В мире дефицит программистов. Основательница Terrasoft Катерина Костерева знает, как решить эту проблему /Фото Андрей Корень
Категория
Инновации
Дата

В мире дефицит программистов. Основательница Terrasoft Катерина Костерева знает, как решить эту проблему

Андрей Корень

В 2015 году основательница компании Terrasoft круто изменила стратегию и уехала в США сразиться за лидерство на рынке, который к 2030-му может вырасти до $187 млрд

Серийно продавать Катерина Костерева, 43, научилась еще студенткой. В середине 1990-х первокурсница факультета компьютерных наук КПИ обивала пороги потенциальных клиентов. «За мной была закреплена улица Фрунзе, я год стучалась в двери офисов и предлагала рекламу в телефонных каталогах», – вспоминает она. Настойчивость и упорство пригодились в дальнейшем. Почти два десятилетия Костерева управляет IT-бизнесом, который вырос в глобальную компанию Creatio стоимостью сотни миллионов долларов и с амбициями на миллиард.

В 2002 году основанная Костеревой компания Terrasoft начала продавать простую систему для взаимодействия с клиентами (CRM) на рынке, где ее главным конкурентом были блокнот и карандаш. В 2011-м Terrasoft выпустила платформу для автоматизации бизнес-процессов.

В конце 2010-х популярность набрали low-code-сервисы, позволяющие создавать IT-продукты без навыков программирования. Рынок только формировался, а у компании, переименованной в Creatio, уже было что ему предложить. 

У Creatio офисы в семи странах и около 7000 клиентов – в 110. Цель Костеревой – стать номером один на мировом рынке разработки без кода. 

Код против бумаги. Как Костерева создала первую украинскую CRM-систему

В начале 2000-х Костерева возглавляла отдел по продаже систем IBM в компании Softline. Бизнес-идея возникла из рутины – вести учет встреч и сделок в ежедневнике было неудобно. Костерева предложила программисту Александру Попову написать свою CRM. На Западе набирали популярность Siebel и Salesforce, в Украине ничего похожего не было.

За полгода Попов создал первую версию программы, с помощью которой можно было управлять контактами и продажами. Костерева искала клиентов и тестировала софт, партнер занимался технической реализацией. Денег на продукт не потребовалось. «Все, что нужно было, – голова и две руки, которые пишут код», – говорит Попов. 

Летом 2002-го Костерева родила сына, а в ноябре того же года вместе с Поповым зарегистрировала Terrasoft. Предпринимательница начала со своих контактов по старой работе. «Ребята, вот такой продукт мы разработали, – вспоминает Костерева свои первые разговоры с покупателями. – Надо или не надо?» Говорить прямо – ее отличительная черта. Несколько небольших рекламных и рекрутинговых агентств купили лицензии на $2000–5000 каждое. А вскоре продуктом Terrasoft заинтересовался бизнес покрупнее, в том числе и за пределами Украины. Первый зарубежный офис, в Москве, открылся в 2003 году.

Продукт постоянно совершенствовали: вскоре его можно было интегрировать с бухгалтерией 1C и другими сторонними системами, делать email-рассылки и организовать работу кол-центра. В 2006-м выпустили третью версию CRM-системы, в которой пользователь мог сам собрать необходимый ему инструмент, не прибегая к помощи разработчика. До эры low-code оставался десяток лет, но первые модули без кода компания внедрила в свой продукт уже тогда. 

Материалы по теме

Первая трансформация

CRM-система Terrasoft существовала только в «коробочном» варианте – программу нужно было установить на компьютер. В 2011-м компания запустила новый продукт – платформу для автоматизации бизнес-процессов BPMonline, на этот раз – в облаке. Новая версия распространялась по подписке. 

Если CRM-система регулировала продажи и взаимоотношения с клиентами, то BPMonline была предназначена для того, чтобы оптимизировать бизнес целиком. Платформу построили на основе системы моделирования BPMN – визуальных схем, которые описывают поэтапно каждый процесс. С ее помощью можно разобрать и поправить все, что происходит в бизнесе.

Западные компании начали автоматизировать бизнес-процессы в 1990-х, и со временем бюджеты на автоматизацию перевалили за $10 млн. В Украине таких денег не было, а на глобальном рынке Terrasoft предстояло конкурировать с гигантами вроде IBM или Oracle. 

«Корпорации ждут, что у BPM-системы по умолчанию будут высокий уровень безопасности и отказоустойчивости, возможности для обработки больших массивов данных и масштабирования», – говорит директор по платформе Creatio Виталий Гдуля. Только в 2014-м продукт был готов к экспансии. Но сначала требовалось сбросить балласт. 

Как Terrasoft сменила проектный бизнес на продуктовый

Terrasoft до 2016 года и после – два разных бизнеса, настаивает Костерева. Первые 13 лет компания не только разрабатывала, но и занималась интеграцией своего софта. Дело это хлопотное (внедрениями занимаются сотни человек) и не масштабируемое. Чтобы расти быстрее, Terrasoft продала интеграторскую часть белорусской SoftClub. Сумму сделки стороны не раскрывают. 

С 2016 года Костерева сфокусировалась на продукте. Кто тогда внедряет? Клиент может установить все сам или отдать это на откуп интегратору. Цены – от $10 000 и до полумиллиона за проект. Для интегратора это не единственный способ заработать – можно продавать подписку на продукты Terrasoft в обмен на 20–50% прибыли. Это стандартная практика. «Доходы от внедрения и половину от продаж мы отдаем партнерам», – говорит Дмитрий Суслов, директор «Бітрікс24», крупного вендора CRM для малого и среднего бизнеса.

В партнерскую сеть Terrasoft входят 750 интеграторов и консультантов в сотне стран. Среди них – индийский IT-гигант Tata Consultancy Services и израильская IT-компания Amdocs. 

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Как заключать сделки с американскими корпорациями

Что было у Костеревой, когда она задумала покорить Америку? 20 партнеров за пределами СНГ, SaaS-платформа для корпораций, упорство и работоспособность. 80 часов – стандартная рабочая неделя основательницы Terrasoft. 

Прощупывать почву начали из Киева – локализовали сайт, искали продавцов в США. Быстро выяснилось, что Новый свет на удаленке не завоевать. Костерева с несколькими топ-менеджерами переехала в Бостон. Почему именно туда? Удобно: шесть часов до Сан-Франциско, пять часов до Лондона. Костерева вообще старается все посчитать и оптимизировать. Она верит в цифры и отлаженные процессы, а вклад везения в свой успех оценивает в 0%. 

Америка – самый конкурентный рынок на планете, если вы умеете продавать там, вы сможете продавать где угодно, убеждена Костерева. В ее случае речь идет о продажах продукта стоимостью сотни тысяч долларов. «Чтобы топ-менеджер американской компании принял решение инвестировать такую сумму, он должен доверять людям, с которыми общается», – говорит Костерева. Американцы хотят покупать у американцев. Нанять американского сотрудника несложно, но дорого. Конкурентная зарплата для специалистов нужного класса – от $200 000.

В 2020 году в Бостоне собрали команду из 30 специалистов. Школа продаж у Костеревой отлажена как часы: все новички учатся, сдают экзамены, а потом два с половиной месяца практикуются на небольших клиентах. Плохая успеваемость грозит отчислением. «За прошлый квартал в Штатах два новых продавца не смогли сдать экзамен», – рассказывает Костерева. «Компания умеет продавать и налаживать нетворк, хотя построила все в США с нуля», – говорит партнер фонда TMT Investments Игорь Шойфот. 

Костерева умеет фокусироваться не только во время работы. Она с мужем воспитывает двух сыновей. «Если мы, например, прыгаем на батуте, я в это целиком погружена», – рассказывала в 2019 году Костерева автору канала «Большая рыба» Александру Колбу.

Какие еще сюрпризы преподнесла Америка? Кардинально переделывать продукт не пришлось. Добавили только популярные там приложения для телефонии и почты. В системах BPM такие сервисы называются коннекторы. Их продают в отдельном магазине – 650 коннекторов на любой вкус. У Terrasoft получился конструктор, который можно собрать в любой конфигурации: CRM-модули для продаж, маркетинга, клиентского сервиса и BPM-движок, который позволяет «нарисовать» и проследить каждый процесс в бизнесе. 

К примеру, компании не нужна автоматизация продаж, но подходит модуль, который сравнивает плановые показатели. Клиент может установить только его. Вишенка на торте – low-code. «То, что бизнес сам настраивает процессы без привлечения разработчиков, было для нас одной из ключевых причин выбора BPMonline», – объясняет Кирилл Гончарук, IT-директор «Укртелекома», одного из крупнейших украинских клиентов Terrasoft.

Материалы по теме

Сколько стоит бизнес Костеревой

В 2019 году продукт переименовали в Creatio («созидание» на латыни). Маркетинговый посыл – каждый может создать программу с нуля. Для Костеревой это больше, чем слоган. Инструменты low-code – шанс перевернуть мир разработки. «Бизнесу нужно 500 млн приложений для оптимизации процессов, а в мире всего 25 млн программистов», – говорит предпринимательница. Кто напишет столько софта? Любой смышленый клерк, отвечают евангелисты low-code. С 2020-го по 2030 год объем этого рынка вырастет в 14 с лишним раз, до $187 млрд, прогнозируют аналитики из P&S Intelligence.

Простота и гибкость – главное оружие Creatio. Заказчику софта от SAP или Salesforce не обойтись без серьезных расходов на стороннего интегратора. Creatio предлагает конструктор, с которым в состоянии разобраться любой толковый менеджер без навыков программиста. «Проникновение low-code- и no-code-технологий – 5–10%, – говорит Костерева. – Это колоссальные возможности для роста». С 2017 года ведущие аналитические компании Gartner и Forrester регулярно называют Creatio одним из лидеров по автоматизации продаж. 

Кто за это платит? Глобальные Hershey’s Ice Cream, BNP Paribas, Bayer, Karcher; украинские «Датагруп», Rozetka, «Укртелеком»; российские «Сколково», HeadHunter и «Роснефть». Ежегодно они перечисляют Creatio десятки и сотни тысяч долларов. 

Костерева о цифрах говорит осторожно. Главный мотив – не навредить компании. «Мы приближаемся к отметке в $100 млн годовой выручки», – утверждает она. По ее словам, доходы в 2020-м выросли на 59%, но больше половины пока приносят СНГ и Европа. Что это говорит об оценке бизнеса?

Консолидированная выручка украинских и российских компаний, связанных с иностранными юрлицами Creatio, в 2020 году составила не менее $25 млн, свидетельствуют выписки из «СПАРК-Интерфакс». Глобальные доходы не посчитаешь – корпоративная структура ведет на Кипр, а потом упирается в закрытую юрисдикцию штата Дэлавер. 

Чтобы оценить компанию, Forbes составил несколько уравнений. В них вошли опубликованные и оценочные данные о выручке, прогнозы по глобальным доходам, сведения об инвестициях а также общепринятые мультипликаторы для SaaS-компаний. 

Эти показатели пришлось дисконтировать в связи с тем, что Creatio не торгуется на бирже. Допущение, возможно, временное – идея IPO Костереву не пугает, чего не скажешь об идее продать компанию целиком. «Мы не растим эту компанию под продажу, как это делают очень многие стартапы», – категорична она.

Что говорят на рынке? «Пару лет назад я оценивал Creatio в несколько сотен миллионов, – говорит Шойфот. – Темпы роста высоки, и, вероятно, они уже приближаются к миллиарду».

Creatio не раскрывает структуру собственности, но из общения с Костеревой, ее топ-менеджерами и потенциальными партнерами мы сделали вывод, что Костерева – контролирующий акционер. С учетом всех этих вводных Forbes оценил стоимость ее доли в $190 млн. 

С таким состоянием Костерева легко попадает в список 100 самых богатых украинцев. Она, впрочем, не хотела бы видеть себя в первой сотне украинского Forbes. «Я – резидент Америки, плачу налоги в Америке, поэтому в список богатейших людей я точно не должна попадать», – говорит она.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Как Creatio поменяла внешний капитал

За 18 лет Creatio ни разу не сообщала об инвестициях. Основательница неизменно отвечала: пока не нужно, в развитие вкладываем всю заработанную прибыль. Но в феврале 2021 года Creatio привлекла $68 млн от украинского Horizon Capital и бостонского Volition Capital. Какая доля им досталась? «Миноритарная» – вот и все, что раскрыла компания. Обычно Horizon Capital берет не менее 10–15% компании. Аппетиты Volition Capital, на счету которого четыре фонда объемом $1 млрд и 15 экзитов, вряд ли скромнее.

Зачем нужны деньги? Чтобы быстрее развиваться в сегменте low-code. «Мы подумали: а что, если иметь в США не 30 продавцов, а 100? Каждый из них стоит сотни тысяч долларов, – говорит Костерева. – Решили попробовать». Кроме продавцов, планируют нанять еще 100 разработчиков, остальное потратят на маркетинг, образовательные проекты и исследования рынка.

В процессе раунда из компании ушел Александр Попов. «Катерина – сложный партнер», – сухо отзывается он. Комментировать причины «развода» бывший СТО отказывается, ссылаясь на договор о неразглашении. Его публичное прощание чуть более сентиментально. «Покидаю Terrasoft со смешанными чувствами, – написал Попов – Я осознал, что столько всего пропустил, кажется, жизнь просто пронеслась мимо…» В этом партнеры явно не сходятся. На вопрос Forbes о work-life balance Костерева отвечает радикально. «Интереснее поработать, чем посмотреть сериал на Netflix», – говорит она. Фокус на главном. «У меня в жизни только бизнес и семья», – признавалась основательница Creatio в интервью Александру Колбу. Но с улыбкой, а не с сожалением.

Энергичная, собранная, бескомпромиссная – характеризуют Костереву коллеги. Forbes общался с ней по Zoom. Она производит впечатление уверенного в себе и компетентного руководителя, много улыбается и шутит. 

Культуру в Creatio Костерева называет армейской. «Я отношусь к увольнению как к благу, – говорила она Forbes Woman в 2012 году. – Если человек не дает результат – значит, ему плохо у нас и надо его освободить». «Армия» Костеревой не про муштру. «Это ощущение единой и большой цели, к которой все идут», – объясняет она.

С себя предпринимательница тоже спрашивает строго. Своей главной ошибкой считает слишком поздний выход на глобальные рынки. «Мы какого-то черта 12 лет работали локально», – говорит она. Впрочем, на сожаления об упущенном нет времени. «Мы движемся как броненосец, – улыбается Костерева. – Иногда спорим. Но когда договоримся, то бежим вперед на всей скорости».

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Специальный военный выпуск Forbes ко Дню Независимости

Специальный военный выпуск Forbes ко Дню Независимости

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине