Категория: Картина дня
Дата: 14 февраля 2022 06:03

Сладости Roshen исчезают из АТБ, ранее были проблемы с Coca-Cola. Почему сеть не идет на уступки крупным брендам

Ната Штука

Forbes

3 хв читання

пресс-центр «АТБ»

Магазины сети АТБ перестают продавать сладости Roshen. Это не первая ситуация, когда крупные бренды разрывают сотрудничество с магазинами бизнесмена Геннадия Буткевича. Почему так сложно договориться с АТБ

Контракт на поставку сладостей Roshen в АТБ закончился в конце 2021 года, и теперь ритейлер допродает складские запасы, сказали Forbes анонимные источники, знакомые с ситуацией.

Переговоры по продлению контракта идут безрезультатно уже два месяца, рассказал Forbes президент и совладелец Roshen Вячеслав Москалевский. «Это бизнес. АТБ хотят одного, мы – другого, – говорит он. – Ну когда-то договоримся. Или нет». Москалевский отказался раскрывать, по каким именно условиям партнеры не могут прийти к согласию.

Глава прессслужбы АТБ Сергей Демченко отказался комментировать ситуацию.

АТБ в 2021 году по выручке и количеству магазинов – самая большая розничная сеть страны. В Центральной и Восточной Европе сеть – третья по количеству магазинов среди дискаунтеров, свидетельствуют данные Colliers. АТБ владеет 1316 магазинами.

Москалевский отказался говорить, сколько именно сладостей компания продавала через магазины АТБ, но сказал, что эта сеть была «стратегическим партнером» и обеспечивала «большую долю продаж».

Половина сладостей, которые продает АТБ, – сладости Roshen, говорит Олесь Пищак, руководитель консалтинговой компании в сфере ритейла Audit of Sales. «Заменить Roshen сразу может не получиться», – говорит он. Хотя Виталий Ткаченко, бывший маркетинг-директор WOG, руководивший направлением ритейла, уверен, что проседание будет незначительным – 2–3%. А вот Roshen может иметь существенные потери, потому что их товар будет меньше представлен в регионах.

Для понимания объема бизнеса двух компаний: выручка АТБ в 2021-м, по данным компании, достигла 179,8 млрд грн ($6,4 млрд). По информации отраслевого рейтинга Candy Industry, выручка Roshen в 2021 году – $800 млн.

АТБ гнет «Свою линию»

Это не первая подобная история «АТБ-Маркета» с крупным игроками FMCG-рынка. В 2021-м с полок сети на полгода исчезли напитки мирового гиганта Coca-Cola: «Фанта», «Спрайт», «Швепс» и «Кола». Почему?

Стороны также спорили по поводу условий контракта, пишет Liga.net. Чтобы заменить утраченные позиции, ритейлер выпустил собственные аналоги под своей торговой маркой: The Cola, The Lemon и The Orange.

Собственные товарные знаки дешевле производить и поставлять в магазины, чем продукты крупных брендов. Они также более маржинальны: такие бренды не тратятся на рекламу и дистрибьюторов. Их маржа – до 60% в зависимости от категории, говорит Ткаченко. Товары собственного производства есть не только в АТБ, но и в других продуктовых сетях. У«Сильпо», например, есть 2000 товаров собственной марки («Премия», «Полная чаша») – из 35 000 товаров, представленных в магазинах сети.

Такие товары все равно проигрывают крупным брендам, говорит Роман Веренич, гендиректор дистрибьютора SAVService, поставляющий сетям товары Procter & Gamble, Starbucks. «АТБ-Маркет» сделал якобы The Cola в Украине. Но сделать аналог бренда, который выбирают клиенты, сложно, – говорит он. – Это простой, но высокотехнологичный продукт. В этом сражении обе стороны проиграли».

В конце августа 2021 года АТБ снова начал поставлять напитки Coca-Сola. В настоящее время продукты американской компании продаются на полках вместе с напитками производства АТБ.

Еще раньше была история со сладостями всемирно известной компании. Ее представитель общался с Forbes на правах анонимности и отказался назвать имя бренда. Эта компания полтора года не поставляла продукцию в АТБ, не соглашаясь на условия ритейлера. «В АТБ ставят перед фактом: если не выполняете условий, вас просто выведут из сети», – на условиях анонимности сказал Forbes бывший топ-менеджер транснациональной FMCG-компании.

Та же ситуация была с производителем популярного стирального порошка – достичь договоренности удалось не сразу. «Там стоял вопрос: либо вы даете такую цену, либо мы выводим с полки товар, заменяя его другим производителем», – говорит поставщик, ведший переговоры с АТБ. Он попросил не указывать его имени и имени бренда в материале.

Но так же, как напитки Coca-Cola, сладости и стиральный порошок вернулись на полки. По словам Ткаченко, поставщикам сложно игнорировать большие объемы заказов сети. «Если зашли в «АТБ-Маркет» – автоматически плюс 10% продаж», – говорит он. Но в обмен на большие партии приходится уступать маржу, которая в других сетях может быть выше.

АТБ – только одно из направлений для Roshen

Магазины АТБ максимально сокращают расходы, чтобы дать покупателю более низкую цену, чем у конкурентов. И скидки от поставщиков – один из важнейших ресурсов, говорит бывший топ-менеджер представительства транснациональной FMCG-компании. «Другие супермаркеты предлагали немного более высокую маржу, но те объемы, которые просили в АТБ, позволяли нормально зарабатывать», – вспоминает поставщик овощей из Каменского, работавший с сетью в 2012–2013 годах.

Непродление договора с АТБ может быть связано с повышением стоимости изготовления сладостей. Производители повышали цены из-за подорожания газа и ускорения инфляции. К примеру, в производстве хлеба расходы на газ выросли в десять раз. Это привело к удорожанию хлеба в 2021 году на 25–30%, говорит гендиректор концерна «Хлебпром» Владислав Аверченко. Цены на кондитерку, по данным ассоциации «Укркондпром», выросли на 30%. «В декабре рост газа был галопирующий и мы не успевали поднимать цены, – говорит Аверченко. – Сети сдерживали этот процесс».

Москалевский из Roshen говорит, что они не будут выходить из переговорного процесса. «У нас есть чем заниматься, и «АТБ-Маркет» – одно из направлений, – говорит он. – Если договоримся – будем работать, если нет – не будем. У нас есть еще другие сети и своя, и дистрибуция, и экспорт».

Материалы по теме