Категорія: Компанії
Дата: 24 червня 2022 11:47

Мільярди збитків, зростання цін на 20% та зменшення асортименту. Що відбувається з ринком продавців техніки в Україні. Інтерв'ю із СЕО «Фокстроту»

Катерина Шаповал

Forbes

9 хв читання

Олексій Зозуля Фото з особистого архіву

Мережа «Фокстрот» – один із найбільших продавців побутової техніки та електроніки України. Внаслідок війни вона постраждала чи не найбільше серед своїх конкурентів. У березні у компанії згорів склад із технікою в Гостомелі на 650 млн грн. Про те, як відроджується мережа, продажі за криптовалюту та новий формат магазинів Forbes розповів CEO компанії Олексій Зозуля.

В останньому, ще довоєнному, рейтингу Forbes 100 найбільших приватних компаній «Фокстрот» посідав 40-ве місце. Його виторг у 2020-му становив 14,3 млрд грн, а прибуток – 70 млн грн.

Компанія стрімко розвивалася – відкривала нові магазини, працювала над пришвидшенням доставки та першою надала клієнтам можливість брати кредити за допомогою електронних документів у «Дії». Після початку повномасштабної війни майже половину торгових точок довелося закрити, асортимент – скоротити, а кредитні програми перестали працювати.

Змінився й ринок. Споживачі поїхали з країни, ускладнився імпорт, окупація унеможливила роботу ритейлерів на значній території країни.

Нині у «Фокстрот» відкрилися нові точки зростання. Компанія почала продавати техніку за криптовалюту та відкривати торгові точки зовсім нового для себе формату. Як виживає великий гравець ринку техніки в умовах падіння попиту та складнощів з імпортом, Forbes розповів СЕО «Фокстроту» Олексій Зозуля.

Це скорочена та відредагована для ясності версія інтервʼю.

Як змінився «Фокстрот» з початку війни?

Відбувся відтік населення. Відповідно, й компанія відрізняється від довоєнної – масштабами і ринком, на якому працює. Зараз зі 169 відкрито 92 магазини у 52 містах. Близько 40 магазинів, очевидно, не відкриються. Принаймні в осяжній перспективі, бо вони розташовані в зоні бойових дій, у прифронтовій зоні або тимчасово окупованих містах. Утім, у липні плануємо відкрити ще шість магазинів.

Наскільки зменшився виторг?

Стабільного ринку, як до війни, в тому вигляді, який він був, уже не існує. Є міста, де маємо виторг на рівні минулого року і вище. Є міста, де продажі не дотягують до 60%, як порівняти з минулим роком.

Наскільки гостро відчуваєте падіння попиту?

У цілому попит впав удвічі. Є такі категорії, які впали катастрофічно, але є такі, котрі втрималися, ба й збільшили продажі. До прикладу, в березні продажі телевізорів знизилися до 70%, неактуальною на той момент була вбудована побутова техніка.

Водночас тоді злетів попит на специфічні товари, які були затребувані серед волонтерів та вимушених переселенців. Приміром, повербанки та різні аксесуари для смартфонів, дрібна побутова техніка – те, що потрібно, аби організувати побут людей на новому місці.

Також за окремими товарами зріс попит через запити для воєнних дій. Значну частину товару ми передали на потреби Збройних сил, тероборони тощо на благодійних засадах. Допомагали із необхідною технікою і нашим співробітникам, котрі пішли захищати країну. У нас в армії і ТрО служить 120 таких колег. Це наші герої. Ми називаємо їх «рота «Фокстроту».

Наразі структура продажів поступово повертається до «довоєнного» рівня. Передусім через те, що українці потроху повертаються з-за кордону, що одразу позначилося на пожвавленні ринку.

Як змінилося управління компанією?

Впав попит, товару на 650 млн грн згоріло разом із центральним складом. Тому ми сформували дуже прагматичну фінансову модель. Маємо жорстко дотримуватись її рамок. Разом з тим без ініціативи ніяк.

Наприклад, протягом березня – квітня, коли ми евакуювали товар із магазинів від лінії фронту, десятки, сотні рішень приймалися на місцях. Без децентралізації тоді не обійшлось, і компанія стала менш зарегульованою. На рівні фінансової моделі додалося жорсткості і прагматизму.

Криптовалюта, втрачений товар та вендори

Ви згадали втрачену техніку. Як ідуть перемовини з дистрибуторами та вендорами щодо неї?

