У 2015 році засновниця компанії Terrasoft круто змінила стратегію і поїхала у США змагатися за лідерство на ринку, який до 2030-го може вирости до $187 млрд
Серійно продавати Катерина Костерева, 43, навчилася ще студенткою. У середині 1990-х першокурсниця факультету комп’ютерних наук КПІ оббивала пороги потенційних клієнтів. «За мною було закріплено вулицю Фрунзе, я рік стукала у двері офісів і пропонувала рекламу в телефонних каталогах», – згадує вона. Наполегливість і завзятість стали у пригоді згодом. Майже два десятиліття Костерева керує IT-бізнесом, який виріс у глобальну компанію Creatio вартістю сотні мільйонів доларів і з амбіціями на мільярд.
У 2002 році компанія Terrasoft, що її заснувала Костерева, почала продавати просту систему для взаємодії з клієнтами (CRM) на ринку, де її головним конкурентом були блокнот і олівець. У 2011-му Terrasoft випустила платформу для автоматизації бізнес-процесів.
Наприкінці 2010-х популярності набрали low-code-сервіси, що дозволяють створювати IT-продукти без навичок програмування. Ринок тільки формувався, а в компанії, перейменованої в Creatio, вже було що йому запропонувати.
У Creatio офіси в семи країнах і майже 7000 клієнтів – у 110. Мета Костеревої – стати номером один на світовому ринку розробки без коду.
Код проти паперу. Як Костерева створила першу українську CRM-систему
На початку 2000-х Костерева очолювала відділ із продажу систем IBM у компанії Softline. Бізнес-ідея виникла з рутини – вести облік зустрічей та угод у щоденнику було незручно. Костерева запропонувала програмістові Олександру Попову написати свою CRM. На Заході набирали популярності Siebel та Salesforce, в Україні нічого подібного не було.
За пів року Попов створив першу версію програми, за допомогою якої можна було управляти контактами і продажами. Костерева шукала клієнтів і тестувала софт, партнер займався технічною реалізацією. Грошей продукт не вимагав. «Усе, що було необхідно, – голова і дві руки, які пишуть код», – каже Попов.
Улітку 2002-го Костерева народила сина, а в листопаді того ж року разом із Поповим зареєструвала Terrasoft. Підприємниця почала зі своїх контактів зі старої роботи. «Хлопці, ось такий продукт ми розробили, – згадує Костерева свої перші розмови з покупцями. – Треба чи не треба?» Говорити прямо – її характерна риса. Кілька невеликих рекламних та рекрутингових агентств купили ліцензії на $2000–5000 кожне. А невдовзі продуктом Terrasoft зацікавився бізнес значно більший, зокрема і за межами України. Перший закордонний офіс, у Москві, відкрився 2003 року.
Продукт постійно вдосконалювали: незабаром його можна було інтегрувати з бухгалтерією 1C та іншими сторонніми системами, робити email-розсилки та організувати роботу кол-центру. У 2006-му випустили третю версію CRM-системи, у якій користувач міг сам зібрати необхідний йому інструмент, не вдаючись до допомоги розробника. До ери low-code залишався десяток років, але перші модулі без коду компанія впровадила у свій продукт уже тоді.
- Категорія
- Найбагатші
- Дата
Перша трансформація
CRM-система Terrasoft існувала лише у «коробковому» варіанті – програму потрібно було встановити на компʼютер. У 2011-му компанія запустили новий продукт – платформу для автоматизації бізнес-процесів BPMonline, цього разу – у хмарі. Нова версія поширювалася за передплатою.
Якщо CRM-система регулювала продажі та взаємини з клієнтами, то BPMonline була призначена для того, щоб оптимізувати бізнес загалом. Платформу побудували на основі системи моделювання BPMN – візуальних схем, які описують поетапно кожен процес. З її допомогою можна розібрати і виправити все, що відбувається в бізнесі.
Західні компанії почали автоматизувати бізнес-процеси у 1990-х, і з часом бюджети на автоматизацію перевалили за $10 млн. В Україні таких грошей не було, а на глобальному ринку Terrasoft довелося конкурувати з гігантами на кшталт IBM або Oracle.
«Корпорації чекають, що у BPM-системи за замовчуванням буде високий рівень безпеки та відмовостійкості, можливості для оброблення великих масивів даних і масштабування», – говорить директор з платформи Creatio Віталій Гдуля. Тільки у 2014-му продукт був готовий до експансії. Але спочатку потрібно було скинути баласт.
Як Terrasoft змінила проєктний бізнес на продуктовий
Terrasoft до 2016 року і після – два різні бізнеси, наполягає Костерева. Перші 13 років компанія не лише розробляла, а й займалася інтеграцією свого софту. Справа ця копітка (впровадженнями займаються сотні людей) і не масштабується. Щоб рости швидше, Terrasoft продала інтеграторську частину білоруській SoftClub. Суму угоди сторони не розкривають.
