Заробивши мільярди на оптовій торгівлі, Рік Коен пішов у стартап, який потай створював багато років. Його нова компанія здійснила революцію у складській логістиці: роботів Symbotic використовують роздрібні гіганти Walmart і Target
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
Рік Коен, 69, веде мене промисловою будівлею у передмісті Бостона, Вілмінгтоні. Він показує кліть заввишки від підлоги до стелі, розділену перегородками на безліч ярусів. У джинсах хакі, блакитній сорочці та темно-синьому светрі Коен клацає вимикачем. У кліті починають рухатися роботи зі сталі й зеленого пластику. Ширина кожного – майже метр, вага – понад 100 кг. Машини під управлінням штучного інтелекту снують зі швидкістю до 40 км/год: забирають товари зі складу та вкладають їх на піддони.
Це випробувальний майданчик компанії C&S Wholesale Grocers. На одному з її великих складів понад 400 таких автономних роботів (їх може бути і більше тисячі) блискавично переміщуються по 10 рівнях вузьких проходів та виконують по 30 операцій на годину. Масштаби вражають. «Ми називаємо це гігантським кубиком Рубіка чи тетрісом, – каже Коен. – Те, що ви бачите, – мініатюрна копія справжнього складу».
Коен – не простий робототехнік. Він власник і голова ради директорів C&S Wholesale Grocers, найбільшого у США оптового дистрибʼютора продовольчих товарів із виторгом $25 млрд. Бізнесмен живе у крихітному містечку Кін у Нью-Гемпширі, де розташована штаб-квартира C&S. Він не любить бути перед очима і майже ніколи не дає інтервʼю. Хоча про Коена мало хто чув, він один із найуспішніших бізнесменів США. Власник C&S у третьому поколінні, Коен перетворив цю компанію з регіонального гравця на восьму за величиною приватну корпорацію Америки.
Наразі Коен готовий вийти з тіні й представити новий проєкт – компанію з виробництва складських роботів Symbotic. Бізнесмен потай створював її майже 15 років. Коен та його сімʼя володіють 95% акцій Symbotic, решта належать співробітникам. Нещодавно фірма оголосила про плани виходу на біржу. Це відбудеться завдяки угоді на суму $5,5 млрд із компанією зі спеціалізованих злиттів та поглинань (SPAC), що фінансується фондом венчурних інвестицій SoftBank. Рішення вивести Symbotic на біржу визріло у Коена за пів року після угоди з Walmart. Роздрібний гігант став найбільшим клієнтом та міноритарним інвестором Symbotic у SPAC-угоді. Стартап впровадить роботизовані системи у 25 із 42 регіональних логістичних центрів Walmart. Ця мегаугода, а також контракти із Target, Albertsons та C&S, що належить Коену, допоможуть Symbotic наростити виторг у 2022-му приблизно на 80% – до $430 млн. Портфель замовлень Symbotic сягає мінімум $5 млрд.
Історію про те, як Symbotic став впливовим гравцем у швидко зростаючій ніші роботизації складів, ще ніхто не розповідав. Вона почалася з того, що Коен схотів автоматизувати склади для розв’язання внутрішніх проблем C&S. Дистрибуція продовольчих товарів – складний та низькомаржинальний бізнес. Будь-яке підвищення ефективності чи нова технологія дають конкурентну перевагу. Але розробки Symbotic вийшли далеко за межі внутрішнього проєкту C&S. Виторг Symbotic у 2021-му фінансовому році не дотягує до $250 млн: це лише 1% від суми, заробленої за той самий час C&S. Але компанія коштує вдвічі більше за основний сімейний бізнес Коена, підрахував Forbes. На Symbotic припадає більша частина сукупного статку бізнесмена та його дружини Джен, який Forbes оцінює у $6 млрд.
Ставка Коена на Symbotic, найімовірніше, принесе йому ще більше грошей. Роздрібні мережі страждають від браку робочих рук і намагаються не відстати від Amazon, котрий у 2012-му придбав компанію з виробництва складських роботів Kiva за $775 млн. Обсяг ринку автоматизації складів зросте з $30 млрд у 2020 році до $70 млрд у 2025-му. «Ринок складської логістики вимірюється трильйонами доларів, вважає головний аналітик Interact Analysis Аш Шарма. – У міру розвитку електронної торгівлі його значення лише зростатиме».
Коен заснував Symbotic на власні гроші та обійняв посаду гендиректора в листопаді 2017-го. Сотні мільйонів доларів та роки роботи, витрачені на вдосконалення технології, окупляться сповна. Навіть після виходу компанії на біржу він збереже у себе понад 75% її акцій. SPAC-угода принесе Symbotic $705 млн. Це розвʼяже Коену руки під час купівлі інших активів, зокрема невеликих конкурентів.
«C&S перетворилася на гіганта. Але тепер я розумію, що вона могла стати ще більшою, якби я зумів залучити більше капіталу, – каже Коен. – Коли потрібні гроші, їх завжди бракує. Тому, щойно відкривається можливість, кличте інвесторів».
Дід Коена Ізраель та його партнер Абрахам Зігель створили C&S Wholesale Grocers у 1918-му. Названа за першими літерами прізвищ засновників, C&S починала як типовий малий бізнес. Компанія мала невеликий склад, що доправляв продукти до магазинів по сусідству. У 1921-му Коен викупив частку Зігеля, але залишив колишню назву. За часів батька Ріка Лестера бізнес повільно, але вірно зростав. Лестер прийшов у компанію у 1955-му і керував нею два десятиліття.
Я бачу не просто переміщення товару. Я розумію, що мало статися кілька хвилин тому, і знаю, чому цього не сталося
Рік Коен
Дитинство Коена минуло на фірмі, проте він не збирався у ній працювати. «Дід казав, що я маю стати лікарем», – згадує він. Біохімія в коледжі при Пенсильванському університеті давалася Коену насилу, і його найкращий друг, який тоді навчався у Вортоні, порадив йому піти у бізнес. Мені здалося, що це дуже легко. Я вирішив, що в мене добре вийде, – каже Коен. – На першому курсі я запитав батька, чи можу влаштуватися у сімейну фірму. Той був у захваті».
У 1974-му, коли Коен прийшов у C&S, фірма заробляла $50 млн на рік. У 1990-му Коен викупив частки батька і старшого брата. Він розширив бізнес та зміцнив його позиції завдяки придбанням. «Довгі роки Коен дуже ризикував. Ми вливали у розвиток величезні гроші, використовували будь-яку можливість для зростання, а їх відкривалося безліч, – розповідає виконавчий директор C&S Боб Палмер, який працює з Коеном з 1986-го. – Ми могли нажити собі проблем – і фінансових, і операційних. Але він досяг успіху».
Коен укладав угоди для C&S і водночас виношував плани підвищення ефективності компанії завдяки автоматизації. У такому низькомаржинальному бізнесі, як дистрибуція товарів, ефективність має велике значення. Коен провів на складах стільки часу, що, за його словами, навчився миттєво розуміти, що працює, а що ні. «Я так влаштований: можу бачити те, що відбувається, у трьох вимірах, у часі та просторі, – каже Коен, який одного разу сам зібрав компʼютер. – Я ходжу по складу і бачу не просто переміщення товару. Я розумію, що мало статися кілька хвилин тому, і знаю, чому цього не сталося. Добре було б мати дар встановлювати мир у всьому світі, але в мене його немає. Мій дар – організовувати та впорядковувати роботу, добиватися, щоб вона виконувалась у потрібний час».
У 1989-му Коен впровадив у C&S першу велику технологічну інновацію – бездротову систему управління складом. З її допомогою водії навантажувачів обмінювалися інформацією з іншими складськими працівниками. За словами Коена, на той час бездротова система була революційним рішенням. «Продуктивність праці на складі дуже зросла. Це був величезний прорив. Мені казали: створи компанію з розробки програмного забезпечення. Я відповідав: ні, система призначена лише для C&S. Це була моя величезна помилка, – каже Коен, посилаючись на успіх компанії Manhattan Associates, яка продає подібні технічні рішення. – Я пообіцяв собі: якщо з’явиться ще одна нагода, я її не втрачу».
Успіх бездротової системи змусив Коена замислитися про наступний технологічний прорив. «Я почав читати все про автоматизацію», – говорить він.
Symbotic автоматизує процеси, раніше неможливі без ручної праці. Фото Michael Prince for Forbes
Наприкінці 1990-х C&S розпочала будівництво першого автоматизованого складу в Йорку, Пенсильванія. Компанія використала готові технічні рішення. Будівництво будівлі площею 130 000 кв. м розтягнулося на роки. Для системи автоматизації потрібен окремий корпус. Хоча автоматика підвищила ефективність роботи складу, він вийшов настільки величезним і дорогим, що виявився нерентабельним. «Так я дізнався, як не слід впроваджувати проєкти автоматизації», – каже Коен.
У 2007-му Коен познайомився із винахідником-самоучкою Джоном Лертом. Нині Лерт керує компанією Alert Innovation, яка розробляє роботів. Лерт працював над ідеєю автоматизації роздрібної торгівлі та шукав гроші на її втілення. Він звернувся до двох великих дистрибʼюторів продовольчих продуктів – C&S та Supervalu. Supervalu йому відмовила, а C&S запросила Коена на зустріч із керівником відділу управління логістичними ланцюжками. «C&S переміщувала безліч ящиків, і їй було необхідно знизити витрати на ці операції», – говорить Лерт.
Коен погодився інвестувати невелику суму у компанію Лерта, яка тоді називалася CasePick Systems. «Переговори були складними. Він – жорсткий переговорник, – каже Лерт, який у 2009-му продав свою частку у CasePick Коену та двома роками пізніше пішов із компанії. – Якщо хочете про щось домовитися з Ріком Коеном, знайте: він непоступлива людина».
Спочатку справи нової компанії йшли тяжко. Перейменована на Symbotic (симбіоз складської логістики та робототехніки) компанія зіткнулася з технічними складнощами: вона випробувала вісім варіантів конструкції складського робота. У Symbotic змінилося безліч керівників, зокрема чотири гендиректори. «Ми не раз запитували себе: може, краще все покинути? Зафіксувати збитки й піти?» – згадує Коен.
У 2011-му Symbotic побудував прототип роботизованої системи на складі C&S у Ньюбурзі, штат Нью-Йорк. «Клієнти приходили подивитися на склад і запитували: чи зможете зробити нам такий самий?» – каже Коен.
Перший робот Symbotic нагадував деревʼяний піддон на колесах. Але компанія постійно доопрацьовувала автоматику та програмне забезпечення. Роботи вчилися точніше переміщувати товар і поступово робили це краще. У 2011-му керівник відділу закупівель роздрібної мережі Target, якій C&S постачала заморожені продукти, приїхав на екскурсію на склад у Ньюбурзі й побачив ранню версію системи.
На той час Target намагався вирішити, що робити з одним зі своїх великих логістичних центрів у Каліфорнії. Аби підтримувати зростання продажів на західному узбережжі США, компанія потребувала розширення площ, але земельна ділянка не дозволяла прибудовувати до існуючого складу нові приміщення. «Вони оглянули склад C&S та сказали: ваша система ідеальна, – згадує Коен. – Ми відповіли: C&S створювала її, щоб заощаджувати на робочій силі». У Target відмовилися дати коментар Forbes.
На роботизованих стелажах Symbotic товар укладається дуже щільно, тому Target збільшив місткість складу без розширення площ. Типовий продуктовий склад містить 10 000–12 000 одиниць товару. За допомогою технології Symbotic на двох третинах його площі можна розмістити до 300 000 одиниць. Роботи компонують товар на палетах ефективніше і швидше за людей. Тому на доставку до магазину витрачається менше часу, скорочуються трудовитрати, знижується затовареність.
У 2014 році Target став першим зовнішнім клієнтом Symbotic. За три роки компанія уклала контракт із мережею продуктових магазинів Albertsons. Тоді ж Коен полетів до Арканзасу поговорити із керівництвом Walmart. Він уже працював із цією роздрібною мережею: у 1990-х C&S постачала продукти до її супермаркетів. «У Walmart мене памʼятали, – каже Коен. – Світ тісний, особливо світ дистрибуції продовольчих товарів. Тут усі одне одного знають».
Walmart – гігант із виторгом $572 млрд. Symbotic потрібно було довести, що він може масштабуватися та задовольняти потреби цієї мережі. У 2017-му Symbotic розпочав випробування у логістичному центрі Walmart у Флориді. Справа рухалася повільно, виникла маса проблем, але Коен продовжував працювати. «Рік не любить програвати, – каже Білл Бойд, директор зі стратегії Symbotic та колишній юрист C&S. – Він не боїться невдач та помилок. Якщо він вважає, що має рацію, то знайде вихід».
У листопаді 2017-го Коен пішов з посади гендиректора C&S і став біля керма Symbotic. «Я прийшов у Symbotic, бо вірив: навчившись на своїх та чужих помилках, я готовий обійняти цю посаду», – розповідає Коен. Він був переконаний, що ніхто не зможе зробити цю роботу краще за нього. «Я всім повторюю: це моя пенсія, – каже бізнесмен. – Ось чим я займатимуся на пенсії».
Коен почав аналізувати, як підвищити ефективність роботів. Він хотів, аби ті навчилися розпаковувати палети, що надходять на склад, із продуктивністю 1650 коробок на годину порівняно з 900 у грудні 2019-го. Повторюючи «або 1650, або нічого», бізнесмен стежив за роботами із секундоміром. «Було дуже складно змусити їх працювати швидше, – розповідає Коен. – Проте, коли це вийшло, все виглядало так, ніби вони завжди працювали з такою швидкістю. Приблизно за рік роботи вперше досягли потрібної продуктивності на одному зі складів Albertsons у передмісті Чикаго.
Влітку 2020-го Коен та директор Symbotic з інформаційних технологій Джордж Драмаліс провели тиждень на складі Walmart у Флориді. Попри ранкову спеку і високу вологість, вони по кілька годин стояли в масках і спостерігали за тим, як роботи переміщують товар і упаковують палети. Потім ішли снідати у Waffle House або McDonaldʼs та обговорювали поліпшення. Коен помітив, що у місцях розвантаження ящиків роботи влаштовують затори, і Symbotic додав їм додаткові смуги руху.
Коли потрібні гроші, їх завжди бракує. Тому, щойно відкривається можливість, кличте інвесторів
Рік Коен
У липні Walmart оголосив, що встановить систему Symbotic у 25 регіональних центрах складської логістики. Перший етап угоди принесе Symbotic мільярди доларів і, швидше за все, Walmart докупить ще більше роботизованих систем. «Скажу коротко: настав переломний момент, – написав у своєму блозі виконавчий віцепрезидент Walmart із логістичних ланцюжків Джо Метцгер. – Ця унікальна технологія, вперше реалізована в масштабах Walmart, зробить революцію. Вона допоможе ще швидше доставляти товари на полиці магазинів і заощадить час нашим співробітникам».
Для Symbotic угода з Walmart також стала переломним моментом. Вона довела, що розроблені компанією технології кардинально змінюють принцип роботи складів. За Walmart уважно стежать інші ритейлери та переймають його методи.
Співпраця з Walmart відкрила Symbotic дорогу до SPAC-угоди. У серпні один із топменеджерів інвестиційного підрозділу SoftBank Вікас Парекх дізнався, що Symbotic шукає партнера для виходу на біржу. Він вирушив до Флориди подивитися на систему Symbotic у дії. «Виторг гравців ринку промислової автоматизації, на якому SoftBank має великий досвід роботи, дуже стабільний», – розповідає Парекх. Після угоди зі SPAC він увійде до ради директорів Symbotic. SoftBank інвестує у компанію $200 млн.
Обсяг ринку складської робототехніки величезний, ця ніша швидко зростає. Конкуренція висока. Великі компанії на кшталт американської Honeywell та німецької Dematic пропонують складам сортувальні конвеєри та програмне забезпечення, а стартапи за підтримки венчурних інвесторів створюють мобільних роботів та інші передові рішення. У липні Berkshire Grey, заснована колишнім директором iRobot із технологій, вийшла на біржу через SPAC-угоду. Відтоді її акції впали більш ніж на 40%, капіталізація тримається на рівні $1,2 млрд. Стартап Locus Robotics, який розробляє автономних роботів для електронної торгівлі, у лютому провів черговий інвестиційний раунд. Ринкова оцінка компанії сягнула $1 млрд, і за сім місяців Locus знову залучив інвестиції. AutoStore вийшов на IPO, що стало в Норвегії найбільшим за останні два десятиліття. Капіталізація компанії досягла $15 млрд.
«Альтернативних технологій вистачає. Гадаю, на цьому ринку не буде очевидного переможця», – вважає експерт аналітичної компанії Interact Analysis Аш Шарма. Найбільший успіх Symbotic – угода з Walmart – несе для нього найбільший ризик. Коли Amazon вирішив автоматизувати склади і поглинув компанію Kiva, колишнім клієнтам Kiva довелося шукати інших постачальників. Вони почали впроваджувати у своїх логістичних центрах конкуруючі технології та розвʼязали гонку озброєнь. «Великі ритейлери бачать, що Walmart дуже тісно співпрацює із Symbotic, – каже Шарма. – Вони можуть вирішити, що звʼязуватись із ним небезпечно: компанія може повторити долю Kiva». Інший ризик – клієнти можуть віддати перевагу більш дешевим рішенням. Одна з таких альтернатив – мобільні роботи для обробки замовлень в електронній торгівлі, хоча вони й не такі ефективні у масштабі великої роздрібної мережі. «Ми вважаємо, що в ніші мобільних роботів для електронної торгівлі віддача від інвестицій набагато вища», – говорить гендиректор Locus Рік Фолк.
Стратегія зростання Symbotic передбачає вихід на нові ринки на кшталт виробництва одягу та автозапчастин, міжнародну експансію та розробку нових продуктів. Компанія прогнозує зростання річного виторгу більш ніж на 90% – до $832 млн у 2023-му фінансовому році. У 2025-му вона планує взяти планку $2 млрд. Валовий прибуток збільшиться зі $102 млн цього року до $652 млн у 2025-му завдяки зростанню виторгу від передплати на програмне забезпечення для автоматизації.
Коен уже працює над новою технологією. Існуюча система Symbotic переміщує ящики з галантереєю, молочними продуктами та продовольчими товарами. Фахівці Symbotic працюють над роботами, які здатні витримувати низькі температури в морозильній камері. Це технічно складне завдання: щоб електроніка працювала на холоді (морозиво, наприклад, зберігається за температури -20 градусів), потрібні досконаліші компоненти – мікросхеми військового класу та морозостійкі системи змащування для роботів та підйомників. Symbotic також працює над компактними роботами завширшки близько пів метра для переміщення не цілих ящиків, а окремих предметів на зразок пляшок та банок. Це допоможе Symbotic вийти на ринок електронної торгівлі, що швидко зростає.
Гроші, отримані від нових інвесторів, не лише прискорять дослідження та розробки. Вони дадуть Коену можливість поглинати маленькі компанії. «Ми накинули оком на кілька компаній, які не змогли масштабувати бізнес і завершити роботу над продуктами, – каже Коен. – Думаю, ми зможемо прийти і сказати: давайте ми придбаємо вашу фірму та будемо її розвивати. Я хочу, щоб у мене зʼявилася можливість для поглинань».
Залучення інвесторів – величезна зміна для людини, яка два десятиліття керувала однією з найбільших приватних компаній Америки. «Я до смерті боюся, – сміється Коен. – Ми живемо у маленькому містечку. Не те щоб ми були потайливими, просто не прагнули публічності. Тепер усе зміниться».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
