Алекс Ільяш і Володимир Оляніцький ледь не втратили дві тревел-компанії і запустили в рік початку пандемії фудтех-стартап. Тепер вони хочуть заробити мільйони на онлайн-сервісах для ресторанів
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Володимир Оляніцький, 27, і Алекс Ільяш, 27, дружать з раннього дитинства й управляють загальною компанією з Києва та Праги. Запущений менше року тому фудтехстартап Choice – не перший їхній спільний бізнес. 2012 року, незабаром після того, як Ільяш поїхав на навчання до Чехії, партнери заснували компанію Eurotrips – туроператора з молодіжними автобусними турами.
Через три роки їхні шляхи тимчасово розійшлися. Ільяш вирішив, що хоче спробувати себе в IT, продав свою частку й полетів шукати натхнення в Кремнієвій долині. Результатом пошуків став чеський стартап Davinci Travel System – онлайн-сервіс із бронювання готелів для туристичних операторів.
До минулої весни справи в обох фаундерів йшли непогано. Davinci зібрав €2,1 млн інвестицій, наростив річний оборот до 100 млн чеських крон (близько $4,5 млн) і збирався підкорювати азійські ринки. У Eurotrips у 2019 році була команда з 40 осіб та 10 000 клієнтів. З настанням пандемії коронавірусу про зростання і розвиток довелося забути – обороти бізнесів впали на 80–90%.
Натомість кафе й ресторани екстрено шукали рішення для доставки й самовивозу, а після ослаблення локдаунів – і для безконтактних меню. «Пʼять–шість років тому створювалися схожі проекти, – розповідає Оляніцький. – Але тоді ринок був не готовий до таких трансформацій». За останній рік тільки у США QR-меню зʼявилися в половині ресторанів, підрахували в Національній ресторанній асоціації.
Новий шанс друзі вирішили не втрачати і знову стали бізнес-партнерами. «Не було ні хвилини часу, щоб чекати, думати чи планувати», – описує запуск Choice Ільяш. Розробників, продажників і маркетологів шукати не довелося – до справи залучили співробітників із туристичних проектів, що залишилися без роботи. «Всі найвеличніші і найбільші компанії насправді були засновані в часи криз», – пояснює рішення перейти з туризму в не менш постраждалу ресторанну сферу Ільяш.
Кризове рішення
Основний продукт Choice – онлайн-меню. Фаундери зробили ставку на простоту та швидкість оформлення – замовник залишає заявку на платформі, рішення для нього роблять під ключ. Зараз у стартапа чотири тарифних плани – чим дорожче, тим більше функцій. Найпростіший, тільки з QR-меню, коштує $12 на місяць.
У більш «просунутому» пакеті Standart підключено онлайн- і офлайн-платежі, оформлення доставки чи самовивозу. Його, за словами фаундерів, купують найчастіше. Серед додаткових функцій – відгуки, аналітика, автоматичний переклад меню, збір клієнтської бази, SMS-повідомлення для гостей. Повний набір обійдеться в $71 на місяць.
У гіпотезу фаундерів повірили інвестори Davinci – виділили $100 000 на перевірку ідеї. Ще $150 000 засновники вклали зі своїх коштів. Закрити перший повноцінний раунд на $700 000 стартап планує до середини 2021 року. Тоді ж вкладення перших інвесторів, серед яких і європейський фонд Seedcamp, конвертуються в частки.
За сім місяців Choice наростив щомісячну виручку в Україні, Росії та Чехії до $20 000. «Ми ростемо на 30–40% на місяць», – уточнює Оляніцький.
Великі надії фаундери покладають на рішення для доставки й самовивозу. Популярні сервіси типу Rocket, Glovo, Uber Eats часто називають бенефіціарами пандемії. В Україні пік завантажень цих додатків був у березні 2020 року, підрахували в компанії GlobalLogic. У найпопулярнішого сервісу Rocket кількість замовлень у березні виросла на 40%, а наступного місяця подвоїлася.
За останні півроку закрилося 5% ресторанів, кафе і барів. Зате дрібних форматів – пекарень, кавʼярень, фаст-фудів – стало на 5–10% більше, описує ситуацію на українському ринку CEO сервісу Poster Родіон Єрошек. «При цьому доставки виросли на 30%», – додає він.
Засновники Choice вважають, що в них є серйозна перевага перед додатками для доставки – вони не беруть комісію з замовлень. Ресторанам вигідніше щомісяця платити фіксовану суму за сервіс, ніж віддавати 30–40% заробітку агрегатору, аргументує Ільяш.
Окрім того, це дешевше, ніж розробляти окремий сайт для доставки, вважає Оляніцький. «Більшість ресторанів, по суті, отримують сайт усього за $20 на місяць, – продовжує фаундер. – У нього вже включено всі важливі аспекти, підключено оплату, еквайринг».
Але рестораторам у такому випадку доведеться самостійно організовувати роботу курʼєрів і решту логістики, каже співзасновник сервісу доставки Rocket Станіслав Дмитрик. «Коли справа доходить до певної кількості замовлень, для багатьох це стає реальним головним болем і вже окремим бізнесом, – зазначає він. – Ти маєш фокусуватися не тільки на своєму ресторані, а й ще на своїй доставці». У Rocket впевнені, що понад 70% ринку доставки все одно залишаться за агрегаторами.
Посткризові плани
Спіймати момент засновникам Choice вдалося. «Вони зʼявилися в потрібний час у потрібному місці», – каже засновник фестивалів Ulichnaya Eda і фудкорту БУХТА Роман Тугашев. Сервіс онлайн-меню з функцією оплати прямо в додатку для БУХТИ він шукав ще до пандемії. Точок із вуличною їжею на локації багато, на вибір і оплату замовлень у декількох місцях гості витрачають багато часу, пояснює Тугашев. «Ми шукали можливість спростити їм це завдання», – продовжує він.
Диджиталізація ресторанного бізнесу тільки починається, вважає співзасновник платформи для запуску сервісів доставки їжі Dots Platform Ярослав Циганенко. І підкреслює, що прямих конкурентів в Україні в його продукту немає. «Choice, Justo, ServeMe, Stravopys та інші сервіси онлайн-меню за $10–20 на місяць – це прості інструменти, які вирішують конкретні точкові завдання», – зазначає Циганенко.
Фаундери Choice згодні з таким прогнозом і чекають закінчення карантинних обмежень. «Ресторани почнуть заробляти, в них зʼявляться гроші, вони стануть більш відкритими і будуть готові платити», – сподівається Ільяш. Але поки що їхні клієнти – Kiev Food Market, мережа «Чорноморка» та інші – знову на паузі через черговий локдаун.
Головне завдання засновників – набрати клієнтську базу. «Якщо у вас 100 000 закладів і ви продасте їм додаткову функцію за $2–3, у вас буде $200 000–300 000 доларів додаткового прибутку на місяць», – каже Ільяш. Зараз послугами Choice користуються 3000 закладів – третина на платних тарифних планах. Для порівняння, у Poster – 14 000 клієнтів, тільки в Києві – майже 1800.
Заходити на їхню територію та розробляти власну POS-систему Choice поки що не планує. У пріоритеті – подвоїти кількість клієнтів, що платять, до кінця 2021 року. Можливостей для цього вистачає – лише в Україні, Росії та Чехії, за підрахунками Оляніцького, близько 130 000 закладів. Зупинятися на цих ринках партнери не збираються.
«В ідеалі, мрія будь-якого стартапу – це Америка. Ми говоримо, думаємо та дивимося в тому напрямку», – каже Ільяш. Але поспіхом запускати продажі в США він не планує. Фаундери хочуть попрацювати в країнах Європи і СНД, зробити аналітику та вже потім змагатися з американськими конкурентами.
Про прибутковість засновники теж кажуть з обережністю: спочатку потрібно все ж таки наростити клієнтську базу. «Якщо рухатися в тому ж ритмі і з тією ж швидкістю, то через рік–півтора зможемо стати прибутковими», – каже Оляніцький.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
