«Іноді варто відступити від стратегії і ризикнути». Венчурний інвестор Ігор Шойфот про стартапи та інвесторську інтуїцію

Чому не «злетіла» створена ним фотошерингова компанія Fotki.com? Занадто рано стала прибутковою. А що завадило йому розгледіти потенціал Pinterest і вкласти в компанію гроші, які принесли б багатократну віддачу? І як ця невдача вплинула на рішення інвестувати в естонський Bolt?

Член наглядової ради «Фармак» Петро Чернишов розпитав Шойфота про культуру невдач в Америці, інвесторську інтуїцію, місце України на стартап-карті світу і плани на другу половину життя.

Звідкіля ти такий розумний?

З Новокузнецька в Кемеровській області Росії. Але вся моя родина з України: мама, тато, дідусі, бабусі. Географія – Одеса, Миколаїв, Херсон, Харків, Київ, Кіровоград, Полтава, Кременчук, Донецьк. Тому Україна теж багато в чому мені рідна.

Новокузнецьк, де я виріс, – сибірське місто, там усі з дитинства грають у хокей. Мама хотіла, щоб я грав на піаніно, а я мріяв про хокей. У результаті дуже класно у нього граю.

Ти ж гуманітарій?

Так. Але у мене є бізнес-освіта. Я колись продавав «залізо». Міг побудувати комп’ютер краще, ніж якийсь фізик, математик або хімік. Але за освітою я тричі історик.

Ти вже багато років живеш в Америці. Кажуть, там непристойним видається тільки одне – бути бідним. Це так?

Я не знаю інших країн, де з такою любов’ю і ніжністю ставилися б до невдах, як в Америці. Можливо, тому Кремнієва долина така успішна.

Згадай фільми «Чарлі Чаплін», «Вогні великого міста», «Золота лихоманка». Це лише поза Америкою «лузер» – тавро.

З іншого боку, Америка – соціалістична країна. Тут процвітає такий соціалізм, про який дідусь Маркс і мріяти не міг: безробітні живуть на виплати по безробіттю, для пенсіонерів медицина високого рівня безкоштовна. І не просто «бабусі таблетку дайте», а серйозні дорогі операції.

Як гадаєш, що б із тобою сталося, якби ти 26 років тому не переїхав до Америки? Ким би ти нині був?

Я пропустив дуже багато життєвих поворотів. За деякими ховалися багатство і слава, а за деякими – в’язниця і смерть. Тому мені важко сказати. Я, як і ти, перебуваю у нескінченній грі у «Монополію», в якій постійно підкидаю кубики.

Каліфорнія завжди була світовим центром тяжіння. Всі мріяли потрапити в Лос-Анджелес (красиві дівчата і богемні люди) або в Долину (інновації та нові технології). А тепер про Каліфорнію говорять як про штат шалених податків, соціалізму та політкоректності. Твої друзі не їдуть звідтіля?

Був такий старий анекдот: в Одесі стоять два євреї і про щось говорять. Підходить третій і каже: «Не знаю, про що ви, але їхати треба». Це те, що нині відбувається у Каліфорнії. Я майже вирішив, що поїду із Сан-Франциско. Наразі в мене два варіанти: Маямі або Лос-Анджелес.

Сила Каліфорнії – у ментальній відкритості. Я майже 13 років живу в Сан-Франциско. До цього – у Бостоні, Нью-Йорку, Вашингтоні та трошки в Нью-Джерсі. Мені є з чим порівнювати. Каліфорнійська відкритість до нового, здатність не закривати розум для нових ідей – це круто, але вона часто йде в комплекті з толерантністю до наркотиків і заворушень. І з цим нічого не вдієш. Каліфорнійський mindset, з одного боку, дико креативний і цікавий, з іншого – нехлюйський (це помітно навіть зі стилю одягу: шльопанці, майки, джинси). Чудовий штат, водночас і сильний, і слабкий своєю відкритістю і толерантністю.

А Флорида?

Флорида інша. Я був там лише тричі, і мені страшенно сподобалося. Але Флорида дуже відрізняється тим, що там немає single-industry, як у Сан-Франциско, де суцільні стартапи, інновації й технології. Флорида – це все на світі, і поки що мені це дуже цікаво. А далі побачимо.

Що ти думаєш про божевільні каліфорнійські податки і регулювання?

Каліфорнія – один із найбільш неефективних штатів. Очевидно, що величезна бюрократія не може не паразитувати на такому обсязі грошей, які проходять через бюджет.

