Давід Велес взявся створювати альтернативу шаленим комісіям і паршивим послугам великих бразильських банків. Задум спрацював краще, ніж він міг мріяти: нині його безкомісійний Nubank – це найдорожчий цифровий банк у світі, у якого 35 мільйонів клієнтів – і це ще не межа
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
Влітку 2012-го Давід Велес переїхав у Сан-Паулу із новеньким дипломом MBA Стенфордського університету, щоб зайняти посаду партнера в Sequoia Capital. Дуглас Леоне, голова Sequoia, найняв тоді ще 30-річного колумбійця, щоб відхопити собі частку ринку Бразилії – молодої, багатої на ресурси країни з населенням у 200 мільйонів, яке десять років росло на 4% щороку, щоб стати сьомою найбільшою економікою світу.
Та 1-го жовтня Леоне викликав Велеса, щоб повідомити погану новину: після розгляду невиразних презентацій бразильських підприємців, а також почувши, що Університет Сан-Паулу минулого року випустив лише 42 спеціалісти з компʼютерних наук, він закриває напрям. Бразильська пригода із Sequoia добігла кінця.
«Це було саме напередодні мого дня народження, і я був шокований», – зізнається Велес. Хай там як, він все одно завжди хотів запустити власний стартап і побачив свою нагоду в бракові бразильських новаторів, яка призвела до згасання ініціативи верчурного інвестора. «Краще зайти з того боку ринку, де є брак чогось, нестача, – пояснює Велес. – У США ми бачимо перенасичення гарними підприємцями. Людина із моїм досвідом і освітою – це звичне явище в Штатах. У Латинській Америці значна нестача за цими позиціями».
Невдовзі в нього зʼявилася ціль: великі і, якщо вірити бразильцям, супернадійні банки Бразилії. І все ж, на думку Велеса, ці фінустанови з непристойно високими комісіями, паршивим обслуговуванням і відмовою помічати нові технології були легкою мішенню. Так і було.
Менше ніж за десять років після відкриття Nubank Велеса, що розташований у Сан-Паулу, обслуговує 35 мільйонів клієнтів, і його оцінюють у $25 млрд. Велес, гендиректор Nubank, тримає 23% банку, які Forbes оцінює у $5,2 млрд. «Теперішні події в Бразилії – це точно революція. І вона пробуджує зі сплячки традиційні банки, яким уже дуже давно не треба було надто напружуватися», – каже Найджел Морріс, співзасновник Capital One й інвестор Nubank.
«Давід збудує в Латинській Америці потужну фінансову структуру на $100 млрд», – пророкує партнер в TCV Вуді Маршалл, ще один інвестор, який загалом вклав у Nubank $1,2 млрд. Ось кілька фірм мільярдерів, які ставлять на Велеса: DST Global Юрія Мільнера, Founders Fund Пітера Тіля, Tiger Global Чейза Коулмана і, так, Леоне і Sequoia.
Не менше вражає той факт, що Велес збудував свою надзвичайно успішну фінансово-технологічну установу в період, коли раніше успішна Бразилія переживала рецесію, корупційні скандали і пандемію Covid-19. І все це він зробив попри попередження бразильців про те, що банківський істеблішмент йому заважатиме – якщо не гірше. «Вони вбʼють тебе», «Вони викрадуть твоїх дітей», – так Велеса застерігав друг.
У дитинстві Велес на власні очі бачив, як підприємці протистоять несприятливим обставинам. Він народився в Колумбії 1981 року в родині підприємців малого бізнесу (11 братів і сестер його батька були переважно підприємцями) і змалечку йому доводилося спостерігати за тим, як його рідне місто Мадельїн розривають війни наркобаронів. Він пригадує, як вони з родиною вийшли з торговельного центру за хвилину до того, як той підірвали.
Після того як його дядька викрали, а потім звільнили, девʼятирічний Давід із батьками і двома сестрами (обидві теж тепер підприємиці) переїхали на Коста-Рику. Там тато Велеса, який у Колумбії разом із братами володів маленьким заводом із виробництва ґудзиків, відкриває нове підприємство.
