lifecell – один із новачків рейтингу 100 найбільших приватних компаній України за версією Forbes. Щоб почати заробляти, мобільному оператору знадобилося 16 років і мільярди доларів. На що найменший гравець «великої трійки» витрачав ці гроші і які технології визначають майбутнє українського телекому – в інтерв'ю CEO lifecell Ісмета Язиджи. Forbes публікує скорочену і відредаговану для ясності версію інтерв'ю
Зараз у lifecell 8,4 млн абонентів, стільки ж було в 2017 році, коли ви обійняли посаду CEO. Український ринок поділений між трьома гравцями, населення зменшується, радикально наростити кількість абонентів практично неможливо. Як ви плануєте конкурувати?
Для мобільного оператора стратегія номер один – надавати кращі послуги своїм клієнтам. У розрізі 4G це означає послуги найвищого ґатунку. Це наш modus operandi, так ми керуємо цією компанією.
Збільшення абонентської бази у вас в пріоритеті?
Я вважаю, що цю концепцію часто не надто вірно використовують. Сама лише кількість абонентів мало про що говорить. Я з легкістю можу стверджувати, що у нас 12 мільйонів абонентів. Але в кінцевому підсумку важливо, чи часто ці клієнти користуються вашими послугами, наскільки вони активні.
Тому наша основна стратегія – обслуговувати наших клієнтів найкращим чином і з високою якістю. І, звичайно ж, якщо ви все робите правильно, ваша клієнтська база збільшується.
До весни 2019-го, за словами голови наглядової ради Turkcell Group Ахмета Акча, інвестиції в lifecell перевалили за $2 млрд. Чистий прибуток компанія зафіксувала тільки в 2020-му. Що саме ви для цього зробили?
По-перше, у вас є 4–5 годин, щоб почути повну версію історії? (Сміється.) І, по-друге, компанію прибутковою зробив не я, а співробітники, члени сімʼї lifecell.
Однією з найважливіших речей була зміна мислення. Непросто працювати в компанії, яка 15 років вистрачає гроші. Тож насамперед ми були стурбовані цією проблемою. Це була перша парадигма, яку нам вдалося змінити: замінити мислення невдахи мисленням бійця, переможця. Я думаю, що це було конституцією нашого фінансового успіху.
Заклавши основу, ми вивчили всі внутрішні процеси, те, як ми ведемо бізнес у кожному сегменті, від технічного відділу до продажів і взаємодії з абонентами. Ми пильно оглянули кожен куточок компанії і внесли безліч змін. Тоді зʼявилися і результати.
Звичайно, ми не припиняли інвестувати в нашу мережу. Ми ніколи не припиняли вірити в Україну та в її майбутнє. Це наш девіз: ми віримо в майбутнє цієї країни, віримо в майбутнє цієї компанії. І ми продовжуємо вкладати. Цифри, які ви згадували, вже змінилися, сьогодні йдеться вже про понад $3,2 млрд інвестицій.
У вашому річному звіті сказано, що на показники прибутковості крім іншого позитивно вплинули майже 2,6 млрд грн відстроченого податку на прибуток у четвертому кварталі 2020-го. Що це означає на практиці?
Торік нам було важливо, щоб компанія почала отримувати чистий прибуток. І ці коригування відкладеного податку триватимуть, поки ми прибуткові.
Звичайно, це теж частина прибутку. Але операційна частина була трохи вища за рівень беззбитковості. Упевнений, що цього року відкладені податки знову значно вплинуть на ситуацію.
Якщо прибрати цей одноразовий вплив, ви зрозумієте реальний прибуток. У звітах за перший і другий квартали 2021 року ви побачите реальний стан речей. lifecell стає сильнішою і кращою. Сподіваємося, що наші клієнти також будуть зацікавлені в наших послугах.
2017-й lifecell закінчив з 503 млн грн чистого збитку. Наскільки глибокою була криза?
Я розглядав це як зміну прапора під час перегонів: контракт попереднього CEO закінчився, на його місце призначили мене. Тому я ніколи не розглядав це як кризу. У перший день я озирнувся і сказав собі: «Ох, потрібно стільки зробити!». Хороша новина в тому, що мені не довелося б нудьгувати.
Ми зробили багато речей. Але на українському ринку мобільного звʼязку склалася якась нова дуополія. Не було інструментів, що підсилюють конкуренцію і полегшують життя третього оператора.
Важливий момент – перенесення мобільних номерів, MNP. В Україну MNP прийшов на 10 років пізніше, ніж в інші країни. Незважаючи на цю затримку, він не запустився належним чином, як це працює на всіх сучасних конкурентних ринках. І нарешті регулятор оголосив, що спрощена процедура MNP вступить в силу з 1 грудня цього року.
