lifecell – один из новичков рейтинга 100 крупнейших частных компаний Украины по версии Forbes. Чтобы начать зарабатывать, мобильному оператору понадобилось 16 лет и миллиарды долларов. На что наименьший игрок «большой тройки» тратил эти деньги и какие технологии определяют будущее украинского телекома – в интервью CEO lifecell Исмета Языджи. Forbes публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью
⚡️Даруємо 700 грн знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом 700 всього чотири дні. Оформлюйте зараз за цим посиланням
Сейчас у lifecell 8,4 млн абонентов, столько же было в 2017 году, когда вы заняли пост CEO. Украинский рынок поделен между тремя игроками, население уменьшается, радикально нарастить количество абонентов практически невозможно. Как вы планируете конкурировать?
Для мобильного оператора стратегия номер один – предоставлять лучшие услуги своим клиентам. В разрезе 4G это означает услуги высшего качества. Это наш modus operandi, так мы управляем этой компанией.
Увеличение абонентской базы у вас в приоритете?
Я считаю, что эту концепцию часто не очень верно используют. Одно только количество абонентов мало о чем говорит. Я с легкостью могу утверждать, что у нас 12 миллионов абонентов. Но в конечном итоге важно, как часто эти клиенты пользуются вашими услугами, насколько они активны.
Потому наша основная стратегия – обслуживать наших клиентов наилучшим образом и с высочайшим качеством. И, конечно же, если вы все делаете правильно, ваша клиентская база увеличивается.
К весне 2019-го, по словам главы набсовета Turkcell Group Ахмета Акча, инвестиции в lifecell перевалили за $2 млрд. Чистую прибыль компания зафиксировала только в 2020-м. Что именно вы для этого сделали?
Во-первых, у вас есть 4–5 часов, чтобы услышать полную версию истории? (Смеется.) И, во-вторых, компанию прибыльной сделал не я, а сотрудники, члены семьи lifecell.
Одной из важнейших вещей было изменение мышления. Непросто работать в компании, которая 15 лет тратит деньги. Так что в первую очередь мы озаботились этой проблемой. Это была первая парадигма, которую нам удалось изменить: заменить мышление неудачника мышлением бойца, победителя. Я думаю, что это было конституцией нашего финансового успеха.
Заложив основу, мы изучили все внутренние процессы, то, как мы ведем бизнес в каждом сегменте, от технического отдела до продаж и взаимодействия с абонентами. Мы пристально осмотрели каждый уголок компании и внесли множество изменений. Тогда появились и результаты.
Конечно, мы не прекращали инвестировать в нашу сеть. Мы никогда не переставали верить в Украину и в ее будущее. Это наш девиз: мы верим в будущее этой страны, верим в будущее этой компании. И мы продолжаем вкладывать. Цифры, которые вы упоминали, уже изменились, сегодня речь идет уже более чем о $3,2 млрд инвестиций.
В вашем годовом отчете сказано, что на показатели прибыльности помимо прочего положительно повлияли почти 2,6 млрд грн отсроченного налога на прибыль в четвертом квартале 2020-го. Что это значит на практике?
В прошлом году нам было важно, чтобы компания начала получать чистую прибыль. И эти корректировки отложенного налога будут продолжаться, пока мы прибыльны.
Конечно, это тоже часть прибыли. Но операционная часть была немного выше уровня безубыточности. Уверен, что в этом году отложенные налоги снова значительно повлияют на ситуацию.
Если убрать это одноразовое воздействие, вы поймете реальную прибыль. В отчетах за первый и второй квартал 2021 года вы увидите реальное положение вещей. lifecell становится сильнее и лучше. Надеемся, что наши клиенты также будут заинтересованы в наших услугах.
2017-й lifecell закончил с 503 млн грн чистого убытка. Насколько глубоким был кризис?
Я рассматривал это как смену флага во время гонки: контракт предыдущего CEO закончился, на его место назначили меня. Потому я никогда не рассматривал это как кризис. В первый день я огляделся и сказал себе: «Ох, нужно столько сделать!». Хорошая новость в том, что мне не пришлось бы скучать.
Мы сделали много вещей. Но на украинском рынке мобильной связи сложилась некая новая дуополия. Не было инструментов, усиливающих конкуренцию и облегчающих жизнь третьему оператору.
Важный момент – перенос мобильных номеров, MNP. В Украину MNP пришел на 10 лет позже, чем в другие страны. Несмотря на эту задержку, он не запустился должным образом, как это работает на всех современных конкурентных рынках. И наконец регулятор объявил, что упрощенная процедура MNP вступит в силу с 1 декабря этого года.
