Дэвид Велес, создал безкомиссионный Nubank. Фото Nubank
Категория
Инновации
Дата

Как создать самый дорогой в мире цифровой банк и стать миллиардером: история Дэвида Велеса

Дэвид Велес, создал безкомиссионный Nubank. Фото Nubank

Дэвид Велес взялся создать альтернативу бешеным комиссиям и некачественным услугам крупных бразильских банков. Замысел сработал лучше, чем он мог мечтать: сейчас его безкомиссионный Nubank – это самый дорогой цифровой банк в мире, у которого 35 млн клиентов – и это еще не предел.

Главные материалы Forbes Ukraine. Раз в неделю на вашей почте.

Летом 2012-го Дэвид Велес переехал в Сан-Паулу с новеньким дипломом MBA Стэнфордского университета, чтобы занять должность партнера в Sequoia Capital. Дуглас Леоне, председатель Sequoia, нанял тогда еще 30-летнего колумбийца, чтобы отхватить себе долю рынка Бразилии, – молодой, богатой ресурсами страны с населением в 200 млн, которое десять лет увеличивалось на 4% ежегодно, чтобы стать седьмой крупнейшей экономикой мира.

Но первого октября Леоне вызвал Велеса, чтобы сообщить плохую новость: после рассмотрения невнятных презентаций бразильских предпринимателей, а также услышав, что Университет Сан-Паулу в прошлом году выпустил только 42 специалиста по компьютерным наукам, он закрывает направление. Бразильское приключение с Sequoia подошло к концу.

«Это было как раз накануне моего дня рождения, и я был шокирован», – признается Велес. Так или иначе, он все равно всегда хотел запустить собственный стартап и увидел свою возможность в недостатке бразильских новаторов, что и привело к угасанию инициативы верчурного инвестора. «Лучше зайти с той стороны рынка, где есть нехватка чего-то, потребность, – объясняет Велес. – В США мы видим перенасыщение хорошими предпринимателями. Человек с моим опытом и образованием – это обычное явление в Штатах. В Латинской Америке значительная нехватка по этим позициям».

Вскоре у него появилась цель: большие и, если верить бразильцам, супернадежные банки Бразилии. И все же, по мнению Велеса, эти финучреждения с неприлично высокими комиссиями, откровенно плохим обслуживанием и отказом замечать новые технологии были легкой мишенью. Так и оказалось.

Менее чем через десять лет после открытия Nubank Велеса, который расположен в Сан-Паулу, обслуживает 35 млн клиентов, и его оценивают в $25 млрд. Велес, гендиректор Nubank, владеет 23% банка, которые Forbes оценивает в $5,2 млрд. «Нынешние события в Бразилии – это точно революция. И она пробуждает от спячки традиционные банки, которым уже очень давно не надо было слишком напрягаться», – говорит Найджел Моррис, соучредитель Capital One и инвестор Nubank.

«Дэвид построит в Латинской Америке мощную финансовую структуру на $100 млрд», – прогнозирует партнер в TCV Вуди Маршалл, еще один инвестор, который в общем вложил в Nubank $1,2 млрд. Вот несколько фирм-миллиардеров, которые ставят на Велеса: DST Global Юрия Мильнера, Founders Fund Питера Тиля, Tiger Global Чейза Коулмана и да, Леоне и Sequoia.

Не менее поражает тот факт, что Велес построил свое чрезвычайно успешное финансово-технологическое учреждение в период, когда ранее успешная Бразилия переживала рецессию, коррупционные скандалы и пандемию COVID-19. И все это он сделал несмотря на предупреждения бразильцев о том, что банковский истеблишмент будет ему мешать – если не хуже. «Они убьют тебя, они похитят твоих детей», – так Велеса предостерегал друг.

В детстве Велес собственными глазами видел, как предприниматели противостоят неблагоприятным обстоятельствам. Он родился в Колумбии в 1981 году в семье предпринимателей малого бизнеса (11 братьев и сестер отца были преимущественно предпринимателями) и с детства ему приходилось наблюдать за тем, как его родной город Мадельин разрывают войны наркобаронов. Он вспоминает, как они с семьей вышли из торгового центра за минуту до того, как тот взорвали.

После того как его дядю похитили, а затем освободили, девятилетний Дэвид с родителями и двумя сестрами (обе тоже теперь предпринимательницы) переехали на Коста-Рику. Там отец Велеса, который в Колумбии вместе с братьями владел маленьким заводом по производству пуговиц, открыл новое предприятие.

Велес учился в частной немецкоязычной школе, закончил ее как лучший ученик и был зачислен в Стэнфорд, где выбрал специальность «Инженерия» и с нетерпением ждал, когда сможет присоединиться к буму стартапов в Кремниевой долине. И хоть Google родился в общежитиях Стэнфорда, студентом Велес не смог додуматься до своей большой идеи. Поэтому он решил не рисковать и согласился на работу в инвестиционном банкинге в Morgan Stanley.

Два года спустя он присоединился к частной инвестиционной фирме General Atlantic, чтобы развивать их инвестиции в Латинскую Америку. В 2010-м он вернулся в Стэнфорд за MBA и, как он надеялся, за идеей собственного стартапа вместе с непревзойденным чутьем для его воплощения. Но еще во время учебы его нанял Леоне для развития бизнеса Sequoia в Латинской Америке. Когда эта возможность не выгорела, Велес вернулся в родительский дом на Коста-Рике, чтобы спланировать свое наступление.

Gabriel Rinaldi for Forbes

Мятежный лидер: «Если банки – это Дарт Вейдер, то кредитки – это Звезды смерти, – говорит Кристина Джанкейра, соучредитель Nubank. – Это ужасное оружие, которое используют банки». Фото Gabriel Rinaldi for Forbes

Велеса трудно назвать безжалостным генералом. Он спокойный и уравновешенный руководитель, который до пандемии начинал собрания минутой медитации. В свободное время он читает художественную литературу. Его любимый роман – «Сто лет одиночества» Габриэля Гарсии Маркеса. Но ему также нравится «Атлант расправил плечи» Айн Рэнд.

За время пребывания в венчурном капитале и Стэнфорде он узнал, что предприниматель с помощью технологий может нанести сокрушительный удар разжиревшим и ленивым старожилам рынка. «Какая самая крупная индустрия в Бразилии? Банковская. А самая прибыльная? Банковская», – рассказывает он.

В то время пять банков – Itaú, Bradesco, Santander, Banco do Brasil и Caixa – контролировали 80% бразильского рынка, получая огромные доходы благодаря кредитам под заоблачные проценты и ужасающим комиссиям, но обслуживание при этом было откровенно плохим. «Бразильские банки – отстой. Так всегда было и так всегда будет», – цитирует Велес своего бразильского друга.

Однако в начале 2010-х Велес увидел, как скоростной интернет и смартфоны заполонили всю страну. «Были огромные возможности [нарушить статус-кво] в индустриях вроде банковской; за них никто не брался, потому что не думал, что качественные изменения возможны».

Он добавляет: «Nubank никогда не смог бы основать местный… Для этого нужен был инвестор из Кремниевой долины, который собственными глазами видел, как мелкая букашка шла против слона и побеждала. А латиноамериканские инвесторы видят это и говорят: «Да слон раздавит тебя и не заметит».

Велес месяцами разговаривал с инсайдерами в бразильских банках и изучал успешные цифровые банки, например Capital One в США и ING Direct в Европе. Он начал прокладывать свой курс. Nubank начнет с кредитных карточек, а затем добавит другие услуги; с помощью технологий он собрался срезать крупные банковские комиссии и выиграть в удобстве. Он поехал в офис Sequoia в Менло-Парк, Калифорния, где его наставник Леоне и бывшие венчурные партнеры дали ему $1 млн. Аргентинская венчурная фирма Kaszek дала еще $1 млн.

Партнер в Sequoia Рулоф Бота сказал, что Велесу нужен соучредитель с опытом в банковской сфере. Через знакомых Велес встретил и нанял Кристину Джанкейру, 30-летнюю инженера из Бразилии с дипломом MBA Северо-западного университета Келлогга, которая недавно уволилась с должности руководителя подразделения кредитных карт в Itaú, крупнейшего подразделения банка. Чтобы создать технологическую составляющую Nubank, третьим соучредителем он взял американца, которого знал еще во времена в Sequoia, Эдварда Уибла, 30-летнего выпускника Принстонского факультета компьютерных наук.

