Які об’єми й інвестиції необхідні, щоб потрапити на полиці найбільшого непродовольчого ритейлера країни? Forbes розпитав МСБ, як оптова співпраця з «Епіцентром» допомогла їм масштабуватися та до чого треба бути готовим.
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за ціною чотирьох номерів. Якщо ви цінуєте якість, глибину та силу реального досвіду, ця передплата саме для вас.
«Навчились міркувати масштабніше – не тільки в категоріях виробив – продав», – розповідає про співпрацю з найбільшим непродуктовим ритейлером України «Епіцентром» Андрій Горбул, комерційний директор компанії Orner. Виробник товарів для дозвілля і дому замислився про вихід у великий ритейл у 2017-му – на пʼятому році діяльності.
Листування з мережею зайняло пів року, поки Orner за умовами співпраці не відкрив юридичну особу, каже Горбул. «З «Епіцентром" можна відкрито говорити про свої потужності та попросити спочатку представленість у 5–10 магазинах. Згодом зможете наростити обсяги», – говорить він.
У 2023-му Orner отримав 58,1 млн грн виторгу, за даними компанії. За час співпраці частка «Епіцентру» в продажах становила 2,4–6%, каже комерційний директор компанії. Як мережа допомогла невеликому виробнику зрости?
«Епіцентр» дає універсальний зріз вашими товарами – якщо там є продаж, можна міркувати про вхід до спеціалізованих мереж», – пояснює комерційний директор Orner. Найбільше компанія продає через «Епіцентр» декоративну кераміку – в наявності на сайті ритейлера 45 товарів виробника.
Мережа «Епіцентру» складається з 71 торгового об’єкта, які сумарно мають 2,2 млн кв. м – удвічі більше за сумарну торговельну площу АТБ і Fozzy Group, йшлося в травневому матеріалі Forbes Ukraine.
Виторг групи компаній за перше півріччя 2024 року зріс на 19,1%, до 37,6 млрд грн, порівняно з аналогічним періодом торік. Операційний прибуток скоротився на 12,2%, до 1,6 млрд грн, за даними YouControl.
Співпраця з ритейлером можлива у двох форматах – через маркетплейс, де підприємці самостійно комунікують з клієнтами та відправляють їм товар, та через поставки партій товару для магазинів «Епіцентру». Forbes розібрався, як малому і середньому бізнесу стати оптовими постачальниками гіганта непродовольчого ритейлу.
Кошти – після продажу
В рік повномасштабного вторгнення меблева фабрика Viant остаточно вирішила виробляти меблі за єдиним стандартом. З 2017-го виготовляла їх лише за замовленням для близько ста клієнтів, зокрема – меблевого онлайн-магазину MebelOk, каже власник Антон Перваченко. Такі точкові замовлення не задовольняли потреби бізнесу, додає він.
Вийти на контакт із «Епіцентром» допомогла Українська асоціація меблевиків (УАМ). «ViANT шукав вихід у великий меблевий офлайн-ритейл», – каже керівниця розвитку експорту УАМ Оксана Донска. Для входу в мережі Jysk чи «Леруа Мерлен» компанія не мала необхідних міжнародних сертифікатів, зокрема FSC та PEFC. Тож почати з «Епіцентру» було простіше, пояснює вона.
Виробник уклав договір на поставку партії кухонь на склади «Епіцентру», які ритейлер мав самостійно продати на маркетплейсі. «Це найшвидший старт. «Епіцентр» визначає попит й після цього пропонує заходити в офлайн-точки», – каже Перваченко.
Архівна інфографіка за 20 травня 2024 року
Виторг ViANT за 2023-й – 19 млн грн, за даними YouControl. Замовлення «Епіцентру» становить 50–60% продажів, додає власник компанії. На сайті «Епіцентр К» ціни на комплекти фурнітури для кухонь ViANT – 5670–14 580 грн.
При оптовій співпраці мережа оплачує товар після його продажу, на практиці кошти надходять протягом трьох-чотирьох тижнів, додає Перваченко. Пресслужба «Епіцентру» не надала відповідей на питання Forbes про умови співпраці в цьому форматі, посилаючись на таємницю бізнес-інформації.
Заповнити склади
Ритейлер пропонує продажі 3385 категорій товару, йдеться у переліку на сайті компанії. Оптові поставки найкраще починати з 5–10 SKU в категорії та мати 300–500 одиниць товару на перше відвантаження, радить на прикладі товарів Orner Андрій Горбул. З однією товарною позицією можливо заходити, лише якщо вона унікальна, додає він.
«Потрібно постійно поповнювати залишки, щоб завантаження було 30–40 одиниць товару на точку. Для цього необхідний зрозумілий цикл виробництва», – розповідає Горбул. Протягом першого року доведеться інвестувати у збільшення запасів на складі, для «Епіцентру» комфортний темп поставок – раз на два тижні, додає він.
Співпраця з «Епіцентром» дає додатковий канал маркетингу, каже на умовах анонімності власник меблевої компанії, що співпрацювала з ритейлером у 2019–2022 роках. «Епіцентр» рекламував нас у друкованих матеріалах, коли ми проводили знижки. Представленість на полицях і на сайті «Епіцентру» збільшила впізнаваність наших товарів», – каже він.
Підтримання запасів ускладнює припинення співпраці з мережею, додає анонімний власник. «Ти не можеш швидко вийти і вивільнити кошти, поки мережа не розпродасть товар зі складів», – каже він.
Постачальник має доставляти товар у логістичний центр за власний кошт, тож без достатніх об’ємів складно забезпечити найнижчу ціну, каже Антон Перваченко з ViANT. Компанія починала поставки «Епіцентру» поштучно, зараз везе палетами в середньому по 130 кухонь на місяць, розповідає він. «Потрібно підтримувати власні запаси та залишки на складах «Епіцентру». Це означає, що в постачальника постійно заморожені кошти на півтора-два місяця», – додає Перваченко.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
