Основатель сервиса по автоматизации кафе и ресторанов Poster Родион Ерошек, 29, успел открыть, закрыть и продать несколько бизнесов, пережить смерть партнера и обжечься на экспансии. Его цель – сделать сервис с выручкой $5 млн глобальным. Как найти свою нишу, когда к типичным ошибкам стартапера добавляются удары судьбы?
⚡️Даруємо 700 грн знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом 700 до 28.04 Оформлюйте зараз за цим посиланням
Идея
Ерошек познакомился с другим основателем Poster Александром Рыжковым перед поступлением в Приднепровскую государственную академию строительства и архитектуры. Рыжков учился на третьем курсе. Парни подружились, но строить решили IT-бизнес. На каком фундаменте? Ерошек – выпускник элитного Лицея информационных технологий, Рыжков – сын проректора ПГАСА по науке.
Первое совместное дело – студию веб-разработки «Ноябрь» – открыли в 2009 году. Крупнейшим клиентом стала днепропетровская сеть кофеен Coffee Life. Для нее партнеры разрабатывали сайты и систему лояльности. Заодно погрузились во внутреннюю кухню ресторанного бизнеса.
Параллельно предприимчивые студенты запустили сайт о ресторанной жизни города «Выходной». Третьим в команду пригласили студента Днепропетровского государственного университета внутренних дел Фархада Фархадова. С Рыжковым они дружили с первого класса и вместе играли в КВН. Стартапером Фархадов пробыл недолго. Сейчас он работает в департаменте госимущества МВД. В отличие от него, Ерошек доучиваться не стал – бросил архитектурный факультет на третьем курсе.
Идей было больше, чем свободного времени. «Выходной» зарабатывал на продаже скидочных карт в партнерские рестораны. Продав 20 000 абонементов, основатели задумались о том, чтобы связать карты с системами управления заведений и собирать аналитику. Тем более что и рестораторы жаловались на качество софта, которым им приходилось пользоваться. Рыжков предложил не размениваться и написать POS-систему (от английского Point of sale. – Forbes).
Технологии
Разработка началась в 2012-м. Ерошек писал код, Рыжков продумывал концепцию, Фархадов помогал по юридическим вопросам. Основатели хотели создать альтернативу громоздким и дорогим инструментам вроде разработанного еще в 1990-х российского R-Keeper. Речь не только о функциях. Из своего продукта днепряне выбросили даже сложные термины вроде «номенклатура» или «отчет о движении денежных средств».
Чтобы пользоваться Poster, рестораторам не требуется покупать терминалы за несколько тысяч долларов – достаточно планшета и принтера. Все данные о заказах, счетах, продажах и остатках обрабатываются и сохраняются в облаке. Клиенту нужно оплатить только ежемесячную подписку: в зависимости от тарифа это обойдется от 350 до 1475 грн в месяц.
На старте система была далека от совершенства – не хватало подключения фискальных регистраторов и нормального модуля для складского учета. Компенсировали удобством. «Появилась армия ранних пользователей, которые были готовы попробовать продукт, даже сырой», – рассказывает Ерошек.
Помог ресторанный бум. Основатели Poster целились в тех, кто только начинает дело. И раз за разом попадали. Таким новичком был ресторатор Денис Жаткин: в 2017 году он открыл свой первый паб «Кеды искусствоведа» в Днепре. Облачную POS-систему выбрал для эксперимента – понравилась гибкость. Сейчас у Жаткина четыре ресторана. К первенцу добавились «Кеды искусствоведа» в Киеве, «Донерная» и «Кастрюлька утюга варит рис» в Днепре. Для последнего проекта Жаткин выбрал другую систему автоматизации – требовалось больше точности в бухгалтерских отчетах и связи с системой 1С.
Инвестиции
Летом 2013 года на стартап-мероприятии Hackers & Founders основатели Poster познакомились с другим дуэтом предпринимателей – основателями фонда 908.vc Андреем Хорсевым и Алексеем Иванкиным. Они известны по своему проекту для анализа открытых данных Opendatabot.
Хорсев с Иванкиным стали первыми и пока единственными инвесторами Poster. Они вложили $50 000 в обмен на миноритарную долю. Ерошек и Рыжков к тому моменту успели потратиться – из других бизнесов и сбережений на Poster ушло $150 000.
И студия разработки, и «Выходной» приносили несколько десятков тысяч долларов в месяц. Ради Poster с ними пришлось попрощаться. Студию закрыли в 2013 году по настоянию инвесторов: это было одним из условий финансирования. «Выходной» продали через два года – выручка стояла на месте, и фаундеры охладели к проекту. Poster рос быстрее и вышел на операционную прибыль летом 2015-го.
Трагедия
7 апреля 2016 года умер Александр Рыжков: во сне остановилось сердце. Ему было 27 лет. Ерошека эта новость застала в поезде. Первая мысль была все бросить, но решил вкалывать – в память о друге.
«Когда Саши не стало, очень многие думали, что проект закроется, – рассказывает его отец Игорь Рыжков. – Он был душой, вдохновителем и стратегом». Рыжков-старший, специалист по информатике и компьютерным системам, на первых порах помогал сыну советами: какое выбрать название, какую модель монетизации.
В Poster до сих пор работает жена Александра Рыжкова Татьяна Гуменюк. Она унаследовала часть его доли и отвечает за PR. Контрольный пакет у Ерошека, который занял пост гендиректора. «Это, наверное, лучшая память о Саше – что его идея реализуется и развивается», – говорит Рыжков-старший.
Рынок
Штаб-квартира Poster находится Днепре – там работает основная часть команды из 170 человек. Но мыслями Ерошек уже далеко за пределами Украины.
В апреле 2021 года услугами Poster пользовалось 16 000 заведений. «У нас клиенты примерно в 100 странах», – говорит Ерошек. Лидирует Украина – 6000 подключений, в России и других странах СНГ – 8500 клиентов.
90% заработков Poster получает от основного продукта – подписки на систему автоматизации. Лучше всего продается тарифный план Business (975 грн в месяц, или 10 200 грн в год). Подписка для «дальнего зарубежья» в среднем на 20% дороже.
Остальное зарабатывают на модулях для доставки, онлайн-меню. Ерошек делает ставку на географическую экспансию. «В Украине и СНГ мы скоро упремся в потолок по новым подключениям», – говорит он.
Экспансия
Запуститься в Америке Poster пытался еще в 2016 году. Денег на привлечение клиентов не было, опыта – тоже, продукт под местные законы не адаптировали, перечисляет ошибки Ерошек. Точку в «американском походе» поставило участие в NRA Show – крупнейшей ресторанной выставке мира, где украинцев задавили конкуренты. «Мы поняли, что это кровавое месиво», – говорит Ерошек.
Попытка не прошла даром. У Poster появилась качественная англоязычная версия. Активнее всего ее подключали мексиканцы, не избалованные цифровыми решениями. В Мексике, по оценке Poster, около 240 000 заведений, оцифрованы в лучшем случае 40 000. Остальные зачастую по-прежнему ведут учет на бумаге. «В плане проникновения технологий и даже интернета это как Украина пять – семь лет назад», – говорит Ерошек.
На запуск офиса в Мехико ушло два года и $350 000. В начале 2021-го подразделение вышло на самоокупаемость. В мексиканской команде семь человек – все местные с опытом в ресторанном бизнесе. У Poster 550 клиентов из Мексики. «До конца года хотим довести до 1000 клиентов, а потом выберем следующую страну в Латинской Америке», – говорит Ерошек.
Будущее
До пандемии Poster рос на 50–70% в год. В 2020-м доходы выросли всего на 5%, до $5,3 млн. Ерошек уверен, что это временная пауза. План на ближайший год – выйти на прежние темпы, нарастить выручку до $7,5 млн и ускорить экспансию в Латинской Америке.
Poster – бесценен, отшучивается Ерошек на вопрос об оценке компании. «Думаю, сейчас это $15–20 млн», – добавляет он уже серьезно. С нынешней выручкой и географией продаж это адекватная оценка, говорит управляющий партнер венчурного фонда SMRK Андрей Довженко.
Основателю Poster не дают покоя лавры канадской Lightspeed, у которой 115 000 подключений и капитализация $9,5 млрд. Дойти до 100 000к лиентов за пять лет – цель сложная, но достижимая, уверен Ерошек. Если получится, компания может стоить и $200–250 млн, прогнозирует Довженко.
Снова пытать счастья в США Poster не собирается – развивающиеся рынки, по мнению Ерошека, перспективнее. Как выбрать новый рынок? Проще простого – много ресторанов и мало конкурентов.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
