Давід Велес, створив безкомісійний Nubank. Фото Nubank
Категорія
Інновації
Дата

Як створити найдорожчий у світі цифровий банк і стати мільярдером. Історія Давіда Велеса і його Nubank

Давід Велес, створив безкомісійний Nubank. Фото Nubank

Давід Велес взявся створювати альтернативу шаленим комісіям і паршивим послугам великих бразильських банків. Задум спрацював краще, ніж він міг мріяти: нині його безкомісійний Nubank – це найдорожчий цифровий банк у світі, у якого 35 мільйонів клієнтів – і це ще не межа

Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!

Влітку 2012-го Давід Велес переїхав у Сан-Паулу із новеньким дипломом MBA Стенфордського університету, щоб зайняти посаду партнера в Sequoia Capital. Дуглас Леоне, голова Sequoia, найняв тоді ще 30-річного колумбійця, щоб відхопити собі частку ринку Бразилії – молодої, багатої на ресурси країни з населенням у 200 мільйонів, яке десять років росло на 4% щороку, щоб стати сьомою найбільшою економікою світу. 

Та 1-го жовтня Леоне викликав Велеса, щоб повідомити погану новину: після розгляду невиразних презентацій бразильських підприємців, а також почувши, що Університет Сан-Паулу минулого року випустив лише 42 спеціалісти з компʼютерних наук, він закриває напрям. Бразильська пригода із Sequoia добігла кінця.

«Це було саме напередодні мого дня народження, і я був шокований», – зізнається Велес. Хай там як, він все одно завжди хотів запустити власний стартап і побачив свою нагоду в бракові бразильських новаторів, яка призвела до згасання ініціативи верчурного інвестора. «Краще зайти з того боку ринку, де є брак чогось, нестача, – пояснює Велес. – У США ми бачимо перенасичення гарними підприємцями. Людина із моїм досвідом і освітою – це звичне явище в Штатах. У Латинській Америці значна нестача за цими позиціями».

Невдовзі в нього зʼявилася ціль: великі і, якщо вірити бразильцям, супернадійні банки Бразилії. І все ж, на думку Велеса, ці фінустанови з непристойно високими комісіями, паршивим обслуговуванням і відмовою помічати нові технології були легкою мішенню. Так і було.

Менше ніж за десять років після відкриття Nubank Велеса, що розташований у Сан-Паулу, обслуговує 35 мільйонів клієнтів, і його оцінюють у $25 млрд. Велес, гендиректор Nubank, тримає 23% банку, які Forbes оцінює у $5,2 млрд. «Теперішні події в Бразилії – це точно революція. І вона пробуджує зі сплячки традиційні банки, яким уже дуже давно не треба було надто напружуватися», – каже Найджел Морріс, співзасновник Capital One й інвестор Nubank.

«Давід збудує в Латинській Америці потужну фінансову структуру на $100 млрд», – пророкує партнер в TCV Вуді Маршалл, ще один інвестор, який загалом вклав у Nubank $1,2 млрд. Ось кілька фірм мільярдерів, які ставлять на Велеса: DST Global Юрія Мільнера, Founders Fund Пітера Тіля, Tiger Global Чейза Коулмана і, так, Леоне і Sequoia.

Не менше вражає той факт, що Велес збудував свою надзвичайно успішну фінансово-технологічну установу в період, коли раніше успішна Бразилія переживала рецесію, корупційні скандали і пандемію Covid-19. І все це він зробив попри попередження бразильців про те, що банківський істеблішмент йому заважатиме – якщо не гірше. «Вони вбʼють тебе», «Вони викрадуть твоїх дітей», – так Велеса застерігав друг.

У дитинстві Велес на власні очі бачив, як підприємці протистоять несприятливим обставинам. Він народився в Колумбії 1981 року в родині підприємців малого бізнесу (11 братів і сестер його батька були переважно підприємцями) і змалечку йому доводилося спостерігати за тим, як його рідне місто Мадельїн розривають війни наркобаронів. Він пригадує, як вони з родиною вийшли з торговельного центру за хвилину до того, як той підірвали.

Після того як його дядька викрали, а потім звільнили, девʼятирічний Давід із батьками і двома сестрами (обидві теж тепер підприємиці) переїхали на Коста-Рику. Там тато Велеса, який у Колумбії разом із братами володів маленьким заводом із виробництва ґудзиків, відкриває нове підприємство.

Велес навчався у приватній німецькомовній школі, закінчив як найкращий учень школи і був зарахований у Стенфорд, де обрав спеціальність «Інженерія» і з нетерпінням чекав, коли зможе приєднатися до буму стартапів у Кремнієвій долині. Та хоч Google народився в гуртожитках Стенфорду, студентом Велес не зміг додуматися до своєї великої ідеї. Тому він вирішив не ризикувати і погодився на роботу в інвестиційному банкінгу в Morgan Stanley. 

Два роки по тому він приєднався до приватної інвестиційної фірми General Atlantic, щоб розвивати їхні інвестиції в Латинську Америку. У 2010-му він повернувся у Стенфорд по MBA і, як він сподівався, по ідею власного стартапу разом із неперевершеним чуттям для його втілення. Та ще під час навчання його найняв Леоне для розвитку бізнесу Sequoia в Латинській Америці. Коли ця нагода не вигоріла, Велес повернувся в батьківський дім на Коста-Риці, щоб спланувати свій наступ.

Gabriel Rinaldi for Forbes

Бунтівний лідер: «Якщо банки – це Дарт Вейдер, то кредитки – це Зірки смерті, – каже Крістіна Жанкейра, співзасновниця Nubank. – Це жахлива зброя, що її використовують банки». Фото Gabriel Rinaldi for Forbes

Велеса важко назвати безжальним генералом. Він спокійний і врівноважений керівник, який до пандемії починав збори хвилиною медитації. У вільний час він читає художню літературу. Його улюблений роман – «Сто років самотності» Габріеля Гарсії Маркеса. Але йому також подобається «Атлант розправив плечі» Айн Ренд. 

За свій час у венчурному капіталі і Стенфорді він дізнався, що підприємець за допомогою технологій може завдати нищівного удару розжирілим і лінивим старожилам ринку. «Яка найбільша індустрія в Бразилії? Банківська. А найприбутковіша? Банківська», – розповідає він.

Натоді пʼять банків – Itaú, Bradesco, Santander, Banco do Brasil і Caixa – контролювали 80% бразильського ринку, одержуючи величезні доходи завдяки кредитам під захмарні відсотки і приголомшливим комісіям, але обслуговування при цьому було паршиве. «Бразильські банки відстій. Так завжди було і так завжди буде», – цитує Велес свого бразильського друга.

Проте на початку 2010-х Велес побачив, як швидкісний інтернет і смартфони заполонили всю країну. «Були величезні нагоди [порушити статус-кво] в індустріях на зразок банківської; за них ніхто не брався, бо не думав, що якісні зміни можливі». 

Він додає: «Nubank ніколи не зміг би заснувати місцевий… Для цього треба був інвестор Кремнієвої долини, який на власні очі бачив, як дрібна комашка йшла проти слона і перемагала. А латиноамериканські інвестори бачать це і кажуть: «Та слон розчавить тебе і не помітить».

Велес місяцями розмовляв з інсайдерами в бразильських банках і вивчав успішні цифрові банки, як-от Capital One у США й ING Direct у Європі. Він почав прокладати свій курс. Nubank почне з кредитних карток, а потім додасть інші послуги; за допомогою технологій він зібрався зрізати великі банківські комісії і виграти в зручності. Він поїхав у офіс Sequoia в Менло-Парк, Каліфорнія, де його наставник Леоне і колишні венчурні партнери дали йому $1 млн. Аргентинська венчурна фірма Kaszek дала ще $1 млн.

Партнер у Sequoia Рулоф Бота сказав, що Велесові треба співзасновник із досвідом у банківській сфері. Через знайомих Велес зустрів і найняв Крістіну Жанкейру, 30-річну бразильську інженерку з дипломом MBA Північно-західного університету Келлоґґа, яка нещодавно звільнилася з посади керівника підрозділу кредитних карток в Itaú, найбільшого підрозділу банку. Щоб створити технологічну складову Nubank, третім співзасновником він взяв американця, якого знав ще за часів у Sequoia, Едварда Вібла, 30-річного випускника Принстонського факультету компʼютерних наук.

