Дэвид Велес взялся создать альтернативу бешеным комиссиям и некачественным услугам крупных бразильских банков. Замысел сработал лучше, чем он мог мечтать: сейчас его безкомиссионный Nubank – это самый дорогой цифровой банк в мире, у которого 35 млн клиентов – и это еще не предел.
Летом 2012-го Дэвид Велес переехал в Сан-Паулу с новеньким дипломом MBA Стэнфордского университета, чтобы занять должность партнера в Sequoia Capital. Дуглас Леоне, председатель Sequoia, нанял тогда еще 30-летнего колумбийца, чтобы отхватить себе долю рынка Бразилии, – молодой, богатой ресурсами страны с населением в 200 млн, которое десять лет увеличивалось на 4% ежегодно, чтобы стать седьмой крупнейшей экономикой мира.
Но первого октября Леоне вызвал Велеса, чтобы сообщить плохую новость: после рассмотрения невнятных презентаций бразильских предпринимателей, а также услышав, что Университет Сан-Паулу в прошлом году выпустил только 42 специалиста по компьютерным наукам, он закрывает направление. Бразильское приключение с Sequoia подошло к концу.
«Это было как раз накануне моего дня рождения, и я был шокирован», – признается Велес. Так или иначе, он все равно всегда хотел запустить собственный стартап и увидел свою возможность в недостатке бразильских новаторов, что и привело к угасанию инициативы верчурного инвестора. «Лучше зайти с той стороны рынка, где есть нехватка чего-то, потребность, – объясняет Велес. – В США мы видим перенасыщение хорошими предпринимателями. Человек с моим опытом и образованием – это обычное явление в Штатах. В Латинской Америке значительная нехватка по этим позициям».
Вскоре у него появилась цель: большие и, если верить бразильцам, супернадежные банки Бразилии. И все же, по мнению Велеса, эти финучреждения с неприлично высокими комиссиями, откровенно плохим обслуживанием и отказом замечать новые технологии были легкой мишенью. Так и оказалось.
Менее чем через десять лет после открытия Nubank Велеса, который расположен в Сан-Паулу, обслуживает 35 млн клиентов, и его оценивают в $25 млрд. Велес, гендиректор Nubank, владеет 23% банка, которые Forbes оценивает в $5,2 млрд. «Нынешние события в Бразилии – это точно революция. И она пробуждает от спячки традиционные банки, которым уже очень давно не надо было слишком напрягаться», – говорит Найджел Моррис, соучредитель Capital One и инвестор Nubank.
«Дэвид построит в Латинской Америке мощную финансовую структуру на $100 млрд», – прогнозирует партнер в TCV Вуди Маршалл, еще один инвестор, который в общем вложил в Nubank $1,2 млрд. Вот несколько фирм-миллиардеров, которые ставят на Велеса: DST Global Юрия Мильнера, Founders Fund Питера Тиля, Tiger Global Чейза Коулмана и да, Леоне и Sequoia.
Не менее поражает тот факт, что Велес построил свое чрезвычайно успешное финансово-технологическое учреждение в период, когда ранее успешная Бразилия переживала рецессию, коррупционные скандалы и пандемию COVID-19. И все это он сделал несмотря на предупреждения бразильцев о том, что банковский истеблишмент будет ему мешать – если не хуже. «Они убьют тебя, они похитят твоих детей», – так Велеса предостерегал друг.
В детстве Велес собственными глазами видел, как предприниматели противостоят неблагоприятным обстоятельствам. Он родился в Колумбии в 1981 году в семье предпринимателей малого бизнеса (11 братьев и сестер отца были преимущественно предпринимателями) и с детства ему приходилось наблюдать за тем, как его родной город Мадельин разрывают войны наркобаронов. Он вспоминает, как они с семьей вышли из торгового центра за минуту до того, как тот взорвали.
После того как его дядю похитили, а затем освободили, девятилетний Дэвид с родителями и двумя сестрами (обе тоже теперь предпринимательницы) переехали на Коста-Рику. Там отец Велеса, который в Колумбии вместе с братьями владел маленьким заводом по производству пуговиц, открыл новое предприятие.