И пока мы считали дни, пока этот «правильный» MNP вступит в силу, появляются загадочные юристы и подают судебный иск против процедуры переноса номера. Мы были рады видеть, что «Киевстар» тоже присоединился к процессу. Но по тезисам их юристов мы поняли, что они присоединяются к этому делу не на стороне потребителей, а со стороны, которая пытается убить MNP.
Я не могу никого винить и не могу никого заставить быть с нами на одной стороне. Все, что мы говорим, как lifecell, что это одна из фундаментальных свобод любого клиента мобильного оператора, и мы будем бороться, пока все абоненты в Украине не получат эту свободу. На опыте других рынков уже сто раз было доказано – бенефициарами MNP всегда являются абоненты.
Есть еще одна проблема, которую мы называем клубным эффектом. Если вы клиент одного оператора и хотите звонить абонентам других сетей, вас наказывают. Так операторы пытаются сохранить пользователей в своей сети.
Чтобы решить ее, нужно снизить затраты на межсетевое соединение до нуля или до себестоимости. В Украине ставка интерконнекта должна быть в районе 3 копеек, сейчас – 10 копеек. Благодаря НКРСИ делаются подвижки, но ставка должна была снизиться до 2–3 копеек годы назад. Мы продвигаемся медленно, так что это только на пользу более крупным операторам.
Пока старт MNP запланирован на декабрь.
Вы слышали что-то от суда? (Смеется.)
Исмет Языджи, CEO lifecell. Фото пресс-служба lifecell
По крайней мере, другой даты сейчас нет. Сколько новых абонентов вы рассчитываете получить?
Я не знаю. Приведу пример турецкого рынка, где безоговорочно лидирует Turkcell. В Турции MNP появился 12 лет назад и миллионы абонентов сменили оператора. Конечно, можно сравнивать население Украины и Турции, но, когда мы получим «правильный» MNP, миллионы людей сменят оператора.
Возможно, мы и не удвоим клиентскую базу в результате MNP. Но это то, что мы обязаны сделать для Украины и наших клиентов.
Простор для ценовой конкуренции ограничен, ваш ARPU менее 82 гривен. Чем привлекать пользователей?
Ценовая конкуренция тоже время от времени возникает на рынке. Но это меньшая часть проблемы, реальная конкуренция должна происходить на уровне качества услуг. 15 лет сельская местность, основные дороги не покрывались даже крупнейшими из трех операторов. Одно это показывает, что в стране недостаточно конкурентный рынок.
Сейчас в Украине, я думаю, одни из самых низких тарифов в мире, верно? Глядя на наш ARPU, люди думают, что рынок очень конкурентный. Но на самом деле за последние 20 лет многие страдали из-за отсутствия покрытия на даче, на дорогах. У низкой цены всегда есть дополнительная стоимость. Должны ли мы быть счастливы от тарифов в $2–3? Да, только если у нас хорошее качество услуг.
Представим, что введение MNP снова перенесется или вовсе отменится. Это как-то повлияет на ваши финансовые результаты?
Нет. Не понимаю, почему крупные операторы так боятся MNP. Во многих странах это работает во благо больших игроков. Я поддерживаю это фундаментальное право пользователей. Что будет с финансами – посмотрим.
В современном мире мало быть просто мобильным оператором.
Считаю, что мы первыми заявили, что мы – цифровой оператор, первыми начали диджитализацию. Как я говорил, есть две части. Внутренняя цифровизация была критически важна.
А потом мы начали внедрять все эти цифровые сервисы для украинцев. Это мессенджер BiP, музыкальная платформа, платформа для хранения данных. Мы самый маленький оператор, возможно, это не произвело WOW-эффекта на рынке. Тем не менее мы были пионерами.
Vodafone и «Киевстар» тоже постоянно говорят о цифровой трансформации, делают ставку на Big Data, облачные сервисы и так далее. Это открывает «второй фронт» для конкуренции. Что вы планируете делать?
Сидя здесь с вами, я со 100-процентной точностью знаю, что происходит с каждой SIM-картой, покидающей склад. Как она перемещается, в какую торговую точку, когда она продается. Я могу контролировать более 20 000 торговых точек по всей стране с такой точностью. С Big Data я могу контролировать динамику клиентской базы, видеть, когда приходят новые абоненты или я что-то им продаю.
Я пытаюсь сказать, что многие люди говорят о новых услугах, модных вещах и т. д. Мы начали пользоваться этим два года назад, так что это заложено в нашей ДНК.
Хотя, может быть, сегодня рано говорить об абонентской базе, которая использует интернет вещей и прочее. Потому что рынка еще нет. Но мы как компания позаботились об этих вещах много лет назад. Когда рынок начнет расти, мы будем там.
Сколько выручки вы получаете от мессенджера и других сервисов?
Я не сказал бы, что деньги от мессенджера – это значительная часть наших доходов. Но он дает клиентам еще одну вескую причину пользоваться цифровыми услугами lifecell.
Полагаю, в Украине около 30 млн человек пользуются одним из популярных мессенджеров. Нам удалось убедить миллион человек загрузить и использовать BiP. Это единственный мессенджер, с которого можно звонить на любой номер в Украине.
Мы фокусируемся на искусственном интеллекте, IoT-сервисах, больших данных. Два года назад все это было на посевной стадии. В прошлом году мы начали получать некоторую прибыль, BigData клиентов за год стало на 82% больше. В этом году мы наблюдаем резкое увеличение доходов.
В процентном соотношении ваши доходы от Big Data растут. Что продается лучше всего?
Думаю, таргетированные сообщения – самая желанная услуга в современном мире. США, европейские рынки действительно в этом продвинулись. Нужно признать, в Украине процедуры KYC – знай своего клиента – на очень ранней и примитивной стадии. Но не будем забывать, что большинство абонентов в Украине анонимные.
Украинские клиенты предоставляют всю свою личную информацию AliExpress, Alibaba, Amazon. И эти компании зарабатывают очень серьезные деньги и делают бизнес на этих данных. Но украинские мобильные операторы все еще в начале пути.
Потенциал этих услуг, особенно для нас, огромен. B2B – наш основной фокус. Всякая новая технология открывает новые возможности, 4G уже многое изменил в B2B-сегменте. Дальше мы будем все больше говорить об IoT для бизнеса. Это одна из возможностей получить не просто WOW-эффект, а эффект разорвавшейся бомбы.
Для мобильного оператора стратегия номер один – предоставлять лучшие услуги своим клиентам. Фото пресс-служба lifecell
Во сколько вы оцениваете потенциал рынка?
Определенно в десятки и десятки миллионов долларов. О миллиардах, думаю, говорить рано.
lifecell собирается участвовать в тендерах за частоты для 5G в 2022-м?
На 4G и даже 3G можно развернуть множество вещей для интернета вещей. Для этого не нужно ждать 5G или 6G.
И хороший вопрос: когда будет тендер на 5G? В первую очередь Украине нужно завершить покрытие 4G и улучшить качество обслуживания. Я сейчас не вижу ни единой фабрики, использующие роботов, ни единой больницы, готовой дистанционно проводить операции с помощью роботов на 5G. Не вижу на дорогах беспилотных автомобилей, которым отчаянно нужен 5G.
И отвечая на ваш вопрос, если будет тендер на 5G, конечно, lifecell будет там, чтобы внедрить 5G. Но мы должны разумно использовать ресурсы в этой стране.
Сегодня lifecell покрывает 4G около 12 500 населенных пунктов. «Киевстар», к примеру, заявляет о планах охватить 16 500 до конца года. Насколько вы хотите расширить сеть?
Наша сеть расширяется, пока мы беседуем. Инвестиции в это направление не прекращаются. В диапазоне 900 МГц мы будем покрывать те же локации, что и Vodafone с «Киевстаром». Отмечу только, что речь о небольших населенных пунктах. У нас нет пробелов в покрытии больших городов.
Как эти планы выглядят в цифрах?
Ок, скажем, однажды мы охватим 16 500 населенных пунктов, как и «Киевстар».
Поговорим о будущем. Какие тренды, технологии, будут влиять на телеком в ближайшее время?
Я уже упоминал некоторые наши цифровые услуги. Но мы сделали и многие другие, считаю, что это хорошо для рынка. Но, возможно, потому что мы самый маленький оператор, это не повлияло на рынок так, как я ожидал.
Например, три года назад мы презентовали развлекательный сервис для поездов «Интерсити». Концепция и проект были отличными. Мы собирались дать людям возможность развлекаться, смотреть кино во время путешествия. К сожалению, нам не удалось преодолеть некоторые препятствия в «Укрзализныце», проект так и остался в пилотной стадии, пришлось его закрыть.
Или первые киоски lifecell без продавцов, где можно купить SIM-карту 24/7. Мы презентовали их, но это не взлетело настолько успешно, как я ожидал. Мы ввели eSIM – и это успешный проект. В наших цифровых каналах продажи eSIM за год увеличились на 88%.
Какими бы ни были мировые тренды, lifecell всегда держался на плаву. Сейчас мы в восторге от Big Data и искусственного интеллекта. Лично меня очень интересует блокчейн. Я возлагаю большие надежды на то, что эта технология уничтожит бюрократию и бумажную работу. Надеюсь, с технологиями мы будем получать все больше и больше удовольствия от жизни.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