У нас досить складна ситуація. Сума збитків від згорілого складу і точок, які ми втратили, становить близько 1 млрд грн. Цього товару просто не існує.

Для врегулювання таких питань ми проводимо переговори з усіма вендорами. Переговори рухаються вперед. Результати позитивні, знаходимо спільні рішення зі штаб-квартирами постачальників, тому що всі розуміють контекст.

Водночас ми не зупиняємо закупки і не зупиняємо продажі. Всі зацікавлені в тому, щоб робити бізнес. До речі, 75–80% товарів було внесено до списку критичного імпорту. Бо це те, чого потребували люди в першу чергу.

Чи була боротьба, щоб ці товари було внесено до списку критичного імпорту?

Зараз важко згадати подробиці, але скажу, що перепон у цьому питанні точно не було: через профільні асоціації ми подавали перелік товарів, які пропонували до включення. І згодом наші пропозиції враховували.

Тому ми повністю поділяємо ті рішення, що були прийняті державою щодо критичного імпорту. Скасування мита на ці товари і доступ до валюти за прийнятним курсом дозволили утримати ринок від падіння і різкого зростання цін.

З початку війни ціни зросли десь на 12–20% в Україні. Якби не рішення про критичний імпорт, вони зросли б значно більше. Бо саме скасування мита частково компенсувало валютні ризики, вартість логістики, яка зросла просто колосально.

Та з урахуванням останніх законотворчих нововведень щодо повернення мит та ПДВ на імпортні товари будемо продовжувати відстоювати питання необхідності збереження переліку товарів критичного імпорту.

Як змінилася ваша логістика?

У нас логістичний ландшафт змінився драматично і кардинально, оскільки ми втратили центральний склад у Гостомелі. Наразі запустили інший – у Львові. Але, якщо основний склад був 32 000 кв. м, то новий – 3500. Плюс, ми орендували ще два склади в інших регіонах. І врешті-решт забезпечили свою поточну потребу в логістиці. Але ця схема незручна і тимчасова.

У недалекому майбутньому плануємо організувати повноцінний центральний склад у столичному регіоні. Це дозволить зробити нашу логістику швидшою і збільшити частоту відвантажень товару в магазини – зараз це відбувається двічі на тиждень.

Щодо вартості логістики, то в цілому вона зросла дуже істотно. Магістральна – міжміська логістика між складами та розподільчими центрами – подорожчала більш ніж у 1,5 раза через пальне. Логістика доставочна – до споживача – зросла трохи менше. Але оскільки «Фокстрот» – великий інтернет-гравець, для нас важливі обидві складові. Тому сьогодні логістика стає однією з найбільш витратних статей для ритейлера.

А зараз вистачає товару?

Сьогодні в Україні немає того асортименту, який був до війни. І в тих кількостях і різноманітті, в яких хотіли б ритейлери і споживачі. Ми маємо заблоковану морську логістику – це до 70% постачання товарів.

Понад те, у квітні ми були змушені закрити близько 30 магазинів якраз з цієї причини – тому що могли продавати тільки той товар, який евакуювали зі сходу. І через відсутність складу, і через неготовність вендорів на той момент ми не могли поповнювати товарний запас. Зараз ми це питання частково вирішили. Активним є канал отримання товарів з Європи – Польща та Румунія, країни Балтії. Цей канал вузький за пропускною спроможністю, тому ми з партнерами сфокусувалися на групах товару, що мають найбільшу оборотність. Це передусім смартфони і дрібна побутова техніка.

І, напевно, такого різноманіття асортименту вже й не буде?

Частково так. Оскільки ринок зменшився, всі учасники розуміють, що асортимент має переглядатися в менший бік та оптимізуватися товарна матриця.

До того ж важливий фактор для нашого ринку, що зараз кредитування практично завмерло. До середини травня банки займали вичікувальну позицію. Потім наважилися разом з нами видавати кредити. Цей фактор дуже важливий для нашого ринку, для стимулювання споживача. І для наших відносин з вендорами.

Уже робляться перші кроки в кредитуванні. Піонерами виступили mono і «Приват». Ми з ними відкрили продажі на оплату частинами.

А попит є на кредити?

Є невеличкий попит.

Розкажіть про купівлю товарів за криптовалюту.

Нині ми запустили співпрацю із біржею Binance, що дає можливість користувачам криптовалют робити покупки у нас із використанням технології Binance Pay. Хочу одразу зазначити, що ми це робимо в рамках законодавства України, що дозволяє тим людям, які працюють із цим видом накопичень, реалізувати свої можливості у нас.

