Родион Ерошек, основатель Poster. /Александра Сура
Категория
Инновации
Дата

Родион Ерошек попытался покорить США и не преуспел. Урок усвоен: теперь его стартап Poster ищет клиентов в странах, не избалованных технологиями

Родион Ерошек, основатель Poster. Фото Александра Сура

Основатель сервиса по автоматизации кафе и ресторанов Poster Родион Ерошек, 29, успел открыть, закрыть и продать несколько бизнесов, пережить смерть партнера и обжечься на экспансии. Его цель – сделать сервис с выручкой $5 млн глобальным. Как найти свою нишу, когда к типичным ошибкам стартапера добавляются удары судьбы?

Главные материалы Forbes Ukraine. Раз в неделю на вашей почте.

Идея

Ерошек познакомился с другим основателем Poster Александром Рыжковым перед поступлением в Приднепровскую государственную академию строительства и архитектуры. Рыжков учился на третьем курсе. Парни подружились, но строить решили IT-бизнес. На каком фундаменте? Ерошек – выпускник элитного Лицея информационных технологий, Рыжков – сын проректора ПГАСА по науке.

Первое совместное дело – студию веб-разработки «Ноябрь» – открыли в 2009 году. Крупнейшим клиентом стала днепропетровская сеть кофеен Coffee Life. Для нее партнеры разрабатывали сайты и систему лояльности. Заодно погрузились во внутреннюю кухню ресторанного бизнеса.

Параллельно предприимчивые студенты запустили сайт о ресторанной жизни города «Выходной». Третьим в команду пригласили студента Днепропетровского государственного университета внутренних дел Фархада Фархадова. С Рыжковым они дружили с первого класса и вместе играли в КВН. Стартапером Фархадов пробыл недолго. Сейчас он работает в департаменте госимущества МВД. В отличие от него, Ерошек доучиваться не стал – бросил архитектурный факультет на третьем курсе.

Идей было больше, чем свободного времени. «Выходной» зарабатывал на продаже скидочных карт в партнерские рестораны. Продав 20 000 абонементов, основатели задумались о том, чтобы связать карты с системами управления заведений и собирать аналитику. Тем более что и рестораторы жаловались на качество софта, которым им приходилось пользоваться. Рыжков предложил не размениваться и написать POS-систему (от английского Point of sale. – Forbes).

Технологии

Разработка началась в 2012-м. Ерошек писал код, Рыжков продумывал концепцию, Фархадов помогал по юридическим вопросам. Основатели хотели создать альтернативу громоздким и дорогим инструментам вроде разработанного еще в 1990-х российского R-Keeper. Речь не только о функциях. Из своего продукта днепряне выбросили даже сложные термины вроде «номенклатура» или «отчет о движении денежных средств».

Чтобы пользоваться Poster, рестораторам не требуется покупать терминалы за несколько тысяч долларов – достаточно планшета и принтера. Все данные о заказах, счетах, продажах и остатках обрабатываются и сохраняются в облаке. Клиенту нужно оплатить только ежемесячную подписку: в зависимости от тарифа это обойдется от 350 до 1475 грн в месяц. 

На старте система была далека от совершенства – не хватало подключения фискальных регистраторов и нормального модуля для складского учета. Компенсировали удобством. «Появилась армия ранних пользователей, которые были готовы попробовать продукт, даже сырой», – рассказывает Ерошек.

Помог ресторанный бум. Основатели Poster целились в тех, кто только начинает дело. И раз за разом попадали. Таким новичком был ресторатор Денис Жаткин: в 2017 году он открыл свой первый паб «Кеды искусствоведа» в Днепре. Облачную POS-систему выбрал для эксперимента – понравилась гибкость. Сейчас у Жаткина четыре ресторана. К первенцу добавились «Кеды искусствоведа» в Киеве, «Донерная» и «Кастрюлька утюга варит рис» в Днепре. Для последнего проекта Жаткин выбрал другую систему автоматизации – требовалось больше точности в бухгалтерских отчетах и связи с системой 1С. 

Инвестиции

Летом 2013 года на стартап-мероприятии Hackers & Founders основатели Poster познакомились с другим дуэтом предпринимателей – основателями фонда 908.vc Андреем Хорсевым и Алексеем Иванкиным. Они известны по своему проекту для анализа открытых данных Opendatabot.

Хорсев с Иванкиным стали первыми и пока единственными инвесторами Poster. Они вложили $50 000 в обмен на миноритарную долю. Ерошек и Рыжков к тому моменту успели потратиться – из других бизнесов и сбережений на Poster ушло $150 000. 