Бразильські банки із непристойно високими комісіями, паршивим обслуговуванням і відмовою помічати нові технології були легкою мішенню.

 

Тріо обладнало «майстерню» в орендованому будинку в Сан-Паулу, на другому поверсі якого жив Вібл. У серпні 2014-го під час інвестування серії А вони зібрали $15 млн: більшість дала Sequoia, а Найджел Моріс вклав гроші через QED, свою венчурну фірму для фінтех-стартапів. Для завершення угоди Велес поїхав із документами в лікарню, щоб отримати підпис Жанкейри, яка саме народжувала першу дитину.

Наступного місяця Nubank випустив свій перший продукт – кредитну картку. Nubank не міг почати із банківських рахунків, бо треба було дістати ліцензію на банківську справу від держави, а закон Бразилії забороняє іноземцям володіти банками. Проте ліцензія не потрібна, щоб видавати кредитки. До того ж, на бразильських кредитних картках захмарні відсотки, натоді від 200% до 400% на рік, а це означає, що клієнтам треба буде або повністю виплачувати кредитки щомісяця, або заплатити Nubank кругленьку суму. 

І хоч Велес мав намір заробляти переважно на міжбанківській комісії – 5% від операцій з кредитками торговці віддають емітентам і банкам, – він збирався по повній програмі карати додатковими відсотками і пенею тих, хто протермінував виплати за кредитами.

Замість того щоб витрачатися на маркетинг, коли грошей і так обмаль, Nubank використав стратегію «оксамитова мотузка», яка дуже поширена у Кремнієвій долині: спершу треба дістати запрошення від друга, щоб подати заявку на кредитну картку. Якщо не брати до уваги псевдоексклюзивність, привабливість для бразильців була очевидною: Nubank не брав річної комісії, а заявки приймав лише через свій додаток. Ті, хто відповідав вимогам, отримували сповіщення протягом кількох хвилин, а яскрава, пурпурова кредитна картка приходила щонайбільше за два дні. Крім того, все – від підвищення кредитного ліміту до оплати рахунків і повідомлення про шахрайські дії – можна зробити через застосунок.

Майже всі бразильські банки стягують річну комісію за найпростіші кредитні картки – щонайменше $20. І це тільки вершина айсберга; банки беруть гроші за все: від захисту від шахрайства до СМС-банкінгу. 

У 2019 році комісії склали майже 40% доходів бразильських банків, тоді як, за даними аналізу JP­Morgan, у банках Мексики, Аргентини, Перу і Чилі – від 15% до 20%. Великі банки все ще пручаються, але Nubank неабияк тисне на ці жирні комісії.

«Бразилія – це країна майбутнього і так буде завжди», – часто говорять у країні. Ця фраза передає суть їхньої вибухової економіки, яка покладається на внутрішні ресурси, і описує їхній широкий потенціал, якому ніяк не дають розкритися до кінця. «Той факт, що всі бачать макроекономічний масштаб, а 99% людей боїться, означає, що для нас час робити навпаки, – каже Велес. – Ми думаємо, що за наступні 10, 20 або 30 років Бразилія знайде свій шлях».

Наприкінці 2014-го Бразилія увійшла у стадію глибокої рецесії. Та лише 12 місяців по тому понад мільйон людей подали заявку на отримання кредитки Nubank. Щоб захистити себе від збитків, Nubank схвалив тільки 20% заявок, а декому дав наднизькі ліміти у $14 – їх піднімали лише тоді, коли клієнт вчасно робив відповідні виплати. Nubank постійно випробовував нові способи перевірки даних, щоб оцінити ризики, наприклад, брав до уваги не тільки кредитну історію заявника, а й записи про виплати того, хто його запросив.

Gabriel Rinaldi for Forbes

Тріумвірат: «Nubank вдалось опинитися у правильний час у правильному місці із правильною стратегією, – каже співзасновник і технічний директор Едвард Вібл. – Усі банки стають софт-компаніями» Фото Gabriel Rinaldi for Forbes

У 2016 році Nubank досяг позначки 1 мільйон виданих кредиток – майже повністю завдяки усним рекомендаціям, і Велес був готовий тиснути на газ. Минулого грудня він зібрав $80 мільйонів інвестицій, цього разу головним інвестором була венчурна фірма Юрія Мільнера. 

Щоб оцінити масштаб таких інвестицій, звернемося до підрахунку PitchBook, який показує, що решта бразильських стартапів разом зібрали лише $340 млн венчурних інвестицій того року. Велес використав частину інвестицій, щоб найняти сотні технарів, відкривши офіс у Німеччині, щоб мати доступ до додаткових талантів.

Нарешті, у травні 2017 року, коли президентський указ скасував правило про заборону іноземцям бути власниками банків, Nubank дістав ліцензію на банківську діяльність у Бразилії. Тепер вони могли запропонувати клієнтам чекові книжки і накопичувальні рахунки – все в цифровому форматі, звісно. 

Тоді як звичайні банки брали $10 на місяць за обслуговування рахунку – на додачу до комісій за зняття готівки в банкоматах і за інші основні послуги – рахунки в Nubank були безкоштовні, але за зняття грошей через банкомати інших банків теж брали комісію – $1,20. Протягом пʼяти місяців 1,5 мільйона з 4 мільйонів власників кредиток Nubank відкрили собі рахунки в ньому.

Nubank ріс швидко – $523 млн доходів і $78 млн збитків у 2019 році, коли прийшла пандемія. Тоді ріст став ще динамічнішим. Як й інші фінтех-підприємці, які обслуговують клієнтів, Nubank на повну скористався локдауном і страхом, адже навіть старше покоління бразильців перейшли на банкінг через застосунки або інтернет. У 2020-му доходи Nubank збільшилися майже вдвічі до $963 млн, а збитки скоротилися до $44 млн.

Тому і не дивно, що в Бразилії зʼявляється дедалі більше подібних цифрових банків, а традиційні фінустанови почали охочіше вкладати в технології. Дехто навіть запускає власні послуги, що доступні лише в цифровому форматі. У відповідь на це Велес додає нові можливості. Минулого року Nubank купив платформу для цифрових інвестицій і запустив страхування життя, продавши 100 000 полісів за перші два місяці.

Така диверсифікація – це золота жила для цифрових банків, але мало кому вдавалося використати цю стратегію вдало. «Nubank – це виняток, який підтверджує правило», – каже Морріс із QED. Задоволеність клієнтів залишається на високому рівні. 

Останнє дослідження JPMorgan показало, що індекс підтримки споживача (показник задоволеності) Nubank був 86, тоді як Itaú – 53, а Bradesco – 43. «У Nubank тобі демонструють, що ти можеш зробити, ти клацаєш по екрану і в тебе це виходить», – розповідає Бруно Алвеш, 28-річний клієнт із Сальвадору, північно-західне місто Бразилії.

«Для Nubank треба був інвестор Кремнієвої долини, який на власні очі бачив, як дрібна комашка йшла проти слона і перемагала. А латиноамериканські інвестори бачать це і кажуть: ʼТа слон розчавить тебе і не помітитьʼ».

Nubank прийшов у Аргентину і Мексику 2019 року, а в рідну для Велеса Колумбію торік. Тимчасом як більшість зборів проводять англійською для зручності міжнародної команди, Велес не планує йти в Північну Америку.

Велес зустрів свою дружину Маріель Реєс Мілк 2013 року на заході для міжнародного бізнесу в барі Сан-Паулу. Тепер разом вони впливова пара світу. У неї мама американка, а тато перуанець; вона жила в Уругваї, США і на Філіппінах, коли працювала на Світовий банк. 

Троє їхніх дітей мають бразильське громадянство; сам Велес біпатрид – громадянин і Колумбії, і Коста-Рики. «Ми з дружиною часто говоримо, що в нас немає національності, немає коріння, – пожартував він в інтервʼю бразильському журналу в 2019 році. – Ми жили в стількох країнах, і всюди нас вважали гринго».

Отож, хоч Велес і не планує розгортати «майстерню» у США, він збирається провести IPO саме там, більшою мірою як «маркетинговий хід». Та нема куди поспішати. «Ми на першій секунді першої хвилини першого тайму, – каже Велес. – У Латинській Америці завжди треба використовувати футбольні аналогії».

Матеріали по темі

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні