Какие объемы и инвестиции необходимы для того, чтобы попасть на полки крупнейшего непродовольственного ритейлера страны? Forbes расспросил МСБ, как оптовое сотрудничество с «Эпицентром» помогло им масштабироваться и к чему нужно быть готовым.
«Научились рассуждать более масштабно – не только в категориях произвел – продал», – рассказывает о сотрудничестве с крупнейшим непродуктовым ритейлером Украины «Эпицентром» Андрей Горбул, коммерческий директор компании Orner. Производитель товаров для досуга и дома задумался о выходе в большой ритейл в 2017-м – на пятом году деятельности.
Переписка с сетью заняла полгода, пока Orner по условиям сотрудничества не открыл юридическое лицо, говорит Горбул. «С «Эпицентром» можно открыто говорить о своих мощностях и попросить сначала представленность в 5–10 магазинах. Впоследствии сможете нарастить объемы», – говорит он.
В 2023 году Orner получил 58,1 млн грн выручки, по данным компании. За время сотрудничества доля «Эпицентра» в продажах составляла 2,4–6%, говорит коммерческий директор компании. Как сеть помогла небольшому производителю вырасти?
«Эпицентр» дает универсальный срез вашими товарами – если там есть продажа, можно рассуждать о входе в специализированные сети», – объясняет коммерческий директор Orner. Больше всего компания продает через «Эпицентр» декоративную керамику – в наличии на сайте ритейлера 45 товаров производителя.
Сеть «Эпицентра» состоит из 71 торгового объекта, суммарно имеющих 2,2 млн кв. м – вдвое больше суммарной торговой площади АТБ и Fozzy Group, говорилось в майском материале Forbes Ukraine.
Выручка группы компаний за первое полугодие 2024 года выросла на 19,1%, до 37,6 млрд грн, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Операционная прибыль сократилась на 12,2%, до 1,6 млрд грн, по данным YouControl.
Сотрудничество с ритейлером возможно в двух форматах – через маркетплейс, где предприниматели самостоятельно общаются с клиентами и отправляют им товар, и через поставки партий товара для магазинов «Эпицентра». Forbes разобрался, как малому и среднему бизнесу стать оптовыми поставщиками гиганта непродовольственного ритейла.
Средства – после продажи
В год полномасштабного вторжения мебельная фабрика Viant окончательно решила производить мебель по единому стандарту. С 2017-го производила ее только по заказу для около ста клиентов, в частности – мебельного онлайн-магазина MebelOk, говорит владелец Антон Перваченко. Такие точечные заказы не удовлетворяли потребности бизнеса, добавляет он.
Выйти на контакт с «Эпицентром» помогла Украинская ассоциация мебельщиков (УАМ). «ViANT искал выход в большой мебельный офлайн-ритейл», – говорит руководитель развития экспорта УАМ Оксана Донска. Для входа в сети Jysk или «Леруа Мерлен» компания не имела необходимых международных сертификатов, включая FSC и PEFC. Так что начать с «Эпицентра» было проще, объясняет она.
Производитель заключил договор на поставку партии кухонь на склады «Эпицентра», которые ритейлер должен был самостоятельно продать на маркетплейсе. «Это самый быстрый старт. «Эпицентр» определяет спрос и после этого предлагает заходить в офлайн-точки», – говорит Перваченко.
Архивная инфографика за 20 мая 2024 года
Выручка ViANT за 2023-й – 19 млн грн, по данным YouControl. Заказ «Эпицентра» составляет 50–60% продаж, добавляет владелец компании. На сайте «Эпицентр К» цены на комплекты фурнитуры для кухонь ViANT – 5670–14 580 грн.
При оптовом сотрудничестве сеть оплачивает товар после его продаж, на практике средства поступают в течение трех-четырех недель, добавляет Перваченко. Пресс-служба «Эпицентра» не предоставила ответы на вопросы Forbes об условиях сотрудничества в этом формате, ссылаясь на тайну бизнес-информации.
Заполнить склады
Ритейлер предлагает продажи 3385 категорий товара, говорится в перечне на сайте компании. Оптовые поставки лучше всего начинать с 5–10 SKU в категории и иметь 300–500 единиц товара на первую отгрузку, советует на примере товаров Orner Андрей Горбул. С одной товарной позицией можно заходить, только если она уникальна, добавляет он.
«Нужно постоянно пополнять остатки, чтобы загрузка была 30–40 единиц товара на точку. Для этого необходим понятный цикл производства», – говорит Горбул. В течение первого года придется инвестировать в увеличение запасов на складе, для «Эпицентра» комфортный темп поставок – раз в две недели, добавляет он.
Сотрудничество с «Эпицентром» дает дополнительный канал маркетинга, говорит на условиях анонимности владелец мебельной компании, сотрудничавшей с ритейлером в 2019–2022 годах. «Эпицентр» рекламировал нас в печатных материалах, когда мы проводили скидки. Представленность на полках и на сайте «Эпицентра» увеличила узнаваемость наших товаров», – говорит он.
Поддержка запасов усложняет прекращение сотрудничества с сетью, добавляет анонимный владелец. «Ты не можешь быстро выйти и высвободить средства, пока сеть не распродаст товар со складов», – говорит он.
Поставщик должен доставлять товар в логистический центр за свой счет, поэтому без достаточных объемов сложно обеспечить самую низкую цену, говорит Антон Перваченко из ViANT. Компания начинала поставки «Эпицентра» поштучно, сейчас везет паллетами в среднем по 130 кухонь в месяц, рассказывает он. «Нужно поддерживать запасы и остатки на складах «Эпицентра». Это означает, что у поставщика постоянно заморожены средства на полтора-два месяца», – добавляет Перваченко.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
