В 2015 году основательница компании Terrasoft круто изменила стратегию и уехала в США сразиться за лидерство на рынке, который к 2030-му может вырасти до $187 млрд
⚡️ Хто, на вашу думку, заслуговує на звання «Підприємець року 2024»? Дізнайтесь більше про кожного з кандидатів та проголосуйте за посиланням. Ваш голос визначить переможця номінації «Вибір аудиторії».
Серийно продавать Катерина Костерева, 43, научилась еще студенткой. В середине 1990-х первокурсница факультета компьютерных наук КПИ обивала пороги потенциальных клиентов. «За мной была закреплена улица Фрунзе, я год стучалась в двери офисов и предлагала рекламу в телефонных каталогах», – вспоминает она. Настойчивость и упорство пригодились в дальнейшем. Почти два десятилетия Костерева управляет IT-бизнесом, который вырос в глобальную компанию Creatio стоимостью сотни миллионов долларов и с амбициями на миллиард.
В 2002 году основанная Костеревой компания Terrasoft начала продавать простую систему для взаимодействия с клиентами (CRM) на рынке, где ее главным конкурентом были блокнот и карандаш. В 2011-м Terrasoft выпустила платформу для автоматизации бизнес-процессов.
В конце 2010-х популярность набрали low-code-сервисы, позволяющие создавать IT-продукты без навыков программирования. Рынок только формировался, а у компании, переименованной в Creatio, уже было что ему предложить.
У Creatio офисы в семи странах и около 7000 клиентов – в 110. Цель Костеревой – стать номером один на мировом рынке разработки без кода.
Код против бумаги. Как Костерева создала первую украинскую CRM-систему
В начале 2000-х Костерева возглавляла отдел по продаже систем IBM в компании Softline. Бизнес-идея возникла из рутины – вести учет встреч и сделок в ежедневнике было неудобно. Костерева предложила программисту Александру Попову написать свою CRM. На Западе набирали популярность Siebel и Salesforce, в Украине ничего похожего не было.
За полгода Попов создал первую версию программы, с помощью которой можно было управлять контактами и продажами. Костерева искала клиентов и тестировала софт, партнер занимался технической реализацией. Денег на продукт не потребовалось. «Все, что нужно было, – голова и две руки, которые пишут код», – говорит Попов.
Летом 2002-го Костерева родила сына, а в ноябре того же года вместе с Поповым зарегистрировала Terrasoft. Предпринимательница начала со своих контактов по старой работе. «Ребята, вот такой продукт мы разработали, – вспоминает Костерева свои первые разговоры с покупателями. – Надо или не надо?» Говорить прямо – ее отличительная черта. Несколько небольших рекламных и рекрутинговых агентств купили лицензии на $2000–5000 каждое. А вскоре продуктом Terrasoft заинтересовался бизнес покрупнее, в том числе и за пределами Украины. Первый зарубежный офис, в Москве, открылся в 2003 году.
Продукт постоянно совершенствовали: вскоре его можно было интегрировать с бухгалтерией 1C и другими сторонними системами, делать email-рассылки и организовать работу кол-центра. В 2006-м выпустили третью версию CRM-системы, в которой пользователь мог сам собрать необходимый ему инструмент, не прибегая к помощи разработчика. До эры low-code оставался десяток лет, но первые модули без кода компания внедрила в свой продукт уже тогда.
- Категория
- Богатейшие
- Дата
Первая трансформация
CRM-система Terrasoft существовала только в «коробочном» варианте – программу нужно было установить на компьютер. В 2011-м компания запустила новый продукт – платформу для автоматизации бизнес-процессов BPMonline, на этот раз – в облаке. Новая версия распространялась по подписке.
Если CRM-система регулировала продажи и взаимоотношения с клиентами, то BPMonline была предназначена для того, чтобы оптимизировать бизнес целиком. Платформу построили на основе системы моделирования BPMN – визуальных схем, которые описывают поэтапно каждый процесс. С ее помощью можно разобрать и поправить все, что происходит в бизнесе.
Западные компании начали автоматизировать бизнес-процессы в 1990-х, и со временем бюджеты на автоматизацию перевалили за $10 млн. В Украине таких денег не было, а на глобальном рынке Terrasoft предстояло конкурировать с гигантами вроде IBM или Oracle.
«Корпорации ждут, что у BPM-системы по умолчанию будут высокий уровень безопасности и отказоустойчивости, возможности для обработки больших массивов данных и масштабирования», – говорит директор по платформе Creatio Виталий Гдуля. Только в 2014-м продукт был готов к экспансии. Но сначала требовалось сбросить балласт.
Как Terrasoft сменила проектный бизнес на продуктовый
Terrasoft до 2016 года и после – два разных бизнеса, настаивает Костерева. Первые 13 лет компания не только разрабатывала, но и занималась интеграцией своего софта. Дело это хлопотное (внедрениями занимаются сотни человек) и не масштабируемое. Чтобы расти быстрее, Terrasoft продала интеграторскую часть белорусской SoftClub. Сумму сделки стороны не раскрывают.
С 2016 года Костерева сфокусировалась на продукте. Кто тогда внедряет? Клиент может установить все сам или отдать это на откуп интегратору. Цены – от $10 000 и до полумиллиона за проект. Для интегратора это не единственный способ заработать – можно продавать подписку на продукты Terrasoft в обмен на 20–50% прибыли. Это стандартная практика. «Доходы от внедрения и половину от продаж мы отдаем партнерам», – говорит Дмитрий Суслов, директор «Бітрікс24», крупного вендора CRM для малого и среднего бизнеса.
В партнерскую сеть Terrasoft входят 750 интеграторов и консультантов в сотне стран. Среди них – индийский IT-гигант Tata Consultancy Services и израильская IT-компания Amdocs.
Инфографика Леонид Лукашенко
Как заключать сделки с американскими корпорациями
Что было у Костеревой, когда она задумала покорить Америку? 20 партнеров за пределами СНГ, SaaS-платформа для корпораций, упорство и работоспособность. 80 часов – стандартная рабочая неделя основательницы Terrasoft.
Прощупывать почву начали из Киева – локализовали сайт, искали продавцов в США. Быстро выяснилось, что Новый свет на удаленке не завоевать. Костерева с несколькими топ-менеджерами переехала в Бостон. Почему именно туда? Удобно: шесть часов до Сан-Франциско, пять часов до Лондона. Костерева вообще старается все посчитать и оптимизировать. Она верит в цифры и отлаженные процессы, а вклад везения в свой успех оценивает в 0%.
Америка – самый конкурентный рынок на планете, если вы умеете продавать там, вы сможете продавать где угодно, убеждена Костерева. В ее случае речь идет о продажах продукта стоимостью сотни тысяч долларов. «Чтобы топ-менеджер американской компании принял решение инвестировать такую сумму, он должен доверять людям, с которыми общается», – говорит Костерева. Американцы хотят покупать у американцев. Нанять американского сотрудника несложно, но дорого. Конкурентная зарплата для специалистов нужного класса – от $200 000.
В 2020 году в Бостоне собрали команду из 30 специалистов. Школа продаж у Костеревой отлажена как часы: все новички учатся, сдают экзамены, а потом два с половиной месяца практикуются на небольших клиентах. Плохая успеваемость грозит отчислением. «За прошлый квартал в Штатах два новых продавца не смогли сдать экзамен», – рассказывает Костерева. «Компания умеет продавать и налаживать нетворк, хотя построила все в США с нуля», – говорит партнер фонда TMT Investments Игорь Шойфот.
Костерева умеет фокусироваться не только во время работы. Она с мужем воспитывает двух сыновей. «Если мы, например, прыгаем на батуте, я в это целиком погружена», – рассказывала в 2019 году Костерева автору канала «Большая рыба» Александру Колбу.
Какие еще сюрпризы преподнесла Америка? Кардинально переделывать продукт не пришлось. Добавили только популярные там приложения для телефонии и почты. В системах BPM такие сервисы называются коннекторы. Их продают в отдельном магазине – 650 коннекторов на любой вкус. У Terrasoft получился конструктор, который можно собрать в любой конфигурации: CRM-модули для продаж, маркетинга, клиентского сервиса и BPM-движок, который позволяет «нарисовать» и проследить каждый процесс в бизнесе.
К примеру, компании не нужна автоматизация продаж, но подходит модуль, который сравнивает плановые показатели. Клиент может установить только его. Вишенка на торте – low-code. «То, что бизнес сам настраивает процессы без привлечения разработчиков, было для нас одной из ключевых причин выбора BPMonline», – объясняет Кирилл Гончарук, IT-директор «Укртелекома», одного из крупнейших украинских клиентов Terrasoft.
- Категория
- Рейтинги
- Дата
Сколько стоит бизнес Костеревой
В 2019 году продукт переименовали в Creatio («созидание» на латыни). Маркетинговый посыл – каждый может создать программу с нуля. Для Костеревой это больше, чем слоган. Инструменты low-code – шанс перевернуть мир разработки. «Бизнесу нужно 500 млн приложений для оптимизации процессов, а в мире всего 25 млн программистов», – говорит предпринимательница. Кто напишет столько софта? Любой смышленый клерк, отвечают евангелисты low-code. С 2020-го по 2030 год объем этого рынка вырастет в 14 с лишним раз, до $187 млрд, прогнозируют аналитики из P&S Intelligence.
Простота и гибкость – главное оружие Creatio. Заказчику софта от SAP или Salesforce не обойтись без серьезных расходов на стороннего интегратора. Creatio предлагает конструктор, с которым в состоянии разобраться любой толковый менеджер без навыков программиста. «Проникновение low-code- и no-code-технологий – 5–10%, – говорит Костерева. – Это колоссальные возможности для роста». С 2017 года ведущие аналитические компании Gartner и Forrester регулярно называют Creatio одним из лидеров по автоматизации продаж.
Кто за это платит? Глобальные Hershey’s Ice Cream, BNP Paribas, Bayer, Karcher; украинские «Датагруп», Rozetka, «Укртелеком»; российские «Сколково», HeadHunter и «Роснефть». Ежегодно они перечисляют Creatio десятки и сотни тысяч долларов.
Костерева о цифрах говорит осторожно. Главный мотив – не навредить компании. «Мы приближаемся к отметке в $100 млн годовой выручки», – утверждает она. По ее словам, доходы в 2020-м выросли на 59%, но больше половины пока приносят СНГ и Европа. Что это говорит об оценке бизнеса?
Консолидированная выручка украинских и российских компаний, связанных с иностранными юрлицами Creatio, в 2020 году составила не менее $25 млн, свидетельствуют выписки из «СПАРК-Интерфакс». Глобальные доходы не посчитаешь – корпоративная структура ведет на Кипр, а потом упирается в закрытую юрисдикцию штата Дэлавер.
Чтобы оценить компанию, Forbes составил несколько уравнений. В них вошли опубликованные и оценочные данные о выручке, прогнозы по глобальным доходам, сведения об инвестициях а также общепринятые мультипликаторы для SaaS-компаний.
Эти показатели пришлось дисконтировать в связи с тем, что Creatio не торгуется на бирже. Допущение, возможно, временное – идея IPO Костереву не пугает, чего не скажешь об идее продать компанию целиком. «Мы не растим эту компанию под продажу, как это делают очень многие стартапы», – категорична она.
Что говорят на рынке? «Пару лет назад я оценивал Creatio в несколько сотен миллионов, – говорит Шойфот. – Темпы роста высоки, и, вероятно, они уже приближаются к миллиарду».
Creatio не раскрывает структуру собственности, но из общения с Костеревой, ее топ-менеджерами и потенциальными партнерами мы сделали вывод, что Костерева – контролирующий акционер. С учетом всех этих вводных Forbes оценил стоимость ее доли в $190 млн.
С таким состоянием Костерева легко попадает в список 100 самых богатых украинцев. Она, впрочем, не хотела бы видеть себя в первой сотне украинского Forbes. «Я – резидент Америки, плачу налоги в Америке, поэтому в список богатейших людей я точно не должна попадать», – говорит она.
Инфографика Леонид Лукашенко
Как Creatio поменяла внешний капитал
За 18 лет Creatio ни разу не сообщала об инвестициях. Основательница неизменно отвечала: пока не нужно, в развитие вкладываем всю заработанную прибыль. Но в феврале 2021 года Creatio привлекла $68 млн от украинского Horizon Capital и бостонского Volition Capital. Какая доля им досталась? «Миноритарная» – вот и все, что раскрыла компания. Обычно Horizon Capital берет не менее 10–15% компании. Аппетиты Volition Capital, на счету которого четыре фонда объемом $1 млрд и 15 экзитов, вряд ли скромнее.
Зачем нужны деньги? Чтобы быстрее развиваться в сегменте low-code. «Мы подумали: а что, если иметь в США не 30 продавцов, а 100? Каждый из них стоит сотни тысяч долларов, – говорит Костерева. – Решили попробовать». Кроме продавцов, планируют нанять еще 100 разработчиков, остальное потратят на маркетинг, образовательные проекты и исследования рынка.
В процессе раунда из компании ушел Александр Попов. «Катерина – сложный партнер», – сухо отзывается он. Комментировать причины «развода» бывший СТО отказывается, ссылаясь на договор о неразглашении. Его публичное прощание чуть более сентиментально. «Покидаю Terrasoft со смешанными чувствами, – написал Попов – Я осознал, что столько всего пропустил, кажется, жизнь просто пронеслась мимо…» В этом партнеры явно не сходятся. На вопрос Forbes о work-life balance Костерева отвечает радикально. «Интереснее поработать, чем посмотреть сериал на Netflix», – говорит она. Фокус на главном. «У меня в жизни только бизнес и семья», – признавалась основательница Creatio в интервью Александру Колбу. Но с улыбкой, а не с сожалением.
Энергичная, собранная, бескомпромиссная – характеризуют Костереву коллеги. Forbes общался с ней по Zoom. Она производит впечатление уверенного в себе и компетентного руководителя, много улыбается и шутит.
Культуру в Creatio Костерева называет армейской. «Я отношусь к увольнению как к благу, – говорила она Forbes Woman в 2012 году. – Если человек не дает результат – значит, ему плохо у нас и надо его освободить». «Армия» Костеревой не про муштру. «Это ощущение единой и большой цели, к которой все идут», – объясняет она.
С себя предпринимательница тоже спрашивает строго. Своей главной ошибкой считает слишком поздний выход на глобальные рынки. «Мы какого-то черта 12 лет работали локально», – говорит она. Впрочем, на сожаления об упущенном нет времени. «Мы движемся как броненосец, – улыбается Костерева. – Иногда спорим. Но когда договоримся, то бежим вперед на всей скорости».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
