BlaBlaCar підкорив ринок безкоштовними поїздками, але готує монетизацію. Інтерв'ю з главою сервісу в Україні Олексієм Лазоренком /Фото з особистого архіву
Категорія
Інновації
Дата

BlaBlaCar підкорив ринок безкоштовними поїздками, але готує монетизацію. Інтерв'ю з главою сервісу в Україні Олексієм Лазоренком

Олексій Лазоренко, керівник BlaBlaCar в Україні Фото з особистого архіву

21 квітня французький сервіс для автодорожніх поїздок BlaBlaCar залучив €97 млн інвестицій. Також компанія оголосила про поглинання українського стартапу Octobus, який допомагає автобусним перевізникам організовувати поїздки. Що це означає для користувачів та ринку?

Як BlaBlaCar пережив карантин, як заробляє і коли включить монетизацію для карпулінгу

Forbes публікує скорочену і відредаговану для ясності версію інтервʼю з керівником BlaBlaCar в Україні Олексієм Лазоренком.

Які у BlaBlaCar сьогодні показники в Україні?

Немає сенсу говорити про Україну окремо від глобальної екосистеми BlaBlaCar, що нараховує 90 млн користувачів у 22 країнах. На Україну припадає близько 7 млн користувачів і до 10% всієї активності, тобто поїздок і купівлі квитків. Частка змінюється залежно від сезону та інших обставин.

Які у вас пікові сезони?

Піковий сезон для нас – літо (червень – серпень), сезон відпусток. Активність у цей час удвічі вища, ніж у «низький сезон», який стартує після Нового року.

Що змінила пандемія?

Через карантин в основному постраждали транскордонні поїздки і автобусний напрямок. Кількість користувачів, які їздили за допомогою BlaBlaCar за кордон, впала з 20% до 3%. Із послабленням обмежень активність потроху зростає, але ми і близько не вийшли на показники, які були до пандемії.

Кількість користувачів, які їздили за допомогою BlaBlaCar за кордон, впала з 20% до 3%.

Чому Україна – у трійці найбільш швидкозростаючих ринків для BlaBlaCar?

Зростання ми спостерігаємо не тільки в Україні, але і в інших регіонах. Наприклад, Латинській Америці і навіть Західній Європі. Якщо говорити про локальні успіхи – тут все просто. Водії і пасажири воліють раціонально витрачати свої гроші. Це і є основний фактор.

Але до економії все не зводиться. Є, наприклад, соціальний ефект: близько 15% поїздок закінчується дружбою пасажира і водія, показують наші опитування. Також Україна географічно добре підходить для карпулінгу. Найпопулярніша дистанція для таких поїздок – 200–300 км. В Україні багато міст розділені якраз парою годин дороги.

Як BlaBlaCar заробляє в Україні?

В Україні BlaBlaCar заробляє тільки на продажах автобусних квитків, ми беремо комісію з продажу.

Карпулінг поки не монетизували, і це свідома стратегія. Ми завжди інвестуємо кілька років, щоб сформувати потрібну ліквідність. Що це? Ліквідність – ймовірність, з якою пересічний користувач знаходить собі попутника, і кількість поїздок в цілому відносно населення. Після того, як споживач чітко відчуває користь, можна вмикати монетизацію. До цього ми готові на 100%.

В Україні ми почнемо тестувати монетизацію до кінця 2021 року. Не факт, що запустимо її повноцінно, але перші спроби точно будуть. Деталі – поки в секреті. Але, повірте, у нас багато варіантів – всього BlaBlaCar тестував близько восьми моделей заробітку на поїздках. Ще один плюс – швидше за все, із запуском монетизації ми задумаємося і про запуск безготівкових оплат. Поки ми цього не робили, тому що це збільшує видатки на проведення транзакцій. До того ж Україна ще не відмовилася від готівки, особливо в регіонах.

В Україні ми почнемо тестувати монетизацію до кінця 2021 року.

Одна з частих скарг – те, що комерційні перевізники маскуються під карпулінг. Це унікальна для України ситуація?

Дивлячись із чим порівнювати. Як порівняти з країнами Західної Європи – Францією, Іспанією, Німеччиною – проблема проявлена гостро. А у Бразилії, приміром, ситуація схожа.

У BlaBlaCar нульова толерантність до подібного роду зловживань. Як тільки ми дізнаємося про подібні випадки, відразу блокуємо перевізника. Але у нас винахідливий народ, вони майстерно маскуються. Ми хочемо автоматизувати блокування і визначати такі оголошення за допомогою штучного інтелекту.

BlaBlaCar багато інвестує в автобусний напрям. У 2019 році ви купили квиткового оператора Busfor, зараз – сервіс для організації перевезень Octobus. Яка у компанії стратегія і чого вона домоглася цими угодами?

Давайте спочатку про глобальне бачення. Від початку ми в як в Україні, так і глобально концентрувалися тільки на спільних поїздках, карпулінгові. Незабаром сформувалося ядро постійних клієнтів. Інтерес почали проявляти комерційні перевізники. Нам це не завжди подобалося, тому що фактично порушувалися правила. Поспілкувавшись з аудиторією, ми зрозуміли, що їм теж цікаві послуги автобусних перевезень. Дуже часто вони зручніше. Тому ми пішли класичним для маркетплейсів шляхом – почали розширюватися. Подивіться хоч на eBay, хоч на OLX. Вони починалися з P2P-послуг, а пізніше почали додавати бізнес-профілі і заводити на платформу комерційних гравців.

Це природний еволюційний процес, ми теж ним пішли з однією метою – створити універсальну мультимодальну платформу. Вона дозволить подорожувати будь-яким зручним способом. Звичайно, тут не обійтися без автобусів. Озирнувшись по сторонах, ми побачили у Busfor цікавого потенційного партнера і у підсумку уклали угоду.

Задумка зрозуміла, хотілось би більше деталей. У Франції BlaBlaCar, приміром, купив одразу великого автобусного перевізника. Тут – йде поглинання сервісних компаній. Чому купуєте ці активи?

Все продиктовано умовами. Автобусні ринки Західної та Східної Європи радикально відрізняються. Історично склалося так, що у нас працюють сотні перевізників. У Франції, Німеччині чи Іспанії панує олігополія. Там досить покупки або партнерства з одним-трьома великими гравцями. Тут потрібно будувати маркетплейс. Цього Busfor зі своїм квитковим агрегатором і домігся.

А щодо Octobus?

Обсяг автобусного ринку в Україні – близько $1 млрд на рік. І водночас більшість гравців на ринку ведуть свій бізнес за допомогою застарілих технологій: у кращому випадку Excel, іноді просто телефони і блокноти. Ми хочемо, щоб завдяки технологіям Octobus перевізники сфокусувалися на своєму основному бізнесі, а не витрачали зусилля на менеджмент. Це підвищить якість послуг і підігріє інтерес користувачів.

Обсяг автобусного ринку в Україні – близько $1 млрд на рік.

Що конкретно будете робити найближчого року?

Україна цікава нам не тільки як великий карпулінговий ринок. Ми будуємо тут інженерний хаб (близько 50 фахівців), щоб шліфувати глобальні технології.

Локальних задач теж вистачає. Зараз потрібно максимально добре інтегрувати автобусні перевезення у нашу систему дистрибуції. Наприклад, підключити той же Octobus у пакет софту для партнерів. Поки що автобусний ринок сильно сконцентрований офлайн, це заважає зростанню. Для порівняння, у ж/д перевезеннях вже близько 60% продажів припадає на інтернет-канали.

Ми і для цього готуємо рішення. Наприклад, допоможемо перевізникам і автостанціям оцифрувати бізнес: запускати власні сайти, мобільні додатки.

Багатьом BlaBlaCar свого часу замінив автобуси. Вам не здається, що ви піднімаєте ринок, який самі ж канібалізували?

Коротко – ні. Аудиторія карпулінгу і автобусного сегменту не повністю перетинаються. Наприклад, наші дані показують, що автобуси використовують для більш довгих подорожей, на 500–800 км. Наші клієнти давно говорили: «Хочеться мати альтернативу, плануючи маршрут». Коли ми додали автобуси – понад рік тому – швидко побачили, що попит є. Ми просто стали щільніше покривати сферу подорожей.

Засновник BlaBlaCar Ніколас Брюссон каже, що в Європі компанія має намір вийти і на ринки залізничних, авіаперевезень. Чи є такі плани в Україні?

У нас це поки не на часі. Але я можу пофантазувати. В Україні діє монополія на пасажирські залізничні перевезення, водночас в Європі – зростає ринок приватної тяги, є живий ринок. Проте наявність монополіста не заважає процвітати операторам із продажу залізничних квитків. Можливо, і ми визнаємо це доцільним. Але про це варто думати у перспективі найближчих років.

А про що ви, як керівник, думаєте сьогодні?

Моя робота в останній рік операційно сильно ускладнилася. У сфері карпулу все досить просто – ми будуємо універсальну платформу, яка працює приблизно однаково у 22 країнах світу. Тобто фокус в основному на продукті. Автобусний ринок – зовсім інша річ. Потрібно збалансувати інтереси багатьох сторін: дрібних і великих перевізників, автовокзалів тощо. Але з цим цікаво розбиратися і стандартизувати. Це як гра в шахи.

Матеріали по темі

Що таке Octobus і що буде зі стартапом після угоди

Octobus заснували у 2017 році фахівці ринку автобусних перевезень: Антон Котенко, Іван Кіров, Віталій Квірікадзе, Денис Гук і Сергій Кропивницький. Компанія створювала сервіс для управління інвентарем і бізнес-процесами.

Forbes публікує скорочену і відредаговану для ясності версію інтервʼю з одним із засновників Octobus Антоном Котенком.

Як зʼявився Octobus?

Всі засновники компанії давно і щільно знайомі з ринком автобусних перевезень. Я, наприклад, багато працював із цим бізнесом у Луганську, брав участь у громадській діяльності автоперевізників. Наш CEO, Іван Кіров, крім роботи в індустрії також був на держслужбі – в Одеському департаменті транспорту, Мінтрансі. Ми занурені у специфіку.

А вона така: на ринку багато учасників із різними цінностями. Це перевізники, агрегатори, автовокзали, той же BlaBlaCar. Вони не синхронізовані між собою. Ідея нашого сервісу народилася з простого усвідомлення – вже є IT-рішення для продажу квитків, для автостанцій, а для перевізників нічого не придумали. Щоб полегшити їм роботу, ми і зайнялися Octobus. На ринок у тестовому режимі вийшли наприкінці 2018 року, у 2019-му почали активно його просувати.

Антон Котенко, один із засновників Octobus

Антон Котенко, один із засновників Octobus

Які показники мала компанія напередодні угоди з BlaBlaCar?

Я не буду говорити про конкретні цифри. BlaBlaCar насамперед цікавив продукт, а не бізнес-показники. Ми покрили вісім країн у Східній Європі. Тут у нас кращі успіхи, тому що середовище досить гомогенне. Але почали дивитися і в інші географії. Наприклад, Латинську Америку та Індію – два найбільших у світі автобусних ринки. Якщо Україна – $1 млрд на рік, там обсяги можна множити на 10.

Там теж немає яскраво виражених лідерів, працюють сотні і тисячі окремих перевізників. Додайте до цього велику кількість населення і недостатнє проникнення залізниць. Але ідентичним є не все. Де відмінності?

В Україні середнє плече поїздок – 800 км на транскордонному маршруті та 200–300 км на внутрішньому. У Бразилії або Індії їздять і на 1500 км, це доба в дорозі. Навіть машини різні: дорогами ходять величезні 16-колісні монстри зі спальними місцями. По суті – автобусні купе.

Наших ресурсів недостатньо для глобальної експансії. Угода з BlaBlaCar дасть необхідні повноваження, експертизу, команду. Для BlaBlaCar це теж логічно – вони вже кілька років розвивають автобусний маркетплейс у Бразилії.

В Україні середнє плече поїздок – 800 км на транскордонному маршруті та 200–300 км на внутрішньому.

Що зміниться для користувачів платформи і для вашої команди?

Для перевізників все відбувається максимально непомітно. Ми не будемо урізати або обмежувати функціональність. Навпаки – хочемо підтримати індустрію. Тому партнери BlaBlaCar – а зараз близько 90% легального автобусного ринку працюють з компанією – отримають Octobus безкоштовно. Для розуміння: раніше наш середній чек становив близько €100 на місяць. Наша команда попервах буде зайнята інтеграцією. Далі – подивимося.

Для нас головний висновок поки в іншому. Ми створили бізнес своїми руками і без венчурного капіталу. Вийшов продукт, який зацікавив таку глобальну компанію як BlaBlaCar. Це стало великим одкровенням для мене і членів нашої команди.

Хочеться сказати підприємцям навколо: навіть у такому, скажімо, несексуальному ринку, як автобусні перевезення, можна зробити успішний бізнес. Не треба боятися мріяти.

Навіть у такому, скажімо, несексуальному ринку, як автобусні перевезення, можна зробити успішний бізнес. Не треба боятися мріяти.

Чому ви не брали венчурних грошей?

Далеко не всі IT-компанії є стартапами у класичному сенсі. Стартап повинен рости експоненціально – це й виправдовує венчурні вкладення. Я чомусь довго вважав, що будь-яка компанія, яка створюється завдяки IT-технологіям, – стартап. Це не зовсім так. Ми створювали нішевий продукт, у нас інші показники зростання.

У нас було кілька контактів із венчурними фондами. Але коли береш гроші – потрібно розуміти, навіщо. Кілька сотень тисяч євро не надали б нам того прискорення, яке забезпечить венчурному інвестору належну віддачу. А ми б не отримали нічого, крім суми на рахунку: ні цінностей, ні експертизи. Для нашої ніші бутстреппінг – поступовий розвиток своїми ресурсами – це найправильніший шлях.

Що я з цього виніс? Венчурні гроші – це ракетне паливо. Потрібно знати, яку ракету ними заправляти.

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

Розпочний свій бізнес. 25 жінок в IT