Компанія iDeals, яка надає послуги віртуальних кімнат даних (VDR) для підтримки M&A, IPO, фандрейзингу та венчурних угод, розпочала виходити на іноземні ринки ще в 2019 році. Сьогодні вона присутня в близько 130 країнах. Але вихід на кожен новий ринок має низку викликів, каже Олександр Хлевнюк, Chief Revenue Officer компанії iDeals. Й розповідає про чотири основні та варіанти їх вирішення
Експансія має низку викликів. З нашого досвіду виділю чотири основні. Хоча наш досвід має IT-специфіку, він може бути корисним для бізнесу з різних індустрій.
Продукт компанії не має попиту на цільовому ринку
Ця проблема проявляється протягом 6–12 місяців, залежно від середнього циклу ваших угод. Після значних зусиль та інвестицій виявляється, що біль клієнтів, який продукт мав би вирішити, насправді надуманий. Або ж розроблене рішення нічим не відрізняється від сотні подібних продуктів, які вже апробовані на ринку.
Рішення
Перед виходом на новий ринок, дослідіть потреби клієнтів. Зазвичай це серія глибинних інтервʼю з представниками цільової аудиторії (так званий ICP – ідеальний профіль клієнта).
Завдання – визначити, чи існує насправді проблема, яку продукт компанії має вирішити.
Існують різні способи пошуку респондентів та проведення інтервʼю. Найефективніший – використовувати спеціалізовані сервіси для підбору. Є як економні варіанти, з пошуком охочих на Upwork. Так і дорогі сервіси на кшталт Techspert, де вартість одного інтервʼю може сягати $500 і більше.
Знадобиться провести не менше 15–20 інтервʼю. Однак це виправдані інвестиції.
Недоступність великих клієнтів через політику захисту даних та практики локального комплаєнсу
Припустімо, дослідження показало, що ваш продукт цікавий ринку. Наступний етап – визначитися: продавати його з України чи створювати компанію в новій юрисдикції.
Економний варіант – комунікація з іноземними клієнтами телефоном, електронною поштою, через LinkedIn. Якщо бізнес-модель працює, а продукт потрібен клієнту, поступово такий підхід починає приносити результати. Але до певного моменту, поки компанія не впирається в специфічні політики даних великих клієнтів із Західної Європи та Північної Америки.
Корпорації з цих регіонів не хочуть, щоб їхні дані виходили за межі країни, а постачальник послуг має відповідати необхідним рівням безпекових процедур.
Рішення
Потрібно створювати повноцінну інфраструктуру на цільовому ринку. Важливо запастися терпінням: щоб вас помітили та сприймали серйозно, потрібно кілька років.
Якщо «впіймали велику рибу», це надовго. Для таких клієнтів характерний довгий життєвий цикл і стійка лояльність.
Великі компанії «довго запрягаються». Якщо співпраця почалася, вона може тривати три, пʼять і більше років. Якщо сума першої угоди становила $100 000, надалі сукупний дохід може досягти мільйонів.
Ризик найняти не тих людей
Є стереотип: якщо переманити у свою компанію успішного продавця з великої корпорації на кшталт Microsoft або Oracle, він автоматично приноситиме вам контракти на сотні тисяч доларів. Це не так!
Яким би успішним продавець не був у своїй компанії, у вашому молодому (для нового ринку) бізнесі він майже гарантовано зазнає невдачі. Платити ж йому доведеться на 50% більше, ніж «безіменним» продавцям.
На «зіркового» продавця працює бренд великої компанії – він забезпечує близько 70% його успіху. Крім того, «зірковий» продавець працював у налагодженій інфраструктурі з великою кількістю фахівців.
У вашій компанії йому доведеться робити все самому. Тут ховається причина невдачі: зірка втомлюється від рутини, адже власна спритність давно втрачена через довгі роки роботи в комфортних умовах.
Рішення
Стартуючи бізнесом у новій країні, шукайте таких самих «молодих і голодних», як ви. Це мають бути люди з досвідом, розумінням ринку та правил роботи на ньому. Бажано, щоб свій досвід вони здобули в компаніях з різними бізнес-моделями та на різних посадах.
Мотивовані грошима, ці люди мають сприймати вашу пропозицію як якісний крок уперед – і в карʼєрі, і в професійному розвитку, і в рівні доходів.
Висока вартість праці
Сформувати команду на закордонному ринку – це дорогий проєкт. Навіть якщо мова не йде про «зірок», вартість праці в Європі, а тим більше в США, значно вища, ніж в Україні.
Для наочності розглянемо позицію Business Development Manager (продавець, відповідальний за формування попиту та закриття угод). На IT-ринку в Німеччині або США він отримує $150 000–200 000 в рік. В Україні ж приблизно $30 000–50 000.
Рішення
Коли долають сумніви, варто порахувати. Практика показує, продаючи з України, співробітник може закривати угоди на суми в десятки тисяч доларів. Таких угод за рік він може закрити максимум десять-пʼятнадцять.
Продавець, який працює безпосередньо на цільовому ринку, також закриє приблизно півтора десятка угод, але деякі з них будуть на сотні тисяч. У результаті виходить, що утримувати команду на цільовому ринку набагато вигідніше, ніж в Україні, якщо ваш продукт і бізнес-модель дозріли для повноцінної експансії.
Розвиток бізнесу на міжнародній арені вимагає не лише точної адаптації продукту до ринку, але й продуманої стратегії розширення команди. Успіх приходить до тих, хто враховує культурні та ділові особливості нових країн, уникаючи швидких рішень і роблячи акцент на довгострокові інвестиції.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
