Рости правильно: як створювати і розвиватися за допомогою франчайзингу під час війни. Поради Franchise Group

Що за слово на «ф» ви сказали? Де докази, що франчайзинг в Україні спрацює? Такі питання 11 років тому Мирослава Козачук отримувала щоразу, коли виступала на бізнес-конференціях. Її консалтингова компанія Franchise Group тоді лише з’явилася. Проте скепсис підприємців був в іншому. Вони не вірили в цей спосіб розвитку. 

Але Мирослава вірила, що можливо все, тож завзято почала працювати і створювати нові правила гри на ринку, який тільки зароджувався. Головним прикладом був McDonaldʼs, понад 90% ресторанів якого розвивалися по франшизі в усьому світі. За належного управління це було прибутковим як для власника, так і для мережі. Проте таких правил і стандартів франчайзингу на українському ринку майже не було. Мирослава вирішила їх створити. 

Класний проєкт здатний залучити необхідні ресурси й таланти, каже Мирослава Козачук. Головне – зрозуміти, як масштабувати наявний досвід. Якось їй зателефонував Олександр Петренко, один із власників «Еко-Лавки». Він вбив у Google «франчайзинг» і натрапив на контакти Мирослави. «Ми зустрілися – я і чотири власники компанії. В них було чотири магазини, та вони не знали, як відкривати пʼятий, бо пʼять на чотири ніяк не ділиться, – сміється засновниця Franchise Group. – Я розповіла, що у їх випадку можна побудувати величезну мережу. Частина власників поставилися із насторогою: мовляв, хто це купить». Але Олександр Петренко як драйвер проєкту в Мирославу повірив. Для Franchise Group це була перша франшиза: згодом чотири магазини «Еко-Лавки» в Києві перетворилися на 120 по всій Україні. 

Одним із проєктів Franchise Group була STEM-школа INVENTOR. Їхню першу франшизу продали за $30 000, а останню – за декілька сотень тисяч доларів. Зараз відкрито 35 шкіл в Україні та три у світі – в США, Канаді й Казахстані – 11 власних, всі інші відкривалися по франшизі. 

«У 2012 році наші договори франчайзингу становили 20 сторінок, а сьогодні їх вже понад 100. Ці 80 сторінок – наш досвід роботи за 11 років, – пояснює Мирослава Козачук. – Багато чого траплялося за цей час, і кожну ситуацію наш юрист вивчає і потім відображає у договорах як захист наших наступних клієнтів».

Сьогодні Franchise Group має офіси в чотирьох країнах – в Україні, Казахстані, Польщі та Узбекистані – та співпрацює з понад 600 компаніями. Серед клієнтів Franchise Group – ключові українські бізнеси, які розвиваються через франчайзинг: «Франс.уа», «Сімейна пекарня», Salateira, «Сімʼя ресторанів Діми Борисова», G.Bar, Uklon, SHERIFF, «Нова пошта», «Львівські круасани» (в середньому ці мережі мають 25% власних обʼєктів і 75% – франчайзингових).

У своєму інтервʼю засновниця та СЕО Franchise Group Мирослава Козачук розповіла, як змінився ринок франшиз під час війни, що треба для розвитку бізнесу таким способом і чому Україна може стати найфранчайзибельнішою країною Європи. 

Якою має бути сучасна франшиза 2.0? 

Адаптивною, технологічною, мобільною, з міжнародними амбіціями та готовністю змінювати формат під виклики ринку. У цієї франшизи точно є бачення, хто вона, чому вона краща на ринку, де вона буде за 5 років. Це франшиза, де є дуже сильна команда, яка слідує місії проєкту. Це франшиза, в якої дуже сильний маркетинг і вона визначає споживчі тренди, які будуть формуватися на ринку, можливо навіть в цілій ніші. Це франшиза, яка мислить категоріями масштабу та глобальної географії. Це франшиза, яку будуть купувати щоб стати частиною великого ринку.

Як ви допомагаєте створити таку франшизу? 

Ключова компетенція Franchise Group – робити із бізнесу продукт і виводити його на ринок. Тому ми не «упаковуємо» франшизи, а робимо глибинний аудит бізнесу, співвідносимо його з цілями власника/ків, розробляємо стратегію, виводимо цей бізнес (франшизу) як продукт на ринок франчайзингу. І робимо так, щоб за ним стояла черга. Якщо бізнес, який продає франшизу, не готовий продавати її кожну пʼятницю, то з ним щось не так. Це про системність роботи команди.

А ще ми глибоко працюємо над форматами франшизи, формат – це квадратура, асортиментна матриця, команда. Ми часто змінюємо формати, з якими до нас приходять. Бо завдання не масштабувати те, з чим прийшли, а зробити так, щоб всі хотіли купити франшизу цього бренду. За цим стоїть багато процесів і мінімум 6-9 місяців роботи нашої команди. 

