В начале полномасштабного вторжения склад с 9-месячным запасом продукции косметического бренда Lamel сгорел. Его основательница Наталья Яроменко приняла решение выходить на американский рынок. Что нужно знать украинским бизнесам для успешного старта в США, она рассказала Forbes.
Рынок США – один из самых мощных в мире. Экономика лидирует по ВВП в $23,315 трлн. Даже скромный 1% этого гигантского рынка может обеспечить значительную прибыль. Для любого амбициозного предпринимателя выход на американский рынок – не просто желание, а стратегическая бизнес-цель. Однако для большинства украинских предпринимателей американская мечта так и остается мечтой. Причины – страх начать и нехватка знаний.
С чего начать
В бизнес-кругах существует мнение, что под иностранный рынок нужно полностью менять продукт. Мой опыт с косметическим брендом Lamel свидетельствует о другом. Ваш продукт должен быть сильным и интересным как с точки зрения наполнения, так и с точки зрения дизайна и концепции, независимо от того, в какой стране вы его продвигаете. Решение о старте в США в нашей компании было принято оперативно, сразу после начала полномасштабного вторжения (тогда сгорел наш склад с 9-месячным запасом продукции). Потенциальным партнерам в Америке – мощной ритейл-сети CVS – мы представили именно украинские образцы, и эта продукция понравилась ритейлерам.
Конечно, локализация важна. Но она в деталях – маркировке, упаковке, слоганах. Американский потребитель очень похож на украинского. Люди в США открыты к новому, любят экспериментировать и тратить деньги, в отличие от западноевропейцев, например. Потребитель в Польше и Германии консервативный и плохо воспринимает новую продукцию, а закупщиков интересуют только экономические показатели.
Американские байеры, напротив, находятся в постоянной погоне за инновационным продуктом. Они охотно обращают внимание на бренды, не имеющие опыта офлайн-продаж, однако набирают популярность у потребителей, яркие и интересные аудитории, поэтому имеют потенциал на большой успех.
Нетворкинг решает всё. Это почти оксюморон, капиталистический рынок держится на человеческих отношениях.
Финансовую ситуацию и будущее компании может изменить одна беседа. С одной стороны, это минус, ведь если вы начинаете бизнес в новой стране, контактов у вас немного. Следует посмотреть на это с другой стороны. Американцы открыты – легко знакомятся, советуют профессионалов, услуги, обмениваются опытом. В этом и решение – просто начните рассказывать о своем продукте.
Важно представлять свой бренд лично, как владелец, презентовать на выставках, встречах. Такой подход обеспечивает более высокий уровень доверия к бренду.
Принципиальная разница между американским и украинским стартом продаж: в США компания должна быть зарегистрирована и аккредитована на специальных маркетплейсах. Это платформы не для обычных покупателей, а для байеров и ритейл-сетей. Например, Range Me, Amerisource Bergen Marketplace, Faire.
В профиль компании на платформе вносят максимально полную информацию, добавляют торговую марку, сертификаты, страховой полис. Такие маркетплейсы ранжируют бренды по принципу надежности и являются своеобразным рынком компаний – закупщики заходят на эти сайты в поисках новинок и предлагают сотрудничество. Регистрация на маркетплейсах платная, однако это необходимые расходы.
Обойти такие платформы почти невозможно. Даже если знакомство с ритейл-сетью произошло вне маркетплейса, вас могут попросить зарегистрироваться на ней позже и заполнить информацию.
Дистрибуция для дистрибуции
К примеру, вы можете договориться о сотрудничестве с сетью, однако сначала она предложит выйти на менее мощную площадку. Для ритейлера это возможность проверить вас на живучесть, надежность и любопытство аудитории.
Что делать? Выходить на предлагаемые сети и продолжать строить отношения с желаемыми гигантами. Тогда, когда продукт «выстрелит», наработанные контакты подключатся, и вы почувствуете тот же pump.
Упомяну об инфлюэнсерах. Кое-кто до сих пор думает, что 10-секундная реклама в Instagram Кайли Дженнер поднимет их компанию к высотам. Однако блоггеры слишком много рекламируют, и фидбек от такой рекламы малодейственен. Продает комплекс действий :
- «Отличайся или умри» – не просто яркая фраза, а правило для построения бренда. У продукта должен быть уникальный месседж, сильная идея.
- Generation content. Следует максимально делиться своей продукцией с талантливыми, интересными, популярными людьми.
- Таргетинг. Это классика маркетинга и она тоже работает.
Онлайн-продажи – обязательны
В США – минимум 50% всех продаж проходят на онлайн-площадках.
Аудитория любит быстрые покупки в интернете как на маркетплейсах, так и на отдельных сайтах брендов. Это удобно и быстро. В США круто работают логистические мощности, поэтому проблем с доставкой нет. Если говорить об Amazonе, время доставки вообще будет определяться часами.
Именно с онлайна я советую начинать продажи в США, а потом уже думать о том, как подключить оффлайн.
Вести бизнес в США – комфортно с точки зрения правовых и регуляторных аспектов. Но разобраться в законодательных нюансах непросто. Американские власти, банковская система, налоговые органы лояльно и справедливо относятся к предпринимателям. Открывать бизнес здесь легко и понятно. Но важно играть по правилам, четко соблюдать законодательство во всех деталях. Учитывая, что каждый штат имеет свои правила, законы, порядок сертификации и налоговую систему, разбираться есть с чем.
Если бренд сотрудничает с разными штатами, придется разобраться со всеми нюансами. Для юридического и финансового отделов нашей компании это был настоящий вызов, ведь единого четкого свода правил нет. Но зная все детали, можно получить много профита, например, ощутимые налоговые скидки.
Окно возможностей
США предлагает много инструментов для развития бренда – гранты, акселераторские программы поддержки. Благодаря одной из них наш бренд попал в мощную ритейл-сеть.
Где искать программы? От государственных сайтов до маркетплейсов для презентации бренда.
Американский рынок – не просто самый большой. Его потенциал дает возможность принимать новые компании, потребительская активность на высоком уровне, есть запрос на постоянные новинки – все это работает на малоизвестные бренды. Однако ценен только американский опыт. Поэтому даже если вы топ в Украине, смиритесь с тем, что в США придется начинать все сначала. И обязательно стартуйте.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