І поки ми рахували дні, поки цей «правильний» MNP вступить в силу, зʼявляються загадкові юристи і подають судовий позов проти процедури перенесення номера. Ми були раді бачити, що «Київстар» теж приєднався до процесу. Але по тезах їхніх юристів ми зрозуміли, що вони приєднуються до цієї справи не на боці споживачів, а на боці тих, хто намагається вбити MNP.
Ісмет Язиджи, CEO lifecell. Фото прес-служба lifecell
Я не можу нікого звинувачувати і не можу нікого змусити бути з нами на одному боці. Все, що ми говоримо, як lifecell, що це одна з фундаментальних свобод будь-якого клієнта мобільного оператора, і ми будемо боротися, поки всі абоненти в Україні не здобудуть цю свободу. На досвіді інших ринків вже сто разів було доведено – бенефіціарами MNP завжди є абоненти.
Є ще одна проблема, яку ми називаємо клубним ефектом. Якщо ви клієнт одного оператора і хочете дзвонити абонентам інших мереж, вас карають. Так оператори намагаються зберегти користувачів у своїй мережі.
Щоб розвʼязати цю проблему, потрібно знизити витрати на міжмережеві зʼєднання до нуля або до собівартості. В Україні ставка інтерконекту має бути в районі 3 копійок, зараз – 10 копійок. Завдяки НКРЗІ робляться зрушення, але ставка повинна була знизитися до 2–3 копійок роки тому. Ми просуваємося повільно, тож це лише на користь більшим операторам.
Поки старт MNP запланований на грудень.
Ви чули щось від суду? (Сміється.)
Принаймні іншої дати зараз немає. Скільки нових абонентів ви розраховуєте отримати?
Я не знаю. Наведу приклад турецького ринку, де беззастережно лідирує Turkcell. У Туреччині MNP зʼявився 12 років тому і мільйони абонентів змінили оператора. Звичайно, можна порівнювати населення України і Туреччини, але, коли ми отримаємо «правильний» MNP, мільйони людей змінять оператора.
Можливо, ми і не подвоїмо клієнтську базу в результаті MNP. Але це те, що ми зобовʼязані зробити для України та наших клієнтів.
Простір для цінової конкуренції обмежений, ваш ARPU менше 82 гривень. Чим заохочувати користувачів?
Цінова конкуренція теж час від часу виникає на ринку. Але це менша частина проблеми, реальна конкуренція повинна відбуватися на рівні якості послуг. 15 років сільська місцевість, основні дороги не покривалися навіть найбільшими з трьох операторів. Одне лиш це показує, що в країні недостатньо конкурентний ринок.
Зараз в Україні, я думаю, одні з найнижчих тарифів у світі, вірно? Дивлячись на наш ARPU, люди думають, що ринок дуже конкурентний. Але насправді за останні 20 років багато хто страждав через відсутність покриття на дачі, на дорогах. Низька ціна завжди має додаткову вартість. Чи повинні ми бути щасливі від тарифів $2–3? Так, тільки якщо у нас гарна якість послуг.
Уявімо, що введення MNP знову перенесуть або зовсім скасують. Це якось вплине на ваші фінансові результати?
Ні. Не розумію, чому великі оператори так бояться MNP. У багатьох країнах це працює на благо великих гравців. Я підтримую це фундаментальне право користувачів. Що буде з фінансами – подивимося.
У сучасному світі мало бути просто мобільним оператором.
Вважаю, що ми першими заявили, що ми – цифровий оператор, першими почали диджиталізацію. Як я говорив, є дві частини. Внутрішня цифровізація була критично важлива.
А потім ми почали впроваджувати всі ці цифрові сервіси для українців. Це месенджер BiP, музична платформа, платформа для зберігання даних. Ми найменший оператор, можливо, це не справило WOW-ефекту на ринку. Проте ми були піонерами.
Vodafone і «Київстар» теж постійно говорять про цифрову трансформацію, роблять ставку на Big Data, хмарні сервіси і так далі. Це відкриває «другий фронт» для конкуренції. Що ви плануєте робити?
Сидячи тут з вами, я зі 100-відсотковою точністю знаю, що відбувається з кожною SIM-картою, що покидає склад. Як вона переміщається, в яку торгову точку, коли вона продається. Я можу контролювати понад 20 000 торгових точок по всій країні з такою точністю. З Big Data я можу контролювати динаміку клієнтської бази, бачити, коли приходять нові абоненти або я щось їм продаю.
Я намагаюся сказати, що багато людей говорять про нові послуги, модні речі тощо. Ми почали користуватися цим два роки тому, тож це закладено в нашій ДНК.
Хоча, можливо, сьогодні зарано говорити про абонентську базу, яка використовує інтернет речей та інше. Тому що ринку ще немає. Але ми як компанія подбали про ці речі багато років тому. Коли ринок почне зростати, ми будемо там.
