У 2015 році засновниця компанії Terrasoft круто змінила стратегію і поїхала у США змагатися за лідерство на ринку, який до 2030-го може вирости до $187 млрд
«Ця розсилка про тих, хто шукає свої ШІ-кейси вголос»
Серійно продавати Катерина Костерева, 43, навчилася ще студенткою. У середині 1990-х першокурсниця факультету комп’ютерних наук КПІ оббивала пороги потенційних клієнтів. «За мною було закріплено вулицю Фрунзе, я рік стукала у двері офісів і пропонувала рекламу в телефонних каталогах», – згадує вона. Наполегливість і завзятість стали у пригоді згодом. Майже два десятиліття Костерева керує IT-бізнесом, який виріс у глобальну компанію Creatio вартістю сотні мільйонів доларів і з амбіціями на мільярд.
У 2002 році компанія Terrasoft, що її заснувала Костерева, почала продавати просту систему для взаємодії з клієнтами (CRM) на ринку, де її головним конкурентом були блокнот і олівець. У 2011-му Terrasoft випустила платформу для автоматизації бізнес-процесів.
Наприкінці 2010-х популярності набрали low-code-сервіси, що дозволяють створювати IT-продукти без навичок програмування. Ринок тільки формувався, а в компанії, перейменованої в Creatio, вже було що йому запропонувати.
У Creatio офіси в семи країнах і майже 7000 клієнтів – у 110. Мета Костеревої – стати номером один на світовому ринку розробки без коду.
Новий журнал Forbes Ukraine – у продажу з безкоштовною доставкою
Четвертий номер Forbes Ukraine у 2026 році – про людей і бізнеси, які вже сьогодні визначають майбутнє країни. Усередині – «30 до 30», 15 перспективних ветеранських компаній, 20 франшиз із потенціалом зростання, Говард Баффет і $1,4 млрд допомоги Україні, ціна війни для бізнесу та українське мистецтво воєнного часу.
Код проти паперу. Як Костерева створила першу українську CRM-систему
На початку 2000-х Костерева очолювала відділ із продажу систем IBM у компанії Softline. Бізнес-ідея виникла з рутини – вести облік зустрічей та угод у щоденнику було незручно. Костерева запропонувала програмістові Олександру Попову написати свою CRM. На Заході набирали популярності Siebel та Salesforce, в Україні нічого подібного не було.
За пів року Попов створив першу версію програми, за допомогою якої можна було управляти контактами і продажами. Костерева шукала клієнтів і тестувала софт, партнер займався технічною реалізацією. Грошей продукт не вимагав. «Усе, що було необхідно, – голова і дві руки, які пишуть код», – каже Попов.
Улітку 2002-го Костерева народила сина, а в листопаді того ж року разом із Поповим зареєструвала Terrasoft. Підприємниця почала зі своїх контактів зі старої роботи. «Хлопці, ось такий продукт ми розробили, – згадує Костерева свої перші розмови з покупцями. – Треба чи не треба?» Говорити прямо – її характерна риса. Кілька невеликих рекламних та рекрутингових агентств купили ліцензії на $2000–5000 кожне. А невдовзі продуктом Terrasoft зацікавився бізнес значно більший, зокрема і за межами України. Перший закордонний офіс, у Москві, відкрився 2003 року.
Продукт постійно вдосконалювали: незабаром його можна було інтегрувати з бухгалтерією 1C та іншими сторонніми системами, робити email-розсилки та організувати роботу кол-центру. У 2006-му випустили третю версію CRM-системи, у якій користувач міг сам зібрати необхідний йому інструмент, не вдаючись до допомоги розробника. До ери low-code залишався десяток років, але перші модулі без коду компанія впровадила у свій продукт уже тоді.
14 новачків рейтингу найбагатших українців від Forbes
- Категорія
- Найбагатші
- Дата
Перша трансформація
CRM-система Terrasoft існувала лише у «коробковому» варіанті – програму потрібно було встановити на компʼютер. У 2011-му компанія запустили новий продукт – платформу для автоматизації бізнес-процесів BPMonline, цього разу – у хмарі. Нова версія поширювалася за передплатою.
Якщо CRM-система регулювала продажі та взаємини з клієнтами, то BPMonline була призначена для того, щоб оптимізувати бізнес загалом. Платформу побудували на основі системи моделювання BPMN – візуальних схем, які описують поетапно кожен процес. З її допомогою можна розібрати і виправити все, що відбувається в бізнесі.
Західні компанії почали автоматизувати бізнес-процеси у 1990-х, і з часом бюджети на автоматизацію перевалили за $10 млн. В Україні таких грошей не було, а на глобальному ринку Terrasoft довелося конкурувати з гігантами на кшталт IBM або Oracle.
«Корпорації чекають, що у BPM-системи за замовчуванням буде високий рівень безпеки та відмовостійкості, можливості для оброблення великих масивів даних і масштабування», – говорить директор з платформи Creatio Віталій Гдуля. Тільки у 2014-му продукт був готовий до експансії. Але спочатку потрібно було скинути баласт.
Як Terrasoft змінила проєктний бізнес на продуктовий
Terrasoft до 2016 року і після – два різні бізнеси, наполягає Костерева. Перші 13 років компанія не лише розробляла, а й займалася інтеграцією свого софту. Справа ця копітка (впровадженнями займаються сотні людей) і не масштабується. Щоб рости швидше, Terrasoft продала інтеграторську частину білоруській SoftClub. Суму угоди сторони не розкривають.
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Із 2016 року Костерева сфокусувалася на продукті. Хто тоді впроваджує? Клієнт може встановити все сам або віддати це на відкуп інтеграторові. Ціни – від $10 000 і до пів мільйона за проєкт. Для інтегратора це не єдиний спосіб заробити: можна продавати передплату на продукти Terrasoft в обмін на 20–50% прибутку. Це стандартна практика. «Доходи від впровадження і половину від продажів ми віддаємо партнерам», – каже Дмитро Суслов, директор «Бітрікс24», великого вендора CRM для малого й середнього бізнесу.
У партнерську мережу Terrasoft входять 750 інтеграторів та консультантів у сотні країн. Серед них – індійський IT-гігант Tata Consultancy Services та ізраїльська IT-компанія Amdocs.
30 найкращих стартапів
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Як укладати угоди з американськими корпораціями
Що було у Костеревої, коли вона задумала підкорити Америку? 20 партнерів за межами СНД, SaaS-платформа для корпорацій, завзятість і працездатність. 80 годин – стандартний робочий тиждень засновниці Terrasoft.
Промацувати ґрунт почали з Києва – локалізували сайт, шукали продавців у США. Швидко зʼясувалося,що Новий світ дистанційно не завоювати. Костерева із кількома топменеджерами переїхала в Бостон. Чому саме туди? Зручно: шість годин до Сан-Франциско, пʼять годин до Лондона. Костерева взагалі намагається все порахувати й оптимізувати. Вона вірить у цифри і відлагоджені процеси, а внесок везіння у свій успіх оцінює в 0%.
Америка – найбільш конкурентний ринок на планеті, якщо ви вмієте продавати там, ви зможете продавати де завгодно, переконана Костерева. У її ситуації йдеться про продажі продукту вартістю сотні тисяч доларів. «Щоб топменеджер американської компанії вирішив інвестувати таку суму, він має довіряти людям, з якими спілкується», – говорить Костерева. Американці хочуть купувати в американців. Найняти американського співробітника нескладно, але дорого. Конкурентна зарплата для фахівців відповідного класу – від $200 000.
У 2020 році в Бостоні зібрали команду з 30 фахівців. Школа продажів у Костеревої налагоджена як годинник: усі новачки вчаться, складають іспити, а потім два з половиною місяці практикуються на невеликих клієнтах. Погана успішність загрожує відрахуванням. «Минулого кварталу у Штатах два нових продавці не змогли скласти іспит», – розповідає Костерева. «Компанія вміє продавати і налагоджувати нетворк, хоча побудувала все у США з нуля», – каже партнер фонду TMT Investments Ігор Шойфот.
Костерева вміє фокусуватися не тільки під час роботи. Вона з чоловіком виховує двох синів. «Якщо ми, наприклад, стрибаємо на батуті, я в це цілком занурена», – розповідала у 2019 році Костерева авторові каналу «Велика риба» Олександрові Колбу.
Які ще сюрпризи піднесла Америка? Кардинально переробляти продукт не довелося. Додали тільки популярні там додатки для телефонії та пошти. У системах BPM такі сервіси називаються конекторами. Їх продають в окремому магазині – 650 конекторів на будь-який смак. У Terrasoft вийшов конструктор, який можна зібрати в будь-якій конфігурації: CRM-модулі для продажів, маркетингу, клієнтського сервісу і BPM-движок, який дозволяє «намалювати» і простежити кожен процес у бізнесі.
Наприклад, компанії не потрібна автоматизація продажів, але підходить модуль, який порівнює планові показники. Клієнт може встановити лише його. Вишенька на торті – low-code. «Те, що бізнес сам налаштовує процеси без залучення розробників, було для нас однією з ключових причин вибору BPMonline», – пояснює Кирило Гончарук, IT-директор «Укртелекому», одного з найбільших українських клієнтів Terrasoft.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Скільки коштує бізнес Костеревої
У 2019 році продукт перейменували у Creatio («cтворення» на латині). Маркетинговий посил – кожен може створити програму з нуля. Для Костеревої це більше, ніж слоган. Інструменти low-code – шанс перевернути світ розробки. «Бізнесові потрібно 500 млн додатків для оптимізації процесів, а у світі всього 25 млн програмістів», – каже підприємниця. Хто напише стільки софту? Будь-який кмітливий клерк, відповідають євангелісти low-code. Із 2020-го по 2030 рік обсяг цього ринку зросте у 14 з лишком разів, до $187 млрд, прогнозують аналітики із P&S Intelligence.
Простота і гнучкість – головна зброя Creatio. Замовникові софту від SAP або Salesforce не обійтися без серйозних витрат на стороннього інтегратора. Creatio пропонує конструктор, з яким у змозі розібратися будь-який тямущий менеджер без навичок програміста. «Проникнення low-code- та no-code-технологій – 5–10%, – говорить Костерева. – Це колосальні можливості для зростання». Із 2017 року провідні аналітичні компанії Gartner та Forrester регулярно називають Creatio одним із лідерів в автоматизації продажів.
Хто за це платить? Глобальні Hersheyʼs Ice Cream, BNP Paribas, Bayer, Karcher; українські «Датагруп», Rozetka, «Укртелеком»; російські «Сколково», HeadHunter і «Роснефть». Щорічно вони перераховують Creatio десятки і сотні тисяч доларів.
Костерева про цифри говорить обережно. Головний мотив – не нашкодити компанії. «Ми наближаємося до позначки у $100 млн річного виторгу», – стверджує вона. За її словами, доходи у 2020-му зросли на 59%, але більше ніж половину наразі приносять СНД і Європа. Що це говорить про оцінку бізнесу?
Консолідований виторг українських та російських компаній, повʼязаних із іноземними юрособами Creatio, у 2020 році становив не менше ніж $25 млн, свідчать виписки зі «СПАРК-Интерфакс». Глобальні доходи не порахуєш – корпоративна структура веде на Кіпр, а потім впирається у закриту юрисдикцію штату Делавер.
Щоб оцінити компанію, Forbes склав кілька рівнянь. До них увійшли опубліковані й оціночні дані про виторг, прогнози по глобальних доходах, відомості про інвестиції, а також загальноприйняті мультиплікатори для SaaS-компаній.
Ці показники довелося дисконтувати у звʼязку з тим, що Creatio не торгуються на біржі. Припущення, можливо, тимчасове – ідея IPO Костереву не лякає, чого не скажеш про ідею продати компанію повністю. «Ми не вирощуємо цю компанію під продаж, як це роблять дуже багато стартапів», – категорична вона.
Що кажуть на ринку? «Кілька років тому я оцінював Creatio у кілька сотень мільйонів, – каже Шойфот. – Темпи зростання високі і, ймовірно, вони вже наближаються до мільярда».
Creatio не розкриває структури власності, але зі спілкування з Костеревою, її топменеджерами і потенційними партнерам ми зробили висновок, що Костерева – контрольний акціонер. З урахуванням усіх цих складових Forbes оцінив вартість її частки у $190 млн.
З такими статками Костерева з легкістю потрапляє до списку 100 найбагатших українців. Вона, втім, не хотіла б бачити себе у першій сотні українського Forbes. «Я – резидент Америки, плачу податки в Америці, тому до списку найбагатших людей я точно не повинна потрапляти», – говорить вона.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Як Creatio змінила зовнішній капітал
За 18 років Creatio жодного разу не повідомляла про інвестиції. Засновниця незмінно відповідала: наразі не потрібно, у розвиток вкладаємо весь зароблений прибуток. Але в лютому 2021 року Creatio залучила $68 млн від українського Horizon Capital і бостонського Volition Capital. Яка частка їм дісталася? «Міноритарна» – ось і все, що розкрила компанія. Зазвичай Horizon Capital бере не менше ніж 10–15% компанії. Апетити Volition Capital, на рахунку якого чотири фонди обсягом $1 млрд і 15 екзитів, навряд чи скромніші.
Навіщо потрібні гроші? Щоб швидше розвиватися в сегменті low-code. «Ми подумали: а що, коли мати в США не 30 продавців, а 100? Кожен із них коштує сотні тисяч доларів, – каже Костерева. – Вирішили спробувати». Окрім продавців планують найняти ще 100 розробників, решту витратять на маркетинг, освітні проєкти та дослідження ринку.
У процесі раунду з компанії пішов Олександр Попов. «Катерина – складний партнер», – сухо відгукується він. Коментувати причини «розлучення» колишній СТО відмовляється, покликаючись на угоду про нерозголошення. Його публічне прощання трохи сентиментальніше. «Залишаю Terrasoft зі змішаними почуттями, – написав Попов. – Я усвідомив, що стільки всього пропустив, здається, життя просто промайнуло повз…» У цьому партнери явно не сходяться. На запитання Forbes про work-life balance Костерева відповідає радикально. «Цікавіше попрацювати, ніж подивитися серіал на Netflix», – говорить вона. Фокус на головному. «У мене в житті тільки бізнес і сімʼя», – зізнавалася засновниця Creatio в інтервʼю Олександрові Колбу. Але з усмішкою, а не з жалем.
Енергійна, зібрана, безкомпромісна – характеризують Костереву колеги. Forbes спілкувався з нею в Zoom. Вона справляє враження впевненого в собі і компетентного керівника, багато усміхається і жартує.
Культуру в Creatio Костерева називає армійською. «Я ставлюся до звільнення як до блага, – казала вона Forbes Woman 2012 року. – Якщо людина не демонструє результату – отже, їй погано в нас і треба її звільнити». «Армія» Костеревої не про муштру. «Це відчуття єдиної і великої мети, до якої всі йдуть», – пояснює вона.
До себе підприємниця теж ставиться суворо. Своєю головною помилкою вважає занадто пізній вихід на глобальні ринки. «Ми якогось біса 12 років працювали локально», – каже вона. Утім, на жалкування про згаяне немає часу. «Ми рухаємося як броненосець, – усміхається Костерева. – Іноді сперечаємося. Але коли домовимося, то біжимо вперед з усією швидкістю».
