Денису Шкрібляку знадобилося півтора року, щоб його меблі Монтессорі купували в 60 країнах. У чому секрет? Маркетинг для нього – король

«Я навчився продавати чужі товари та зрозумів, що тепер можу все», – розповідає Шкрібляк, який раніше заробляв арбітражем трафіку. У штаті Woodandhearts 20 диджитал-маркетологів, яких підприємець навчив сам. Компанія продає дитячі меблі через свій сайт, соцмережі, маркетплейси Amazon, Etsy, eBay, ROZETKA. «Ми виділяємо маркетолога майже під кожен майданчик», – пояснює Шкрібляк. Третина замовлень надходить із Etsy. Решта – з інших маркетплейсів і джерел.

За оцінками Forbes, оборот Woodandhearts у 2020 році склав понад $4 млн. Шкрібляк відмовився озвучувати фінансові показники.

«До мене вже продавали такі меблі, але я перший, хто зробив це красиво», – стверджує Шкрібляк. Він робив емоційні фотосесії з радісними дітьми в кадрі, а не просто предметну зйомку. Для інструкції зі збирання Woodandhearts зняли відеоролики. Крім того, розробив меблі з округлими формами й різних кольорів. «Дизайни конкурентів нудні й незграбні», – каже він.

Спочатку Шкрібляк експортував цільні меблі. Почалися труднощі з логістикою. Каже, що Укрпошта втрачала до двох третин його крупногабаритних посилок. Через перебої з поставками закрив перший магазин і переробив бізнес-модель. Став випускати розбірні меблі й щільно упаковувати. «Перше правило Etsy – робити вироби розбірними. З компактними коробковими посилками складнощів не виникало», – розповідає власник Woodandhearts. «Не бачу різниці між великими й дрібними посилками. Загубитися шансів більше в маленької. А всі рекламації на повернення в нас фіксуються, гроші відшкодовуються», – коментує Юлія Василенко, директор із комунікацій Укрпошти.

Пів року зайняло налаштування платіжних систем. «Etsy та інші e-commerce майданчики вважають українців шахраями з країни третього світу. Мені було складно до них достукатися», – стверджує власник Woodandhearts. Він наймав юристів із різних країн. Олександр Радич, директор українського офісу Western Bid, категорично не згоден і вважає Etsy доброзичливим майданчиком для українських продавців. Але при цьому рекомендує співпрацювати не безпосередньо, а звертатися до фінансових посередників і платити додаткові комісії.

Швидке зростання вимагало швидкого масштабування. «Спочатку я наймав досвідчених майстрів на зарплату $2000–3000, але в них була зоряна хвороба. Вони погано працювали», – розповідає Шкрібляк.

Тому він запросив у партнери Романа Кондратюка, власника одного з найбільших українських магазинів на Etsy – BusyPuzzle. Кондратюк порадив замінити майстрів на менш досвідчених, але більш лояльних.

Кожен сотий виріб Woodandhearts тестують на навантаження в 100–120 кг. «Діти люблять залазити всі разом, меблі мають витримати», – пояснює Шкрібляк. Якщо співробітник видав неякісний товар, із нього знімають бали. Якщо помітив чужий брак – нараховують. Так формують премії. Партнери домовилися половину прибутку реінвестувати в маркетинг, а іншу – на розширення й модернізацію виробництва.

Світовий ринок дитячих меблів 2019 року склав $109 млрд, середньорічне зростання 6%. Найбільший регіон продажів – Азія. Це дані дослідницької компанії TMR (Transparency Market Research).

Woodandhearts кастомізує товари під різні ринки. Азійці хочуть меблі маленьких розмірів, а для покупців з Європи, США і Канади важлива екологічність, каже Шкрібляк. Компанія використовує натуральну деревину, застосовує гіпоалергенні фарби. «Вони бояться, що їхні діти захворіють на рак, і тому купують еко, хоча це й дорожче. В Україні шукають товар подешевше», – додав він. Середній чек Woodandhearts $180. 85% продажів – експорт.

Іноземним замовникам важливо не просто купити товар, а отримати гарне обслуговування. Шкрібляк організував цілодобову підтримку. Найняв чотирьох лінгвістів, які створюють контент і спілкуються з покупцями. «Позитивні відгуки – моє найбільше досягнення», – каже власник Woodandhearts. Рейтинг його магазину на Etsy пʼять зірок, 20% клієнтів залишили там позитивні коментарі.

Найближче завдання компанії – експортувати в 100 країн світу і вийти в офлайн. «Зараз ведемо переговори з ритейлерами Австралії та Нової Зеландії», – розповідає Шкрібляк. У планах відкриття другої фабрики в Польщі.

«Нас уже почали копіювати. Потрібно придумувати нові способи, як підвищити цінність продукту», – каже власник Woodandhearts. Скоро компанія запустить освітню онлайн-платформу для батьків. З уроками щодо виховання та раннього розвитку від педіатрів і педагогів. Включаючи поради, як краще використовувати меблі Woodandhearts з цією метою.