Як з початку війни змінилися підприємці, хто зараз хоче створювати франшизу і до вас звертається? 

Ключове, що змінилося – це підхід. Раніше до нас часто приходили із запитами «зробіть все за нас». Вони хотіли спробувати франчайзинг на смак. Це були більше експерименти, проби, ніж системний підхід до розвитку. Але, на жаль, це ніколи так не працює.  

У 2023 році ми зробили ребрендинг і зрозуміли, що Franchise Group – це масштабна компанія, і в ній працюють люди масштабу. Люди, які створюють і ростять нові мережі.

Мирослава Козачук Засновниця та СЕО Franchise Group

Зараз ми бачимо все більше усвідомлених компаній. Вони розуміють, що від початку створення якісної франшизи до продажу може пройти рік, вони суперзалучені в процес. Бо створення франшизи систематизує бізнес в 10 разів. А у власників і команди зараз більше фокусу, для них франчайзинг – це ключовий продукт/напрям/метод розвитку свого бізнесу. За кордон хочуть виходити ті, кому вже мало України, та ті, хто хоче диверсифікувати свій бізнес. А ще це питання готовності команди та компанії, адаптації продукту. 

Розкажіть про команду Franchise Group, яка допомагає українським бізнесам розвиватися.

Будь-яку компанію створюють люди. У Franchise Group завжди були і є дуже сильні люди. Вони впливають на економіку України щодня. Їх ніхто не бачить, вони не на обкладинках журналів, але саме вони тримають наш бізнес і ще десятки наших клієнтів. 

Колись я сказала одному своєму менеджеру, що він впливає на людей своєю роботою. Він запитав: «Як?!». Продаючи й підбираючи бізнес інвестору, ми створюємо можливість кращого життя для нього, його родини та його співробітників. Колись на дні народженні однієї франчайзингової мережі один із франчайзі сказав: «Дякую, що колись ви повірили у свою мрію і дали можливість мені та моїм дітям краще жити. Я почав маленький бізнес із однієї пекарні, тепер у мене їх 10, мої діти ходять в кращу школу, ми їздимо відпочивати за кордон, приносимо найкраще, що бачили, до себе». Так це працює – дія однієї людини може змінити життя багатьох.  

У 2023 році ми оновили стратегію і зрозуміли, що Franchise Group – це масштабна компанія, і в ній працюють люди масштабу. Люди, які створюють і ростять нові мережі. Люди, які відбудовують. Люди, які продовжують в Україні. Ростіть правильно з Franchise Group, бо рости – це правильно. А ми вам допоможемо. 

Якщо говорити про нових клієнтів по створенню франшиз, як змінився попит на створення франшиз з початку війни й скільки це зараз коштує? 

На жаль, ми поки не повернулися до довоєнних результатів. Весь 2022-й ми розкачували ринок, показували, що ми на місці та продовжуємо розвивати ринок. На створення франшиз за перший рік війни зайшло 17 клієнтів. З урахуванням ринку Узбекистану, де ми розгорнули діяльність в грудні 2021 року з нашим першим клієнтом –– Akfa Group –– групою компаній з автоматизованим виробничим комплексом windows & doors.

Першим клієнтом з запитом на міжнародну діяльність/міжнародний франчайзинг були «Львівські круасани». Вони вийшли на ринок Польщі й відкрили п’ять власних закладів та продали вісім франшиз. Згодом наш польський офіс розробив міжнародний пакет документів для франшизи «Нова Пошта» і ми представили їх на Polish Franchise Expo 2022 у Варшаві.

У 2023 році станом на липень (7 місяців) на створення франшиз до Franchise Group зайшло 18 нових клієнтів. В середньому, якісно створити франшизу коштує від $20 до 60 тис, якщо виробнича — може і $100+ тис. бути. Все залежить від стратегії франчайзингу і географії розвитку, наявних ресурсів та об‘єму робіт. 

Як Franchise Group опинилася в Узбекистані? 

Це цікава історія. У грудні 2021 року я поїхала в Узбекистан на стратегічну сесію до Akfa. З ними якийсь час вже співпрацювали наші друзі Fedoriv Agency, тож Андрій Федорів порекомендував Franchise Group для створення виробничої франшизи. В перший день, поки ми сиділи у зручному офісі з топ-менеджментом компанії, розробили стратегію, а на другий, після відвідування виробництва, повністю її змінили. Бо в кабінеті почули одну думку, а на заводі проаналізували виробничі процеси, supply chain, поспілкувалися з працівниками й виявили проблеми, про які топ-менеджмент компанії навіть не здогадувався. Бо бекофіс жив окремим від серця компанії життям.

Ввечері 23 лютого 2022 року частина команди Franchise Group вилетіла на проєкт в Узбекистан, а на наступний ранок в Україні почалася повномасштабна війна. Половина людей повернулася додому, декількох співробітників ми залишили на проєкті та перенесли в Узбекистан частину офісу. За дев’ять місяців діяльності там ми встигли продати 5 франшиз Akfa і відкрити три заводи –– в Андіжані, Самарканді та Намангані. А також зробили ще два успішні кейси: масштабували гастробар LaEsmeralda з Самарканду в Ташкенті і розробили франшизу для турагенції Mascan by MarmarisTour, які наразі мають вже декілька офісів по франшизі.

А покупці, інвестори майбутніх бізнесів? Які франшизи вони шукають зараз, що варто купувати та розвивати? 

У 2023 році ми продали 20+ франшиз. Інвестиційна активність на ринку франчайзингу почала відновлюватись з березня 2023 року. Це ми відслідкували навіть по Google аналітиці сайту, де в кінці лютого відвідування сайту прирівнювалися 0, а вже в кінці березня почалися поодинокі заявки. Кожен місяць ми отримуємо 200 лідів на 1 франшизу в нашому портфелі, яку ми будуємо. З 200 лідів закривається в середньому 3 угоди. Попит зараз зростає з кожним місяцем. Всі хочуть зайняти кращі локації та забронювати за собою кращі проєкти, які планують розвиватися. І це надихає, що попри війну українці хочуть ставати підприємцями. 

Завжди варто купувати ті проєкти, де подобається продукт, сам бізнес, обовʼязково – власник і команда. Бо з ними доведеться працювати. Якщо говорити про сфери, то їжа, безпека, медицина, логістика в топі. В середньому інвестори зараз обирають проєкти до $300 000 і часто питають про управлінські франшизи.

Чи продаєте ви франшизи, які створила не Franchise Group?

Так, продаємо, але зазвичай все перероблюємо. Для клієнта це довший і дорожчий шлях. Наприклад, франшизу для магазинів солодощів «Леквар» робили не ми, але ми перероблювали та за два місяці продали для них чотири франшизи. Але це радше виняток із правил, здебільшого ми формуємо портфель із проєктів, які ми робимо самі. Це питання репутації та гарантії для інвестора.

Завжди варто купувати ті проєкти, де подобається продукт, сам бізнес, обовʼязково – власник і команда.

Мирослава Козачук Засновниця та СЕО Franchise Group

Багато бізнесів сильно змінилися після 24/02/2022 року. Чи треба щось переробляти у франшизах, які були створені раніше? 

Ми всі змінились 24 лютого 2022 року –– стали сильнішими, сміливішими, швидшими, вразливішими, просто іншими. З’явились інші сенси. Franchise Group також змінився — ще глобальніше, ще вище, ще якісніше. Ця трансформація не змінила цінностей, нашої філософії, але підкреслила наш шлях. 

Звичайно потрібно переробляти франшизи, які були створені раніше. Бо все навколо змінюється, ринок, люди, інвестори. Наприклад, ми вивели на ринок новий продукт — маркетингово-комунікаційна стратегія франшизи. Наша команда проводить дослідження ринку для бізнесу клієнта, під час якого ми дізнаємося, чого хочуть інвестори від франшизи, чи готові інвестувати в неї, чого не вистачає, при яких умовах вони її б купили й так далі. З перевіреними гіпотезами і інсайтами разом з командою замовника ми формуємо новий формат бізнесу/франшизи, який вийде на ринок, а також її позиціонування, що закриє болі потенційних франчайзі. Адже франшиза –– теж продукт, що має свою цільову і вимагає регулярної комунікації про себе.

Це актуально, як для нових, але особливо для діючих франшиз. Щоб продовжувати завойовувати ринок, постійно потрібно працювати над покращенням формату. 

Нещодавній кейс: наш фінансист аналізуючи дані клієнта, знайшов помилку в прорахунках собівартості, яку вони закладали в збуті. Коли ми показали це клієнту, вони були такі щасливі, ми ще не почали глобально працювати «пофранчайзгруповськи», а клієнт казав, що ми вже відбили йому всю інвестицію. 

Кожен бізнес має рости правильно, щоб бути готовими до будь-яких викликів і мати можливість масштабуватися у всьому світі. 

А що для вас означає «правильне масштабування»? 

Це послідовна спільна робота з інструментами нашої власної розробки для створення світової мережі, а не випадкової «довоєнної бульбашки». Запитайте себе: якої цілі має досягнути ваш бізнес за найближчі пʼять років. Це ж завжди не тільки гроші. 

Якщо франчайзинг може реалізувати вашу мету хоча б частково, розгляньте його як спосіб залучення інвестицій, можливість вийти за кордон й зростати як міжнародна компанія. 

У нас є ціль: Україна-2030 – найфранчайзабельніша країна Європи. До речі, за ці півтора року ми стали ближчі до неї, як ніколи. Ми маємо створити таку кількість франчайзингових бізнес-моделей, щоб світ знав про Україну як про країну підприємництва, а не лише про країну війни чи країну «третього світу». Рости правильно, бо рости – це правильно.