Магазини мережі АТБ припиняють продавати солодощі Roshen. Це не перша ситуація, коли великі бренди розривають співпрацю з магазинами бізнесмена Геннадія Буткевича. Чому так складно домовитися з АТБ
Контракт на постачання солодощів Roshen в АТБ закінчився наприкінці 2021 року, і тепер ритейлер допродує складські запаси, сказали Forbes анонімні джерела, знайомі з ситуацією.
Перемовини щодо продовження контракту йдуть безрезультатно вже два місяці, розказав Forbes президент та співвласник Roshen Вʼячеслав Москалевський. «Це бізнес. АТБ хочуть одного, ми – іншого, – каже він. – Ну колись домовимось. Або ні». Москалевський відмовився розкривати, щодо яких саме умов партнери не можуть дійти згоди.
Голова пресслужби АТБ Сергій Демченко відмовився коментувати ситуацію.
АТБ у 2021 році за виручкою і кількістю магазинів – найбільша роздрібна мережа країни. У Центральній та Східній Європі мережа – третя за кількістю магазинів серед дискаунтерів, свідчать дані Colliers. АТБ володіє 1316 магазинами.
Москалевський відмовився говорити, скільки саме солодощів компанія продавала через магазини АТБ, але сказав, що ця мережа була «стратегічним партнером» і забезпечувала «велику частку продажів».
Половина солодощів, які продає АТБ, – солодощі Roshen, каже Олесь Піщак, керівник консалтингової компанії у сфері ритейлу Audit of Sales. «Замінити Roshen одразу може не вийти», – каже він. Хоча Віталій Ткаченко, колишній маркетинг-директор WOG, який керував напрямком ритейлу, впевнений, що просідання буде незначним – 2–3%. А от Roshen може мати суттєві втрати, бо їхній товар буде менше представлений в регіонах.
Для розуміння обʼєму бізнесу двох компаній: виторг АТБ у 2021-му, за даними компанії, досягнув 179,8 млрд грн ($6,4 млрд). За інформацією галузевого рейтингу Candy Industry, виторг Roshen у 2021 році – $800 млн.
АТБ гне «Свою лінію»
Це не перша подібна історія «АТБ-Маркету» з великим гравцями FMCG-ринку. У 2021-му з полиць мережі на пів року зникли напої світового гіганта Coca-Cola: «Фанта», «Спрайт», «Швепс» та влаcне «Кола». Чому?
Сторони так само сперечалися з приводу умов контракту, пише Liga.net. Щоб замінити втрачені позиції, ритейлер тоді випустив власні аналоги під своєю торговельною маркою: The Cola, The Lemon та The Orange.
Власні торгові марки дешевше виробляти та поставляти в магазини, ніж продукти великих брендів. Вони також більш маржинальні: такі бренди не витрачаються на рекламу й дистрибʼюторів. Їхня маржа – до 60% в залежності від категорії, каже Ткаченко. Товари власного виробництва є не лише в АТБ, а й в інших продуктових мережах. «Сільпо», наприклад, має 2000 товарів власної марки («Премія», «Повна чаша») – із 35 000 товарів, представлених в магазинах мережі.
Такі товари все одно програють великим брендам, каже Роман Веренич, гендиректор дистрибʼютора SAVService, який постачає мережам товари Procter & Gamble, Starbucks. «АТБ-Маркет» зробив нібито The Cola в Україні. Але зробити аналог бренда, який обирають клієнти, складно, – говорить він. – Це простий, але високотехнологічний продукт. У цій битві обидві сторони програли».
У кінці серпня 2021 року АТБ знову почав постачати напої Coca-Cola. Тепер продукти американської компанії продаються на полицях разом із напоями виробництва АТБ.
Ще раніше була історія із солодощами всесвітньо відомої компанії. Її представник спілкувався з Forbes на умовах анонімності і відмовився назвати бренд. Ця компанія півтора роки не постачала продукцію в АТБ, не погоджуючись на умови ритейлера. «В АТБ ставлять перед фактом: якщо не виконуєте умов, вас просто виведуть з мережі», – на умовах анонімності сказав Forbes колишній топменеджер транснаціональної FMCG-компанії.
Та сама ситуація була з виробником популярного прального порошку – досягти домовленості вдалося не відразу. «Там стояло питання: або ви даєте таку ціну, або ми виводимо з полиці товар, замінюючи його іншим виробником», – каже постачальник, який вів перемовини з АТБ. Він попросив не вказувати його імʼя та імʼя його бренда в матеріалі.
Але так само, як і напої Coca-Cola, солодощі та пральний порошок повернулися на полиці. За словами Ткаченка, постачальникам складно ігнорувати великі обʼєми замовлень мережі. «Якщо зайшли в «АТБ-Маркет» – автоматично плюс 10% продажів», – каже він. Але в обмін на великі партії доводиться поступатися маржею, яка в інших мережах може бути вищою.
АТБ в 2021 за виручкою і кількістю магазинів – найбільша роздрібна мережа України. Фото Ярослав Дебелий
АТБ – лише один із напрямків для Roshen
Магазини АТБ максимально скорочують витрати, щоб надати покупцеві нижчу ціну, ніж у конкурентів. І знижки від постачальників – один з найважливіших ресурсів, говорить колишній топменеджер представництва транснаціональної FMCG-компанії. «Інші супермаркети пропонували трохи вищу маржу, але ті обсяги, які просили в АТБ, дозволяли нормально заробляти», – пригадує постачальник овочів із Кам’янського, який працював із мережею у 2012–2013 роках.
Непродовження договору з АТБ може бути повʼязане з підвищенням вартості виготовлення солодощів. Виробники підвищували ціни через подорожчання газу та загалом прискорення інфляції. Наприклад, у виробництві хліба витрати на газ виросли у десять разів. Це призвело до подорожчання хліба у 2021-му на 25–30%, каже гендиректор концерну «Хлібпром» Владислав Аверченко. Ціни на кондитерку, за даними асоціації «Укркондпром», зросли на 30%. «У грудні зростання газу було галопуюче і ми не встигали піднімати ціни, – говорить Аверченко. – Мережі стримували цей процес».
Москалевський з Roshen каже, що вони не будуть виходити із переговорного процесу. «У нас є чим займатися, і «АТБ-Маркет» – один із напрямків, – каже він. – Якщо домовимося – працюватимемо, якщо ні – не будемо. У нас ще є інші мережі та своя, і дистрибуція, і експорт».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
