Родіон Єрошек спробував підкорити США і не досягнув успіху. Урок засвоєно: тепер його стартап Poster шукає клієнтів у країнах, не розбещених технологіями

Ідея

Єрошек познайомився з іншим засновником Poster Олександром Рижковим перед вступом у Придніпровську державну академію будівництва та архітектури. Рижков навчався на третьому курсі. Хлопці потоваришували, але будувати вирішили IT-бізнес. На якому ґрунті? Єрошек – випускник елітного Ліцею інформаційних технологій, Рижков – син проректора ПДАБА з науки.

Першу спільну справу – студію веброзробки «Ноябрь» – відкрили у 2009 році. Найбільшим клієнтом стала дніпропетровська мережа кав’ярень Coffee Life. Для неї партнери розробляли сайти і систему лояльності. Заодно занурилися у внутрішню кухню ресторанного бізнесу.

Паралельно підприємливі студенти запустили сайт про ресторанне життя міста «Выходной». Третім до команди запросили студента Дніпропетровського державного університету внутрішніх справ Фархада Фархадова. З Рижковим вони дружили із першого класу і разом грали у КВК. Стартапером Фархадов пробув недовго. Нині він працює в департаменті держмайна МВС. На відміну від нього, Єрошек довчатися не став – покинув архітектурний факультет на третьому курсі.

Ідей було більше, ніж вільного часу. «Выходной» заробляв на продажі знижкових карт у партнерські ресторани. Продавши 20 000 абонементів, засновники замислилися над тим, щоб пов’язати карти із системами управління закладів і збирати аналітику. Тим паче що і ресторатори скаржилися на якість софта, яким їм доводилося користуватися. Рижков запропонував не розмінюватися і написати POS-систему (від англійського Point of sale. – Forbes).

Технології

Розробка почалася у 2012-му. Єрошек писав код, Рижков продумував концепцію, Фархадов допомагав з юридичних питань. Засновники хотіли створити альтернативу громіздким і дорогим інструментам на кшталт розробленого ще у 1990-х російського R-Keeper. Йшлося не лише про функції. Зі свого продукту дніпряни викинули навіть складні терміни як-от «номенклатура» або «звіт про рух коштів».

Щоб користуватися Poster, рестораторам не потрібно було купувати термінали за кілька тисяч доларів – вистачало планшета і принтера. Всі дані про замовлення, рахунки, продажі і залишки обробляються і зберігаються у хмарі. Клієнтові потрібно оформити тільки щомісячну передплату: залежно від тарифу це обійдеться від 350 до 1475 грн на місяць.

На старті система була далека від досконалості – бракувало залучення фіскальних реєстраторів і нормального модуля для складського обліку. Компенсували зручністю. «З’явилася армія ранніх користувачів, які були готові спробувати продукт, навіть сирий», – розповідає Єрошек.

Допоміг ресторанний бум. Засновники Poster цілили в тих, хто лише починає справу. І щоразу влучали. Таким новачком був ресторатор Денис Жаткін: у 2017 році він відкрив свій перший паб «Кеди мистецтвознавця» в Дніпрі. Хмарну POS-систему обрав для експерименту – сподобалася гнучкість. Сьогодні в Жаткіна чотири ресторани. До первістка додалися «Кеди мистецтвознавця» в Києві, «Донерна» і «Каструлька праски варить рис» у Дніпрі. Для останнього проєкту Жаткін вибрав іншу систему автоматизації – знадобилося більше точності у бухгалтерських звітах і зв’язок із системою 1С.

Інвестиції

Улітку 2013 року на стартап-заході Hackers & Founders засновники Poster познайомилися з іншим дуетом підприємців – засновниками фонду 908.vc Андрієм Хорсєвим та Олексієм Іванкіним. Вони відомі завдяки своєму проєктові для аналізу відкритих даних Opendatabot.

Хорсєв з Іванкіним стали першими і наразі єдиними інвесторами Poster. Вони вклали $50 000 в обмін на міноритарну частку. Єрошек і Рижков до того часу встигли витратитися: з інших бізнесів і заощаджень на Poster пішло $150 000.

І студія розробки, і «Выходной» приносили кілька десятків тисяч доларів на місяць. Заради Poster із ними довелося попрощатися. Студію закрили у 2013 році, як того вимагали інвестори: це було однією з умов фінансування. «Выходной» продали за два роки – виторг стояв на місці, і фаундери охололи до проєкту. Poster зростав швидше і вийшов на операційний прибуток улітку 2015-го.

Трагедія

7 квітня 2016 року помер Олександр Рижков: уві сні зупинилося серце. Йому було 27 років. Єрошека ця новина настигла в поїзді. Перша думка була все покинути, але вирішив ще наполегливіше працювати – в пам’ять про друга.

«Коли Сашка не стало, дуже багато хто думав, що проєкт закриється, – розповідає його батько Ігор Рижков. – Він був душею, натхненником і стратегом». Рижков-старший, фахівець з інформатики та комп’ютерних систем, попервах допомагав синові порадами: яку обрати назву, яку модель монетизації.

У Poster досі працює дружина Олександра Рижкова Тетяна Гуменюк. Вона успадкувала його частку і відповідає за PR. Контрольний пакет у Єрошека, який обійняв посаду гендиректора. «Це, напевно, найкраща пам’ять про Сашка – що його ідея реалізується і розвивається», – говорить Рижков-старший.

Ринок

Штаб-квартира Poster розташована в Дніпрі – там працює основна частина команди зі 170 осіб. Але думками Єрошек уже далеко за межами України.

У квітні 2021 року послугами Poster користувалися 16 000 закладів. «У нас клієнти приблизно у 100 країнах», – каже Єрошек. Лідирує Україна – 6000 під’єднань, у Росії та інших країнах СНД – 8500 клієнтів.

90% заробітків Poster отримує від основного продукту – передплати на систему автоматизації. Найкраще продається тарифний план Business (975 грн на місяць, або 10 200 грн на рік). Передплата для «далекого зарубіжжя» в середньому на 20% дорожча.

Решту заробляють на модулях для доставки, онлайн-меню. Єрошек робить ставку на географічну експансію. «В Україні й СНД ми скоро впремося в стелю за новими під’єднаннями», – говорить він.

Експансія

Запуститися в Америці Poster намагався ще 2016 року. Грошей на залучення клієнтів не було, досвіду – також, продукт під місцеві закони не адаптували, перераховує помилки Єрошек. Крапку в «американському поході» поставила участь у NRA Show – найбільшій ресторанній виставці світу, де українців задавили конкуренти. «Ми зрозуміли, що це криваве місиво», – каже Єрошек.

Однак спроба не була марною. У Poster з’явилася якісна англомовна версія. Найактивніше її підключали мексиканці, не розбещені цифровими рішеннями. У Мексиці, за оцінкою Poster, орієнтовно 240 000 закладів, з них оцифровані в ліпшому разі 40 000. Решта, за давнім звичаєм, переважно ведуть облік на папері. «У плані проникнення технологій і навіть інтернету це як Україна п’ять – сім років тому», – говорить Єрошек.

На запуск офісу в Мехіко пішло два роки і $350 000. На початку 2021 року підрозділ вийшов на самоокупність. У мексиканській команді семеро людей – усі місцеві з досвідом у ресторанному бізнесі. У Poster 550 клієнтів з Мексики. «До кінця року хочемо довести до 1000 клієнтів, а потім виберемо наступну країну в Латинській Америці», – каже Єрошек.

Майбутнє

До пандемії Poster ріс на 50–70% на рік. У 2020-му доходи зросли лише на 5%, до $5,3 млн. Єрошек упевнений, що це тимчасова пауза. План на найближчий рік – вийти на колишні темпи, наростити виторг до $7,5 млн і прискорити експансію в Латинській Америці.

Poster – безцінний, віджартовується Єрошек на питання про оцінку компанії. «Думаю, нині це $15–20 млн», – додає він уже серйозно. Із теперішнім виторгом і географією продажів це адекватна оцінка, говорить керівний партнер венчурного фонду SMRK Андрій Довженко.

Засновникові Poster не дають спокою лаври канадської Lightspeed, у якої 115 000 підключень і капіталізація $9,5 млрд. Дійти до 100 000 клієнтів за п’ять років – мета складна, але досяжна, переконаний Єрошек. Якщо все вдасться, компанія може коштувати і $200–250 млн, прогнозує Довженко.

Знов шукати щастя у США Poster не збирається – ринки, що розвиваються, на думку Єрошека, перспективніші. Як обрати новий ринок? Усе дуже просто: багато ресторанів і мало конкурентів.