Із 2016 року Костерева сфокусувалася на продукті. Хто тоді впроваджує? Клієнт може встановити все сам або віддати це на відкуп інтеграторові. Ціни – від $10 000 і до пів мільйона за проєкт. Для інтегратора це не єдиний спосіб заробити: можна продавати передплату на продукти Terrasoft в обмін на 20–50% прибутку. Це стандартна практика. «Доходи від впровадження і половину від продажів ми віддаємо партнерам», – каже Дмитро Суслов, директор «Бітрікс24», великого вендора CRM для малого й середнього бізнесу.
У партнерську мережу Terrasoft входять 750 інтеграторів та консультантів у сотні країн. Серед них – індійський IT-гігант Tata Consultancy Services та ізраїльська IT-компанія Amdocs.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Як укладати угоди з американськими корпораціями
Що було у Костеревої, коли вона задумала підкорити Америку? 20 партнерів за межами СНД, SaaS-платформа для корпорацій, завзятість і працездатність. 80 годин – стандартний робочий тиждень засновниці Terrasoft.
Промацувати ґрунт почали з Києва – локалізували сайт, шукали продавців у США. Швидко зʼясувалося,що Новий світ дистанційно не завоювати. Костерева із кількома топменеджерами переїхала в Бостон. Чому саме туди? Зручно: шість годин до Сан-Франциско, пʼять годин до Лондона. Костерева взагалі намагається все порахувати й оптимізувати. Вона вірить у цифри і відлагоджені процеси, а внесок везіння у свій успіх оцінює в 0%.
Америка – найбільш конкурентний ринок на планеті, якщо ви вмієте продавати там, ви зможете продавати де завгодно, переконана Костерева. У її ситуації йдеться про продажі продукту вартістю сотні тисяч доларів. «Щоб топменеджер американської компанії вирішив інвестувати таку суму, він має довіряти людям, з якими спілкується», – говорить Костерева. Американці хочуть купувати в американців. Найняти американського співробітника нескладно, але дорого. Конкурентна зарплата для фахівців відповідного класу – від $200 000.
У 2020 році в Бостоні зібрали команду з 30 фахівців. Школа продажів у Костеревої налагоджена як годинник: усі новачки вчаться, складають іспити, а потім два з половиною місяці практикуються на невеликих клієнтах. Погана успішність загрожує відрахуванням. «Минулого кварталу у Штатах два нових продавці не змогли скласти іспит», – розповідає Костерева. «Компанія вміє продавати і налагоджувати нетворк, хоча побудувала все у США з нуля», – каже партнер фонду TMT Investments Ігор Шойфот.
Костерева вміє фокусуватися не тільки під час роботи. Вона з чоловіком виховує двох синів. «Якщо ми, наприклад, стрибаємо на батуті, я в це цілком занурена», – розповідала у 2019 році Костерева авторові каналу «Велика риба» Олександрові Колбу.
Які ще сюрпризи піднесла Америка? Кардинально переробляти продукт не довелося. Додали тільки популярні там додатки для телефонії та пошти. У системах BPM такі сервіси називаються конекторами. Їх продають в окремому магазині – 650 конекторів на будь-який смак. У Terrasoft вийшов конструктор, який можна зібрати в будь-якій конфігурації: CRM-модулі для продажів, маркетингу, клієнтського сервісу і BPM-движок, який дозволяє «намалювати» і простежити кожен процес у бізнесі.
Наприклад, компанії не потрібна автоматизація продажів, але підходить модуль, який порівнює планові показники. Клієнт може встановити лише його. Вишенька на торті – low-code. «Те, що бізнес сам налаштовує процеси без залучення розробників, було для нас однією з ключових причин вибору BPMonline», – пояснює Кирило Гончарук, IT-директор «Укртелекому», одного з найбільших українських клієнтів Terrasoft.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Скільки коштує бізнес Костеревої
У 2019 році продукт перейменували у Creatio («cтворення» на латині). Маркетинговий посил – кожен може створити програму з нуля. Для Костеревої це більше, ніж слоган. Інструменти low-code – шанс перевернути світ розробки. «Бізнесові потрібно 500 млн додатків для оптимізації процесів, а у світі всього 25 млн програмістів», – каже підприємниця. Хто напише стільки софту? Будь-який кмітливий клерк, відповідають євангелісти low-code. Із 2020-го по 2030 рік обсяг цього ринку зросте у 14 з лишком разів, до $187 млрд, прогнозують аналітики із P&S Intelligence.
Простота і гнучкість – головна зброя Creatio. Замовникові софту від SAP або Salesforce не обійтися без серйозних витрат на стороннього інтегратора. Creatio пропонує конструктор, з яким у змозі розібратися будь-який тямущий менеджер без навичок програміста. «Проникнення low-code- та no-code-технологій – 5–10%, – говорить Костерева. – Це колосальні можливості для зростання». Із 2017 року провідні аналітичні компанії Gartner та Forrester регулярно називають Creatio одним із лідерів в автоматизації продажів.
Хто за це платить? Глобальні Hersheyʼs Ice Cream, BNP Paribas, Bayer, Karcher; українські «Датагруп», Rozetka, «Укртелеком»; російські «Сколково», HeadHunter і «Роснефть». Щорічно вони перераховують Creatio десятки і сотні тисяч доларів.
Костерева про цифри говорить обережно. Головний мотив – не нашкодити компанії. «Ми наближаємося до позначки у $100 млн річного виторгу», – стверджує вона. За її словами, доходи у 2020-му зросли на 59%, але більше ніж половину наразі приносять СНД і Європа. Що це говорить про оцінку бізнесу?
Консолідований виторг українських та російських компаній, повʼязаних із іноземними юрособами Creatio, у 2020 році становив не менше ніж $25 млн, свідчать виписки зі «СПАРК-Интерфакс». Глобальні доходи не порахуєш – корпоративна структура веде на Кіпр, а потім впирається у закриту юрисдикцію штату Делавер.
Щоб оцінити компанію, Forbes склав кілька рівнянь. До них увійшли опубліковані й оціночні дані про виторг, прогнози по глобальних доходах, відомості про інвестиції, а також загальноприйняті мультиплікатори для SaaS-компаній.
Ці показники довелося дисконтувати у звʼязку з тим, що Creatio не торгуються на біржі. Припущення, можливо, тимчасове – ідея IPO Костереву не лякає, чого не скажеш про ідею продати компанію повністю. «Ми не вирощуємо цю компанію під продаж, як це роблять дуже багато стартапів», – категорична вона.
Що кажуть на ринку? «Кілька років тому я оцінював Creatio у кілька сотень мільйонів, – каже Шойфот. – Темпи зростання високі і, ймовірно, вони вже наближаються до мільярда».
Creatio не розкриває структури власності, але зі спілкування з Костеревою, її топменеджерами і потенційними партнерам ми зробили висновок, що Костерева – контрольний акціонер. З урахуванням усіх цих складових Forbes оцінив вартість її частки у $190 млн.
З такими статками Костерева з легкістю потрапляє до списку 100 найбагатших українців. Вона, втім, не хотіла б бачити себе у першій сотні українського Forbes. «Я – резидент Америки, плачу податки в Америці, тому до списку найбагатших людей я точно не повинна потрапляти», – говорить вона.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Як Creatio змінила зовнішній капітал
За 18 років Creatio жодного разу не повідомляла про інвестиції. Засновниця незмінно відповідала: наразі не потрібно, у розвиток вкладаємо весь зароблений прибуток. Але в лютому 2021 року Creatio залучила $68 млн від українського Horizon Capital і бостонського Volition Capital. Яка частка їм дісталася? «Міноритарна» – ось і все, що розкрила компанія. Зазвичай Horizon Capital бере не менше ніж 10–15% компанії. Апетити Volition Capital, на рахунку якого чотири фонди обсягом $1 млрд і 15 екзитів, навряд чи скромніші.
Навіщо потрібні гроші? Щоб швидше розвиватися в сегменті low-code. «Ми подумали: а що, коли мати в США не 30 продавців, а 100? Кожен із них коштує сотні тисяч доларів, – каже Костерева. – Вирішили спробувати». Окрім продавців планують найняти ще 100 розробників, решту витратять на маркетинг, освітні проєкти та дослідження ринку.
У процесі раунду з компанії пішов Олександр Попов. «Катерина – складний партнер», – сухо відгукується він. Коментувати причини «розлучення» колишній СТО відмовляється, покликаючись на угоду про нерозголошення. Його публічне прощання трохи сентиментальніше. «Залишаю Terrasoft зі змішаними почуттями, – написав Попов. – Я усвідомив, що стільки всього пропустив, здається, життя просто промайнуло повз…» У цьому партнери явно не сходяться. На запитання Forbes про work-life balance Костерева відповідає радикально. «Цікавіше попрацювати, ніж подивитися серіал на Netflix», – говорить вона. Фокус на головному. «У мене в житті тільки бізнес і сімʼя», – зізнавалася засновниця Creatio в інтервʼю Олександрові Колбу. Але з усмішкою, а не з жалем.
Енергійна, зібрана, безкомпромісна – характеризують Костереву колеги. Forbes спілкувався з нею в Zoom. Вона справляє враження впевненого в собі і компетентного керівника, багато усміхається і жартує.
Культуру в Creatio Костерева називає армійською. «Я ставлюся до звільнення як до блага, – казала вона Forbes Woman 2012 року. – Якщо людина не демонструє результату – отже, їй погано в нас і треба її звільнити». «Армія» Костеревої не про муштру. «Це відчуття єдиної і великої мети, до якої всі йдуть», – пояснює вона.
До себе підприємниця теж ставиться суворо. Своєю головною помилкою вважає занадто пізній вихід на глобальні ринки. «Ми якогось біса 12 років працювали локально», – каже вона. Утім, на жалкування про згаяне немає часу. «Ми рухаємося як броненосець, – усміхається Костерева. – Іноді сперечаємося. Але коли домовимося, то біжимо вперед з усією швидкістю».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