Який виторг ви отримуєте від месенджера та інших сервісів?
Я не сказав би, що гроші від месенджера – це значна частина наших доходів. Але він дає клієнтам ще одну вагому причину користуватися цифровими послугами lifecell.
Вважаю, в Україні близько 30 млн осіб користуються одним із найпопулярніших месенджерів. Нам вдалося переконати мільйон людей завантажити і використовувати BiP. Це єдиний месенджер, з якого можна дзвонити на будь-який номер в Україні.
Ми фокусуємося на штучному інтелекті, IoT-сервісах, великих даних. Два роки тому все це було на посівний стадії. Торік ми почали отримувати деякий прибуток, BigData клієнтів за рік побільшало на 82%. Нині ми спостерігаємо різке збільшення доходів.
У процентному співвідношенні ваші доходи від Big Data зростають. Що продається найкраще?
Думаю, таргетовані повідомлення – найбажаніша послуга в сучасному світі. США, європейські ринки дійсно в цьому просунулися. Потрібно визнати, в Україні процедури KYC – знай свого клієнта – на дуже ранній і примітивній стадії. Але не забуваймо, що більшість абонентів в Україні анонімні.
Українські клієнти надають всю свою особисту інформацію AliExpress, Alibaba, Amazon. І ці компанії заробляють дуже серйозні гроші і роблять бізнес на цих даних. Але українські мобільні оператори й досі на початку шляху.
Потенціал цих послуг, особливо для нас, величезний. B2B – наш основний фокус. Будь-яка нова технологія відкриває нові можливості, 4G вже багато чого змінив у B2B-сегменті. Далі ми будемо щораз більше говорити про IoT для бізнесу. Це одна з можливостей отримати не просто WOW-ефект, а ефект бомби, що розірвалася.
Для мобільного оператора стратегія номер один – надавати кращі послуги своїм клієнтам. Фото прес-служба lifecell
У скільки ви оцінюєте потенціал ринку?
Безумовно, в десятки і десятки мільйонів доларів. Про мільярди, думаю, говорити зарано.
lifecell збирається брати участь у тендерах за частоти для 5G у 2022-му?
На 4G і навіть 3G можна розгорнути безліч речей для інтернету речей. Для цього не потрібно чекати 5G або 6G.
І хороше запитання: коли буде тендер на 5G? В першу чергу Україні потрібно завершити покриття 4G і поліпшити якість обслуговування. Я зараз не бачу жодної фабрики, що використовує роботів, жодної лікарні, готової дистанційно проводити операції за допомогою роботів на 5G. Не бачу на дорогах безпілотних автомобілів, яким відчайдушно потрібен 5G.
І відповідаючи на ваше запитання, якщо буде тендер на 5G, звичайно, lifecell буде там, щоб впровадити 5G. Але ми повинні розумно використовувати ресурси в цій країні.
Сьогодні lifecell покриває 4G близько 12 500 населених пунктів. «Київстар», наприклад, заявляє про плани охопити 16 500 до кінця року. Наскільки ви хочете розширити мережу?
Наша мережа розширюється, поки ми розмовляємо. Інвестиції в цей напрям не припиняються. В діапазоні 900 МГц ми будемо покривати ті ж локації, що і Vodafone з «Київстаром». Зазначу тільки, що мова про невеликі населені пункти. У нас немає прогалин у покритті великих міст.
Як ці плани виглядають в цифрах?
Ок, скажімо, одного разу ми охопимо 16 500 населених пунктів, як і «Київстар».
Поговорімо про майбутнє. Які тренди, технології, будуть впливати на телеком найближчим часом?
Я вже згадував деякі наші цифрові послуги. Але ми зробили і багато інших, вважаю, що це добре для ринку. Але, можливо, тому що ми найменший оператор, це не вплинуло на ринок так, як я очікував.
Наприклад, три роки тому ми презентували розважальний сервіс для поїздів «Інтерсіті». Концепція і проєкт були чудовими. Ми збиралися дати людям можливість розважатися, дивитися кіно під час подорожі. На жаль, нам не вдалося подолати деякі перешкоди в «Укрзалізниці», проєкт так і залишився в пілотній стадії, довелося його закрити.
Або перші кіоски lifecell без продавців, де можна придбати SIM-карту 24/7. Ми презентували їх, але це не злетіло настільки успішно, як я очікував. Ми ввели eSIM – і це успішний проєкт. У наших цифрових каналах про продажі eSIM за рік виросли на 88%.
Якими б не були світові тренди, lifecell завжди тримався на плаву. Зараз ми в захваті від Big Data і штучного інтелекту. Особисто мене дуже цікавить блокчейн. Я покладаю великі надії на те, що ця технологія знищить бюрократію і паперову роботу. Сподіваюся, з технологіями ми будемо отримувати дедалі більше задоволення від життя.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
