Категорія: Свій бізнес
Дата: 29 квітня 2021 07:00

Український бренд парок DASTI пережив локдауни і аномально теплу зиму, не втративши ні гривні. У чому секрет виживання

Катерина Спориш

Forbes

6 хв читання

Ксенія Атанова, засновниця бренду зимового одягу DASTI. Фото Jen Coffin for Forbes Ukraine

Завдяки колаборації з блогерами, роботі з маркетплейсами і поверненню покупок із вкинутих до кошиків українському бренду зимового одягу DASTI вдалося пережити кризу без втрат. На 2021 рік амбітні плани – збільшити оборот на $800 000

Два роки тому відомий український тревел-блогер Антон Птушкін опублікував на своєму YouTube-каналі випуск про північне сяйво, знятий у Швеції за полярним колом. На відео він одягнений у теплу зимову куртку від українського бренду DASTI. Ця компанія шиє парки з 2015 року і продає їх у 20 країнах: Україні, США, Канаді, Мексиці, Ізраїлі та інших. Більша частина товару продається через маркетплейси, серед яких Amazon і Walmart. Оборот компанії в 2020 році склав $1,2 млн. Стільки ж і в 2019-му.

Фішка DASTI – вовняна підкладка і невисока вартість – $100-150. Для порівняння, парки інших брендів за такою ж ціною на Amazon пропонують підкладку з поліестеру, який зігріває гірше, ніж натуральна шерсть.

У 2020-му всі виробники одягу просіли: тепла зима й локдауни зупинили продаж. За даними Державної служби статистики, 2020-го виробництво одягу впало на 4,28% і склало 9,57 млрд грн. Хоча роком раніше обсяги були понад 10 млрд грн. Але DASTI вдалося втриматися на колишньому рівні.

Засновниці DASTI Ксенії Атановій, 39, допомогло те, що з самого початку своєї роботи компанія вирішила освоювати закордонні маркетплейси, де в рази більше покупців, ніж в Україні. Якщо сайт Rozetka.ua, за даними Similar Web, у березні 2021-го відвідали 42,5 млн разів, то Amazon – 2,5 млрд разів.

2020-го DASTI планувала наростити оборот майже на третину, до $1,56 млн, але не змогла – вплинула погода. Тієї зими температура повітря була на 1,4 градуса вище, ніж у рекордно теплих 2015–2016 роках, кажуть в європейській службі з питань зміни клімату Copernicus Climate Change Service.

Обвалив продажі і весняний локдаун 2020-го. Наприклад, у українського виробника жіночого верхнього одягу Origa продажі просіли в 10 разів. DASTI минулого року не втратила ні гривні. Допомогли електронна комерція, робота з незавершеними замовленнями й просування через інфлюенсерів.

Парки Made in Ukraine

Ксенія Атанова завжди шила для себе, а гроші їй приносила робота в банківській сфері. Швейним бізнесом вона вирішила зайнятися 2013-го після розмови з друзями. «У шафах занадто багато одягу, пошитого для себе, – пора шити для інших», – згадує свої ж слова Атанова. Ідею підтримав чоловік, але запитав, що конкретно вона хоче шити. «Парки», – відповіла підприємиця.

«Тоді такі куртки були найбільш трендовими, а зими досить холодними», – згадує Тетяна Фіщук, директорка з маркетингу платформи українських брендів «Всі.Свої».

Парки Атанова захотіла зробити повністю з українських комплектуючих. Після Революції гідності українці почали шукати заміну російським товарам, з цікавістю вивчати списки українських брендів, якими можна замінити все: від зубної пасти до мебелі, пояснює Юлія Савостіна, засновниця фестивалю «Made in Ukraine».

Українськими на всі 100% парки зробити не вийшло. Не було належної водонепроникної тканини, довелося замінити китайським аналогом. Зате утеплювач Атанова вирішила зробити з шерсті українських кіз. Конкурент DASTI, компанія S-сape, у парках використовує Climashield Apex, штучний пух. Його мінус – ціна, яка залежить від курсу валют.

Перші куртки Атанова почала продавати в 2015-му на українських фестивалях «Всі.Свої», «В пошуках Made in Ukraine». Згодом у торгової марки розширилася лінійка: зʼявилися осінні куртки, сукні, взуття та інші товари. Пізніше відкрився фірмовий магазин у Києві і запрацювали магазини на міжнародних маркетплейсах – Amazon, Walmart, Wildberries. В Україні одяг Dasti можна було замовити на Rozetka, Kasta, Intertop та ін.

Зараз у магазині «Всі.Свої» її продукція займає шосте місце за популярністю в категорії верхнього одягу, а покупці кажуть про її відмінну якість. «Матеріали й зовнішній вигляд одягу на дуже високому рівні», – написав у своєму відгуку клієнт Євген Харламов.

У 2020 році більше продажів приніс експорт: 63% одягу купили іноземці.

Маркетплейси

Про роботу з українськими маркетплейсами Ксенія Атанова може читати лекції. За шість років вона співпрацювала практично з усіма. Перше й головне правило – ціна. Вона розраховується на основі собівартості та комісії платформи і завжди єдина, як на маркетплейсах, так і на сайті.

Власниця DASTI ретельно заповнює картки на сторінці товару. У назві вона використовує не більше 85 знаків, щоб виділити головне. Якщо це куртки, то пояснює, що тканина не промокає, а утеплювач зігріває при температурі -20.

Фотографії всіх товарів студійні. При виборі фотографа важливу роль відіграє досвід предметної зйомки конкретно для цього маркетплейса.

Атанова завжди намагається ввічливо відповідати на відгуки і пропонує рішення в разі негативу. «У відповідях можна використовувати ключові слова, наприклад, «парки» або назву бренду, щоб збільшити кількість запитів», – рекомендує засновниця DASTI.

Ці правила роблять її роботу з українськими маркетплейсами більш ефективною. Найвдалішими для продажу одягу й взуття DASTI стали три: LaModa, Intertop і Arber. Вони приносять 19,5% від обороту в Україні, близько $85 000 на рік.

Обираючи міжнародні маркетплейси, підприємець звертає увагу на головний для неї критерій – ємність ринку. Першим став Amazon, який навчив Атанову тому, що ефективніше відправляти товар зі складу маркетплейса. «У 1000 разів більше замовлень, ніж у разі відправки самому», – ділиться досвідом вона.

Але Amazon не став головним каналом продажу в США. Маркетплейс дозволяє повертати товари через 60 днів після покупки, речі нерідко надсилали поношеними або без бирок. Розгляди хоч і були успішними, маркетплейс давав компенсацію, але займали багато часу.

Набагато краще себе зарекомендували Walmart і Ebay. З ними Атанова співпрацює з 2020-го. За її словами, політика повернення товару там сильно відрізняється від Amazon – клієнти також повертають товар, але новим і з бирками.

Іноземні маркетплейси принесли DASTI близько $756 000 у 2020 році.

Для особистого сайту бренду, на який приходять замовлення від іноземних клієнтів, компанія використовує додаток Convead. Він допомагає повертати покупців, які вкинули товар до корзини, але не оплатили його. У Атанової з січня по березень 2020-го було 800 таких несплачених заявок на 2 млн грн. Щоб нагадати клієнтам про покупку, вона через додаток написала їм листи-повідомлення в день замовлення, упродовж тижня, і ще раз, щоб дати знижку. В результаті повернула 39% покупців.

Інфлюенсери

«Люди тепер не люблять, коли їм продають «в лоб». Вони купують товари через когось», – пояснює Атанова, яка вирішила в 2020-му посилити роботу з блогерами. На роботу з ними вона виділила 3,7% від річного обороту компанії – $44 000.

Коли підприємець обирала блогера, то проводила аналогію з маркетплейсом. Наприклад, в Україні її товари найбільше купують на спеціалізованих маркетплейсах LaModa, але не на універсальних типу Prom. За таким самим принципом Атанова діяла, коли відбирала блогерів, їй були потрібні такі користувачі, чиї передплатники цікавитимуться купівлею одягу та взуття.

Потім вона перевіряла аудиторію. Ідеально, щоб її основу складали люди у віці 25–45 років, тому що це її головні покупці. Вік, стать, наявність «мертвих душ», накручених передплатників вона оцінювала в додатку Adinblog. Ефективний спосіб перевірити блогера на відкритість – попросити статистику сторінки. «Чесні показують всю статистику на скрінах, а не в презентаціях», – ділиться досвідом засновниця DASTI.

На колаборації з іншими компаніями Атанова теж дивилася. «Якщо в девʼяти останніх постах були розіграші, від таких блогерів ми відмовлялися», – пояснює вона.

У роликах і постах підприємець просила показувати, як одяг вирішує болі клієнтів. Наприклад, одна з блогерів розповіла, що гуляла в мороз в парці з дитиною і їй було тепло під час прогулянки.

Інфлюенсери в основному працювали на умовах бартеру або бартеру з комісією від продажів. Ефективність співпраці підприємиця відстежувала за унікальними промокодами, які давав своїм передплатникам кожен блогер. За її досвідом, найбільшу кількість заявок на сайт принесли колаборації з Ганною Погребняк і Олексієм Криловим.

Завдяки колаборації, роботі з маркетплейсами і поверненню покупок із вкинутих до кошиків онлайн-продажі компанії 2020-го зросли в 2,5 раза. Вони навіть змогли перекрити втрату оптових клієнтів, які раніше купували на $300 000 на рік. Антону Птушкіну DASTI не платили, куртку він купив собі сам.

У 2021-му Ксенія Атанова продовжує відпрацьовану в кризовий рік тактику і планує вийти на $2 млн обороту.

Матеріали по темі