И студия разработки, и «Выходной» приносили несколько десятков тысяч долларов в месяц. Ради Poster с ними пришлось попрощаться. Студию закрыли в 2013 году по настоянию инвесторов: это было одним из условий финансирования. «Выходной» продали через два года – выручка стояла на месте, и фаундеры охладели к проекту. Poster рос быстрее и вышел на операционную прибыль летом 2015-го. 

Трагедия

7 апреля 2016 года умер Александр Рыжков: во сне остановилось сердце. Ему было 27 лет. Ерошека эта новость застала в поезде. Первая мысль была все бросить, но решил вкалывать – в память о друге.

«Когда Саши не стало, очень многие думали, что проект закроется, – рассказывает его отец Игорь Рыжков. – Он был душой, вдохновителем и стратегом». Рыжков-старший, специалист по информатике и компьютерным системам, на первых порах помогал сыну советами: какое выбрать название, какую модель монетизации. 

В Poster до сих пор работает жена Александра Рыжкова Татьяна Гуменюк. Она унаследовала часть его доли и отвечает за PR. Контрольный пакет у Ерошека, который занял пост гендиректора. «Это, наверное, лучшая память о Саше – что его идея реализуется и развивается», – говорит Рыжков-старший.

Рынок

Штаб-квартира Poster находится Днепре – там работает основная часть команды из 170 человек. Но мыслями Ерошек уже далеко за пределами Украины. 

В апреле 2021 года услугами Poster пользовалось 16 000 заведений. «У нас клиенты примерно в 100 странах», – говорит Ерошек. Лидирует Украина – 6000 подключений, в России и других странах СНГ – 8500 клиентов.

90% заработков Poster получает от основного продукта – подписки на систему автоматизации. Лучше всего продается тарифный план Business (975 грн в месяц, или 10 200 грн в год). Подписка для «дальнего зарубежья» в среднем на 20% дороже.

Остальное зарабатывают на модулях для доставки, онлайн-меню. Ерошек делает ставку на географическую экспансию. «В Украине и СНГ мы скоро упремся в потолок по новым подключениям», – говорит он.

Экспансия

Запуститься в Америке Poster пытался еще в 2016 году. Денег на привлечение клиентов не было, опыта – тоже, продукт под местные законы не адаптировали, перечисляет ошибки Ерошек. Точку в «американском походе» поставило участие в NRA Show – крупнейшей ресторанной выставке мира, где украинцев задавили конкуренты. «Мы поняли, что это кровавое месиво», – говорит Ерошек.

Попытка не прошла даром. У Poster появилась качественная англоязычная версия. Активнее всего ее подключали мексиканцы, не избалованные цифровыми решениями. В Мексике, по оценке Poster, около 240 000 заведений, оцифрованы в лучшем случае 40 000. Остальные зачастую по-прежнему ведут учет на бумаге. «В плане проникновения технологий и даже интернета это как Украина пять – семь лет назад», – говорит Ерошек.

На запуск офиса в Мехико ушло два года и $350 000. В начале 2021-го подразделение вышло на самоокупаемость. В мексиканской команде семь человек – все местные с опытом в ресторанном бизнесе. У Poster 550 клиентов из Мексики. «До конца года хотим довести до 1000 клиентов, а потом выберем следующую страну в Латинской Америке», – говорит Ерошек.

Будущее

До пандемии Poster рос на 50–70% в год. В 2020-м доходы выросли всего на 5%, до $5,3 млн. Ерошек уверен, что это временная пауза. План на ближайший год – выйти на прежние темпы, нарастить выручку до $7,5 млн и ускорить экспансию в Латинской Америке.

Poster – бесценен, отшучивается Ерошек на вопрос об оценке компании. «Думаю, сейчас это $15–20 млн», – добавляет он уже серьезно. С нынешней выручкой и географией продаж это адекватная оценка, говорит управляющий партнер венчурного фонда SMRK Андрей Довженко.

Основателю Poster не дают покоя лавры канадской Lightspeed, у которой 115 000 подключений и капитализация $9,5 млрд. Дойти до 100 000к лиентов за пять лет – цель сложная, но достижимая, уверен Ерошек. Если получится, компания может стоить и $200–250 млн, прогнозирует Довженко.

Снова пытать счастья в США Poster не собирается – развивающиеся рынки, по мнению Ерошека, перспективнее. Как выбрать новый рынок? Проще простого – много ресторанов и мало конкурентов.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине