Несмотря на кризис в IT-секторе: массовые сокращения, замороженные проекты и дефицит инвестиций, компания-платформа Kiss My Apps за время полномасштабного вторжения перешла отметку в 100 млн пользователей и стала 9-figure бизнесом, рассказывает ее CEO и соучредитель Дмитрий Лола. Он поделился подходами, которые помогли добиться такого роста в условиях рецессии, и уроками, которые могут вдохновить других предпринимателей в сложные времена
Купуйте річну передплату на 6 журналів Forbes Ukraine зі змістовними матеріалами, рейтингами та аналітикою від 1 350 грн.
История Kiss My Apps началась еще до полномасштабного вторжения. Сначала в Netpeak Group Радомир Новкович, Артем Бородатюк и Алексей Борщ запустили Tonti Laguna Mobile, которая занималась созданием собственных приложений по разным направлениям – от астрологии до здорового питания. Впоследствии, в 2020 году к компании присоединился я и стал ее CEO.
Кроме приложений, мы начали разрабатывать платформенные решения: автоматизацию маркетинга, аналитику. И поняли, что выгоднее не просто создавать мультипродуктовые компании, а именно компании-платформы.
Такая компания может создавать сложные ИИ-инструменты, позволяющие запускать внутренние продуктовые компании, сотрудничать с фаундерами по модели кофаундинга или покупать другие компании и быстро повышать их маржинальность. Во время полномасштабного вторжения это стало нашим преимуществом: вместо паузы на рынке мы масштабировались – я стал соучредителем Kiss My Apps, а Tonti Laguna Mobile была поглощена.
В настоящее время Kiss My Apps – это 9-figure бизнес из 100 млн пользователей.
Но какие бы крутые технологии ты ни разрабатывал, все зависит от команды. Поэтому мы решили проблему №1 – начали строить сильную команду, без которой масштабирование было бы невозможным.
Создание сильной команды через интернатуры
Кадровый дефицит – вызов, который мы решили нестандартно. За три года запустили четыре интернатуры, которые собрали более 3000 кандидатов. Программа была направлена на отбор и обучение наиболее мотивированных: среди всех участников отобрали 100 человек для участия в программе, из них 20 получили предложение работать в Kiss My Apps, из них 10 работают в компании, пройдя путь к лидам команд и юнитам.
Опыт интернатур мы масштабировали в сотрудничестве с Choice31, создав онлайн-курс для продакт-менеджеров, который можно пройти бесплатно, выполнив тесты. Благодаря этому подходу, мы сформировали ядро команды из лояльных и топовых специалистов, которые попадают в компанию без оверинвестиций в поиск с рынка. Как результат, мы получили команду, способную быстро адаптироваться к изменениям и вызовам.
Оптимизация процессов через автоматизацию
Автоматизация стала ключевым фактором, позволившим масштабировать бизнес без значительного увеличения затрат. Так появился наш product engine – внутренняя система по аналитическим, платежным и martech-решениям, которые позволяют масштабировать приложения к миллионам пользователей за месяцы.
Четыре шага, которые мы сделали.
Создали систему управления App Store Optimization (ASO) и Apple Search Ads (ASA), которая теперь выполняет сложные задачи автоматически: собирает семантическое ядро на основе анализа рынка, тестирует сотни тысяч кампаний одновременно, масштабирует бюджеты на наиболее эффективные кампании без вмешательства человека.
Этот подход позволил команде из пяти человек управлять десятками тысяч кампаний одновременно. И теперь это решение масштабируется на других каналах трафика: Google, Meta, TikTok.
Разработали библиотеку для запуска MVP. Это набор инструментов, позволяющих интегрировать платежи, аналитику и основные функции буквально за считанные часы, а не дни или недели, как это было раньше.
Разработали аналитическую платформу, способную в режиме реального времени прогнозировать LTV с точностью более 95%, позволяя эффективно управлять бюджетами на уровне каждого креатива.
Благодаря этому мы за год масштабировали бюджет на маркетинг в три с половиной раза без потери маржинальности. Все это обеспечивает уверенность в масштабировании без излишних рисков.
Интегрировали ИИ в каждый рабочий процесс: написание кода, тестирование, создание дизайна и рекламных креативов и текстов. Это уже дает до 30% прироста эффективности без расширения штата.
Фокус на выбранные ниши
Одним из самых больших вызовов для любой компании является выбор правильного направления для инвестиций. Поэтому мы разработали свой фреймворк для выбора перспективных рынков, который помогает принимать обоснованные решения.
Он включает в себя несколько ключевых этапов.
- Анализ объема и динамики ниши – какие рынки быстро растут и имеют потенциал?
- Оценка структуры и объема трафика конкурентов – есть ли возможность занять место среди лидеров?
- Расчет юнит-экономики – как скоро продукт станет прибыльным?
- Прогноз времени окупаемости инвестиций.
Все это с использованием собственных аналитических инструментов, о которых упоминалось ранее. Этот подход позволил нам запустить 22 новых продукта за два года.
Три факапа, которые могли все разрушить
Неудачный выбор ниш для запуска. Первоначально мы ориентировались на действия конкурентов и запускали продукты без требуемой экспертизы. Например, имея экспертизу в ASA, мы решили запустить продукты, успех которых зависел от social media маркетинга, хотя наши навыки в работе с этими каналами в то время были ограничены.
На первый взгляд, ниши казались перспективными из-за своего масштаба, но это привело к потере времени и денег. Урок, который мы извлекли: базируйте решение на своих сильных сторонах.
Некачественное тестирование и нехватка данных. Как бутстреп-компания, мы всегда рисковали исключительно собственными средствами. Поэтому был период, когда мы были слишком осторожны. На этапе тестирования новых идей тратили минимум ресурсов, что часто приводило к получению недостаточно качественных данных.
В результате наши эксперименты не давали четкой картины, а решения были приняты на основе недостаточно проверенных гипотез, что повлекло за собой потерю средств.
Впоследствии подход изменился: начали инвестировать больше в качественные эксперименты, что помогло найти точки роста. Вопрос заключался не в наличии рисков, а ROI от этих гипотез. В результате эффективность оправдала подход.
Чрезмерная экономия на старте. Долгое время мы держали компактную команду, что ограничивало возможности масштабирования. Ядро компании сформировалось через интернатуру, и это дало нам отличный старт. Однако для дальнейшего развития требовались точечные усиления с уникальным опытом.
Следующим шагом стал внешний наем и внедрение бонусной системы, привязанной к результатам. Это значительно повысило производительность: топовый специалист может быть в 10 раз эффективнее обычного и стоить только в два раза дороже. Благодаря этому мы масштабировались быстрее, не теряя качества, и подняли уровень внутренней команды.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