Багато в чому на це нас надихнули приклади волонтерів. Тому що дуже багато зборів було через криптовалюти і був запит на такі види оплати. Це є один з варіантів норми, особливо для молодого покоління.

Є покупки?

Так, є і поступово їхня кількість зростає. При чому середній чек у таких покупках близький до середнього звичайного у «Фокстроті». Це свідчить про те, що нова криптоаудиторія купує у «Фокстрот» звичні для себе товари. Звісно, як завжди на старті проєкту, набиваємо ґулі, шліфуємо клієнтський досвід, відпрацьовуємо процеси. І це реально та річ, яку ми хотіли зробити до війни. Врешті наважилися саме зараз зробити.

Про новий формат, уроки та план на майбутнє

А що ще ви хотіли зробити до війни і робите зараз?

Скажу ще, що встигли запустити мобільний додаток, буквально за кілька днів до війни. Він доступний для обох платформ, iOS та Android.

У березні спільно з ПриватБанком запустили видачу готівки на касах наших магазинів. На той час попит на таку послугу був величезним. Лише за перший тиждень з моменту підключення сервісу в наших магазинах нею скористалися понад 800 клієнтів, отримавши власні кошти на суму 2,5 млн грн.

Зараз у нас розвивається проєкт формування точок видачі інтернет-замовлень, де можна отримувати товар, замовляючи його на сайті.

Формування такої збутової мережі, яка б не зберігала в собі товарні залишки, – це експеримент, над яким ми думали до війни. І зараз вирішили його зробити. Маємо вже 18 таких пунктів у різних містах країни. Це дасть більше можливостей для контакту з покупцями в маленьких населених пунктах або в містах, де через зменшення ринку недоцільно тримати цілий величезний магазин.

Як наразі змінилася споживацька поведінка?

Споживачі стали менш чутливими до сервісу. Ми бачимо це за кількістю звернень, які фіксуємо. Люди розуміють контекст і можливі відхилення від стандарту того рівня сервісу, який склався в галузі.

На перше місце виходять базові потреби. Як довго це триватиме, залежатиме від загальноекономічної ситуації, від купівельної спроможності, від оптимізму людей щодо майбутнього.

Які уроки ви винесли з війни?

Дивлячись назад, скажу, що ми все зробили правильно. Коли тільки починалися активна фаза війни, ми одними з перших серед усіх учасників ринку вирішили реанімувати мережу. І завдяки цьому захисники та волонтери, а також переселенці змогли отримати все необхідне. Були випадки, коли в перші дні війни в окупованому Чернігові ми під час обстрілу відкривали магазин, аби видати ЗСУ розхідні матеріали – смартфони, планшети, телефонію.

Перші 10 магазинів у нас відкрилися 27 лютого. Після того, як минув перший шок, ми зрозуміли, що є місця, де немає бойових дій, де достатньо людей, куди прибувають на поселення або транзитом. Ми вирішили спробувати і потроху розморозили більшість магазинів. Хоча 25-го числа це важко було уявити.

А які невдалі рішення були?

Ми не встигли вивезти товар з усіх міст, які зараз перебувають під тимчасовою окупацією. Приміром, у Херсонській області такого товару втрачено на кілька десятків мільйонів. Не змогли евакуювати частину персоналу та їхні родини із захоплених міст, хоч до початку нападу мали визначений алгоритм дій та місце евакуації з імовірних гарячих точок. Чому не вийшло? Бо це мав бути облаштований гуртожиток на базі складу у Гостомелі, який потрапив під ворожі обстріли у перші дні війни, а регіон – під окупацію… Такий сценарій війни і в таких жахливих масштабах передбачити ніхто не міг. Однак рук ми не опускали.

Ми підтримали ініціативу регіональних керівників із відкриття готелів для переселенців у західних регіонах – як з «родини «Фокстрот», так і звичайних українців, хто потребував тимчасового прихистку. І відкрили три таких готелі – у Львові, Луцьку та Ужгороді. Вони можуть прийняти до 70 осіб. Ще один такий центр допомогли облаштувати спільно з місцевою владою у Чернівцях.

Чи думали ви про те, як будете змінювати компанію після війни?

Так. Наш бізнес уже не буде таким, як до війни. Перші пів року превалюватимуть рішення, спрямовані на поточну результативність. Але ми точно маємо намір продовжувати роботу з нашими клієнтами та покупцями. Після закінчення війни, після їхнього повернення, ми зможемо працювати з ними повною мірою.

Матеріали по темі