Потребители привыкли к доставке, и украинский стартап этим воспользовался. Теперь его задача не раствориться в толпе конкурентов
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Супруги Яна, 38, и Денис, 39, Кривенко верят в новое поколение потребителей. Название их компании Foodz Ukraine так и расшифровывается – «еда для поколения Z». С расчетом на то, что готовку постепенно вытеснит доставка, они строят сеть «темных кухонь».
На каждой из них готовят суши, супы, поке и шаурму для дюжины виртуальных ресторанов. Купить еду можно только с доставкой, залов у заведений нет, вместо официантов – курьеры. Стартап запустился накануне карантина и вырос с нуля до 14 локаций и оборота в 35 млн грн. Конкуренция усиливается с каждым днем, запросы клиентов становятся все выше. Как поддерживать взрывной рост?
Идея
Кривенко знают друг друга с детства – вместе учились в школе в Кривом Роге. «Потом чуть-чуть не общались, а потом встретились и как заобщались!» – смеется Денис. «Так, что четверо детей получилось», – добавляет Яна. Она отвечает за R&D, Денис – за стратегию.
Финансист по образованию, Кривенко в середине 2000-х прошел бизнес-закалку в холдинге Global Spirits Евгения Черняка. Занимался дистрибуцией в Украине, России, где строил представительство в Кабардино-Балкарии, Чечне и Дагестане. «Мне надоело сидеть в ссылке, как Мцыри, и я уволился», – рассказывает он. Вернувшись в Украину, вместо алкогольных напитков занялся безалкогольными в качестве директора киевского филиала производителя соков «Витмарк Украина».
Из корпоративного сектора Кривенко быстро ушел в собственный бизнес. Сначала импортировал рыбу. Когда в 2014 году курс доллара пополз вверх, переключился на импортозамещение – производство мраморной говядины. За четыре года его детище компания T-bone разрослась до производства ферментированных стейков, сети дистрибуции и двух ресторанов – «Стейкбургер» на Борщаговке и T-bone на Позняках. Прибыль была, задела стать компанией будущего – не было. В 2019 году супруги продали бизнес, чтобы начать сначала. Сумму сделки и покупателя они не раскрывают.
«Название «темные кухни» мне известно не было, но логику я понимал», – говорит основатель. Опыт в FMCG и ресторанном деле оказался кстати. Запуск Foodz Ukraine готовили восемь месяцев. Стартовали в марте 2020-го, за пару недель до первого локдауна.
Денис Кривенко, сооснователь Foodz Ukraine. Фото Александр Чекменев
Начинали Кривенко с двух кухонь: собственной на 100 кв.м и партнерской от Glovo. «Нам дали комнатку на 12 кв.м, мол, давайте, жгите, – вспоминает Денис. – Ну, мы и начали». К лету 2021-го стартап открыл 14 кухонь, из них 9 – свои, остальные арендуются у Glovo. Кулинарные заготовки, из которых потом собирают готовые блюда, выпускают в цехе на 700 кв.м.
Число виртуальных ресторанов выросло с четырех на старте до 12. Лучше всего «зашли» понятные потребителям концепции – домашняя кухня «Супчик Салатик», здоровая еда Greenbar Cafe, фастфуд Chackmak Doner, азиатские «Лось.Ось» и «Шанхайский кот».
Инвестиции
Одна кухня Foodz Ukraine стоит $75 000-100 000. Первые локации открывали на свои: $150 000 потратили на MVP, весь запуск обошелся, по оценке основателей, в несколько сотен тысяч. В середине 2020-го у стартапа появился инвестор. С МХП Юрия Косюка супруги собирались договориться о поставке продуктов. В итоге – привлекли финансирование.
Первый раунд был экспериментом, говорит советник главы правления МХП Дмитрий Зозуля. Обещанные фаундерами показатели роста заказов казались заоблачными. «Они пришли и подтвердили их фактажом. Очень удивили», – продолжает Зозуля. МХП провел второй транш.
Сумму сделки стороны не раскрывают. Всего в Foodz Ukraine вложено больше $2 млн, уточняет Денис. Контроль остался у основателей, холдинг получил около 20% компании. Продолжит ли МХП инвестировать? «Если посчитаем, что это разумно, имеет право на жизнь, обсудим условия», – с осторожным оптимизмом отвечает Зозуля. У основателя МХП серьезные планы. «Скорее всего, мы изменим всю ресторанную картину страны», – говорил Косюк Forbes в конце 2020 года.
«Пандемия вывела отрасль вперед, возможно, на четыре или пять лет», – цитирует издание Sifted основателя скандинавского оператора «темных кухонь» Curb Карла Тенгберга. Он запустил компанию в 2020-м и успел привлечь €23,2 млн. Для Европы это не рекорд. В июле 2020-го британский оператор «темных кухонь» Karma Kitchen привлек £252 млн. Всего за 2020 год европейские фудтех-стартапы собрали около €2,7 млрд инвестиций, подсчитала компания DigitalFoodLab.
Яна Кривенко, соосновательница Foodz Ukraine. Фото Александр Чекменев
В Украине о подобных чеках можно только мечтать. Мультипликаторы в фудтехе варьируются в диапазоне 8-25Х к run rate – аннуализированной месячной выручке, приводит пример Зозуля из МХП. С таким подходом Foodz Ukraine давно стоил бы больше $100 млн, вздыхает Денис. Капитализация и экспансия, как и прибыль, пока не в приоритете. Для расширения в Украине хватит и нынешних ресурсов.
За 2020 год Foodz Ukraine приготовил 100 000 заказов, оборот компании достиг 35 млн грн. В декабре 2021-го основатели планируют обслуживать 130 000 заказов в месяц. Как этого достичь?
Кривенко – фанаты разработанной в 1980-х теории ограничений Элияху Голдратта. Автор бизнес-бестселлеров считал, что у любого бизнеса есть бутылочные горлышки – узкие места, которые сдерживают развитие. Бутылочное горлышко «темных кухонь» – количество и скорость выдачи еды.
В среднем одна точка Foodz Ukraine готовит 150 заказов в день, на каждый уходит 12 минут. Цель – выйти на 500, а потом и 1000 заказов, укладываясь в 5 минут. Нужно только грамотно настроить процессы. Главное – не затягивать, чтобы не оказаться потом в хвосте очереди, говорит Денис.
Конкуренция
В марте 2020-го основателю одесского оператора «темных кухонь» Smilefood Александру Соколову казалось, что он сорвал джек-пот. К июлю восторг поугас. «Все: рестораторы, инвесторы, бизнесмены – начали смотреть в одну сторону – на доставку», – говорит он.
Идею ресторанов без зала оценили многие. «По сравнению с июлем 2020 года, клиентов, которые работают только на доставку, стало в шесть раз больше», – говорит основатель и CEO сервиса по автоматизации кафе и ресторанов Poster Родион Ерошек, к которому в Украине подключены более 7500 заведений.
Десять кухонь – в Одессе, Николаеве, Херсоне и Киеве – Соколов строил восемь лет. Glovo впервые заговорил о ресторанах без залов весной 2019-го, подняв инвестраунд на $150 млн. За прошедший год испанцы открыли в Украине шесть «темных кухонь», или, как их называют в компании, «кук-румов», на 12 партнеров и полсотни ресторанных брендов. «Это самый большой хаб «облачных кухонь» Glovo среди 22 стран присутствия сервиса», – говорит генеральный менеджер Glovo в Украине Дмитрий Расновский.
У сервиса Rocket уже пять точек, к запуску готовят еще две. Стартап покрывает ими 40% Киева, до конца года планирует охватить 90%. «В этом году мы отточили процессы, и подразделение вышло на прибыльность», – говорит руководитель направления «темных кухонь» Rocket Юрий Смирнов.
Об инвестициях в «темные кухни» агрегаторы не распространяются. Glovo вложил в развитие на украинском рынке €55 млн, обтекаемо говорит Расновский. У Rocket одна кухня на старте обходилась $100 000, со временем подешевела на 20%, рассказывает Смирнов.
Крупнейшая статья расходов для Foodz Ukraine – продукты. На втором месте – комиссионные сервисам доставки Glovo, Bolt и Rocket. В среднем агрегаторы берут 30% от стоимости заказа. Но заводить своих курьеров Кривенко все равно не собираются – рассчитывают, что конкуренция собьет аппетиты партнеров. На руку «темным рестораторам» выход на украинский рынок китайского гиганта DiDi.
Запросы клиентов растут. Доставка за час уже давно не котируется, говорит Смирнов, все стараются укладываться в 30 минут. Ускоряться нужно на фоне невысокой маржинальности. Средний чек на заказ еды в Киеве не превышает $18, сходятся в оценках конкуренты. «Если «темная кухня» достигает рентабельности в 5%, это победа», – говорит сооснователь Rocket Станислав Дмитрик. Кривенко не согласен. «При отлаженной эффективности можно рассчитывать на 15%», – утверждает он.
Будущее
В 2020 году мировой оборот «темных кухонь» вырос, по оценке Grand View Research, до $52 млрд. В Украине найдется место еще для десятков операторов вроде Foodz, уверен Кривенко. Впереди, по его мнению, минимум пять-десять лет бурного роста, а тем временем поколение Z, родившееся после 1997 года, вырастет в зрелых потребителей
«Темные кухни» для Foodz Ukraine – не самоцель. Основатели хотят построить оператора питания, который подвинет пищевые корпорации. «Мы – не доставка, мы те, у кого покупают еду», – говорит Кривенко.
Как это сделать? Для начала максимально оцифровать процессы – от заказа и хранения продуктов до выдачи заказов и доставки. Стартап придумал свою ERP-систему. Разработка – на аутсорсе, следующий этап – тестирование и внедрение.
Планами Кривенко делятся неохотно. Задача номер один – охватить украинские миллионники. Дальше смотреть в сторону Румынии или Польши. На этом этапе стартапу уже понадобятся венчурные инвесторы. Конкретики нет – не во всех городах поначалу будет выгодно работать. «Вся эта история пока еще не совсем дружит с математикой», – признает он. Разбираться будут по ходу.
Задача-минимум для стартапа – до конца 2021 года войти в первую тройку сетей, доставляющих еду через агрегаторы. Сейчас там гиганты вроде McDonaldʼs, KFC и «Пузата Хата». А дальше – расти вместе с рынком. В школьные годы Кривенко играл в любительских командах КВН. «Кавээнщики – это про адаптивность, про то, как быстро выйти из ситуации», – говорит он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