Велес учился в частной немецкоязычной школе, закончил ее как лучший ученик и был зачислен в Стэнфорд, где выбрал специальность «Инженерия» и с нетерпением ждал, когда сможет присоединиться к буму стартапов в Кремниевой долине. И хоть Google родился в общежитиях Стэнфорда, студентом Велес не смог додуматься до своей большой идеи. Поэтому он решил не рисковать и согласился на работу в инвестиционном банкинге в Morgan Stanley.
Два года спустя он присоединился к частной инвестиционной фирме General Atlantic, чтобы развивать их инвестиции в Латинскую Америку. В 2010-м он вернулся в Стэнфорд за MBA и, как он надеялся, за идеей собственного стартапа вместе с непревзойденным чутьем для его воплощения. Но еще во время учебы его нанял Леоне для развития бизнеса Sequoia в Латинской Америке. Когда эта возможность не выгорела, Велес вернулся в родительский дом на Коста-Рике, чтобы спланировать свое наступление.
Мятежный лидер: «Если банки – это Дарт Вейдер, то кредитки – это Звезды смерти, – говорит Кристина Джанкейра, соучредитель Nubank. – Это ужасное оружие, которое используют банки». Фото Gabriel Rinaldi for Forbes
Велеса трудно назвать безжалостным генералом. Он спокойный и уравновешенный руководитель, который до пандемии начинал собрания минутой медитации. В свободное время он читает художественную литературу. Его любимый роман – «Сто лет одиночества» Габриэля Гарсии Маркеса. Но ему также нравится «Атлант расправил плечи» Айн Рэнд.
За время пребывания в венчурном капитале и Стэнфорде он узнал, что предприниматель с помощью технологий может нанести сокрушительный удар разжиревшим и ленивым старожилам рынка. «Какая самая крупная индустрия в Бразилии? Банковская. А самая прибыльная? Банковская», – рассказывает он.
В то время пять банков – Itaú, Bradesco, Santander, Banco do Brasil и Caixa – контролировали 80% бразильского рынка, получая огромные доходы благодаря кредитам под заоблачные проценты и ужасающим комиссиям, но обслуживание при этом было откровенно плохим. «Бразильские банки – отстой. Так всегда было и так всегда будет», – цитирует Велес своего бразильского друга.
Однако в начале 2010-х Велес увидел, как скоростной интернет и смартфоны заполонили всю страну. «Были огромные возможности [нарушить статус-кво] в индустриях вроде банковской; за них никто не брался, потому что не думал, что качественные изменения возможны».
Он добавляет: «Nubank никогда не смог бы основать местный… Для этого нужен был инвестор из Кремниевой долины, который собственными глазами видел, как мелкая букашка шла против слона и побеждала. А латиноамериканские инвесторы видят это и говорят: «Да слон раздавит тебя и не заметит».
Велес месяцами разговаривал с инсайдерами в бразильских банках и изучал успешные цифровые банки, например Capital One в США и ING Direct в Европе. Он начал прокладывать свой курс. Nubank начнет с кредитных карточек, а затем добавит другие услуги; с помощью технологий он собрался срезать крупные банковские комиссии и выиграть в удобстве. Он поехал в офис Sequoia в Менло-Парк, Калифорния, где его наставник Леоне и бывшие венчурные партнеры дали ему $1 млн. Аргентинская венчурная фирма Kaszek дала еще $1 млн.
Партнер в Sequoia Рулоф Бота сказал, что Велесу нужен соучредитель с опытом в банковской сфере. Через знакомых Велес встретил и нанял Кристину Джанкейру, 30-летнюю инженера из Бразилии с дипломом MBA Северо-западного университета Келлогга, которая недавно уволилась с должности руководителя подразделения кредитных карт в Itaú, крупнейшего подразделения банка. Чтобы создать технологическую составляющую Nubank, третьим соучредителем он взял американца, которого знал еще во времена в Sequoia, Эдварда Уибла, 30-летнего выпускника Принстонского факультета компьютерных наук.
Бразильские банки с неприлично высокими комиссиями, откровенно плохим обслуживанием и отказом замечать новые технологии были легкой мишенью.
Трио оборудовало «мастерскую» в арендованном доме в Сан-Паулу, на втором этаже которого жил Уибл. В августе 2014-го во время инвестирования серии А они собрали $15 млн: большую часть дала Sequoia, а Найджел Моррис вложил деньги через QED, свою венчурную фирму для финтех-стартапов. Для завершения сделки Велес поехал с документами в больницу, чтобы получить подпись Джанкейры, которая как раз рожала первого ребенка.
В следующем месяце Nubank выпустил свой первый продукт – кредитную карту. Nubank не мог начать с банковских счетов, ведь надо было получить лицензию на банковское дело от государства, а закон Бразилии запрещает иностранцам владеть банками. Однако лицензия не нужна, чтобы выдавать кредитки. К тому же, на бразильских кредитных карточках заоблачные проценты, на то время от 200% до 400% в год, а это значит, что клиентам нужно будет либо полностью выплачивать кредитки ежемесячно, либо заплатить Nubank кругленькую сумму.
И хотя Велес намеревался зарабатывать преимущественно на межбанковской комиссии – 5% от операций с кредитками торговцы отдают эмитентам и банкам, – он собирался по полной программе наказывать дополнительными процентами и пеней тех, кто просрочил выплаты по кредитам.
Вместо того чтобы тратиться на маркетинг, когда денег и так мало, Nubank использовал стратегию «бархатная веревка», которая очень распространена в Кремниевой долине: сначала нужно получить приглашение от друга, чтобы подать заявку на кредитную карточку. Если не принимать во внимание псевдоэксклюзивность, привлекательность для бразильцев была очевидной: Nubank не брал годовой комиссии, а заявки принимал только через свое приложение. Те, кто отвечал требованиям, получали извещения в течение нескольких минут, а яркая, пурпурная кредитная карта приходила максимум через два дня. Кроме того, все – от повышения кредитного лимита до оплаты счетов и сообщения о мошеннических действиях – можно сделать через приложение.
Почти все бразильские банки взимают годовую комиссию за самые простые кредитные карты – минимум $20. И это только вершина айсберга; банки берут деньги за все: от защиты от мошенничества до СМС-банкинга.
В 2019 году комиссии составили почти 40% доходов бразильских банков, тогда как, по данным анализа JPMorgan, в банках Мексики, Аргентины, Перу и Чили – от 15% до 20%. Крупные банки все еще сопротивляются, но Nubank изрядно давит на эти жирные комиссии.
«Бразилия – это страна будущего, и так будет всегда», – часто говорят в стране. Эта фраза передает суть их взрывной экономики, которая полагается на внутренние ресурсы, и описывает их широкий потенциал, которому никак не дают раскрыться до конца. «Тот факт, что все видят макроэкономический масштаб, а 99% людей боится, означает, что для нас время делать наоборот, – говорит Велес. – Мы полагаем, что за следующие 10, 20 или 30 лет Бразилия найдет свой путь».
В конце 2014-го Бразилия вошла в стадию глубокой рецессии. Но всего 12 месяцев спустя более миллиона человек подали заявку на получение кредитки Nubank. Чтобы защитить себя от убытков, Nubank одобрил только 20% заявок, а некоторым дал сверхнизкие лимиты в $14 – их поднимали только тогда, когда клиент вовремя делал соответствующие выплаты. Nubank постоянно испытывал новые способы проверки данных, чтобы оценить риски, например, принимал во внимание не только кредитную историю заявителя, но и записи о выплатах того, кто его пригласил.
Триумвират: «Nubank удалось оказаться в правильное время в правильном месте с правильной стратегией, – говорит соучредитель и технический директор Эдвард Уибл. – Все банки становятся софт-компаниями». Фото Gabriel Rinaldi for Forbes
В 2016 году Nubank достиг отметки в один миллион выданных кредиток – почти полностью благодаря устным рекомендациям, и Велес был готов давить на газ. В прошлом декабре он собрал $80 млн инвестиций, на этот раз главным инвестором была венчурная фирма Юрия Мильнера.
Чтобы оценить масштаб таких инвестиций, обратимся к подсчету PitchBook, который показывает, что остальные бразильские стартапы вместе собрали только $340 млн венчурных инвестиций в том году. Велес использовал часть инвестиций, чтобы нанять сотни технарей, открыв офис в Германии, чтобы иметь доступ к дополнительным талантам.
Наконец, в мае 2017 года, когда президентский указ отменил правило о запрете иностранцам быть владельцами банков, Nubank получил лицензию на банковскую деятельность в Бразилии. Теперь они могли предложить клиентам чековые книжки и накопительные счета – все в цифровом формате, конечно.
Тогда как обычные банки брали $10 в месяц за обслуживание счета – в дополнение к комиссии за снятие наличных в банкоматах и других основные услуги – счета в Nubank были бесплатные, но за снятие денег через банкоматы других банков тоже брали комиссию – $1,20. В течение пяти месяцев 1,5 млн из 4 млн владельцев кредиток Nubank открыли себе счета в нем.
Nubank рос быстро – $523 млн доходов и $78 млн убытков в 2019 году, когда пришла пандемия. Тогда рост стал еще более динамичным. Как и другие финтех-предприниматели, обслуживающие клиентов, Nubank по полной воспользовался локдауном и страхом, ведь даже старшее поколение бразильцев перешли на банкинг через приложения или интернет. В 2020-м доходы Nubank увеличились почти вдвое, до $963 млн, а убытки сократились до $44 млн.
Поэтому неудивительно, что в Бразилии появляется все больше подобных цифровых банков, а традиционные банки начали охотнее вкладывать в технологии. Некоторые даже запускает собственные услуги, доступные только в цифровом формате. В ответ на это Велес добавляет новые возможности. В прошлом году Nubank купил платформу для цифровых инвестиций и запустил страхование жизни, продав 100 000 полисов за первые два месяца.
Такая диверсификация – это золотая жила для цифровых банков, но мало кому удавалось использовать эту стратегию удачно. «Nubank – это исключение, которое подтверждает правило», – говорит Моррис из QED. Удовлетворенность клиентов остается на высоком уровне.
Последнее исследование JPMorgan показало, что индекс поддержки потребителя (показатель удовлетворенности) Nubank был 86, тогда как Itaú – 53, а Bradesco – 43. «В Nubank тебе показывают, что ты можешь сделать, ты щелкаешь по экрану и у тебя это получается», – рассказывает Бруно Алвеш, 28-летний клиент из Сальвадора, северо-западный город Бразилии.
Nubank нуждался в инвесторе из Кремниевой долины, который собственными глазами видел, как мелкая букашка шла против слона и побеждала. А латиноамериканские инвесторы видят это и говорят: «Да слон раздавит тебя и не заметит».
Nubank пришел в Аргентину и Мексику в 2019 году, а в родную для Велеса Колумбию – в прошлом году. В то время как большинство собраний проводят на английском для удобства международной команды, Велес не планирует идти в Северную Америку.
Велес встретил свою жену Мариэль Рейес Милк в 2013 году на мероприятии для международного бизнеса в баре Сан-Паулу. Теперь вместе они – влиятельная пара мира. У нее мама американка, а отец перуанец; она жила в Уругвае, США и на Филиппинах, когда работала на Всемирный банк.
Трое их детей имеют бразильское гражданство; сам Велес бипатрид – гражданин и Колумбии, и Коста-Рики. «Мы с женой часто говорим, что у нас нет национальности, нет корней, – пошутил он в интервью бразильскому журналу в 2019 году. – Мы жили во многих странах, и везде нас считали гринго».
Так что, хоть Велес и не планирует разворачивать «мастерскую» в США, он собирается провести IPO именно там, в большей степени как «маркетинговый ход». Но спешить некуда. «Мы на первой секунде первой минуты первого тайма, – говорит Велес. – В Латинской Америке всегда надо использовать футбольные аналогии».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
