Категория
Свой бизнес
Дата

Платформа для старта. Как украинские предприниматели наращивают аудиторию и продают через Instagram. Кейсы трех компаний

Як продавати в Instagram /коллаж Анастасия Решетник

Как продавать в Instagram: особенности ведения бизнеса в соцсети Фото коллаж Анастасия Решетник

Несмотря на высокую конкуренцию, украинский бизнес до сих пор использует Instagram в качестве платформы для продаж. Бренды покупают рекламу у инфлюэнсеров и Telegram-каналов, чтобы нарастить свои аккаунты. Как бизнесу эффективно использовать Instagram в 2024 году?

Главные материалы Forbes Ukraine. Раз в неделю на вашей почте.

Соучредители бренда одежды Solmar Ольга и Сергей Костецкие в 2018 году начинали свой бизнес в Instagram: перепродавали вещи с хмельницкого рынка, а затем вещи собственного бренда. Спустя шесть лет у Solmar 17 шоу-румов по Украине, однако 40% продаж приходится на онлайн-каналы продаж.

Начинающим бизнесменам Instagram дает возможности для тестирования продукта. Так, в июле 2022 года, еще до запуска продаж, производство сладостей FIZI запустило Instagram-страницу. «Это был этап «спойлера»: он длился две недели, мы собирали первые контакты для базы рассылок, делали рассылку по блогерам и набирали аудиторию на странице», – говорит владелец FIZI Александр Паньковецкий.

Сейчас около 30% заказов на сайте генерирует Instagram, средний чек – 750 грн. Выручка ООО FIZI за пять месяцев 2022-го достигла 462 000 грн, свидетельствуют данные YouControl. За полтора года бренд собрал аудиторию в Instagram более чем в 30 000 подписчиков.

В 2022 году Instagram потерял 4,1 млн пользователей из Украины, и теперь его аудитория составляет 11,6 млн. Эти потери не включают пользователей из Донецкой и Луганской областей, на которых в Meta теперь невозможно таргетировать. Об этом говорится в исследовании соцсетей за январь 2023 года, проведенном коммуникационным агентством plusone social impact.

Как украинский бизнес привлекает аудиторию в Instagram в 2024 году?

Бренды и блогеры

В настоящее время существует несколько каналов эффективного привлечения аудитории в Instagram: взаимодействие с инфлюэнсерами, реклама в Instagram и Telegram-каналах, говорит СЕО performance-marketing agency Webpromo Юрий Копышинский. Наиболее бюджетным каналом он считает сотрудничество бренда с амбасадорами, которые уже используют товар или услугу компании и готовы об этом рассказать.

Амбасадорами могут быть как нишевые блогеры, имеющие определенную экспертизу, так и блогеры-миллионники, говорит Копышинский.

Для эффективного сотрудничества между блогером и коммерческим брендом нужно определить конкретные цели, как, например, увеличение продаж, улучшение репутации на рынке или распространение философии бренда, говорит украинская певица и инфлюэнсер Анна Тринчер. В сотрудничестве с блогером больше всего охватов набирает непринужденная и в присущем блогеру стиле реклама, добавляет она.

Канал №1 для молодежи

Источник: исследование HubSpot «The State of Marketing 2024»

  • Социальные сети являются каналом №1 для получения информации о продукте для поколения Z и миллениалов. 31% потребителей используют социальные сети, чтобы найти ответы на вопросы.
  • 17% пользователей социальных сетей сообщают, что делают покупки в социальных сетях.
  • 87% продавцов из социальных сетей говорят об эффективности продаж на платформах, а 59% – что они совершили больше продаж в социальных сетях в 2023 году, чем в 2022-м.
  • 19% пользователей социальных сетей сообщили, что посылали DM (Direct Message) для обслуживания в 2023 году, что на 45% больше, чем в 2022-м. Один из пяти младших потребителей предпочитает обслуживание через DM.

В 2018 году реклама у блогеров стоила 500–700 грн за Instagram Stories. С одного такого размещения Solmar могли получить 200–300 заказов и 10 000–15 000 подписчиков. «Самую большую базу клиентов мы собрали именно от рекламы блогеров и таргета вместе», – говорит Костецкая.

Сейчас реклама у топ-блогеров стоит около $1000, но уже не приносит Solmar такого количества заказов, говорит Костецкий. «Это уже как напоминание о бренде», – говорит он. Блогеры утратили фактор доверия из-за постоянных рекламных интеграций без объективного тестирования товаров, добавляет Копышинский из Webpromo.

Instagram-страница Solmar.

Instagram-страница Solmar.

Выход в Stories с рекламой от нишевого блогера по стоимости может не отличаться от рекламы у блогера-миллионника, говорит Копышинский. Цены на размещение такой рекламной интеграции стартуют от 10 000 грн, средняя стоимость – 15 000–20 000 грн, добавляет он. К примеру, стоимость рекламной Instagram Stories у Анны Тринчер – от 25 000 грн, делится блогер. По состоянию на февраль на ее странице в Instagram более 2,1 млн подписчиков.

Особое внимание в 2024 году Head of SMM Postmen Мария Касаткина советует уделить генерации UGC и поиску лояльных амбасадоров бренда. «Тенденция people to people ежегодно набирает бешеные обороты, повышает продажи и узнаваемость продукта», – добавляет она.

Строить отношения с инфлюэнсерами можно разными путями – начиная с бартера с начинающими блогерами до масштабных интеграций на платной основе. Чаще всего такие интеграции имеют нативные проявления с блогерами, которые интересно адаптируют продукт в сценарий под свою аудиторию, объясняет Касаткина.

Другие каналы привлечения аудитории

В 2024 году Instagram для бизнеса – только один из каналов коммуникации и гораздо меньший канал продаж, говорит Копышинский из Webpromo. На платформе увеличилась конкуренция в категории как продуктов, так и сервисов. «Для эффективного использования Instagram нужно привлекать гораздо больше ресурсов и действий, чем это было три-четыре года назад», – рассказывает Копышинский.

Среди доступных вариантов эффективного привлечения аудитории в Instagram есть реклама в Telegram-каналах. Средняя стоимость рекламного поста в Telegram-канале примерно с 1 млн подписчиков – от 25 000 до 40 000 грн, говорит Копышинский.

Исключение – реклама гемблинга. Цена за такую рекламу может достигать более 100 000 грн. «Telegram стал новым каналом коммуникации, – делится Копышинский. – По моим подсчетам, в Telegram перетекла аудитория до 14 млн украинцев». В августе 2023 года руководитель Telegram Network в агентстве по диджитал-маркетингу Netpeak Максим Цап оценивал украинскую аудиторию Telegram в 7–10 млн пользователей.

Основные атрибуты для ведения коммерческой страницы в Instagram

Объясняет директор по маркетингу Promodo Валерия Лавская

  • Заполнение страницы. На странице highlights должна быть вся информация о вашем бренде: местонахождение, доставка, отзывы, стоимость. Все, что может повлиять на доверие к бренду.
  • Менеджер, который будет на связи. В настоящее время бренды используют дополнительные инструменты для анализа аудитории. К примеру, мгновенная рассылка в личные сообщения когда потенциальный клиент зашел на страницу бренда.
  • Постоянная активность. Stories – индикатор активности бренда. Если хоть один день не будет Stories, это значит, что бренд умер.
  • Эмоциональный контент. Коммерческая страница должна соответствовать мудборду и создавать определенную ассоциацию. Важно создавать настроение, за которым хочется следить, чтобы в нужный момент быть top of mind брендом.

Дороже таргетированная реклама на платформе, но она дает возможность контролировать стоимость привлечения аудитории и работать над улучшением ее эффективности. По подсчетам Копышинского из Webpromo, для товаров общего потребления, продаваемых в Instagram, таких как вещи, снеки и аксессуары, стоимость привлечения одного подписчика по этому каналу может стоить от $0,1–1. «Меньше 8 грн/подписчик из таргетированной рекламы добиться очень сложно», – говорит Копышинский.

Для привлечения подписчиков на страницу бренды также проводят розыгрыши и дают промопредложения. Недостатком такого подхода является немалый процент призоловов, которые сфокусированы лишь на поиске бесплатных возможностей, объясняет Копышинский.

Покупка рекламы – один из шагов к привлечению аудитории и продаж. Для продвижения страницы требуется стратегический подход с анализом конкурентов, уникальной идеей бренда, рубриками и форматами, говорит Касаткина. К примеру, Solmar запустил серию экспертных Reels, где консультанты рассказывают, как выбирать вещи, складывать гольфы и прочее. «Мы пытаемся посмотреть со стороны клиента, почему он должен остаться на нашей странице», – говорит Костецкий.

Что продавать в Instagram

В Instagram продается визуальный товар, говорит СЕО диджитал-агентства Promodo Александр Колб. Его компания занимается развитием социальных сетей, ведением аккаунтов и создает контент для брендов. Такого же мнения Копышинский из Webpromo. В привлечении аудитории немаловажную роль играет креативный и качественный контент. «От качества креатива будет зависеть, захочет ли потенциальная аудитория остаться на вашей странице в роли подписчика, приобрести товар сразу или на перспективу», – объясняет он. То же касается и креативности в рекламе.

По мнению СЕО Promodo, в Instagram «залетает» уникальное предложение – например, эксклюзивный товар или низкая цена. «Хорошо продаются крафтовые вещи», – добавляет он. Эффективность платформы для эмоционального продукта отмечает и Копышинский.

СЕО performance-marketing agency Webpromo Юрий Копышинский. /из личного архива

СЕО performance-marketing agency Webpromo Юрий Копышинский. Фото из личного архива

Для украинских производителей Instagram – эффективный инструмент, в котором есть и продажи через директ, и генерация трафика на сайт, объясняет директор по маркетингу Promodo Валерия Лавская. «Последние годы мы видим пик украинских производителей одежды, косметики, керамики и аксессуаров», – говорит она. В то же время украинским брендам следует уделять внимание социальным контекстам, ценностям, традициям и современной культуре, считает Head of SMM Postmen. «Благотворительность и патриотичность уже стали непременным проявлением в соцсетях», – добавляет она.

Instagram остается удобной платформой для старта бизнеса и тестирования продукта, но предприниматели, желающие масштабировать бизнес, идут в другие каналы, в том числе офлайн. Бренд Cherʼ17 масштабировался до девяти шоу-румов в Киеве, Днепре и Одессе. Сайт Cherʼ17 запустился через год после создания Instagram-страницы, которая до сих пор генерирует 60% онлайн-заказов.

FIZI 70% выпускаемой продукции реализуют через ритейл. Они представлены в «Сільпо», «Мегамаркете», «Антошке», БРСМ, WOG, AMIC, KLO и других сетях.

За прошлый год Solmar открыли еще пять магазинов и увеличили выручку в два раза – до 300 млн грн, говорят Костецкие.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине