2011 року програміст Дмитро Герасименко, 35, запустив сервіс для просування сайтів Ahrefs. Тепер ним користуються маркетологи в Netflix і Uber, а виручка перевалила за $50 млн. Зароблене засновник інвестує в амбітний проект – пошукову систему.
Чим інтернет кращий за бібліотеку? У Дмитра Герасименка, 35 років, є проста відповідь: в інтернеті легко шукати, а знання повʼязані гіперпосиланнями. Ще студентом він розробив систему пошуку за мовою програмування та базу даних. Минули роки – не минув інтерес. Але тепер у нього є гроші, команда фахівців та проіндексований Інтернет. Все це завдяки сервісу Ahrefs з виручкою $50 млн на рік, який він розвиває більше 10 років.
З березня 2019 року Герасименко працює над новим пошуковиком. З огляду на конкурентів, 90% рекламних доходів у ньому будуть віддавати авторам контенту, які не заробляють на трафіку, – незалежним журналістам та некомерційним організаціям. Альфа-версію проєкту обіцяють показати осінню 2021 року. Які у нього шанси?
Скопіювати інтернет
Хочеш досягти у чомусь успіху – почни раніше. В 10 років Герасименко взяв у бібліотеці Ніжина книгу «Basic для дітей». «Вивчив напамʼять», – розповідає він.
Заробляти программуванням почав на третьому курсі факультету компʼютерних наук КПІ. Писав код для замовників із США. «Платили добре, на частину зарплати наймав знайомих программістів і ми працювали над власними проектами», – вказує Герасименко. Команда сфокусувалась на індексації даних: писала пошуковики для PDF-файлів, музики, оптимізувала веб-сайти для Google та Yandex, заробляла на рекламі.
Диплом Герасименко отримувати не став. У 2007-м пішов з пятого курсу та з головою поринув в пошукову оптимізацію. Індустрії не було і десяти років, навколо маячіли можливості. Наприклад, для просування сайту важливо було перевірити зворотні посилання: чим більше сайтів опублікують у себе посилання на ваш ресурс, тим частіше Google буде показувати його у пошуковій видачі.
У 2009-му зі зворотніми посиланнями працювали лише Explorer від Yahoo, американський Moz та британський Majestic. Базу даних вони оновлювали раз на місяць. Надто довго – сайти з неперевіренними посиланнями за цей час «тонули» у видачі. Коли Герасименко отримав доступ до Majestic, він здивувався ціні, а декілька місяців потому вирішив написати аналог.
Разом із одногрупником по КПІ Ігорем Пиковцем Герасименко створив програму, яка оновлювала базу посилань кожні 15 хвилин. Про таку швидкість у Majestic могли лише мріяти. Українці витратили півроку і $400 000 за сервера для зберігання данних. Звідки такі гроші у вчорашніх студентів? Відкладав, відповідає Герасименко.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
У 2011 році партнери випустили сервіс для відстежування посилань Ahrefs у моделі freemium. Назву вибрали складну для користувача, просту для розробника. «A href» у перекладі з програмістського — це атрибут «href», який задає адресу документа для переходу. Користувач міг безкоштовно шукати посилання на 10 веб-сайтах, більше — за гроші.
У маркетинг особливо не вкладались. Розмістили анонси на професійних форумах за пошуковою оптимізацією, звідти й прийшли перші клієнти. Серед них, наприклад, була українська компанія Depositphotos, що відмовилась від Majestic на користь Ahrefs. «У них була найбільша база даних по сайтах серед усіх платформ і найкраща швидкість оновлення посилань», – пояснює маркетолог Depositphotos Даніїл Овчаренко.
Герасименко починав з мінімального тарифу $20 на місяць. Далі підняв його до $49 і навіть до $99. «Всі клієнти продовжили підписку за новою ціною, їх зацікавили ці дані та вони готові були платити», – пояснює підприємець. Це дозволило йому вийти в плюс.
Для SEO-спеціалістів Ahrefs став знахідкою не лише через частоти оновлення посилань. «База посилань повинна бути великою та якісною, – розповідає Вікторія Оноприєнко, керівник SEO-команд в агентстві Netpeak. – Ahrefs як раз виключає спам-домени».
Бізнес по-сингапурськи
У 2012-му в Ahrefs працювали сім чоловік, річна виручка наблизилася до $1 млн. Герасименко вирішив, що пора переїжджати. Бажано туди, де говорять англійською. Вибирав між США, Гонконгом і Сінгапуром. Американську візу не отримав. Зате Сінгапур був зацікавлений в успішних підприємцях — зареєструвати бізнес там можна за кілька годин онлайн. У комплекті йшли низькі податки, лояльність до бізнес-мігрантів, пільги для стартапів і високий рівень життя.
Частина сервісу Ahrefs написана на мові програмування OCaml. У нього «вшита» функція самоперевірки: мова не дозволяє програмісту зробити помилку. Мінус OCaml — дефіцит фахівців. «Довго не могли нікого відшукати, перенавчали, в результаті знайшли одного у Франції», — каже Герасименко.
У Сінгапурі Ahrefs став по-справжньому глобальним. Згодом зʼявилися співробітники з 15 країн, половина з них — в офісі, інші — віддалено. Роботи вистачає: сьогодні Ahrefs аналізує ключові слова і згадки бренду, відстежує, як сайт ранжується в пошукових системах і що роблять конкуренти.
Інфографіка Леонід Лукашенко
В українській компанії Semalt, яка займається SEO-просуванням, використовують сервіс близько 10 років. «Ahrefs у нас для аналізу зворотних посилань, а Semrush використовуємо для аналізу трафіку або ключових слів», – говорить голова SEO-департаменту Semalt Євген Сербін. В агентстві Netpeak використовують Ahrefs як для посилань, так і для підбору ключових слів англійською, комбінуючи з платформою Serpstat. «У будь-якого пошукового робота є «сліпа зона», і краще використовувати два або три інструменти, щоб відстежити всі посилання», — пояснює Онопрієнко з Netpeak.
Як рости без інвестицій і маркетингу
Ahrefs не витрачає мільйони доларів на маркетинг і не піднімає венчурні раунди, хоча останні пʼять років зростає на 60% в рік. Продукт повинен продавати себе сам, упевнений Герасименко.
Спочатку стартап фокусувався на якості даних: чим краще проіндексовані посилання, тим більше прийде клієнтів. Витрачати гроші на просування почали в 2018-м. «Ми вирішили сфокусуватися на контенті і навчати користувачів маркетингу», – каже Герасименко. Зібрали сильну команду авторів, виростили YouTube-канал з навчальними відео до 200 000 підписників.
У 2019 році компанія запустила безкоштовний сервіс Ahrefs: Webmaster Tools. Незважаючи на обмежену функціональність, у нього більше 60 000 користувачів. «Вони роблять аудит сайту, відстежують беклінки, – пояснює Герасименко. — А коли зʼявиться необхідність в нових інструментах, прийдуть до нас за підпискою».
2019-го Ahrefs заробила $51 млн. Фото з особистого архіву
Клієнтів, які платять, близько 40 000. Тарифи варіюються в діапазоні $99-1000/місяць. Серед великих передплатників — Netflix, Uber, Tripadvisor, українські Rozetka, Kyivstar, MacPaw і Jooble. Але ядро аудиторії — малий бізнес. Більше половини користувачів платять $179 в місяць
«Буває, що до нас приходить засновник компанії, у якого немає навіть команди. Але йому потрібно подивитися ринок і конкурентів», — розповідає Герасименко. Як багато людей переходять з безкоштовного на платний тариф? Не рахуємо, відповідає засновник.
Метрикам в Ahrefs приділяють небагато уваги. Класичні показники як то вартість залучення або відток клієнтів не вимірюють, вважаючи це марною тратою часу. 68 співробітників — не така велика команда, на маркетингову аналітику немає часу і рук.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Та й Герасименко вона не цікавить. «Навіть якщо ми втратимо користувача — з більшою ймовірністю він повернеться, – міркує він. – Може, у когось проект закрився. Може, людині потрібно зробити паузу». Час, який в інших стартапах витрачається на моніторинг показників, в Ahrefs віддають розробці.
Герасименка можна знайти в Slack в будь-яку годину дня і ночі. Про продукт він готовий говорити годинами — з Forbes розмовляв через кілька днів після народження дитини. Виглядав втомленим, але задоволеним.
Герасименко байдужий і до венчурних інвестицій. «Всі наші виклики лежали в області технологій або найму, – пояснює він. – Гроші не допомогли б їх вирішити». Він не женеться за мільйонами, а хоче будувати продукт. Мільйони наздоганяють його самі.
У 2019 Ahrefs заробила $51 млн. Під час пандемії сервіс на пару місяців припиняв зняття грошей за підписку, але до кінця 2021-го компанія планує досягти $100 млн ARR (постійної виручки). Найближчий конкурент Ahrefs, російська Semrush, нещодавно вийшла на біржу. Її оцінили в $1,9 млрд при річному виторгу в $125 млн. Герасименко оцінює свій стартап вдвічі дешевше. «Але я не продам — у мене є план цікавіше», — стверджує він. Ознайомившись з фінансовими показниками компанії, Forbes оцінює Ahrefs в $600-700 млн.
Новий Google
У програміста з Ніжина амбітна затія — потіснити Google. Ahrefs розробляє власний пошуковик і витратила $30 млн на сервера. На що розрахунок? Герасименко робить ставку на виробників контенту, з якими буде щедро ділитися рекламними доходами. «Ми сподіваємося, що на нашому боці будуть всі незадоволені Google журналісти, — каже Герасименко, — І вони допоможуть нам з розкручуванням».
Прецеденти дійсно є. На початку 2021-го Google ледь не заблокували в Австралії, після чого компанії довелося піти на мирову з місцевими видавцями, пообіцявши їм більше доходів від реклами.
Одна з найвідоміших альтернатив Google — пошуковик DuckDuckGo, який в 2008 році створив випускник MIT Габріель Вайнберг. У нього теж блага місія — не торгувати користувацьким даними, але його частка всього 0,6% від пошукового ринку за межами Китаю. На Bing, Yahoo, Yandex разом узятих припадає не більше 5%. Щоб потіснити когось з цієї трійки, не кажучи вже про лідера, Герасименко доведеться попітніти.
Для якісного пошуку мало тільки проіндексованого інтернету. Потрібно ще розуміти, як веде себе користувач — що і навіщо шукає. «Google збирає призначені для користувача профілі десятки років, у них стільки даних, що наздогнати ними вже неможливо», – каже екс-директор «Яндекс.Україна» Сергій Петренко. Інший барʼєр – дистрибуція. Краще джерело поширення – браузери. Але і тут Google вже попрацював – створив Chrome (69% ринку) і платить Apple — за те, щоб пошук був встановленний «за замовчуванням» на iOS.
«Вирішувати великі проблеми легше, ніж маленькі», – сказав колись один із засновників Google Сергій Брін. Ось і Герасименко не розмінюється на дрібниці. Як приклад вказує на DuckDuckGo. «У них експоненціальне зростання, це доводить, що альтернативним пошуковим системам є місце», – каже він.
Чи може пошукова система зʼявитися в 2021 році, коли google — давно слово загальне? «Ми не впевнені, — каже Герасименко, — Але не дізнаємося, поки не спробуємо».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
