BlaBlaCar покорил рынок бесплатными поездками, но готовит монетизацию. Интервью с главой по Украине Алексеем Лазоренко /Фото из личного архива
Категория
Инновации
Дата

BlaBlaCar покорил рынок бесплатными поездками, но готовит монетизацию. Интервью с главой по Украине Алексеем Лазоренко

Алексей Лазоренко, руководитель BlaBlaCar в Украине Фото из личного архива

21 апреля французский сервис для автодорожных поездок BlaBlaCar привлек €97 млн инвестиций. Также компания объявила о поглощении украинского стартапа Octobus, который помогает автобусным перевозчикам организовывать поездки. Что это значит для пользователей и рынка?

Как BlaBlaCar пережил карантин, как зарабатывает и когда включит монетизацию для карпулинга

Forbes публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью с руководителем BlaBlaCar в Украине Алексеем Лазоренко.

Какие у BlaBlaCar сегодня показатели в Украине?

Нет смысла говорить об Украине в отрыве от глобальной экосистемы BlaBlaCar, насчитывающей 90 млн пользователей в 22 странах. На Украину приходится около 7 млн пользователей и до 10% всей активности, то есть поездок и покупок билетов. Доля меняется в зависимости от сезона и других обстоятельств.

Какие у вас пиковые сезоны?

Пиковый сезон для нас – лето (июнь – август), сезон отпусков. Активность в это время вдвое выше, чем в «низкий сезон», который стартует после Нового года.

Что поменяла пандемия?

Из-за карантина в основном пострадали трансграничные поездки и автобусное направление. Количество пользователей, которые ездили с помощью BlaBlaCar за границу, упало с 20% до 3%. С послаблением ограничений активность понемногу возрастает, но мы и близко не вышли на показатели, которые были до пандемии.

Количество пользователей, которые ездили с помощью BlaBlaCar за границу, упало с 20% до 3%.

Почему Украина – в тройке самых быстрорастущих рынков для BlaBlaCar?

Рост мы наблюдаем не только в Украине, но и в других регионах. Например, Латинской Америке и даже Западной Европе. Если говорить о локальных успехах – здесь все просто. Водители и пассажиры предпочитают рационально тратить свои деньги. Это и есть основной фактор.

Но к экономии все не сводится. Есть, например, социальный эффект: около 15% поездок заканчивается дружбой пассажира и водителя, показывают наши опросы. Также Украина географически хорошо подходит для карпулинга. Самая популярная дистанция для таких поездок – 200–300 км. В Украине многие города разделены как раз парой часов пути.

Как BlaBlaCar зарабатывает в Украине?

В Украине BlaBlaCar зарабатывает только на продаже автобусных билетов, мы берем комиссию с продажи. 

Карпулинг пока не монетизировали, и это осознанная стратегия. Мы всегда инвестируем несколько лет, чтобы сформировать нужную ликвидность. Что это? Ликвидность – вероятность, с которой средний пользователь находит себе попутчика, и количество поездок в целом по отношению к населению. После того, как потребитель четко ощущает пользу, можно включать монетизацию. К этому мы готовы на 100%. 

В Украине мы начнем тестировать монетизацию до конца 2021 года. Не факт, что запустим ее полноценно, но первые пробы точно будут. Детали – пока в секрете. Но, поверьте, у нас много вариантов – всего BlaBlaCar тестировал около восьми моделей заработка на поездках. Еще один плюс – скорее всего, с запуском монетизации мы задумаемся и про запуск безналичных оплат. Пока мы этого не делали, потому что это добавляет расходов на проведение транзакций. К тому же Украина еще не отказалась от налички, особенно в регионах.

В Украине мы начнем тестировать монетизацию до конца 2021 года.

Одна из частых жалоб – то, что коммерческие перевозчики маскируются под карпулинг. Это уникальная для Украины ситуация?

Смотря с чем сравнивать. По сравнению со странами Западной Европы – Францией, Испанией, Германией – проблема проявлена остро. А в Бразилии, например, ситуация похожа. 

У BlaBlaCar нулевая толерантность к подобного рода злоупотреблениям. Как только мы узнаем о подобных случаях, сразу блокируем перевозчика. Но у нас изобретательный народ, они искусно маскируются. Мы хотим автоматизировать блокировки и определять такие объявления с помощью искусственного интеллекта.

BlaBlaCar много инвестирует в автобусное направление. В 2019 году вы купили билетного оператора Busfor, сейчас – сервис для организации перевозок Octobus. Какая у компании стратегия и чего она добилась этими сделками?

Давайте сначала о глобальном видении. Изначально мы в как в Украине, так и глобально концентрировались только на совместных поездках, карпулинге. Вскоре сформировалось ядро постоянных клиентов. Интерес начали проявлять коммерческие перевозчики. Нам это не всегда нравилось, потому что фактически нарушались правила. Пообщавшись с аудиторией, мы поняли, что им тоже интересны услуги автобусных перевозок. Очень часто они удобнее. Поэтому мы пошли по классическому для маркетплейсов пути – начали расширяться. Посмотрите хоть на eBay, хоть на OLX. Они начинались с P2P-услуг, а позже стали добавлять бизнес-профили и заводить на платформу коммерческих игроков. 

Это естественный эволюционный процесс, мы тоже по нему пошли с одной целью – создать универсальную мультимодальную платформу. Она позволит путешествовать любым удобным способом. Конечно, здесь не обойтись без автобусов. Осмотревшись по сторонам, мы увидели в Busfor интересного потенциального партнера и в итоге заключили сделку.

Задумка понятна, хотелось бы больше деталей. Во Франции BlaBlaCar, например, купил сразу крупного автобусного перевозчика. Здесь – идет поглощение сервисных компаний. Почему покупаете эти активы?

Все продиктовано условиями. Автобусные рынки Западной и Восточной Европы радикально отличаются. Исторически сложилось так, что у нас работают сотни перевозчиков. Во Франции, Германии или Испании царит олигополия. Там достаточно покупки или партнерства с одним-тремя крупными игроками. Здесь нужно строить маркетплейс. Этого Busfor со своим билетным агрегатором и добился.

Что насчет Octobus?

Объем автобусного рынка в Украине – около $1 млрд в год. И при этом большинство игроков на рынке ведут свой бизнес с помощью устаревших технологий: в лучшем случае Excel, иногда просто телефоны и блокноты. Мы хотим, чтобы благодаря технологиям Octobus перевозчики сфокусировались на своем основном бизнесе, а не тратили усилия на менеджмент. Это повысит качество услуг и подогреет интерес пользователей.

Объем автобусного рынка в Украине – около $1 млрд в год.

Что конкретно будете делать в ближайший год?

Украина интересна нам не только как крупный карпулинговый рынок. Мы строим здесь инженерный хаб (порядка 50 специалистов), чтобы шлифовать глобальные технологии. 

Локальных задач тоже хватает. Сейчас нужно максимально хорошо интегрировать автобусные перевозки в нашу систему дистрибуции. Например, подключить тот же Octobus в пакет софта для партнеров. Пока что автобусный рынок сильно сконцентрирован офлайн, это мешает росту. Для сравнения, в ж/д перевозках уже порядка 60% продаж приходится на интернет-каналы.

Мы и для этого готовим решение. Например, поможем перевозчикам и автостанциям оцифровать бизнес: запускать собственные сайты, мобильные приложения. 

Многим BlaBlaCar в свое время заменил автобусы. Вам не кажется, что вы поднимаете рынок, который сами же каннибализировали?

Вкратце – нет. Аудитория карпулинга и автобусного сегмента не полностью пересекаются. Например, наши данные показывают, что автобусы используют для более длинных путешествий, на 500–800 км. Наши клиенты давно говорили: «Хочется иметь альтернативу при планировании маршрута». Когда мы добавили автобусы – более года назад – быстро увидели, что спрос есть. Мы просто стали плотнее покрывать сферу путешествий.

Основатель BlaBlaCar Николас Брюссон говорит, что в Европе компания намерена выйти и на рынки железнодорожных, авиаперевозок. Есть ли такие планы в Украине?

У нас это пока не на повестке. Но я могу пофантазировать. В Украине действует монополия на пассажирские железнодорожные перевозки, в то время как в Европе – растет рынок частной тяги, есть живой рынок. При этом наличие монополиста не мешает процветать операторам по продаже железнодорожных билетов. Возможно, и мы посчитаем это целесообразным. Но об этом стоит думать в перспективе ближайших лет.

А о чем вы, как руководитель, думаете сегодня?

Моя работа в последний год операционно сильно усложнилась. В сфере карпула все достаточно просто – мы строим универсальную платформу, которая работает примерно одинаково в 22 странах мира. Т.е. фокус в основном на продукте. Автобусный рынок – совсем другое дело. Нужно сбалансировать интересы множества сторон: мелких и крупных перевозчиков, автовокзалов и так далее. Но с этим интересно разбираться и стандартизировать. Это как игра в шахматы.

Материалы по теме

Что такое Octobus и что будет со стартапом после сделки

Octobus основали в 2017 году специалисты рынка автобусных перевозок: Антон Котенко, Иван Киров, Виталий Квирикадзе, Денис Гук и Сергей Кропивницкий. Компания создавала сервис для управления инвентарем и бизнес-процессами.

Forbes публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью с одним из основателей Octobus Антоном Котенко.

Как появился Octobus?

Все основатели компании давно и плотно знакомы с рынком автобусных перевозок. Я, например, много работал с этим бизнесом в Луганске, участвовал в общественной деятельности автоперевозчиков. Наш CEO, Иван Киров, кроме работы в индустрии также был на госслужбе – в Одесском департаменте транспорта, Минтрансе. Мы погружены в специфику. 

А она такова: на рынке много участников с разными ценностями. Это перевозчики, агрегаторы, автовокзалы, тот же BlaBlaCar. Они не синхронизированы между собой. Идея нашего сервиса родилась из простого осознания – уже есть IT-решения для продажи билетов, для автостанций, а для перевозчиков ничего не придумали. Чтобы облегчить им работу, мы и занялись Octobus. На рынок в тестовом режиме вышли в конце 2018 года, в 2019-м начали активно его продвигать.

Антон Котенко, один из основателей Octobus

Антон Котенко, один из основателей Octobus

Какие показатели имела компания накануне сделки с BlaBlaCar?

Я не буду говорить о конкретных цифрах. BlaBlaCar прежде всего интересовал продукт, а не бизнес-показатели. Мы покрыли восемь стран в Восточной Европе. Здесь у нас лучшие успехи, потому что среда достаточно гомогенная. Но начали смотреть и в другие географии. Например, Латинскую Америку и Индию – два крупнейших в мире автобусных рынка. Если Украина – $1 млрд в год, там объемы можно умножать на 10.

Там тоже нет ярко выраженных лидеров, работают сотни и тысячи отдельных перевозчиков. Добавьте к этому большое количество населения и недостаточное проникновение железных дорог. Но идентично не все. Где отличия?

В Украине среднее плечо поездок – 800 км на трансграничном маршруте и 200–300 км на внутреннем. В Бразилии или Индии ездят и на 1500 км, это сутки в дороге. Даже машины разные: по дорогам ходят огромные 16-колесные монстры со спальными местами. По сути – автобусные купе. 

Наших ресурсов недостаточно для глобальной экспансии. Сделка с BlaBlaCar даст нужные возможности, экспертизу, команду. Для BlaBlaCar это тоже логично – они уже несколько лет развивают автобусный маркетплейс в Бразилии. 

В Украине среднее плечо поездок – 800 км на трансграничном маршруте и 200–300 км на внутреннем.

Что поменяется для пользователей платформы и для вашей команды?

Для перевозчиков все происходит максимально незаметно. Мы не будем урезать или ограничивать функциональность. Наоборот – хотим поддержать индустрию. Поэтому партнеры BlaBlaCar – а сейчас около 90% легального автобусного рынка работают с компанией – получат Octobus бесплатно. Для понимания: раньше наш средний чек составлял около €100 в месяц. Наша команда в первое время будет занята интеграцией. Дальше – посмотрим.

Для нас главный вывод пока в другом. Мы создали бизнес своими руками и без венчурного капитала. Получился продукт, который заинтересовал такую глобальную компанию как BlaBlaCar. Это стало большим откровением для меня и членов нашей команды.

Хочется сказать предпринимателям вокруг: даже в таком, скажем, несексуальном рынке, как автобусные перевозки, можно сделать успешный бизнес. Не надо бояться мечтать.

Даже в таком, скажем, несексуальном рынке, как автобусные перевозки, можно сделать успешный бизнес. Не надо бояться мечтать.

Почему вы не брали венчурных денег?

Далеко не все IT-компании являются стартапами в классическом смысле. Стартап должен расти экспоненциально – это и оправдывает венчурные вложения. Я почему-то долго считал, что любая компания, которая создается благодаря IT-технологиям, – стартап. Это не совсем так. Мы создавали нишевый продукт, у нас другие показатели роста.

У нас было несколько контактов с венчурными фондами. Но когда берешь деньги – нужно понимать, зачем. Несколько сотен тысяч евро не придали бы нам того ускорения, которое обеспечит венчурному инвестору должный возврат. А мы бы не получили ничего, кроме суммы на счету: ни ценностей, ни экспертизы. Для нашей ниши бутстрэппинг – постепенное развитие своими ресурсами – это самый правильный путь.

Что я из этого вынес? Венчурные деньги – это ракетное топливо. Нужно знать, какую ракету ими заправлять.

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Гид по инвестициям | 30 лет украинского бизнеса