Начало войны с Россией восемь лет назад дало толчок для развития частных оборонных компаний. В 2014–2015 годах родилась целая отрасль производства беспилотных авиационных комплексов. В 2022 году они наводят уже HIMARS, а страна стала крупнейшим в мире полигоном для испытаний сверхсовременных военных технологий. Поможет ли проверка войной украинским технологиям конкурировать на мировых рынках.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Спеціальний воєнний номер Forbes до Дня Незалежності
Цей матеріал із спеціального воєнного номеру Forbes до Дня Незалежності. Придбати його можна за цим посиланням. Редакція ставила за мету зробити об’єктивний зріз українського бізнесу, економіки, держави на шостому місяці війни. У номері ми віддаємо шану жертвам російського вторгнення.
«Украина может стать страной №1 в мире по развитию military tech», – амбициозно заявил министр цифровой трансформации Михаил Федоров в конце июля. Глава минобороны Алексей Резников тоже предсказывает успех украинской частной инициативы в оборонной индустрии. «Сегодня Украина – огромный полигон, где испытывают современные технологии военного характера», – говорил министр на конференции Forbes. По его мнению, бизнесу должно быть ясно, что на оборонном комплексе можно и стоит зарабатывать деньги. Что представляет собой украинский military tech на восьмом году войны с Россией и есть ли основания для взрывного роста, как говорят чиновники?
«Беспилотная авиационная техника (БПЛА), средства радиотехнической разведки и борьбы, бронемашины, и на сегодня – все», – перечисляет направления, где украинский частный оборонно-промышленный комплекс (ОПК) может быть конкурентным, глава фонда «Повернись живим» Тарас Чмут, 30.
Беспилотники в этом списке и реально, и фигурально на передовой. Основные потери наносит артиллерия, а ей нужны глаза. Так что разработку и производство БПЛА в Украине Федоров называет одним из приоритетов. Для фонда «Повернись живим» БПЛА тоже приоритет. «Мы уже суммарно вложили в беспилотники около $50 млн», – говорит Чмут.
Глобальный рынок военных БПЛА в 2021 году составил $10,25 млрд, свидетельствуют данные Fortune Business Insights. Доля Украины в этом пироге – статистическая ошибка. Впрочем, до 24 февраля и после – два разных рынка, говорит Артем Вьюнник, 43, руководитель «Атлон Авиа» – компании – разработчика беспилотного комплекса «Фурия». «До полномасштабного вторжения украинский рынок – сотни миллионов гривен в год, теперь – миллиарды», – добавляет предприниматель.
До 10 отечественных игроков поставляют военным дроны для разведки и корректировки огня артиллерии. Конкуренция в стране хоть и есть, однако места достаточно для всех, говорит Вьюнник. В разговоре с Forbes разработчики БПЛА уверяют, что локальные разработки часто надежнее западных, поскольку воюют уже не первый год. Как они до этого дошли?
Набор высоты
В первых боях 2014-го тогда еще в большинстве своем советская украинская армия столкнулась с нехваткой современных средств разведки, корректировки артиллерии, связи. На помощь пришли волонтеры.
«Два моих партнера, занимавшихся авиамоделизмом, сделали самолет с камерой и радиоканалом, который позволял лететь и передавать видео на 20–30 км», – рассказывает Артем Вьюнник. Беспилотники из пенопласта втроем собирали по ночам на киевских Березняках. Уже осенью 2014 года компания получила первый контракт с Нацгвардией, а в следующем году – с Минобороны.
«Группа энтузиастов, понимавших проблематику и пришедших из разных сфер, объединялась и делала с нуля модели. Это всеобщая история для всех украинских производителей БПЛА», – говорит заместитель директора по развитию «Укрспецсистемс» Игорь Маслов, 36. В 2014 году компания начала со складского помещения и около 10 человек, вложивших в стартап собственные средства. «Первый самолет вообще был на 70% из дерева», – смеется Маслов. Они проводили один-два вылета, прежде чем их теряли, но свою задачу выполняли. «С каждым новым вылетом получали опыт и постепенно улучшали разработку», – говорит он. В 2015 году первая серийная модель поступила в Вооруженные силы.
Летом 2022 года Чмут дает высокую оценку четвертому поколению самолетов Peopleʼs Drone 2 (PD-2) от «Укрспецсистемс». Не только на словах. Фонд «Повернись живим» закупил 10 комплексов PD-2 общей стоимостью $8,5 млн. Впрочем, «Укрспецсистемс» – скорее ошибка выжившего, чем типичный путь разработчика БПЛА в Украине. «С 2014 года из около 50 проектов осталось, может, пять», – говорит Вьюнник из «Атлон Авиа». «Мы сразу ясно поняли: задача – построить бизнес, а наш заказчик – государство», – добавляет он.
БПЛА PD-2 от «Укрспецсистемс». Фото предоставлено пресс-службой
БПЛА PD-2
БПЛА PD-2 от «Укрспецсистемс».
БПЛА PD-2 Фото предоставлено пресс-службой
«Атлон Авиа» зарегистрировали 6 июня 2014 года. «Мы сразу приняли решение продавать дорого», – говорит Вьюнник, который до этого 14 лет работал в бизнесе. Если другие группы энтузиастов в первый год российско-украинской войны говорили, что могут собрать самолет за $3000–4000, то предшественника «Фурии» продавали сразу за $20 000. «Нам кричали, что мы барыги. Да, барыги, которые продают с прибылью, но делают хорошо, – говорит Вьюнник. – Через два-три года осталось две категории компаний: продававшие дорого и мертвые».
Еще одно ключевое решение основателя «Атлон Авиа» в 2014 году – не продавать БПЛА волонтерам. Только предприятиям и организациям, помогающим конкретным подразделениям. Первых покупателей Вьюнник не называет, но среди них были аграрии, айтишники. Сейчас у «Атлон Авиа» есть контракты с «Метинвестом» и «Интерпайпом». «Мы понимали: волонтерские деньги скоро закончатся. Надо выйти на госзаказ», – говорит предприниматель.
Как работать с военными? «Очень помогло общение с Государственным научно-испытательным центром ВСУ, – говорит соучредитель компании DeViRo, также начавшей работу в 2014 году, Денис Чередниченко, 43. – Они объяснили, какие этапы нужно пройти, какую документацию разработать». «Лелека» DeViRo и «Фурия» от «Атлон Авиа» конкурируют в одном классе, но учредители сотрудничают, в частности, чтобы решить проблемы с поставкой комплектующих. Оба отмечают, что именно требования военных помогли построить профессиональное производство. «Оказалось, ГОСТы написаны не глупыми людьми», – говорит Чередниченко. Те, кто принял правила и понял красоту системы, имеют контракты с Минобороны. Те, кто считал, что умнее всех, потеряли бизнес, добавляет Вьюнник.
Тесное сотрудничество с военными, пользующимися комплексом, помогает постоянно улучшать БПЛА. Пользовательский софт – очень гибкий, говорит Вьюнник. Некоторые бригады имеют свою функциональность, которой нет у других. «Пристреливались и прямо на полигоне дописывали код, – рассказывает Вьюнник. – Вряд ли у кого-то из зарубежных поставщиков есть такая гибкость».
Бизнес с государством
Какой бизнес можно выстроить на госконтрактах? Разработчики «Фурии» и «Лелеки» не привлекали внешних инвестиций, развивались на заработанные средства. «Вложили свои несколько десятков тысяч долларов, а потом завертелось», – говорит Вьюнник.
С 2016 года компания в среднем поставляла Минобороны 20 комплексов в год. Выручка в 2016 году составила 4,25 млн грн, а в 2020-м – 110,3 млн грн, свидетельствуют данные YouControl. На промежутке в пять лет компания прибыльна, не каждый год удачный. «На первом контракте мы получили убыток 1,2 млн грн, потому что не понимали, как работать с заказчиком и как калькулируются цены», – вспоминает Вьюнник.
Прибыль компании в пределах госзаказа нормируется: до 5% – на купленных комплектующих и до 30% – на остальных собственных расходах. Сверхприбылей не заработаешь. Такие ограничения не покрывают процент брака, жалуется Вьюнник. Другое дело – экспорт. Украинским волонтерам DeViRo продает «Лелеку» в упрощенной комплектации по специальной цене – $75 000. «Экспортная цена стартует с $326 000 за комплекс с тремя БПЛА», – говорит Чередниченко.
Первый зарубежный контракт в 2018 году Маслов из «Укрспецсистемс» называет переломным для компании. Он дал возможность уложиться в R&D и закупить оборудование. «Если бы его не было, не знаю, существовала ли бы компания в том объеме, который имеем сейчас», – говорит он. Общая выручка компании с 2016 по 2020 год – 170,1 млн грн, свидетельствуют данные YouControl. Детали экспортных контрактов и финансовые показатели компания не комментирует, говоря лишь о том, что контракты долгосрочные.
У «Атлон Авиа» и DeViRo были только единичные продажи в арабские страны. «Лелеку» эксплуатируют в нефтедобывающей отрасли. Военных продаж не было, говорит Чередниченко.
Продажа военной техники – не рыночные отношения, рассказывает Вьюнник. В Украине его осуществляют спецэкспортеры, имеющие соответствующие государственные разрешения. «Атлон Авиа» ездил показывать «Фурии» в Пакистан. «Поехали, потому что знали, что спецэкспортер работал в этой стране, имеет контакты. Это создавало предпосылки к успеху», – рассказывает предприниматель. Украинский дрон вышел в финал с двумя российскими, но пакистанцы вообще отказались от закупки.
На мировом рынке очень высокая конкуренция, а на украинских производителей часто не обращают внимания, говорит Маслов. Иностранные заказчики хотят, чтобы все тесты и испытания прошли на их территории. «Поехать на две недели со своей техникой, экипажем – дорого, мало кто к этому готов. Никто не гарантирует, что сделка состоится», – говорит он.
Максим Музыка, руководитель UA Dynamics, наоборот, не хочет брать деньги у украинского государства. Зарегистрированная в начале года UA Dynamics объединила группу энтузиастов, работавшую над малым ударным дроном Punisher с 2016 года. До 24 февраля Музыка планировал зарабатывать за границей, а украинской армии помогать бесплатно.
Самый дешевый в мире многоразовый ударный дрон, как утверждает Музыка, хотели продавать почти за $200 000. «Нас были готовы возить потенциальным клиентам. В марте должна была приехать делегация одной из стран НАТО», – говорит Музыка. Война внесла коррективы. Теперь Punisher «продают» украинским подразделениям по себестоимости – $50 000. Финансируют покупки благотворительные фонды, в частности KOLO, выросший из чата украинского IТ-топ-менеджмента. Присоединился к сборам и солист группы «Бумбокс» Андрей Хлывнюк. Сейчас с Punisher на фронте работает 12 экипажей, говорит Музыка.
Предприятия могут расти и без экспортных контрактов, но заметно медленнее, считает Маслов.
После 24 февраля
К большой войне медленно растущая отрасль БПЛА оказалась не готова. «Сейчас компании загружены по полной и физически не всегда успевают выполнить заказ», – констатирует Маслов из «Укрспецсистемс». Число сотрудников в этой компании возросло в 2,5–3 раза, почти до 500 человек. Аналогичный рост у DeViRo и «Атлон Авиа». Спрос при этом вырос почти в десять раз, говорит Вьюнник. «Сейчас мы должны за один год сделать больше, чем за все предыдущие», – добавляет он.
Масштабировать производство для нужд большой войны – вызов. «Логистику выстроить нормально физически невозможно – безумное количество переменных, – говорит Чередниченко из DeViRo. – Та цепочка, которая сработала однажды, не факт, что сработает во второй раз, это все время». Добавляет проблем и таможня, которая иногда отказывает во ввозе комплектующих по льготным условиям. «Получили $28 000 убытков на одном контракте на таможенных платежах», – рассказывает Вьюнник. «Государство должно сделать беспрепятственным ввоз всех комплектующих и самое главное – оборудования для изготовления продукции», – добавляет Тарас Чмут.
Беспилотный авиационный комплекс «Лелека-100»
Количество импортных комплектующих в изделиях велико. В стоимости «Фурии» Вьюнник оценивает вес импорта в 70%. Многое производится в Украине, однако стоимость импортных составляющих слишком высока, объясняет предприниматель.
Кажется, что государство осознало важность БПЛА в этой войне и собирается помочь. «Каждый день нужны тысячи дронов. Это большой рынок, и нынешнее предложение его не удовлетворяет», – говорит глава Минцифры Федоров. Вместе с Генштабом и платформой президента UNITED24 он запустил инициативу «Армия дронов», чтобы закупать и ремонтировать БПЛА, обучать пилотов.
В планах Федорова – помочь отечественным производителям дронов решить проблемы комплектующих, создав хабы снабжения. Помимо помощи постоянным производителям, Минцифры стимулирует появление miltech-стартапов. Для этого украинский фонд стартапов с текущим бюджетом в 100 млн грн переориентировали на поддержку военных технологий. Стартапам будут раздавать гранты в $35 000–70 000. Федоров также планирует изменить законодательство о государственно-частном партнерстве, чтобы интегрировать military tech в жизнь государства. В налоговое пространство «Дія.City» уже проходят онбординг технологические компании из оборонной сферы.
Появились ли за полгода войны новые компании, разработки которых уже на поле боя? Единицы – уже работают, десятки – в зрелой разработке, говорит партнер венчурного фонда Pragmatech и соучредитель благотворительного фонда KOLO Игорь Соколов. Он помогает разработчикам привлекать деньги.
Описывать конкретные проекты Соколов отказывается, добавляя лишь, что они должны улучшить разведку и корректировку огня, противодействовать разведке противника. Аналоги некоторых разработок есть только в США, а некоторых нет ни у кого, говорит Соколов. Поэтому он уверен, что украинские проекты будут иметь коммерческий успех в будущем.
Украинские разработки могут конкурировать на мировом рынке с точки зрения цены – качества и подтвержденных войной характеристик, говорит Чмут. «Очень часто западная техника дорогая, сложная, а на войне не работает. У нас есть преимущество: все проверено войной», – отмечает руководитель «Повернись живим».
«Пока мы не видели западных комплексов, которые превосходят украинские», – утверждает Вьюнник. В качестве примера он приводит польский разведывательный дрон FlyEye. У него есть технические проблемы, влияющие на боеспособность, которые понимают украинские инженеры. «При этом стоит в четыре раза дороже нашего комплекса», – добавляет разработчик «Фурии».
Каждая технология, прошедшая проверку войной, становится толчком, уверены почти все собеседники Forbes. «Главное, чтобы мы его использовали правильно. Другой такой войны, как сейчас, не было, но готовиться все начнут именно к такой войне», – говорит Музыка. Украинские разработки уже будут к ней готовы.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
