Категория: Компании
Дата: 24 июня 2022 11:47

Миллиардные убытки, рост цен на 20% и уменьшение ассортимента. Что происходит с рынком продавцов техники в Украине? Интервью с СЕО «Фокстрота»

Катерина Шаповал

Forbes

9 хв читання

Алексей Зозуля Фото из личного архива

Сеть «Фокстрот» – один из крупнейших продавцов бытовой техники и электроники Украины. От войны она пострадала едва ли не больше всех своих конкурентов. В марте у компании сгорел склад с техникой в Гостомеле на 650 млн грн. О том, как возрождается сеть, о продажах за криптовалюту и новом формате магазинов Forbes рассказал CEO компании Алексей Зозуля.

В последнем, еще довоенном, рейтинге Forbes 100 крупнейших частных компаний «Фокстрот» занимал 40-е место. Его выручка в 2020-м составила 14,3 млрд грн, а прибыль – 70 млн грн.

Компания стремительно развивалась – открывала новые магазины, работала над ускорением доставки и первой предоставила клиентам возможность брать кредиты с помощью электронных документов в «Дії». После начала полномасштабной войны почти половину торговых точек пришлось закрыть, ассортимент – сократить, а кредитные программы перестали работать.

Поменялся и рынок. Потребители уехали из страны, усложнился импорт, оккупация сделала невозможной работу ритейлеров на значительной территории страны.

Сейчас в «Фокстроте» открылись новые точки роста. Компания начала продавать технику за криптовалюту и открывать торговые точки совершенно нового для себя формата. Как выживает крупный игрок рынка техники в условиях падения спроса и трудностей с импортом, Forbes рассказал СЕО «Фокстрота» Алексей Зозуля.

Это сокращенная и отредактированная для ясности версия интервью.

Как изменился «Фокстрот» с начала войны?

Произошел отток населения. Соответственно, и компания отличается от довоенной – масштабами и рынком, на котором работает. Сейчас из 169 открыто 92 магазина в 52 городах. Около 40 магазинов, очевидно, не откроются. По крайней мере, в обозримой перспективе, потому что они расположены в зоне боевых действий, в прифронтовой зоне или временно оккупированных городах. Впрочем, в июле планируем открыть еще шесть магазинов.

Насколько уменьшилась выручка?

Стабильного рынка, как до войны, в том виде, в котором он был, уже не существует. Есть города, где получаем выручку на уровне прошлого года и выше. Есть города, где продажи не дотягивают до 60% по сравнению с прошлым годом.

Насколько остро ощущаете падение спроса?

В целом спрос снизился вдвое. Есть такие категории, которые упали катастрофически, но есть и те, что не только удержались, но и увеличили продажи. К примеру, в марте продажи телевизоров снизились до 70%, неактуальной на тот момент была встроенная бытовая техника.

В то же время взлетел спрос на специфические товары, которые были востребованы среди волонтеров и вынужденных переселенцев. Например, пауэрбанки и разные аксессуары для смартфонов, мелкая бытовая техника – то, что нужно, чтобы организовать быт людей на новом месте.

Также по отдельным товарам вырос спрос из-за запросов для военных действий. Значительную часть товара мы передали на нужды Вооруженных сил, теробороны и т.д. Помогали с необходимой техникой и нашим сотрудникам, которые отправились защищать страну. У нас в армии и ТрО служит 120 таких коллег. Это наши герои. Мы называем их «рота «Фокстрота».

Пока структура продаж постепенно возвращается к «довоенному» уровню. Прежде всего потому, что украинцы понемногу возвращаются из-за границы, что сразу отразилось на оживлении рынка.

Как изменилось управление компанией?

Упал спрос, товара на 650 млн грн сгорело вместе с центральным складом. Поэтому мы сформировали очень прагматичную финансовую модель. Должны жестко придерживаться ее рамок. Вместе с тем без инициативы никак.

Например, в течение марта – апреля, когда мы эвакуировали товар из магазинов от линии фронта, десятки, сотни решений принимались на местах. Без децентрализации тогда не обошлось, и компания стала менее зарегулированной. На уровне финансовой модели прибавилось жесткости и прагматизма.

Криптовалюта, утраченный товар и вендоры

Вы упомянули утраченную технику. Как идут переговоры с дистрибьюторами и вендорами насчет нее?

У нас достаточно сложная ситуация. Сумма убытков от сгоревшего склада и точек, которых мы лишились, составляет около 1 млрд грн. Этого товара просто нет.

Для урегулирования подобных вопросов мы ведем переговоры со всеми вендорами. Переговоры двигаются вперед. Результаты положительные, находим общие решения со штаб-квартирами поставщиков, потому что все понимают контекст.

В то же время мы не останавливаем закупки и не останавливаем продажи. Все заинтересованы в том, чтобы делать бизнес. Кстати, 75–80% товаров было внесено в список критического импорта. Поскольку это то, в чем нуждались люди в первую очередь.

Была ли борьба за то, чтобы внести эти товары в список критического импорта?

Сейчас трудно вспомнить подробности, но скажу, что препятствий в данном вопросе точно не было: через профильные ассоциации мы предоставляли перечень предлагавшихся к включению товаров. И потом наши предложения учитывали.

Поэтому мы полностью разделяем те решения, которые были приняты государством в отношении критического импорта. Отмена пошлины на эти товары и доступ к валюте по приемлемому курсу позволили удержать рынок от падения и резкого роста цен.

С начала войны цены выросли где-то на 12–20% в Украине. Если бы не решение о критическом импорте, они выросли бы гораздо больше. Поскольку сама отмена пошлины частично компенсировала валютные риски, стоимость логистики, которая выросла просто колоссально.

Но с учетом последних законотворческих нововведений о возврате пошлин и НДС на импортные товары будем продолжать отстаивать вопросы необходимости сохранения перечня товаров критического импорта.

Как изменилась ваша логистика?

У нас логистический ландшафт изменился драматично и кардинально, поскольку мы потеряли центральный склад в Гостомеле. Пока что запустили другой – во Львове. Но если основной склад был 32 000 кв. м, то новый – 3500. Плюс мы арендовали еще два склада в других регионах. И наконец обеспечили свою текущую потребность в логистике. Но эта схема неудобная и временная.

В скором будущем планируем организовать полноценный центральный склад в столичном регионе. Это позволит сделать нашу логистику более быстрой и увеличить частоту отгрузок товара в магазины – сейчас это происходит дважды в неделю.

Что касается стоимости логистики, то в целом она выросла очень существенно. Магистральная – междугородная логистика между складами и распределительными центрами – подорожала более чем в 1,5 раза из-за топлива. Логистика доставочная – к потребителю – выросла чуть меньше. Но поскольку «Фокстрот» – крупный интернет-игрок, для нас важны обе составляющие. Поэтому сегодня логистика становится одной из наиболее затратных статей для ритейлера.

А сейчас хватает товара?

Сегодня в Украине нет того ассортимента, что был до войны. И в тех количествах и разнообразии, в которых хотели бы ритейлеры и потребители. У нас заблокирована морская логистика – это до 70% поставки товаров.

Более того, в апреле мы вынуждены были закрыть около 30 магазинов как раз по этой причине – потому что могли продавать только тот товар, который эвакуировали с востока. И из-за отсутствия склада, и из-за неготовности вендоров на тот момент мы не могли пополнять товарный запас. Сейчас мы этот вопрос отчасти решили. Активен канал получения товаров из Европы – Польша и Румыния, страны Балтии. Этот канал узок по пропускной способности, поэтому мы с партнерами сфокусировались на группах товаров, имеющих наибольшую оборачиваемость. Это прежде всего смартфоны и мелкая бытовая техника.

И, наверное, такого разнообразия ассортимента уже и не будет?

Частично да. Поскольку рынок уменьшился, все участники понимают, что ассортимент должен пересматриваться в меньшую сторону и оптимизироваться товарная матрица.

К тому же немаловажный фактор для нашего рынка, что сейчас кредитование практически замерло. До середины мая банки занимали выжидательную позицию. Затем решились вместе с нами выдавать кредиты. Этот фактор очень важен для нашего рынка, для стимулирования потребителя. И для наших отношений с вендорами.

Уже делаются первые шаги по кредитованию. Пионерами выступили mono и «Приват». Мы с ними открыли продажи на оплату частями.

А спрос на кредиты?

Есть небольшой спрос.

Расскажите о покупке товаров за криптовалюту.

Сейчас мы запустили сотрудничество с биржей Binance, что позволяет пользователям криптовалют делать покупки у нас с использованием технологии Binance Pay. Хочу сразу отметить, что мы это делаем в рамках законодательства Украины, что позволяет людям, работающим с данным видом накоплений, реализовать свои возможности у нас.

Во многом нас вдохновили примеры волонтеров. Поскольку очень много сборов было в криптовалюте и был запрос на такие виды оплаты. Это один из вариантов нормы, в особенности для молодого поколения.

Есть покупки?

Да, есть и постепенно их количество растет. Причем средний чек в таких покупках близок к среднему обычному в «Фокстроте». Это свидетельствует о том, что новая криптоаудитория покупает у «Фокстрота» привычные для себя товары. Разумеется, как всегда на старте проекта, набиваем шишки, шлифуем клиентский опыт, отрабатываем процессы. И это реально то, что мы хотели сделать до войны. В конце концов, решились именно сейчас сделать.

О новом формате, уроках и плане на будущее

А что еще вы хотели сделать до войны и делаете сейчас?

Скажу еще, что успели запустить мобильное приложение, буквально за несколько дней до войны. Оно доступно для обеих платформ, iOS и Android.

В марте совместно с ПриватБанком запустили выдачу наличных денег на кассах наших магазинов. К тому времени спрос на такую услугу был огромен. Только за первую неделю с момента подключения сервиса в наших магазинах ею воспользовалось более 800 клиентов, получив собственные средства на сумму 2,5 млн грн.

Сейчас у нас развивается проект формирования точек выдачи интернет-заказов, где можно получать товар, заказывая его на сайте.

Формирование такой сбытовой сети, которая не хранила бы товарные остатки, – это эксперимент, над которым мы думали до войны. И сейчас решили осуществить его. Есть уже 18 таких пунктов в разных городах страны. Это даст больше возможностей для контакта с покупателями в маленьких населенных пунктах или городах, где из-за уменьшения рынка нецелесообразно держать целый огромный магазин.

Как изменилось потребительское поведение?

Потребители стали менее чувствительными к сервису. Мы видим это по числу фиксируемых обращений. Люди понимают контекст и возможные отклонения от стандарта того уровня сервиса, который сложился в отрасли.

Во главу угла выходят базовые потребности. Как долго это продлится, будет зависеть от общеэкономической ситуации, от покупательной способности, от оптимизма людей в будущем.

Какие уроки вы извлекли из войны?

Оглядываясь назад, скажу, что мы все сделали верно. Когда только начиналась активная фаза войны, мы одними из первых среди всех участников рынка решили реанимировать сеть. И благодаря этому защитники и волонтеры, а также переселенцы смогли получить все необходимое. Были случаи, когда в первые дни войны в оккупированном Чернигове мы при обстреле открывали магазин, чтобы выдать ВСУ расходные материалы – смартфоны, планшеты, телефонию.

Первые 10 магазинов у нас открылись 27 февраля. После того, как миновал первый шок, мы поняли, что есть места, где нет боевых действий, где достаточно людей, куда прибывают на поселение или транзитом. Мы решили попробовать и понемногу разморозили большинство магазинов. Хотя 25-го числа это трудно было представить.

А какие неудачные решения были?

Мы не успели вывезти товар из всех городов, которые сейчас находятся под временной оккупацией. К примеру, в Херсонской области товара потеряно на несколько десятков миллионов. Не смогли эвакуировать часть персонала и их семьи из захваченных городов, хотя до начала нападения у нас был определенный алгоритм действий и место эвакуации из возможных горячих точек. Почему не вышло? Потому что это должно было быть обустроенное общежитие на базе склада в Гостомеле, которое попало под вражеские обстрелы в первые дни войны, а регион – под оккупацию… Такой сценарий войны и в таких ужасных масштабах предсказать никто не мог. Однако руки мы не опускали.

Мы поддержали инициативу региональных руководителей по открытию отелей для переселенцев в западных регионах – как из «семейства «Фокстрот», так и обычных украинцев, нуждавшихся во временном убежище. И открыли три таких отеля – во Львове, Луцке и Ужгороде. Они могут принять до 70 человек. Еще один такой центр помогли обустроить совместно с местными властями в Черновцах.

Думали ли вы о том, как будете менять компанию после войны?

Да. Наш бизнес уже не будет таким, как до войны. Первые полгода будут превалировать решения, направленные на текущую результативность. Но мы намерены продолжать работу с нашими клиентами и покупателями. По окончании войны, после их возвращения мы сможем работать с ними в полной мере.

Материалы по теме