Попри кризу в IT-секторі: масові скорочення, заморожені проєкти та дефіцит інвестицій, компанія-платформа Kiss My Apps за час повномасштабного вторгнення перейшла позначку в 100 млн користувачів і стала 9-figure бізнесом, розповідає її CEO і співзасновник Дмитро Лола. Він поділився підходами, які допомогли досягти такого зростання в умовах рецесії, та уроками, що можуть надихнути інших підприємців у складні часи
Купуйте річну передплату на 6 журналів Forbes Ukraine зі змістовними матеріалами, рейтингами та аналітикою від 1 350 грн.
Історія Kiss My Apps почалася ще до повномасштабного вторгнення. Спочатку в Netpeak Group Радомир Новкович, Артем Бородатюк та Олексій Борщ запустили Tonti Laguna Mobile, яка займалась створенням власних застосунків у різних напрямах – від астрології до здорового харчування. Згодом, у 2020 році до компанії доєднався я і став її CEO.
Крім застосунків ми почали розробляти платформенні рішення: автоматизацію маркетингу, аналітику. І зрозуміли, що вигідніше не просто створювати мультипродуктові компанії, а саме компанії-платформи.
Така компанія може створювати складні ШІ-інструменти, що дозволяє запускати внутрішні продуктові компанії, співпрацювати з фаундерами за моделлю кофаундингу або купувати інші компанії й швидко підвищувати їхню маржинальність. Під час повномасштабного вторгнення це стало нашою перевагою: замість паузи на ринку ми масштабувалися – я став співзасновником Kiss My Apps, а Tonti Laguna Mobile була поглинена.
Наразі Kiss My Apps – це 9-figure бізнес зі 100 млн користувачів.
Але які б круті технології ти не розробляв, все залежить від команди. Тому ми розвʼязали проблему №1 – почали будувати сильну команду, без якої масштабування було б неможливим.
Створення сильної команди через інтернатури
Кадровий дефіцит – це виклик, який ми вирішили нестандартно. За три роки запустили чотири інтернатури, які зібрали понад 3000 кандидатів. Програма була спрямована на відбір і навчання найбільш вмотивованих: серед усіх учасників відібрали 100 осіб для участі в програмі, з них 20 отримали пропозицію працювати в Kiss My Apps, з них 10 працюють у компанії, пройшовши шлях до лідів команд та юнітів.
Досвід інтернатур ми масштабували у співпраці з Choice31, створивши онлайн-курс для продакт-менеджерів, який можна пройти безплатно, виконавши тести. Завдяки цьому підходу ми сформували ядро команди з лояльних та топових спеціалістів, які потрапляють в компанію без оверінвестицій у пошук з ринку. Як результат, ми отримали команду, здатну швидко адаптуватися до змін і викликів.
Оптимізація процесів через автоматизацію
Автоматизація стала ключовим фактором, який дозволив масштабувати бізнес без значного збільшення витрат. Так зʼявився наш product engine – внутрішня система з аналітичних, платіжних та martech-рішень, які дозволяють масштабувати застосунки до мільйонів користувачів за місяці.
Чотири кроки, які ми зробили.
Створили систему управління App Store Optimization (ASO) та Apple Search Ads (ASA), яка тепер виконує складні завдання автоматично: збирає семантичне ядро на основі аналізу ринку, тестує сотні тисяч кампаній одночасно, масштабує бюджети на найбільш ефективні кампанії без втручання людини.
Цей підхід дозволив команді з п’яти осіб управляти десятками тисяч кампаній одночасно. І тепер це рішення масштабується на інші канали трафіку: Google, Meta, TikTok.
Розробили бібліотеку для запуску MVP. Це набір інструментів, які дозволяють інтегрувати платежі, аналітику та основні функції буквально за лічені години, а не дні чи тижні, як це було раніше.
Розробили аналітичну платформу, що здатна в режимі реального часу прогнозувати LTV із точністю понад 95%, дозволяючи ефективно управляти бюджетами на рівні кожного креативу.
Завдяки цьому ми за рік масштабували бюджет на маркетинг у три з половиною рази без втрати маржинальності. Усе це забезпечує впевненість у масштабуванні без зайвих ризиків.
Інтегрували ШІ в кожен робочий процес: написання коду, тестування, створення дизайну та рекламних креативів та текстів. Це вже дає до 30% приросту ефективності без розширення штату.
Фокус на обрані ніші
Одним із найбільших викликів для будь-якої компанії є вибір правильного напряму для інвестицій. Тому ми розробили власний фреймворк для вибору перспективних ринків, який допомагає приймати обґрунтовані рішення.
Він включає кілька ключових етапів.
- Аналіз обсягу та динаміки ніші – які ринки швидко ростуть і мають потенціал?
- Оцінка структури та обсягу трафіку конкурентів – чи є можливість зайняти місце серед лідерів?
- Розрахунок юніт-економіки – як швидко продукт стане прибутковим?
- Прогноз часу окупності інвестицій.
Все це з використанням власних аналітичних інструментів, про які згадували раніше. Цей підхід дозволив нам запустити 22 нові продукти за два роки.
Три факапи, які могли все зруйнувати
Невдалий вибір ніш для запуску. Спочатку ми орієнтувалися на дії конкурентів і запускали продукти без необхідної експертизи. Наприклад, маючи експертизу в ASA, ми вирішили запустити продукти, успіх яких залежав від social media маркетингу, хоча наші навички в роботі з цими каналами на той час були обмежені.
На перший погляд, ніші здавалися перспективними через свій масштаб, але це призвело до втрати часу та грошей. Урок, який ми винесли: базуйте рішення на своїх сильних сторонах.
Неякісне тестування і брак даних. Як бутстреп-компанія, ми завжди ризикували виключно власними коштами. Тому був період, коли ми були надмірно обережними. На етапі тестування нових ідей витрачали мінімум ресурсів, що часто призводило до отримання недостатньо якісних даних.
У результаті наші експерименти не давали чіткої картини, а рішення були прийняті на основі недостатньо перевірених гіпотез, що спричиняло втрату коштів.
Згодом підхід змінився: почали інвестувати більше в якісні експерименти, що допомогло знайти точки зростання. Питання полягало не в наявності ризиків, а ROI від цих гіпотез. У результаті ефективність виправдала підхід.
Надмірна економія на старті. Тривалий час ми тримали команду компактною, що обмежувало можливості масштабування. Ядро компанії сформувалося через інтернатуру, і це дало нам чудовий старт. Однак для подальшого розвитку потрібні були точкові підсилення з унікальним досвідом.
Наступним кроком став зовнішній найм та впровадження бонусної системи, привʼязаної до результатів. Це значно підвищило продуктивність: топовий спеціаліст може бути в 10 разів ефективнішим за звичайного і коштувати лише вдвічі дорожче. Завдяки цьому ми масштабувалися швидше, не втрачаючи якості, і підняли рівень внутрішньої команди.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