Велес навчався у приватній німецькомовній школі, закінчив як найкращий учень школи і був зарахований у Стенфорд, де обрав спеціальність «Інженерія» і з нетерпінням чекав, коли зможе приєднатися до буму стартапів у Кремнієвій долині. Та хоч Google народився в гуртожитках Стенфорду, студентом Велес не зміг додуматися до своєї великої ідеї. Тому він вирішив не ризикувати і погодився на роботу в інвестиційному банкінгу в Morgan Stanley.
Два роки по тому він приєднався до приватної інвестиційної фірми General Atlantic, щоб розвивати їхні інвестиції в Латинську Америку. У 2010-му він повернувся у Стенфорд по MBA і, як він сподівався, по ідею власного стартапу разом із неперевершеним чуттям для його втілення. Та ще під час навчання його найняв Леоне для розвитку бізнесу Sequoia в Латинській Америці. Коли ця нагода не вигоріла, Велес повернувся в батьківський дім на Коста-Риці, щоб спланувати свій наступ.
Бунтівний лідер: «Якщо банки – це Дарт Вейдер, то кредитки – це Зірки смерті, – каже Крістіна Жанкейра, співзасновниця Nubank. – Це жахлива зброя, що її використовують банки». Фото Gabriel Rinaldi for Forbes
Велеса важко назвати безжальним генералом. Він спокійний і врівноважений керівник, який до пандемії починав збори хвилиною медитації. У вільний час він читає художню літературу. Його улюблений роман – «Сто років самотності» Габріеля Гарсії Маркеса. Але йому також подобається «Атлант розправив плечі» Айн Ренд.
За свій час у венчурному капіталі і Стенфорді він дізнався, що підприємець за допомогою технологій може завдати нищівного удару розжирілим і лінивим старожилам ринку. «Яка найбільша індустрія в Бразилії? Банківська. А найприбутковіша? Банківська», – розповідає він.
Натоді пʼять банків – Itaú, Bradesco, Santander, Banco do Brasil і Caixa – контролювали 80% бразильського ринку, одержуючи величезні доходи завдяки кредитам під захмарні відсотки і приголомшливим комісіям, але обслуговування при цьому було паршиве. «Бразильські банки відстій. Так завжди було і так завжди буде», – цитує Велес свого бразильського друга.
Проте на початку 2010-х Велес побачив, як швидкісний інтернет і смартфони заполонили всю країну. «Були величезні нагоди [порушити статус-кво] в індустріях на зразок банківської; за них ніхто не брався, бо не думав, що якісні зміни можливі».
Він додає: «Nubank ніколи не зміг би заснувати місцевий… Для цього треба був інвестор Кремнієвої долини, який на власні очі бачив, як дрібна комашка йшла проти слона і перемагала. А латиноамериканські інвестори бачать це і кажуть: «Та слон розчавить тебе і не помітить».
Велес місяцями розмовляв з інсайдерами в бразильських банках і вивчав успішні цифрові банки, як-от Capital One у США й ING Direct у Європі. Він почав прокладати свій курс. Nubank почне з кредитних карток, а потім додасть інші послуги; за допомогою технологій він зібрався зрізати великі банківські комісії і виграти в зручності. Він поїхав у офіс Sequoia в Менло-Парк, Каліфорнія, де його наставник Леоне і колишні венчурні партнери дали йому $1 млн. Аргентинська венчурна фірма Kaszek дала ще $1 млн.
Партнер у Sequoia Рулоф Бота сказав, що Велесові треба співзасновник із досвідом у банківській сфері. Через знайомих Велес зустрів і найняв Крістіну Жанкейру, 30-річну бразильську інженерку з дипломом MBA Північно-західного університету Келлоґґа, яка нещодавно звільнилася з посади керівника підрозділу кредитних карток в Itaú, найбільшого підрозділу банку. Щоб створити технологічну складову Nubank, третім співзасновником він взяв американця, якого знав ще за часів у Sequoia, Едварда Вібла, 30-річного випускника Принстонського факультету компʼютерних наук.
Бразильські банки із непристойно високими комісіями, паршивим обслуговуванням і відмовою помічати нові технології були легкою мішенню.
Тріо обладнало «майстерню» в орендованому будинку в Сан-Паулу, на другому поверсі якого жив Вібл. У серпні 2014-го під час інвестування серії А вони зібрали $15 млн: більшість дала Sequoia, а Найджел Моріс вклав гроші через QED, свою венчурну фірму для фінтех-стартапів. Для завершення угоди Велес поїхав із документами в лікарню, щоб отримати підпис Жанкейри, яка саме народжувала першу дитину.
Наступного місяця Nubank випустив свій перший продукт – кредитну картку. Nubank не міг почати із банківських рахунків, бо треба було дістати ліцензію на банківську справу від держави, а закон Бразилії забороняє іноземцям володіти банками. Проте ліцензія не потрібна, щоб видавати кредитки. До того ж, на бразильських кредитних картках захмарні відсотки, натоді від 200% до 400% на рік, а це означає, що клієнтам треба буде або повністю виплачувати кредитки щомісяця, або заплатити Nubank кругленьку суму.
І хоч Велес мав намір заробляти переважно на міжбанківській комісії – 5% від операцій з кредитками торговці віддають емітентам і банкам, – він збирався по повній програмі карати додатковими відсотками і пенею тих, хто протермінував виплати за кредитами.
Замість того щоб витрачатися на маркетинг, коли грошей і так обмаль, Nubank використав стратегію «оксамитова мотузка», яка дуже поширена у Кремнієвій долині: спершу треба дістати запрошення від друга, щоб подати заявку на кредитну картку. Якщо не брати до уваги псевдоексклюзивність, привабливість для бразильців була очевидною: Nubank не брав річної комісії, а заявки приймав лише через свій додаток. Ті, хто відповідав вимогам, отримували сповіщення протягом кількох хвилин, а яскрава, пурпурова кредитна картка приходила щонайбільше за два дні. Крім того, все – від підвищення кредитного ліміту до оплати рахунків і повідомлення про шахрайські дії – можна зробити через застосунок.
Майже всі бразильські банки стягують річну комісію за найпростіші кредитні картки – щонайменше $20. І це тільки вершина айсберга; банки беруть гроші за все: від захисту від шахрайства до СМС-банкінгу.
У 2019 році комісії склали майже 40% доходів бразильських банків, тоді як, за даними аналізу JPMorgan, у банках Мексики, Аргентини, Перу і Чилі – від 15% до 20%. Великі банки все ще пручаються, але Nubank неабияк тисне на ці жирні комісії.
«Бразилія – це країна майбутнього і так буде завжди», – часто говорять у країні. Ця фраза передає суть їхньої вибухової економіки, яка покладається на внутрішні ресурси, і описує їхній широкий потенціал, якому ніяк не дають розкритися до кінця. «Той факт, що всі бачать макроекономічний масштаб, а 99% людей боїться, означає, що для нас час робити навпаки, – каже Велес. – Ми думаємо, що за наступні 10, 20 або 30 років Бразилія знайде свій шлях».
Наприкінці 2014-го Бразилія увійшла у стадію глибокої рецесії. Та лише 12 місяців по тому понад мільйон людей подали заявку на отримання кредитки Nubank. Щоб захистити себе від збитків, Nubank схвалив тільки 20% заявок, а декому дав наднизькі ліміти у $14 – їх піднімали лише тоді, коли клієнт вчасно робив відповідні виплати. Nubank постійно випробовував нові способи перевірки даних, щоб оцінити ризики, наприклад, брав до уваги не тільки кредитну історію заявника, а й записи про виплати того, хто його запросив.
Тріумвірат: «Nubank вдалось опинитися у правильний час у правильному місці із правильною стратегією, – каже співзасновник і технічний директор Едвард Вібл. – Усі банки стають софт-компаніями» Фото Gabriel Rinaldi for Forbes
У 2016 році Nubank досяг позначки 1 мільйон виданих кредиток – майже повністю завдяки усним рекомендаціям, і Велес був готовий тиснути на газ. Минулого грудня він зібрав $80 мільйонів інвестицій, цього разу головним інвестором була венчурна фірма Юрія Мільнера.
