Война стала толчком для международной экспансии для украинских компаний. Компания же iDeals приступила к штурму иностранных рынков еще в 2019 году. Сегодня она присутствует в около 130 странах, с работниками более чем в 30 из них. Но выход на каждый новый рынок имеет целый ряд вызовов. Александр Хлевнюк, Chief Revenue Officer компании iDeals, рассказывает о четырех основных
Экспансия имеет ряд вызовов. Из нашего опыта выделю четыре основных.
Продукт компании не пользуется спросом на целевом рынке
Эта проблема проявляется в течение 6–12 месяцев в зависимости от среднего цикла ваших сделок. После значительных усилий и инвестиций оказывается, что боль клиентов, которую продукт должен решить, на самом деле надуманная. Или разработанное решение ничем не отличается от сотни подобных продуктов, которые уже апробированы на рынке.
Решение
Перед выходом на новый рынок исследуйте потребности клиентов. Обычно это серия глубинных интервью с представителями целевой аудитории (так называемый ICP – идеальный профиль клиента).
Задача – определить, существует ли действительно проблема, которую продукт компании должен решить.
Есть разные способы поиска респондентов и проведения интервью. Наиболее эффективный – использовать специализированные сервисы для подбора. Существуют как экономные варианты с поиском желающих на Upwork. Так и дорогие сервисы типа Techspert, где стоимость одного интервью может достигать $500 и более.
Понадобится провести не менее 15–20 интервью. Однако это оправданные инвестиции.
Недоступность крупных клиентов из-за политики защиты данных и практики локального комплаенса
Предположим, исследование показало, что ваш продукт интересен рынку. Следующий этап – определиться: продавать его из Украины или создавать компанию в новой юрисдикции.
Экономный вариант – коммуникация с иностранными клиентами по телефону, электронной почте, через LinkedIn. Если бизнес-модель работает, а продукт требуется клиенту, постепенно такой подход начинает приносить результаты. Но до определенного момента, пока компания не упирается в специфические политики данных крупных клиентов из Западной Европы и Северной Америки.
Корпорации из этих регионов не хотят, чтобы их данные выходили за пределы страны, а поставщик услуг должен соответствовать необходимым уровням процедур безопасности.
Решение
Следует создавать полноценную инфраструктуру на целевом рынке. Важно запастись терпением: чтобы вас заметили и воспринимали всерьез, нужно несколько лет.
Если поймали крупную рыбу, это надолго. Для таких клиентов характерен долгий жизненный цикл и стойкая лояльность.
Большие компании «долго запрягаются». Если сотрудничество началось, оно может занять три, пять и более лет. Если сумма первой сделки составляла $100 000, в дальнейшем совокупный доход может достигнуть миллионов.
Риск нанять не тех людей
Есть стереотип: если переманить в свою компанию успешного продавца из крупной корпорации типа Microsoft или Oracle, он будет автоматически приносить вам контракты на сотни тысяч долларов. Это не так!
Каким бы успешным продавец ни был в своей компании, в вашем молодом (для нового рынка) бизнесе он почти гарантированно потерпит неудачу. Платить же ему придется на 50% больше, чем «безымянным» продавцам.
На «звездного» продавца работает бренд крупной компании – он обеспечивает около 70% его успеха. Кроме того, «звездный» продавец работал в отлаженной инфраструктуре с большим количеством специалистов.
В вашей компании ему придется делать все самому. Здесь скрывается причина неудачи: звезда устает от рутины, ведь собственная ловкость давно утрачена в результате долгих лет работы в комфортных условиях.
Решение
Стартуя бизнесом в новой стране, ищите таких же «молодых и голодных», как вы. Это должны быть люди с опытом, пониманием рынка и правил работы на нем. Желательно, чтобы свой опыт они приобрели в компаниях с разными бизнес-моделями и на разных должностях.
Мотивированные деньгами, эти люди должны воспринимать ваше предложение как качественный шаг вперед – и в карьере, и в профессиональном развитии, и в уровне доходов.
Высокая стоимость труда
Сформировать команду на зарубежном рынке – это дорогостоящий проект. Даже если речь не идет о «звездах», стоимость труда в Европе, а тем более в США, значительно выше, чем в Украине.
Для наглядности рассмотрим позицию Business Development Manager (продавец, ответственный за формирование спроса и закрытие сделок). На IT-рынке в Германии или США он получает $150 000–200 000 в год. В Украине же около $30 000–50 000.
Решение
Когда одолевают сомнения, стоит посчитать. Практика показывает, продавая из Украины сотрудник может закрывать сделки на суммы в десятки тысяч долларов. Таких соглашений в год он может закрыть максимум 10–15.
Продавец, работающий непосредственно на целевом рынке, также закроет около полутора десятков сделок, но некоторые из них будут на сотни тысяч. В результате получается, что удерживать команду на целевом рынке гораздо выгоднее, чем в Украине, если ваш продукт и бизнес-модель созрели для полноценной экспансии.
Развитие бизнеса на международной арене требует не только четкой адаптации продукта к рынку, но и продуманной стратегии расширения команды. Успех приходит к тем, кто учитывает культурные и деловые особенности новых стран, избегая быстрых решений и делая упор на долгосрочные инвестиции.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
