Хочешь помочь человеку – веди с ним бизнес, считают датчане. Скандинавский гигант ритейла Coop очень хотел помочь Украине. Что из этого вышло?
В начале войны Coop направил несколько грузовиков гуманитарной помощи в Украину. Во дворе штаб-квартиры подняли украинское знамя, а в магазинах проводили дни украинских товаров. Фото Посольство України в Королівстві Данія розміщене на denmark.mfa.gov.ua
Новый номер журнала Forbes
Этот материал из последнего номера Forbes. Приобрести его с бесплатной доставкой можно по этой ссылке. В журнале: 50 крупнейших экспортеров страны, восемь подробных кейсов удачной экспансии, год войны Зеленского, приключения Баффетта в Украине, реанимация бизнеса Rozetka и все о ИИ-лихорадке.
За прошлый год продукты сразу шести украинских производителей начали продаваться в датском ритейлере Coop, который оперирует 1200 магазинами и занимает около 40% рынка продуктового ритейла Дании. До сих пор это не удавалось украинцам. «Мы не рассматривали украинских производителей, потому что просто не знали, чем эта страна может нас заинтересовать», – признается менеджер алкогольного направления Coop Брайан Карстерсен.
Война привлекла внимание датчан к Украине. Многие спрашивали, как помочь стране? «В Coop мы верим, что лучший способ помочь – это делать совместный бизнес», – говорит Карстерсен.
Смогли ли украинские предприниматели выжать 100% из этой возможности?
Первое, что сделал Карстерсен, – обратился в посольство Украины в Дании. Посольство познакомило датчанина со специалистами из Офиса по развитию предпринимательства и экспорта (Офис) и Федерацией работодателей Украины (ФРУ). «Мы подобрали 50 компаний, которые производили нужные категории товаров и имели системное производство», – вспоминает аналитик Офиса Валентина Ляшенко. Из этого списка Coop выбрал 17 производителей для дальнейших встреч и еще 20 – по рекомендации ФРУ.
В июле Карстерсен приехал в Киев и провел личные встречи со всеми претендентами: выбрали товары шестерых для дальнейшего сотрудничества. В столичной «Оболони» два вида пива – светлое и премиум, у Shabo – вино шардоне и каберное, у «Соварога» – томатный и грибной суп, у «Дубномолока» – пять видов выдержанных сыров «Комо».
«Только после этого началась настоящая кропотливая работа», – рассказывает Юрий Шаблиенко, заместитель директора по экспорту «Дубномолоко». Товары адаптировались к требованиям Coop. На упаковке оставляли лишь те символы, которые несли конкретную информацию о продукте. Менялся дизайн, маркировка и язык.
Вторая сложность – документы. В странах ЕС Coop покупает товары, заключая типичный trade agreemment, где прописаны требования к качеству продукции, а финансовые отношения регулируются обычным инвойсом, поясняет Шаблиенко. «В Украине действует другая система», – отмечает он. Датчанам пришлось создавать такой документ специально для Украины. Это был самый сложный этап, поскольку он потребовал много времени и согласований в многоуровневой корпоративной структуре Coop, – рассказывает директор по экспорту «Оболонь» Илья Деменюк. «Мы справились с этим, в будущем таких проблем с документами уже не будет», – говорит Карстерсен.
В конце сентября украинские производители отправили тестовые партии товаров на сумму около €220 000. Из «Оболони» выехало три грузовика с 20 000 литрами пива в каждом из Shabo – 105 000 бутылок с вином. Датчане очень придирчивы к своевременности поставок и ожидали товары в октябре. Украинцы успели. «За месяц реализовали половину этой продукции», – говорит Деменюк из «Оболони». Сейчас они ожидают повторного заказа.
Украинские товары превзошли ожидания. Получился хороший союз, говорит Карстерсен. «Я приехал в Украину с желанием помочь, а не просто навязать свои условия, и компании это поняли», – говорит топ-менеджер Coop. Его совет нашим экспортерам – улучшить английский. В остальном работать с украинскими компаниями не намного сложнее, чем с кем-либо в Европе.
В ближайших планах Карстерсена – посетить Украину в марте, чтобы утроить количество украинских партнеров.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