Щоб оцінити масштаб таких інвестицій, звернемося до підрахунку PitchBook, який показує, що решта бразильських стартапів разом зібрали лише $340 млн венчурних інвестицій того року. Велес використав частину інвестицій, щоб найняти сотні технарів, відкривши офіс у Німеччині, щоб мати доступ до додаткових талантів.
Нарешті, у травні 2017 року, коли президентський указ скасував правило про заборону іноземцям бути власниками банків, Nubank дістав ліцензію на банківську діяльність у Бразилії. Тепер вони могли запропонувати клієнтам чекові книжки і накопичувальні рахунки – все в цифровому форматі, звісно.
Тоді як звичайні банки брали $10 на місяць за обслуговування рахунку – на додачу до комісій за зняття готівки в банкоматах і за інші основні послуги – рахунки в Nubank були безкоштовні, але за зняття грошей через банкомати інших банків теж брали комісію – $1,20. Протягом пʼяти місяців 1,5 мільйона з 4 мільйонів власників кредиток Nubank відкрили собі рахунки в ньому.
Nubank ріс швидко – $523 млн доходів і $78 млн збитків у 2019 році, коли прийшла пандемія. Тоді ріст став ще динамічнішим. Як й інші фінтех-підприємці, які обслуговують клієнтів, Nubank на повну скористався локдауном і страхом, адже навіть старше покоління бразильців перейшли на банкінг через застосунки або інтернет. У 2020-му доходи Nubank збільшилися майже вдвічі до $963 млн, а збитки скоротилися до $44 млн.
Тому і не дивно, що в Бразилії зʼявляється дедалі більше подібних цифрових банків, а традиційні фінустанови почали охочіше вкладати в технології. Дехто навіть запускає власні послуги, що доступні лише в цифровому форматі. У відповідь на це Велес додає нові можливості. Минулого року Nubank купив платформу для цифрових інвестицій і запустив страхування життя, продавши 100 000 полісів за перші два місяці.
Така диверсифікація – це золота жила для цифрових банків, але мало кому вдавалося використати цю стратегію вдало. «Nubank – це виняток, який підтверджує правило», – каже Морріс із QED. Задоволеність клієнтів залишається на високому рівні.
Останнє дослідження JPMorgan показало, що індекс підтримки споживача (показник задоволеності) Nubank був 86, тоді як Itaú – 53, а Bradesco – 43. «У Nubank тобі демонструють, що ти можеш зробити, ти клацаєш по екрану і в тебе це виходить», – розповідає Бруно Алвеш, 28-річний клієнт із Сальвадору, північно-західне місто Бразилії.
«Для Nubank треба був інвестор Кремнієвої долини, який на власні очі бачив, як дрібна комашка йшла проти слона і перемагала. А латиноамериканські інвестори бачать це і кажуть: ʼТа слон розчавить тебе і не помітитьʼ».
Nubank прийшов у Аргентину і Мексику 2019 року, а в рідну для Велеса Колумбію торік. Тимчасом як більшість зборів проводять англійською для зручності міжнародної команди, Велес не планує йти в Північну Америку.
Велес зустрів свою дружину Маріель Реєс Мілк 2013 року на заході для міжнародного бізнесу в барі Сан-Паулу. Тепер разом вони впливова пара світу. У неї мама американка, а тато перуанець; вона жила в Уругваї, США і на Філіппінах, коли працювала на Світовий банк.
Троє їхніх дітей мають бразильське громадянство; сам Велес біпатрид – громадянин і Колумбії, і Коста-Рики. «Ми з дружиною часто говоримо, що в нас немає національності, немає коріння, – пожартував він в інтервʼю бразильському журналу в 2019 році. – Ми жили в стількох країнах, і всюди нас вважали гринго».
Отож, хоч Велес і не планує розгортати «майстерню» у США, він збирається провести IPO саме там, більшою мірою як «маркетинговий хід». Та нема куди поспішати. «Ми на першій секунді першої хвилини першого тайму, – каже Велес. – У Латинській Америці завжди треба використовувати футбольні аналогії».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