Але Америка вся така. Той, хто хоч раз виставлявся на будь-якому трейд-шоу в Нью-Йорку, знає, що ти не можеш там навіть розібрати власний стенд. Коли шоу закінчується, до тебе притьмом підходять спеціальні люди й кажуть: «Добрий день, Trade union такий-то, ви не маєте права цей ваш маленький подіум розбирати самостійно. Ви маєте заплатити нам $25 на годину, і ми зробимо це за вас». Ну хіба не абсурд? Але такі правила і такі закони.

За американськими стандартами ти ліберал чи консерватор?

10 років тому я б сказав одним словом – ліберал. А нині я центрист, який вважає будь-яку ідеологію обманом – байдуже, комунізм це чи лібертаріанство.

Ти підтримуєш UBI – універсальний базовий дохід?

Загалом так, але тут із кожним словом потрібно розбиратися окремо. Що таке universal (чи всіх покриває)? Що таке basic? І що таке income?

Яка в тебе позиція щодо американської системи еміграції?

Мені більше подобається канадська система еміграції (нині, щоправда, вона істотно змінилася). Але назагал це крута ідея – коли країна відбирає собі best of the best. Говориш англійською – чудово. Володієш нею добре – супер. Знаєш французьку, іспанську – клас. Маєш Master’s degree – ще один плюс. Я за кваліфіковану еміграцію.

Кажуть, стартапи влаштовані так: на початковій стадії входить маленький професійний фонд, потім продає наступному фонду, потім ще одному. Хто останній тримає крижинку, у того від неї мало що лишається. Згоден?

Ти абсолютно маєш рацію. Як сказав один мудрий чоловік: «Будь-яка професія – це змова проти непрофесіоналів». Не тому, що професіонали злі та хитрі, а тому, що вони знають, що роблять. Решта просто чують якийсь хайп, не розуміючи, як це працює насправді.

В інвестуванні дуже багато різних «ярусів». Прикол у тому, що ті, хто проінвестував рано за гарною ціною, теоретично заробляють значно більше від тих, хто зайшов пізно. Але всі забувають, що в інвесторів на ранній стадії величезні ризики. І чекати, щоб «вистрілило», можна іноді багато років. Ось чому це досить складний бізнес. Пізні інвестори заробляють на різниці цін входу і виходу успішного стартапу набагато менше, аніж ранні — але це відбувається і набагато швидше, і шанси на успіх у пізніших компаній вищі, аніж в ранніх.

Чи є у тебе рольові моделі в інвестуванні?

Є люди, якими я захоплююся. Наприклад, Воррен Баффет. У нього крута інвестиційна витримка, нереальна працездатність, скромність і самоіронія. Або Ілон Маск. Я дивився, здається, всі його інтерв’ю.

Із венчурних інвесторів – Бен Горовіц, людина, що разом з Марком Андрііссеном змінила принципи венчурної індустрії. 

До речі, про Горовіца. В одній зі своїх книг він наводить формулу успіху будь-якої компанії: people, products, profits. Ти згоден?

Мудра думка. І ось чому. Почнімо з кінця. Profits дуже мало стосуються венчурної індустрії. Якщо компанія стає прибутковою, швидше за все, вона не оптимізована за зростанням і не розуміє індустрії венчурного капіталу. Найімовірніше, її конкуренти кажуть: «О, прикольна тема. Зараз ми піднімемо $10 млн, запропонуємо те саме безкоштовно і задавимо їх».

Я грав у цю гру. Ми з моїм партнером з Естонії створили досить велику (25 млн користувачів) фотошерингову компанію Fotki.сom. Майже з першого місяця вона стала прибутковою. Це була колосальна помилка. Замість цього нам потрібно було піднімати гроші. Ми просто цього не розуміли. Profits мають з’являтися за кілька років роботи.

Продукт теж вторинний.

Якщо команда знає, як працювати, як продавати, вона постійно отримує найціннішу річ – зворотний зв’язок. Відповідно наївно очікувати, що продукт за п’ять – десять років залишиться таким самим. Згадайте, з чого починали Microsoft, Google, Facebook, Amazon? Від тих продуктів нічого не залишилося. Amazon спочатку продавав паперові книги: нині це 5–7% його асортименту. Ринок змінюється (що далі, то швидше), клієнт хоче щораз більше, дешевше, ефективніше. Якщо ти сидиш на одному й тому ж продуктові, з тобою гарантовано станеться те, що сталося з Yahoo!, Xerox і безліччю інших компаній, які думали, що у них усе схоплено.

Тому спочатку люди, потім продукт і лише потім – результат роботи, прибуток.

Якщо українська компанія переїжджає до Штатів, наскільки одразу зростає її вартість?

Іноді у два-три рази. А може, і на 20%. Ми нарешті дожили до такого часу, коли не обов’язково фізично перебувати у Сан-Франциско або Нью-Йорку. Достатньо, аби в тебе були клієнти на ринках, що цікавлять потенційних покупців стартапу. У нас дуже багато компаній з Білорусі, України, Естонії. У своїх країнах у них мінімальна кількість клієнтів, і їм анітрохи це не заважає вести бізнес. У нас у портфелі є, наприклад, київська RetargetApp. По-моєму, всі хлопці сидять в Україні, а практично всі клієнти – в Америці. Вони дуже круто зростають, я задоволений ними. Нещодавно інвестував в них вдруге. Переконаний, що найближчим часом вони почнуть підкорювати Америку вже не з Києва, а з Каліфорнії.

Але СЕО і СТО сидять у Штатах?

Не тільки. Раніше дійсно була історія: сидять програмісти десь у Мінську, Києві, Харкові, а решта тут. Але тепер дедалі частіше компанії перебираються у Штати всією командою.

В Україні нині популярні так звані FuckUp Nights. Розкажи про свій найкращий факап і чого він тебе навчив?

Найбільший факап у моєму житті стався 10 років тому, коли ми тільки починали шукати стартапи. Мій знайомий Джонатан Абрамс, засновник Friendster (одного з найбільших порталів до Facebook), познайомив мене з людиною на ім’я Бен (Зільберман. – Forbes), у якого був динамічний фотосайт. Зростання було абсолютно колосальне: сайту був якийсь рік, але він уже входив до топ-500 сайтів у світі. Але бізнес-моделі жодної не було: люди просто постили, коментували і перепощували фотографії. Ми помізкували і вирішили відмовитися від інвестицій. Компанія називалася Pinterest. Ми могли вкласти $1 млн за оцінки $50 млн — що у 1000 разів менше нинішньої оцінки компанії. Нескладно порахувати, на що за цей час перетворився б наш мільйон.

Я вже давно через це не переймаюся, навпаки – часто розповідаю цю історію зі сміхом. Урок тут один: іноді потрібно виходити із зони комфорту, і я навчився це робити. Мої партнери, наприклад, привели до нас компанію Bolt (яка тоді ще була Taxify). П’ятеро юнаків, засновникові не виповнилося навіть 18 років, у всіх були чисті резюме. Вони просто сказали, що є компанія Uber, а є таксопарки. І вони придумали продукт для менеджменту таксопарків. Ми вирішили: «Ризикнемо!» Нині Bolt коштує $2 млрд.

Який висновок із факапу з Pinterest?

Прислухатися до власної інтуїції. Якщо бачиш, що хлопці вміють круто, шалено швидко рости, то іноді варто відступити від стратегії і ризикнути.

Але на кожен Pinterest, напевно, припадало 50 компаній, куди ви відмовилися входити і мали рацію?

Звісно. Ми переглянули, за різними підрахунками, понад 13 000 стартапів. А інвестували у 70 з хвостиком. Але буває і так, що компанія не відповідає стратегії. А ми відчуваємо, що це щось дуже круте. І тоді говоримо собі: «Ну, давайте як експеримент».

До якого віку плануєш працювати?

Десь до 65 я б ще попер плуга.Треба піднімати новий фонд і ще скількись там років допомагати класним стартапам: в тому числі і просто так — не за гроші чи акції.

У тебе є YouTube-канал StartupKotiki. Навіщо він тобі? Даєш користь суспільству?

Так, це моя спроба щось віддати.

А тобі не здається, що тебе забагато в YouTube та Clubhouse?

Здається. Але я радий, якщо комусь корисний. Моя аудиторія, як і твоя, вимірюється тисячами людей. Їхні листи і коментарі про те, як їм допомагає наш контент, варті всього витраченого часу.

Раніше тебе слухали тільки інвестори і фаундери. А тепер захотілося загальної уваги?

Я 11 років викладав у Берклі та Нью-Йоркському університеті – аудиторії мені вистачало. У мене понад сотня стартапів – там мене теж іноді слухають. Але ти маєш рацію, моя мотивація – поділитися своїми ідеями зі значною кількістю людей.

Ти активно займаєшся фітнесом, демонструєш свої результати. Чому це для тебе настільки важливо? Це якісь комплекси, страх старості?

Комплекси є в кожної людини. Як казав Карл Юнг: «Дайте мені «здорову людину» – я поставлю їй діагноз і вилікую».

Десь це компенсаторний механізм: мій зріст усього 170 см, але в мені 80 кг (переважно м’язів). Адже я виріс у двох шахтарсько-металургійних райцентрах.

Бився щодня?

Звичайно. Доки я доходив до ДЮСШ-2, бився більше, ніж на боксі. Коли ти постійно маєш бути готовим з’ясовувати стосунки, це закладає на все життя установку завжди бути у формі.

Де ти хотів би вийти на пенсію? 

