Рафаль Бжоска /SANDRA SOBOLEWSKA FOR FORBES
Категорія
Інновації
Дата

Польський король посилок Рафаль Бжоска із майже банкрута перетворився на мільярдера. Він вирішив не доставляти пакунки під двері кожного клієнта

Засновник InPost Рафаль Бжоска конкурує із Amazon в інших країнах Європи, але сіетлівський гігант використовував шафки для доставки підприємця ще з того часу, коли Amazon став працювати у Польщі у березні. Фото SANDRA SOBOLEWSKA FOR FORBES Фото SANDRA SOBOLEWSKA FOR FORBES

Майбутнє шопінгу в інтернеті може бути зовсім не за доставкою додому. В цьому впевнений польський мільярдер Рафаль Бжоска

📲 45 секунд – на один пост, 20 хвилин на день, щоб дізнатися головні економічні та бізнесові новини. Підписуйтеся на Telegram-канал Forbes Ukraine, щоб економити час.

Стояло літо 2016-го і справи у Рафаля Бжоски складалися не найкращим чином. На той час 38-річний польський підприємець майже два десятиліття витратив на перетворення InPost, студентського бізнесу, який займався поширенням купонів від різних супермаркетів, на комерційний поштовий бізнес, що приносив $120 млн на рік. Та конкуренція із державною поштовою службою давалася взнаки. Його борг складав $65 млн і він гарячково намагався знайти нових інвесторів у надії не потрапити до рук колектору.

«Я одразу говорив новим інвесторам: «Я хочу виплатити всі застави, кредити всім банкам, а також повернути борги всім людям, які позичали нам гроші», – пригадує Бжоска, якому тепер 43. – Інвесторів цікавила причина такої умови, тож я пояснював їм, що «хочу жити в цій країні, а імʼя у мене одне, як і одне обличчя».

Тих інвесторів цікавив не поштовий бізнес Бжоски, який був на межі виживання, а його спін-оф із автоматизованими поштоматами для електронних покупок, який бізнесмен започаткував у 2010-му. Amazon та інші онлайн-ритейлери доставляють замовлення до цих поштоматів розміром із холодильник, а клієнти потім самостійно забирають свої покупки.

Для встановлення одного такого поштомату треба приблизно $20 000. Вони набули популярності через те, що поштарі рідко залишають посилки на порозі, якщо вас немає вдома. Це усуває проблему крадіжок таких залишених на порогах посилок (54% американців кажуть, що посилки зникали з-під їхніх дверей), та якщо ти не почуєш дзвінок у двері від поштаря, то доведеться плентатися до поштового відділення.

На порозі банкрутства Бжоска вирішив закрити поштовий бізнес влітку 2016-го, до перемовин зі своїм рятівником, яким стала Advent International. Бостонська фірма приватного капіталу зробила InPost приватною компанією вже у квітні наступного року. Угода на $110 млн дала змогу виплатити борги компанії, а додаткові $125 млн допомогли за рік майже вдвічі збільшити мережу поштоматів – до 4400 штук.

Це була і приємна, і далекоглядна угода. Поляки пізно прийняли онлайн-шопінг, але до 2017-го продажі в електронній комерції стабільно росли на 20,4% щороку. Потім настала пандемія і покупки в інтернеті виросли на 36% лише за 12 місяців. Доходи InPost злетіли до $677 млн у 2020-му – це 104%. Поштомати Бжоски приймають 36% усіх замовлень, які доставляють у Польщі.

«Було багато причин відмовити цій компанії, і багато хто так і зробив», – розповідає Пол Атефі, керівний директор у компанії KKR, яка дала InPost кредит на $145 млн для встановлення нових поштоматів у 2018-му. Зараз у Бжоски 11 734 поштомати у Польщі та понад 1100 у Великій Британії, а ще кілька сотень в Італії.

«Та коли ми стали дивитися на результати кожного такого поштомату, то цифри нас порадували. Іноді апарат окупався всього за півтора року… Ми любимо цю компанію».

Маржі теж можна позаздрити. Бжоска встановив тариф близько $2 за пакунок, а його витрати обмежуються встановленням поштомату, зарплатами робітникам і орендою площі під поштомат. У 2010-му InPost поклав собі до кишені $97 млн. «Наші поштомати рік за роком подвоюють виторг», – каже він.

«У Польщі вони поставили собі за мету збільшити рентабельність за EBITDA на понад 50%, – говорить Девід Керстенс, аналітик в Jefferies International. – І це як порівняти з EBITDA поштових операторів на кшталт Royal Mail, що є значно меншою за 10%».

Марек Ружицкі, консультант Advent щодо угоди із InPost, каже, що встановлення поштоматів там, де від будинків і офісів до них «рукою подати», змінило бізнес. «Якщо тобі треба у зливу майже два кілометри плентатися до найближчого поштомату, то це невесела перспектива. Але у Польщі найближчий до мене поштомат знаходиться у 350 метрах. Це майже як доставка додому, але зручніше».

Правило «рукою подати» в InPost засвоїли складним шляхом. Advent загальмувала план Бжоски щодо великого розширення на чотири континенти, який сильно виснажив компанію.

«Це класичний сценарій із харизматичним, завзятим підприємцем, який керує бізнесом, що занадто стрімко росте, – пояснює Ружицкі. – Та він взявся за надто багато проєктів тоді, коли у нього бракувало ресурсів».

InPost стала публічною компанією у січні на Амстердамській фондовій біржі, де її оцінили у $9,7 млрд. Зараз частка Бжоски у компанії оцінюється у $1,1 млрд. Він переконав інвесторів у тому, що його поштомати – це дешевша, менш шкідлива для довкілля альтернатива загону вантажівок доставки, які курсують європейськими містами. Один поштомат може виконувати роботу 24 вантажівок, тому Бжоска впевнений, що «майбутнє саме за автоматизованими поштоматами».   

Поки Бжоска опановував бізнес із поштоматами, його головні конкуренти – європейські поштові сервіси, а також UPS і Amazon, які експериментували із поштоматами, – пішли іншим шляхом. Вони розвивали доставку під двері і підписували угоди із тисячами невеликих магазинів, щоб ті видавали замовлення і займалися поверненнями.

Це був швидкий, дешевий спосіб збільшення масштабів операцій на противагу поштоматам, та розжарена пандемією торгівля онлайн вилилася для маленьких магазинів від Берліна до Більбао захаращеними посилками приміщеннями і довгими чергами на повернення. «Магазини за рогом – це зручно, але не для отримання інтернет-замовлень, і вже точно не під час пандемії», – каже Керстенс.  

Бжоска планує вийти переможцем – і розширитися Європою – за допомогою угоди на $675 млн, про яку оголосили у березні. За цією угодою він купує Mondial Relay, гіганта доставок, і встановлює свої поштомати у найпопулярніших магазинах французької мережі.

Приголомшливі результати Бжоски не залишилися непоміченими. У Alibaba і Allegro – польського гіганта електронної комерції, який займає чверть продажів InPost, – тепер є поштомати у Польщі, а європейські поштові гіганти, приміром, німецька Deutsche Post, тепер ставлять на поштомати.

Цього разу Бжоска не слабкий суперник і без бою він здаватися не збирається. Він каже, що завдячує своєму знаку зодіаку і браслетам із намистинами, які мають недоречний вигляд із діловими костюмами, тим, що вистояв у перших раундах боротьби із поштовими важковаговиками. «Я сказав своїй команді: «Я – Скорпіон. Я виживу і ви виживите зі мною, бо такі вже Скорпіони – ми бʼємося до останнього».

Матеріали по темі

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні