Дмитро Сергєєв побудував фотобізнес, який заробляє $50 млн на рік. Тепер він кинув виклик конкуренту вартістю $15 млрд. Як він планує перемогти? /Фото з особистого архіву
Категорія
Інновації
Дата

Дмитро Сергєєв побудував фотобізнес, який заробляє $50 млн на рік. Тепер він кинув виклик конкуренту вартістю $15 млрд. Як він планує перемогти?

Дмитро Сергєєв, засновник Depositphotos та Crello. Фото з особистого архіву

Дмитро Сергєєв, 40, розмовляє із Forbes зі своєї квартири в Лімасолі. Розгледіти на екрані можна лише скуйовджене волосся, великі окуляри й аскетичний фон. Із острова у Середземному морі Сергєєв керує одним із найбільших продуктових бізнесів України – групою компаній Depositphotos. Вона заробляє понад $50 млн на рік, має штат 450 осіб у п’яти країнах і крім однойменного фотобанку управляє фотостудією, кількома медіа і стартапом. «Працювати з дому із чашкою кави і морем за вікном – кайф», – каже він.

Уродженець Ярославля, у 1990-ті Сергєєв торгував інтернет-трафіком із Кіпру, напередодні Помаранчевої революції переїхав в Україну, де створив один із найпопулярніших у світі фотостоків 2010-х Depositphotos. Але його історія тільки починається, впевнений Сергєєв. Мета – створити по-справжньому велику компанію: публічну, побудовану на десятиліття і з мільярдною оцінкою.

П’ять років тому підприємець вплутався у новий проєкт. Графічний редактор Crello запустили в липні 2017 року. Щорічні інвестиції в нього досягають $10 млн, штат перевалив за сотню осіб. Він хоче створити найкращий на ринку інструмент для роботи із зображеннями, анімацією та відео у браузері. Не оригінально? «У нас багатий досвід розумного копіювання, – пояснює Сергєєв. – Ми і фотобанків не придумали, а зайшли в цей бізнес на сьомий рік роботи Shutterstock».

Головний суперник, Canva, нещодавно залучив $71 млн за оцінки майже $15 млрд. «Стартувавши як скромний бізнес зі створення фотоальбомів на західному узбережжі Австралії, вони виросли в глобального гіганта», – писав про проєкт Forbes у грудні 2019 року.

Crello – дитя обставин. У 2015-му Сергєєв інвестував орієнтовно $300 000 у стартап із підбору одягу Clusie. Він так і не навчився вдосталь заробляти і закрився у середині 2016-го. Тоді ж один із топменеджерів Depositphotos Вадим Нехай, наслухавшись про успіх Canva, привіз із Америки перспективну ідею – створити браузерний редактор графіки. У ньому можна буде створити буклет, меню для ресторану чи пост в Instagram без професійних навичок.

Ідея логічно стикувалася з бізнесом із продажу зображень, яким займався Depositphotos. «Ми раптом зрозуміли, що місця розподілені і, щоб випередити когось, треба придумувати нове», – говорить Сергєєв. Спочатку він робив ставку на фотосток для мобільної фотографії Clashot, але проєкт не злетів.

У вересні 2016 року Сергєєв доручив команді Cluise на чолі із засновницею Людмилою Небожак та технічним директором Андрієм Грачовим запускати Crello. Відрив від Canva ще не здавався непереборним. Австралійці довго будували свій стартап без грошей – засновниця і CEO Мелані Перкінс почула сотню відмов від венчурних інвесторів, перш ніж дістати перші $3 млн. У Сергєєва був прибутковий, динамічний бізнес у вигляді Depositphotos – cash-cow, як він, зовсім не соромлячись, називає свою компанію.

Коли в київському офісі Depositphotos писали перші рядки коду для Crello, в Австралії закривали третій раунд на суму $15 млн з оцінкою майже $345 млн. Треба було прискоритися. У перший рік команда виросла із дев’яти до 20 осіб. «Намагалися бити ворога не кількістю, а вмінням», – розповідає Грачов. Іноді виходило: підтримка відео й анімованих ефектів у Crello з’явилася раніше, ніж у суперника. Австралійці це швидко помітили. «Вони двічі співбесідували зі мною, а ще писали гнівні листи до нашого юридичного відділу зі звинуваченнями у копіюванні функцій», – каже колишній голова з дизайну Олексій Гализін.

Щоб стартаперів нічого не гальмувало, з першого ж дня Сергєєв виокремив Crello як проєкт – зі своїми ресурсами, офісом і філософією. Замість ієрархії – меритократія, замість фокусу на прибуток – креатив. Коло спілкування Сергєєва у Depositphotos – це «стара гвардія» із семи-восьми осіб. У Crello кожен міг поговорити з кожним, а всередині панувала атмосфера радикальної відкритості. «Я трохи вигорів від такого темпу, але це була одна з найкрутіших робіт», – говорить Гализін. Такі ж відчуття у Грачова, який на ходу вчився керувати динамічною командою, будувати стабільну систему на передових технологіях і встигати за конкурентом. «Crello – як гарний університет, ми безперервно росли», – каже він.

Альма-матер рано чи пізно залишають. Гализін пішов у січні 2019-го, Небожак – у листопаді, новий CEO Назар Беген пропрацював до березня 2020-го, Грачов – до жовтня. Що сталося? Вигорання, складності роботи з Сергєєвим, незгода із загальним курсом, бажання знайти новий виклик – такі причини перерахували Forbes пів дюжини колишніх співробітників і менеджерів Crello. «Ми пішли із абсолютно різних причин», – написала Forbes Небожак. І запевнила, що працювати їй дуже подобалося.

Хто веде проєкт тепер? Переважно ветерани Depositphotos. Понад півтора року продуктову розробку очолює Ігор Калюжний. Співрозмовники Forbes називають його правою рукою Сергєєва. «Він із самого початку робив фотобанк і знає бізнес до останньої дужки», – говорить засновник. Спокійний, статечний Калюжний називає себе антикризовим менеджером. Йому до снаги розібрати будь-який процес до дрібниць і знайти слабкі ланки. Перед Crello він рік запускав і керував студією Lightfield – найбільшим у Східній Європі фотопавільйоном площею 2500 кв. м.

«Стартап завжди біжить безоглядно, – пояснює Калюжний. – Тому довелося не тільки покращувати, а й розгрібати помилки». Для початку він зайнявся редизайном редактора, потім чистив баги, тепер планує майбутні завдання – наприклад, нові функції для командних підписок.

Вадим Нехай, 34, замайється операційним керівництвом групи компаній Depositphotos. Його мрія – побачити бізнес в індексі S&P 500.

Вадим Нехай, 34, замайється операційним керівництвом групи компаній Depositphotos. Його мрія – побачити бізнес в індексі S&P 500.

Довелося попрацювати і над культурним переналаштуванням. «Люда Небожак спочатку будувала культуру на тому, що Crello – це не Deposit», – каже CEO Depositphotos Вадим Нехай. За його словами, це допомагало наймати людей в амбітний стартап, а не в корпорацію, але з часом загальмувало прогрес. «Не було обміну досвідом, ми буквально винаходили ті самі речі по другому колу», – розповідає Сергєєв. «Об’єднуватися на рівні ресурсів і команди дуже раціонально, – підтверджує колишній CEO Crello Назар Беген. – Просто це було питання часу».

Нехай, який змінив Бегена, за словами колег, – сильний операціоніст, здатний утримати в полі зору все, що побудував Сергєєв. У червні 2021 року він відсвяткує 10 років роботи в компанії, куди прийшов маркетологом в один із невеликих проєктів.

Як виглядає його типовий робочий день? «Починається і закінчується однаково – я перевіряю, чи в нормі показники кожного проєкту», – розповідає Нехай. Якщо ні – обговорює проблеми із профільними керівниками. Сергєєв давно відійшов від мікроменеджменту. Це рятує підлеглих від його непростого характеру і дає їм тактичну свободу.

Єдина домовленість із найближчим колом – максимальна доступність. «Я можу топменеджерам хоч о другій годині ночі зателефонувати», – говорить Сергєєв. «Через дрібниці Діма вночі не подзвонить», – уточнює Нехай. Він дає Zoom-інтерв’ю, перебуваючи у відпустці, о шостій ранку за домініканським часом.

У фотобанку в менеджменту максимальна повнота ухвалення рішень, Сергєєв не займається операційкою з 2018-го. У Crello вони з Нехаєм діють спільно. Сильні риси батька-засновника – широкий погляд і вміння ризикувати. «Діма легко може озвучити ідею, яка, на перший погляд, на голову не налізе, – розповідає Нехай. – Він упевнений, що найуспішніші підприємці – ті, хто не боїться ризикувати».

З реалізацією ідей теж усе гаразд. «Я дуже глибоко занурений – думаю, які посилання ставити, як проєктувати інтерфейс, – розповідає Сергєєв. – Буквально як розробник і штовхач прогресу». Надалі він планує і в Crello відігравати стратегічну роль. Але перед цим доведеться вирішити кілька питань.

Crello – фантастично успішний за українськими і впізнаваний за світовими мірками проєкт. Ним регулярно користуються 5 млн людей, аудиторія приростає на 400 000 за місяць. Круто навіть для стартапу. «За 2021 рік ми хочемо вчетверо вирости за кількістю користувачів. І наразі йдемо за планом», – розповідає маркетинг-директорка компанії Аліна Волчек.

Заради вибухового зростання компанія пішла на фінансові поступки. Раніше платна підписка ($9 на місяць) була потрібна, щоб відкрити просунуті функції. Навесні 2021-го модель змінили. Тепер Crello просто обмежує кількість завантажень – тим, хто працює окремішно і робить менше ніж п’ять картинок на місяць, усе дістається безкоштовно. «Продавати стало складніше, але в нас інша мета – рости», – говорить Волчек.

Фінансово справи все одно йдуть непогано. При інвестиціях у $10 млн показник ARR (річного повторюваного доходу) може досягти у 2021 році $10–12 млн, оцінює Сергєєв. За нинішніх цін на підписку це означає, що за Crello платять трохи більше ніж 100 000 людей. Скільки коштує такий актив? У засновника дві версії.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

Консервативна – майже $120 млн. Це приблизно відповідає формулі, за якою авторитетний фонд Blossom Street Ventues пропонує оцінювати SaaS-компанії – тобто ті, що заробляють на підписках. Медіанний мультиплікатор для публічних компаній такого типу – 10,8 до виторгу. Мілкувато, вважає Сергєєв. Щоб серйозно позмагатися із Canva, що має 1,5 млн клієнтів-платників і виторг майже $500 млн, потрібно цілити вище.

Його оцінка Crello для сторонніх інвестицій – щонайменше $250 млн. «Витрачати по $10 млн ми можемо зі своєї кишені», – каже засновник. Ідеальний сценарій – продати інвесторові орієнтовно 10% за вартості в $500 млн. Для чого скромничати, якщо конкурентів із Австралії оцінюють у 200 EBITDA і 30 виторгів, міркує Сергєєв. 

У березні 2021 року представники Depositphotos у розмові з Forbes оцінили вартість свого фотобанку у ті ж $200 млн. Оскільки Crello створювали імпульсивно, проєкт не виокремлено в компанію – юридично він входить до групи Depositphotos. У ній у Сергєєва зберігається контрольний пакет, трохи більше ніж 50%. Решту ділять венчурний фонд TMT Investments, ЄБРР, неназвані акціонери і топменеджмент.

«У нас усе аудирувано до останньої копійки», – із гордістю говорить Сергєєв. Витрати на Crello, де вже працює 120 людей, рада директорів, до якої входять представники TMT і ЄБРР, погоджує раз на рік. Але що далі?

«Якщо Depositphotos вийде на плато – менше ніж 20–30% зростання на рік, то його потрібно буде або продавати, або інакше структурувати, – розповідає Сергєєв. – І тоді Crello заживе окремо». Нині, за його словами, фотобанк зростає більше ніж на 50% на рік.

Але це план Б. План А – вивести всю компанію на біржу. «Ми будуємо не компанію на продаж, а бізнес, який проіснує десятиліття», – говорить Нехай. Зберігаючи нинішні темпи Crello, за його оцінкою, обжене материнську структуру за штатом і виторгом років за три.

Партнер TMT Investments Ігор Шойфот відмовився обговорити перспективи Crello із Forbes і обмежився формулюванням: «Любимо, цінуємо, підтримуємо, віримо». Відповідно до звітності фонду за 2020 рік, його частка у Depositphotos коштує майже $10 млн. За словами Сергєєва, TMT вклала в його компанію $4 млн у двох раундах, у 2011-му і 2015 роках. Продавши частину свого пакета, фонд, у якого залишається менше ніж 10% акцій Depositphotos, уже дістав утричі більше, ніж витратив, говорить засновник.

Для нього самого гроші вторинні. Під час інтерв’ю він кілька разів жартує про те, що озвучені ним суми – наприклад, $10 млн щорічних витрат на Crello – для Forbes недостатньо значні. «Я ж не яхти по 120 метрів купую і закладаю, у мене на це грошей немає», – сміється він. І чесно ділиться сподіванками на свої фінанси.

Живе Сергєєв на корпоративну зарплату, орієнтовно $350 000 на рік. Цього вистачає на навчання дітей (старший син – студент Бостонського коледжу), щоденні потреби й утримання нерухомості. Він має квартири на Кіпрі, у Києві й Нью-Йорку – загальною вартістю до $3 млн. Інвестувати в стартапи як бізнес-ангел не планує.

Значно більше емоцій у Сергєєва викликає розмова про книги, а не про гроші. Донедавна він намагався не читати бізнес-літератури. «Щоб розвивати мозок, а не копіювати», – запевняє він. Бізнесменові до душі проза американців Мартіна Еміса, Бреда Істона Елліса, Ернеста Гемінгвея, Ніка Кейва, а нудить від французів Бегбедера і Вельбека.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

Не хочеш відстати – змінюйся. Тепер він по три години на день слухає бізнес-бестселери, прогулюючись набережніою Лімасола. У його нинішньому списку – книги Ендрю Грова з Intel, Ріда Гастінгса із Netflix і Бена Горовіца з A16Z. «Коли він читає, це проникає в управлінські практики, – розповідає Нехай. – У Netflix підгледів ідею створити корпоративну культуру». Сам він під час розмови раз по раз покликається на автора «Від хорошого до величного» Джима Коллінза.

Засновника Depositphotos співрозмовники Forbes описують як гарного оратора й візіонера, який запросто може рубонути з плеча. «Здатен побачити тренд, швидко запрягає. Не найпростіший хлопець, але у великому бізнесі немає людей із характером вареної морквини», – охарактеризував його в письмових відповідях для Forbes колишній головний редактор видання Bird in Flight Євген Сафонов. Це видання про візуальну культуру, яке Сергєєв запустив 2014 року.

Медіа Сергєєв порівнює із філантропією. Крім «Пташки» Depositphotos запустив ресурс про гуманітарну культуру WAS. Окупаються в ліпшому разі наполовину, зате це цікавіше, ніж сухий бізнес. «Коли кликав Женю [Сафонова], так і сказав: пиши про все, від порно до революцій, але роби це добре», – згадує Сергєєв.

Гарний сторітелінг може виявитися корисним для бізнесу. У 2014 році Canva найняла гуру маркетингу Гая Кавасакі на роль свого євангеліста. Раніше він обіймав таку ж посаду наприкінці 1990-х, в Apple. Кавасакі – одна із причин упізнаваності і високої оцінки Canva, впевнений колишній CTO Crello Андрій Грачов.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

Як здолати такого Голіафа? Crello візьме якістю – кращими дизайнами, інтерфейсом, функціями роботи над відео, запевняють боси стартапу. Допоможе доступ до сильного R&D-департаменту, який утворився за роки роботи фотостоку. Консервативний, на перший погляд, Depositphotos розробив чимало унікальних технологій із застосуванням штучного інтелекту і машинного навчання, розповідає Нехай. Що вже вміє їхній ШІ? Обрізати об’єкти на фото, створювати фон, підвищувати роздільну здатність без втрати якості. Є навіть вмонтована система перекладу з англійської на дюжину інших популярних мов.

Волчек покликається на відгуки користувачів, які хвалять Crello за зручність. «У Canva більш зрілий інтерфейс, вона сильніша, хоча теж не без проблем», – заперечує Леонід Горєв, засновник компанії Alty, яка проєктує мобільні інтерфейси.

«Знайдемо кращі дизайни, кращі елементи, кращих фотографів!» – обіцяє Сергєєв, підвищуючи тон. І з обережністю зазирає в далеке майбутнє. «Коли з’явиться достатньо грошей, я хочу купити або відновити в Україні університет, – каже він. – Освіта є рушієм світу». Їм дрібниці не вистачає – збільшити масштаб бізнесу на порядок. Вийде? «Будемо писати книжки, а хтось – їх слухати, гуляючи набережною», – віджартовується Сергєєв.

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

Рейтинг зарплат | 15 найкомфортніших банків