Є дві точки: або Лос-Анджелес, або Маямі. Чому? Я народився в Сибіру і не люблю сніг. Хочу, щоб було завжди тепло. По-друге, мені хочеться, щоб це була величезна метрополія з купою цікавих, різноманітних людей, музеїв, театрів, подій. Чому не Сан-Франциско? Я обожнюю технології та стартапи, але не хочу 95% часу говорити лише про них.

Але це точно Америка?

95%. Але, може, ми з тобою коли-небудь сидітимемо на Багамах чи на Кайманах. І ти запитаєш: «А пам’ятаєш, як було 10 років тому?»

Чи змінюється у тебе з плином часу уявлення про пенсійний період? Яким ти його собі уявляєш?

Класне запитання. Мої думки про це змінюються у міру дорослішання. У 20 мені здавалося, що 40-річні – це старигани, які нічогісінько не розуміють. Коли тобі за 50 і про тебе говорять «літня людина», ти думаєш: «Це я літній?!» Рамка постійно рухається. Думаю, що і в 75 я казатиму, що ще не старий (оскільки доживають і до 120).

Forbes читають молоді українці, які думають про те, як будувати кар’єру, чи виїжджати з України. Що б ти їм порадив?

Насамперед не намагатися втиснутися в чужі рамки. Якщо поглянути на людей, які чогось досягли в бізнесі, мистецтві, філософії, усі вони йшли своєю дорогою. Тому перша порада – слухати тих, хто бажає тобі добра, але все одно спиратися на власну думку.

Друга – намагатися дивитися вперед не на крок, а трішки далі. Ніхто ще не виграв у шахи, думаючи на один хід наперед. Щоб глянути на два-три кроки вперед, варто задуматися про те, до чого лежить душа. Якщо тобі не цікава біологія, навіщо йти у biotech?

Що стосується того, чи залишатися в Україні. Я раджу молодим людям спробувати окреслити свій шлях до точки, якої вони хочуть досягти. Є чудова (проте шалено нудна) книжка Еліягу Ґолдратта «Мета». Там є одне-єдине речення, заради якого її варто прочитати: «Постійно замислюйся, у чому мета». Комусь треба їхати, комусь – ні. Щоб це зрозуміти, варто прокреслити свій шлях.

Моя відповідь чітка – переїжджати.

А я не можу так однозначно сказати. У кожному конкретному випадку треба думати, порівнювати. На Заході безліч перспектив і переваг, яких в Україні ще дуже довго не буде. Але є і маса обставин, в яких в Україні може бути краще.

Мій син торік закінчив Cornell University. Нині працює в Google software-інженером. Чому українською ця професія називається «програміст» (і це звучить так собі), а англійською – software engineer (і це звучить круто)?

Поняття «програміст» передбачає суто механічну функцію. А software engineer – це той, у кого є vision, людина ширшої освіти і світогляду. До речі, ті, хто отримував вищу технічну освіту в Америці, знають, що майбутні інженери там вивчають і гуманітарні науки. адже широкий світогляд в наш час — важлива складова успіху.

У нас із сином нині період дискусій. Я кажу: «Твоє завдання – навчитися в Google всього, знайти однодумців і йти робити свій стартап». А йому подобається в Google, і він хоче працювати там довго. Хто з нас має рацію?

Ця дилема скоро розв’яжеться. Один за іншим його друзі почнуть формувати стартапи і йти. На вечірках вони розповідатимуть, як у них усе круто. А його питатимуть: «А ти все ще в Google?» Ось побачиш, за три-чотири роки він тобі скаже: «Тату, тут така справа: ми вирішили робити стартап».

Порадь три книги: одну з бізнесу, одну художню і одну нон-фікшн.

З бізнесу я пораджу одну з найчесніших книг про стартапи High Stakes, No Prisoners Чарлі Фергюссона. Вона блискуче написана: дуже гостро, зовсім не політкоректно. Їй понад 20 років, але це дуже свіжа книга, яка чесно розповідає про всі дилеми: як ти починаєш стартап, а тобі ніхто не вірить, як збираєш команду, зводиш кінці з кінцями і ліпиш перший софт, який не виходить, як інвестори замість того, щоб тобі допомагати, тобі заважають.

З художки раджу «Графа Монте-Крісто» Дюма. Це книга про те, як людина – цілеспрямована, ризикова, відважна – боролася, проходила через випробування, не здавалася. Вона закінчується не тим, що він усіх повбивав, а усвідомленням, що головне в житті – не помста, а надія і людські взаємини.

З нон-фікшна – приголомшлива книжка «Занепад і падіння Римської імперії» Едварда Гіббона. Надзвичайно красиво написана і вчить мислити.