В поисках туриста. Украинский туристический рынок рухнул. Join UP!, «Поехали с нами» и другие учились продавать туры в соседних странах. Результаты экспансии

Украинцам в 2022-м не до заграничных туристических поездок. С 24 февраля авиакомпании не совершили ни одного рейса в Украину и из нее. Для мужчин призывного возраста граница на замке. И главное – война в стране не мотивирует большинство украинцев к отдыху. В результате во время войны организованный турпоток упал на 85–90%, говорит совладелец сети «Поехали с нами» Антон Рудич. Директор турагентства «Делюкс Вояж» Максим Дереза называет еще большую цифру падения: 95%. По данным «Поехали с нами», в 2021 году на организованный отдых (то есть через турагентства) съездили 3,5 млн украинцев.

Доходы агентств уменьшились пропорционально спросу, говорит Рудич. Один из самых крупных туроператоров страны Join UP! оценивал еще в апреле потери доходов от войны в $550 млн (в подсчет включены потери доходов авиакомпании SkyUp, входящей в одну группу с туркомпанией).

Обвал рынка пережили не все туроператоры и агентства. Осталось около 50% турагентств, хотя бы частично пытающихся работать, оценивает директор сети «Поехали с нами» Олег Кулик. Также свою работу приостановила часть из почти сотни туроператоров, работавших в Украине до войны. Самый большой – TUI Украина, которого связывают с российским бизнесменом Алексеем Мордашовым.

Официальная статистика менее драматична. Общее количество налогоплательщиков в отрасли в среднем сократилось на 10%. Количество юрлиц уменьшилось на 17%, а физических – на 7%. За первые четыре месяца 2022 года представители турбизнеса уплатили на 18% меньше налогов, чем за аналогичный период прошлого года, сообщает Государственное агентство развития туризма.

Оставшиеся на рынке ищут источники дохода на новых рынках. Как турагентства и операторы выходят на зарубежные рынки?

Шаг за границу

До 24 февраля сеть турагентств «Поехали с нами» продавала туры в Украине в 385 офисах, в Казахстане и Молдове у нее было 60 представительств. Во время войны компания вышла на рынок Узбекистана, готовится к открытию в Польше и присматривается к Грузии.

«Поехали с нами» – не единственные. Польский рынок осваивает и сеть турагентств «Полечу куда хочу». А «Сеть горящих путевок» запускает два агентства в Чехии и Великобритании.

Подобным образом развивается крупный туроператор Join UP!. В мае в Эстонии, Латвии и Литве открылся Join UP! Baltic, в июне – Join UP! Казахстан, в августе – в Румынии. В планах – старт работы в Польше, Словакии, Чехии и Венгрии.

Экспансия для Join UP! – выбор без выбора. Если в 2021 году туроператор отправил на отдых почти 1 млн украинцев, то за «горячие» для турагентств июнь – июль только 31 600 украинцев, рассказала Forbes директор по продажам Join UP! Марина Дайнеко. Украинцам предлагают автобусные туры в Европу или туры с вылетом через аэропорт в Кишиневе. До войны у туроператора уже была сеть из 150 турагентств JoinUP! to travel, часть из них в Беларуси и Молдове (большая часть которых открыта по франчайзингу).

Насколько успешна экспансия? Заменить потерю украинского рынка не получается. К примеру, Join UP! за первые три месяца работы в странах Балтии на отдых отправили 12 000 туристов. И хотя они захватили почти 20% всех туров в Турцию, это только 1% довоенного украинского рынка компании.

Немного лучше обстоят дела у небольших игроков, но только в относительных цифрах. Турагентство «Полечу куда хочу» за прошлый год продало 2268 туров, выход на рынки Польши и Молдовы позволил продать 87 и 113 туров в этом году (в Украине – 226).

Экспансия преследует цель не столько заработать, сколько хотя бы сохранить инфраструктуру и команду до конца войны. Несколько десятков украинских менеджеров по продаже путевок турагентства «Поехали с нами» дистанционно продают туры в Молдове и Казахстане. Недавно компания вышла на рынок Узбекистана. Последняя страна привлекательна для турагентств, там большие семьи, которые ездят на отдых в полном составе.

О зарубежных рынках в «Поехали с нами» задумывались до войны, но конкретные шаги предприняли лишь после ее начала. «Когда началась война, был шок, – вспоминает совладелец сети Рудич. – Потом мы подумали, как можем извлечь из этого какую-то пользу».

В Узбекистане компания работает через местных партнеров. В Молдавии компания продает туры дистанционно, работая из украинского офиса. С помощью местных партнеров осваивает польский и молдавский рынки и турагентство «Полечу куда хочу». Его менеджеры по Украине во время войны продали 200 туров зарубежным туристам.

Кроме местных партнеров, экспансии украинских турагентств помогают украинцы, уехавшие от войны за границу. Именно так появились представительства «Сети агентств горящих путевок» в Праге и Лондоне. В Чехии по франшизе агентство запускает бывший директор одного из никопольских турагентств. А в Британии – семейная пара переселенцев из Одессы.

Зарубежные рынки понадобятся украинскому турбизнесу и после войны. Компании столкнутся с тем, что туристический поток и в этот период некоторое время будет небольшим, считает директор «Сети горящих путевок» Равиль Хамитов. В первую очередь повлияет потеря доходов украинцев, которые будут экономить на отдыхе. По оценке Кулика из «Поехавших с нами», первое время после победы объем рынка составит 30–50% от довоенного.

Поэтому работа в более богатых странах сможет поддержать украинские компании в послевоенное время.

«Работаем на перспективу», – говорит Рудич.

Telegram-канал Forbes, ультимативный гид в мире украинского бизнеса. Присоединиться