Бразильские банки с неприлично высокими комиссиями, откровенно плохим обслуживанием и отказом замечать новые технологии были легкой мишенью.

 

Трио оборудовало «мастерскую» в арендованном доме в Сан-Паулу, на втором этаже которого жил Уибл. В августе 2014-го во время инвестирования серии А они собрали $15 млн: большую часть дала Sequoia, а Найджел Моррис вложил деньги через QED, свою венчурную фирму для финтех-стартапов. Для завершения сделки Велес поехал с документами в больницу, чтобы получить подпись Джанкейры, которая как раз рожала первого ребенка.

В следующем месяце Nubank выпустил свой первый продукт – кредитную карту. Nubank не мог начать с банковских счетов, ведь надо было получить лицензию на банковское дело от государства, а закон Бразилии запрещает иностранцам владеть банками. Однако лицензия не нужна, чтобы выдавать кредитки. К тому же, на бразильских кредитных карточках заоблачные проценты, на то время от 200% до 400% в год, а это значит, что клиентам нужно будет либо полностью выплачивать кредитки ежемесячно, либо заплатить Nubank кругленькую сумму.

И хотя Велес намеревался зарабатывать преимущественно на межбанковской комиссии – 5% от операций с кредитками торговцы отдают эмитентам и банкам, – он собирался по полной программе наказывать дополнительными процентами и пеней тех, кто просрочил выплаты по кредитам.

Вместо того чтобы тратиться на маркетинг, когда денег и так мало, Nubank использовал стратегию «бархатная веревка», которая очень распространена в Кремниевой долине: сначала нужно получить приглашение от друга, чтобы подать заявку на кредитную карточку. Если не принимать во внимание псевдоэксклюзивность, привлекательность для бразильцев была очевидной: Nubank не брал годовой комиссии, а заявки принимал только через свое приложение. Те, кто отвечал требованиям, получали извещения в течение нескольких минут, а яркая, пурпурная кредитная карта приходила максимум через два дня. Кроме того, все – от повышения кредитного лимита до оплаты счетов и сообщения о мошеннических действиях – можно сделать через приложение.

Почти все бразильские банки взимают годовую комиссию за самые простые кредитные карты – минимум $20. И это только вершина айсберга; банки берут деньги за все: от защиты от мошенничества до СМС-банкинга.

В 2019 году комиссии составили почти 40% доходов бразильских банков, тогда как, по данным анализа JPMorgan, в банках Мексики, Аргентины, Перу и Чили – от 15% до 20%. Крупные банки все еще сопротивляются, но Nubank изрядно давит на эти жирные комиссии.

«Бразилия – это страна будущего, и так будет всегда», – часто говорят в стране. Эта фраза передает суть их взрывной экономики, которая полагается на внутренние ресурсы, и описывает их широкий потенциал, которому никак не дают раскрыться до конца. «Тот факт, что все видят макроэкономический масштаб, а 99% людей боится, означает, что для нас время делать наоборот, – говорит Велес. – Мы полагаем, что за следующие 10, 20 или 30 лет Бразилия найдет свой путь».

В конце 2014-го Бразилия вошла в стадию глубокой рецессии. Но всего 12 месяцев спустя более миллиона человек подали заявку на получение кредитки Nubank. Чтобы защитить себя от убытков, Nubank одобрил только 20% заявок, а некоторым дал сверхнизкие лимиты в $14 – их поднимали только тогда, когда клиент вовремя делал соответствующие выплаты. Nubank постоянно испытывал новые способы проверки данных, чтобы оценить риски, например, принимал во внимание не только кредитную историю заявителя, но и записи о выплатах того, кто его пригласил.

Gabriel Rinaldi for Forbes

Триумвират: «Nubank удалось оказаться в правильное время в правильном месте с правильной стратегией, – говорит соучредитель и технический директор Эдвард Уибл. – Все банки становятся софт-компаниями». Фото Gabriel Rinaldi for Forbes

В 2016 году Nubank достиг отметки в один миллион выданных кредиток – почти полностью благодаря устным рекомендациям, и Велес был готов давить на газ. В прошлом декабре он собрал $80 млн инвестиций, на этот раз главным инвестором была венчурная фирма Юрия Мильнера.

Чтобы оценить масштаб таких инвестиций, обратимся к подсчету PitchBook, который показывает, что остальные бразильские стартапы вместе собрали только $340 млн венчурных инвестиций в том году. Велес использовал часть инвестиций, чтобы нанять сотни технарей, открыв офис в Германии, чтобы иметь доступ к дополнительным талантам.

Наконец, в мае 2017 года, когда президентский указ отменил правило о запрете иностранцам быть владельцами банков, Nubank получил лицензию на банковскую деятельность в Бразилии. Теперь они могли предложить клиентам чековые книжки и накопительные счета – все в цифровом формате, конечно.

Тогда как обычные банки брали $10 в месяц за обслуживание счета – в дополнение к комиссии за снятие наличных в банкоматах и других основные услуги – счета в Nubank были бесплатные, но за снятие денег через банкоматы других банков тоже брали комиссию – $1,20. В течение пяти месяцев 1,5 млн из 4 млн владельцев кредиток Nubank открыли себе счета в нем.

Nubank рос быстро – $523 млн доходов и $78 млн убытков в 2019 году, когда пришла пандемия. Тогда рост стал еще более динамичным. Как и другие финтех-предприниматели, обслуживающие клиентов, Nubank по полной воспользовался локдауном и страхом, ведь даже старшее поколение бразильцев перешли на банкинг через приложения или интернет. В 2020-м доходы Nubank увеличились почти вдвое, до $963 млн, а убытки сократились до $44 млн.

Поэтому неудивительно, что в Бразилии появляется все больше подобных цифровых банков, а традиционные банки начали охотнее вкладывать в технологии. Некоторые даже запускает собственные услуги, доступные только в цифровом формате. В ответ на это Велес добавляет новые возможности. В прошлом году Nubank купил платформу для цифровых инвестиций и запустил страхование жизни, продав 100 000 полисов за первые два месяца.

Такая диверсификация – это золотая жила для цифровых банков, но мало кому удавалось использовать эту стратегию удачно. «Nubank – это исключение, которое подтверждает правило», – говорит Моррис из QED. Удовлетворенность клиентов остается на высоком уровне.

Последнее исследование JPMorgan показало, что индекс поддержки потребителя (показатель удовлетворенности) Nubank был 86, тогда как Itaú – 53, а Bradesco – 43. «В Nubank тебе показывают, что ты можешь сделать, ты щелкаешь по экрану и у тебя это получается», – рассказывает Бруно Алвеш, 28-летний клиент из Сальвадора, северо-западный город Бразилии.

Nubank нуждался в инвесторе из Кремниевой долины, который собственными глазами видел, как мелкая букашка шла против слона и побеждала. А латиноамериканские инвесторы видят это и говорят: «Да слон раздавит тебя и не заметит».

Nubank пришел в Аргентину и Мексику в 2019 году, а в родную для Велеса Колумбию – в прошлом году. В то время как большинство собраний проводят на английском для удобства международной команды, Велес не планирует идти в Северную Америку.

Велес встретил свою жену Мариэль Рейес Милк в 2013 году на мероприятии для международного бизнеса в баре Сан-Паулу. Теперь вместе они – влиятельная пара мира. У нее мама американка, а отец перуанец; она жила в Уругвае, США и на Филиппинах, когда работала на Всемирный банк.

Трое их детей имеют бразильское гражданство; сам Велес бипатрид – гражданин и Колумбии, и Коста-Рики. «Мы с женой часто говорим, что у нас нет национальности, нет корней, – пошутил он в интервью бразильскому журналу в 2019 году. – Мы жили во многих странах, и везде нас считали гринго».

Так что, хоть Велес и не планирует разворачивать «мастерскую» в США, он собирается провести IPO именно там, в большей степени как «маркетинговый ход». Но спешить некуда. «Мы на первой секунде первой минуты первого тайма, – говорит Велес. – В Латинской Америке всегда надо использовать футбольные аналогии».

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине