер.
- Эмоциональный контент. Коммерческая страница должна соответствовать мудборду и создавать определенную ассоциацию. Важно создавать настроение, за которым хочется следить, чтобы в нужный момент быть top of mind брендом.
Дороже таргетированная реклама на платформе, но она дает возможность контролировать стоимость привлечения аудитории и работать над улучшением ее эффективности. По подсчетам Копышинского из Webpromo, для товаров общего потребления, продаваемых в Instagram, таких как вещи, снеки и аксессуары, стоимость привлечения одного подписчика по этому каналу может стоить от $0,1–1. «Меньше 8 грн/подписчик из таргетированной рекламы добиться очень сложно», – говорит Копышинский.
Для привлечения подписчиков на страницу бренды также проводят розыгрыши и дают промопредложения. Недостатком такого подхода является немалый процент призоловов, которые сфокусированы лишь на поиске бесплатных возможностей, объясняет Копышинский.
Покупка рекламы – один из шагов к привлечению аудитории и продаж. Для продвижения страницы требуется стратегический подход с анализом конкурентов, уникальной идеей бренда, рубриками и форматами, говорит Касаткина. К примеру, Solmar запустил серию экспертных Reels, где консультанты рассказывают, как выбирать вещи, складывать гольфы и прочее. «Мы пытаемся посмотреть со стороны клиента, почему он должен остаться на нашей странице», – говорит Костецкий.
Что продавать в Instagram
В Instagram продается визуальный товар, говорит СЕО диджитал-агентства Promodo Александр Колб. Его компания занимается развитием социальных сетей, ведением аккаунтов и создает контент для брендов. Такого же мнения Копышинский из Webpromo. В привлечении аудитории немаловажную роль играет креативный и качественный контент. «От качества креатива будет зависеть, захочет ли потенциальная аудитория остаться на вашей странице в роли подписчика, приобрести товар сразу или на перспективу», – объясняет он. То же касается и креативности в рекламе.
По мнению СЕО Promodo, в Instagram «залетает» уникальное предложение – например, эксклюзивный товар или низкая цена. «Хорошо продаются крафтовые вещи», – добавляет он. Эффективность платформы для эмоционального продукта отмечает и Копышинский.
СЕО performance-marketing agency Webpromo Юрий Копышинский. Фото из личного архива
Для украинских производителей Instagram – эффективный инструмент, в котором есть и продажи через директ, и генерация трафика на сайт, объясняет директор по маркетингу Promodo Валерия Лавская. «Последние годы мы видим пик украинских производителей одежды, косметики, керамики и аксессуаров», – говорит она. В то же время украинским брендам следует уделять внимание социальным контекстам, ценностям, традициям и современной культуре, считает Head of SMM Postmen. «Благотворительность и патриотичность уже стали непременным проявлением в соцсетях», – добавляет она.
Instagram остается удобной платформой для старта бизнеса и тестирования продукта, но предприниматели, желающие масштабировать бизнес, идут в другие каналы, в том числе офлайн. Бренд Cherʼ17 масштабировался до девяти шоу-румов в Киеве, Днепре и Одессе. Сайт Cherʼ17 запустился через год после создания Instagram-страницы, которая до сих пор генерирует 60% онлайн-заказов.
FIZI 70% выпускаемой продукции реализуют через ритейл. Они представлены в «Сільпо», «Мегамаркете», «Антошке», БРСМ, WOG, AMIC, KLO и других сетях.
За прошлый год Solmar открыли еще пять магазинов и увеличили выручку в два раза – до 300 млн грн, говорят Костецкие.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
