Какие объемы и инвестиции необходимы для того, чтобы попасть на полки крупнейшего непродовольственного ритейлера страны? Forbes расспросил МСБ, как оптовое сотрудничество с «Эпицентром» помогло им масштабироваться и к чему нужно быть готовым.
Практичний МBA від Forbes на реальних кейсах, щоб прокачати навички управління на прикладі Володимира Кудрицького, ексголови правління «Укренерго».
Премʼєра другого сезону YouTube проєкту «Директорія» вже на каналі Forbes Ukraine!
«Научились рассуждать более масштабно – не только в категориях произвел – продал», – рассказывает о сотрудничестве с крупнейшим непродуктовым ритейлером Украины «Эпицентром» Андрей Горбул, коммерческий директор компании Orner. Производитель товаров для досуга и дома задумался о выходе в большой ритейл в 2017-м – на пятом году деятельности.
Переписка с сетью заняла полгода, пока Orner по условиям сотрудничества не открыл юридическое лицо, говорит Горбул. «С «Эпицентром» можно открыто говорить о своих мощностях и попросить сначала представленность в 5–10 магазинах. Впоследствии сможете нарастить объемы», – говорит он.
В 2023 году Orner получил 58,1 млн грн выручки, по данным компании. За время сотрудничества доля «Эпицентра» в продажах составляла 2,4–6%, говорит коммерческий директор компании. Как сеть помогла небольшому производителю вырасти?
«Эпицентр» дает универсальный срез вашими товарами – если там есть продажа, можно рассуждать о входе в специализированные сети», – объясняет коммерческий директор Orner. Больше всего компания продает через «Эпицентр» декоративную керамику – в наличии на сайте ритейлера 45 товаров производителя.
Сеть «Эпицентра» состоит из 71 торгового объекта, суммарно имеющих 2,2 млн кв. м – вдвое больше суммарной торговой площади АТБ и Fozzy Group, говорилось в майском материале Forbes Ukraine.
Выручка группы компаний за первое полугодие 2024 года выросла на 19,1%, до 37,6 млрд грн, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Операционная прибыль сократилась на 12,2%, до 1,6 млрд грн, по данным YouControl.
Сотрудничество с ритейлером возможно в двух форматах – через маркетплейс, где предприниматели самостоятельно общаются с клиентами и отправляют им товар, и через поставки партий товара для магазинов «Эпицентра». Forbes разобрался, как малому и среднему бизнесу стать оптовыми поставщиками гиганта непродовольственного ритейла.
Средства – после продажи
В год полномасштабного вторжения мебельная фабрика Viant окончательно решила производить мебель по единому стандарту. С 2017-го производила ее только по заказу для около ста клиентов, в частности – мебельного онлайн-магазина MebelOk, говорит владелец Антон Перваченко. Такие точечные заказы не удовлетворяли потребности бизнеса, добавляет он.
Выйти на контакт с «Эпицентром» помогла Украинская ассоциация мебельщиков (УАМ). «ViANT искал выход в большой мебельный офлайн-ритейл», – говорит руководитель развития экспорта УАМ Оксана Донска. Для входа в сети Jysk или «Леруа Мерлен» компания не имела необходимых международных сертификатов, включая FSC и PEFC. Так что начать с «Эпицентра» было проще, объясняет она.
Производитель заключил договор на поставку партии кухонь на склады «Эпицентра», которые ритейлер должен был самостоятельно продать на маркетплейсе. «Это самый быстрый старт. «Эпицентр» определяет спрос и после этого предлагает заходить в офлайн-точки», – говорит Перваченко.
Архивная инфографика за 20 мая 2024 года
Выручка ViANT за 2023-й – 19 млн грн, по данным YouControl. Заказ «Эпицентра» составляет 50–60% продаж, добавляет владелец компании. На сайте «Эпицентр К» цены на комплекты фурнитуры для кухонь ViANT – 5670–14 580 грн.
При оптовом сотрудничестве сеть оплачивает товар после его продаж, на практике средства поступают в течение трех-четырех недель, добавляет Перваченко. Пресс-служба «Эпицентра» не предоставила ответы на вопросы Forbes об условиях сотрудничества в этом формате, ссылаясь на тайну бизнес-информации.
Заполнить склады
Ритейлер предлагает продажи 3385 категорий товара, говорится в перечне на сайте компании. Оптовые поставки лучше всего начинать с 5–10 SKU в категории и иметь 300–500 единиц товара на первую отгрузку, советует на примере товаров Orner Андрей Горбул. С одной товарной позицией можно заходить, только если она уникальна, добавляет он.
«Нужно постоянно пополнять остатки, чтобы загрузка была 30–40 единиц товара на точку. Для этого необходим понятный цикл производства», – говорит Горбул. В течение первого года придется инвестировать в увеличение запасов на складе, для «Эпицентра» комфортный темп поставок – раз в две недели, добавляет он.
Сотрудничество с «Эпицентром» дает дополнительный канал маркетинга, говорит на условиях анонимности владелец мебельной компании, сотрудничавшей с ритейлером в 2019–2022 годах. «Эпицентр» рекламировал нас в печатных материалах, когда мы проводили скидки. Представленность на полках и на сайте «Эпицентра» увеличила узнаваемость наших товаров», – говорит он.
Поддержка запасов усложняет прекращение сотрудничества с сетью, добавляет анонимный владелец. «Ты не можешь быстро выйти и высвободить средства, пока сеть не распродаст товар со складов», – говорит он.
Поставщик должен доставлять товар в логистический центр за свой счет, поэтому без достаточных объемов сложно обеспечить самую низкую цену, говорит Антон Перваченко из ViANT. Компания начинала поставки «Эпицентра» поштучно, сейчас везет паллетами в среднем по 130 кухонь в месяц, рассказывает он. «Нужно поддерживать запасы и остатки на складах «Эпицентра». Это означает, что у поставщика постоянно заморожены средства на полтора-два месяца», – добавляет Перваченко.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
