Monobank нарощує відрив від конкурентів. Хто зможе повторити успіх першого в Україні необанку

Новина про те, що ТАС запускає izibank, над яким потайки працювали більше року, стала для команди Гороховського громом серед ясного неба.

Новий проєкт намагається бути схожим на mоnо. Банк у смартфоні працюватиме на базі ТАСкомбанка, але з привабливішими умовами: автоматичний кешбек мінімум 1% по всіх категоріях витрат без обмеження по сумі (у mоnо – до 20% за двома категоріями витрат на вибір, але не більше 500 грн на місяць), пільговий період – 72 дні (проти 62 днів у mоnо).

«Повноцінний лонч буде цієї осені,– говорить донька власника ТАС Анна Тігіпко. – Паралельно активно підемо в регіони». За її словами, izibank націлений на конкуренцію насамперед із традиційними банками. Це не відміняє факту, що у групі Тігіпка тепер два необанки: з партнерами та «сімейний».

Чи може новий проєкт кинути виклик mоnо? Перший, хто зробить схожий продукт, дасть кращі тарифи і витратить стільки ж на маркетинг, відкусить у mоnо частину клієнтської бази, вважає глава Асоціації фінтех та інноваційних компаній України Ростислав Дюк.

Попередні спроби повторити ривок mоnоbank важко назвати успішними. У серпні 2019‑го Мегабанк запустив мобільний банкінг зі схожим на mоnоbank інтерфейсом – Тодобанк. Банк запропонував 10% річних на залишок коштів (у mоnо – 7%). Не спрацювало: кількість клієнтів у банку за рік знизилася.

У жовтні 2019‑го на базі Оксі Банку запустився Спортбанк. Цільова аудиторія – покупці спортивних товарів і послуг, яким пропонується до 10% кешбеку. За першу половину 2020 року Оксі Банк залучив 30 000 клієнтів. У 2017 році mоnоbank набрав стільки ж користувачів за перший місяць.

О.банк від Ідея Банку, що стартував у січні 2020 року, пропонує пільговий період за картковими овердрафтами до 120 днів. Результат – 14 000 клієнтів за перші півроку роботи.

•••

На відміну від наслідувачів mоnоbank – швидко зростаючий, прибутковий бізнес із 2,7 млн роздрібних клієнтів і більш ніж 2000 співробітників. У першій половині 2020 року він залучив 614 000 нових клієнтів, у півтора з лишком раза більше, ніж найбільший у країні ПриватБанк. 66% карт mоnоbank – активні, це найвищий показник серед українських банків. Коли уряд запровадив жорсткий карантин, mоnоbank продовжував видавати по 5000 карт щодня, нарощувати портфель кредитів і запускати нові продукти.

mоnоbank не поступається таким глобальним необанкам, як Revolut, Monzo і N26, стверджує директор з роботи із клієнтами «Mastercard Україна» Анна Онищенко. «Вони постійно в діалозі з клієнтами, постійно працюють над покращенням продукту,– говорить вона. – Організовані набагато простіше, ніж класичні банки, тому й можуть так швидко впроваджувати новації».

За успіхами mоnоbank стоїть компанія Fintech Band. Її творцям заборонено працювати топменеджерами в українських банках і бути їхніми акціонерами. З точки зору НБУ для цього їм бракує бездоганної ділової репутації, оскільки вони обіймали керівні посади в банку, який був визнаний неплатоспроможним.

Визнаний неплатоспроможним ПриватБанк був націоналізований 18 грудня 2016 року. А вже в січні 2017‑го, одразу після новорічних свят, його колишні топменеджери почали обговорювати, що робити далі. Створити новий банк вони не мали права і, за словами Гороховського, не дуже й хотіли. «Сьогодні вартість класичного банку навряд чи буде вищою його капіталу,– міркує він.– Ми вирішили зробити IT‑компанію, що спеціалізується на фінтех‑рішеннях під ключ». Орієнтиром для експриватівців був створений росіянином Олегом Тіньковим ТКС Банк, який при виході на Лондонську біржу у 2013 році був оцінений у сім капіталів.

34% Fintech Band належить Олександру Дубілету, 57, який очолював ПриватБанк майже 20 років аж до націоналізації. По 17% у Олега Гороховського, Михайла Рогальського і Володимира Яценка. Гороховський до націоналізації «Привату» був першим заступником Дубілета і понад 15 років розвивав картковий та роздрібний бізнес ПриватБанку. Яценко, 50, у ролі заступника голови відповідав за роботу з VIP‑клієнтами, Рогальський, 34, керував напрямом «платежі й перекази».

Ще один ексзаступник голови «Привату» Людмила Шмальченко, 52, очолювала його казначейство і курирувала міжбанківський бізнес. Їй належить 10% компанії. 5% у Вадима Ковальова, який відповідав у «Приваті» за оцінку ризиків.

До серпня 2019 року одним з акціонерів і головним спікером monobank був Дмитро Дубілет, 35. Після того як він став міністром в уряді Олексія Гончарука і набув статусу «публічної особи» (PEP), йому довелося вийти з проєкту. «Обслуговування PEP і компаній, пов’язаних із ними, у всьому світі здійснюється за окремою процедурою, – пояснює Гороховський. – Деякі банки взагалі не відкривають рахунки таким клієнтам». Згідно з декларацією Дубілета‑молодшого, партнери викупили його частку (14%) за 29,9 млн грн.

Fintech Band сидить на 29‑му поверсі бізнес‑центру «Гулівер» із вражаючим видом на центр Києва. Офіс являє собою коворкінг із просторим опенспейсом і маленькими переговорними. Кабінет товариського і відкритого Гороховського прикрашений символом mоnоbank – QR‑котом. Візитка – у формі чорної котячої мордочки. Упродовж півторагодинного інтерв’ю Гороховський кілька разів з натхненням демонстрував можливості програми і пропонував відкрити карту. Помітно, що він дуже пишається своїм дітищем. На запитання про Нацбанк відповідає неохоче – взаємини з регулятором натягнуті.

«Ми шукали партнера з банківською ліцензією, який візьме на себе функції бек‑офісу і надасть нам достатній ступінь свободи в маркетингу»,– розповідає про початок проєкту Гороховський. Розробка, супровід і продажі мали залишитися за Fintech Band. Команда планувала розробити рішення для кількох банків. Окрім Універсал Банку переговори вели з Ощадбанком та Ibox Bank. «Коли на старті ми мали стати другим банком для запуску проєкту, я все зробив для того, щоб стати першим і єдиним»,– згадує Тігіпко, 60, котрий незадовго перед цим, у грудні 2016 року, купив Універсал Банк.

Експриватівці знайшли спільну мову за кілька місяців. «Проговорили принципи, розподіл витрат і зони відповідальності, – розповідає Гороховський. – Минуло три роки, і всі домовленості виконуються».

Fintech Band інвестував у проєкт близько $5 млн, Тігіпко – 106 млн грн (близько $4 млн) і докапіталізував «Універсал» на 300 млн грн. Уквітні 2017‑го розпочалася розробка, а в липні стартувало попереднє замовлення карт, про що засновники Fintech Band оголосили у соцмережах. Заявки подали близько 14 000 осіб, які й стали першими користувачами mоnоbank. «З того у нас є спільнота тестувальників у Facebook, які завжди підкажуть, якщо щось не так,– каже Гороховський.– Уцій групі десь близько 12 000 дуже лояльних клієнтів».

mоnоbank вийшов на ринок у жовтні 2017‑го. Жоден банк не пропонував тоді українцям відкриття рахунків після кількох кліків у мобільному додатку та п’ятихвилинної зустрічі з кур’єром для підписання документів. Ніхто не рекламував 20‑процентний кешбек при оплаті таксі або купівлі книг чи квитків у кіно.

До націоналізації головною роздрібної фішкою ПриватБанку був інтернет‑банкінг «Приват24». mоnоbank запропонував ринку його осучаснену версію з більш привабливими та зрозумілими тарифами. Сьогодні комісія mоnоbank за зняття власних коштів удвічі нижча приватівської, пільговий період за овердрафтом – на тиждень довший, базова кредитна ставка на місяць – на 0,4 процентних пункта нижча. У mоnоbank на 2 п.п. вищі ставки за гривневими депозитами і на 1 п.п. – на залишок власних коштів на карті.

«Те, що відбувалося з проєктом після запуску, я вважаю дивом, – говорить Гороховський.– Нас полюбили клієнти».

Forbes не заохочує самовихваляння і гординю, але факти – уперта сила.

«Додаток – літає, тарифи – шара, а підтримка – бомба», – описує mоnоbank киянка Марина, 30. Вона працює у фінансовій сфері, вміє рахувати гроші і обирала банк дуже ретельно. У категоріях для кешбеку зазвичай обирає АЗС і продуктові супермаркети, стабільно отримуючи від банку 500 грн на місяць. Єдиною незручністю вважає плату за зняття готівки, але цей тариф привчив її активніше користуватися безготівковими платежами. Київський бариста Олександр, 25, перейшов у mоnоbank з ПриватБанку, перекредитувався на вигідніших умовах. «mоnо намагається не загнати клієнта в борги, а допомогти»,– каже він. За кілька днів до закінчення пільгового періоду, після якого користування грошима стає платним, підтримка mоnоbank нагадує йому про необхідність погасити борг, називаючи точну суму, яку доведеться заплатити в разі непогашення. Уперіод карантину, коли інші банки урізали ліміти по картах, ліміт Олександра в mоnоbank не змінився. І це незважаючи на те, що він працює у сфері, яка відчутно постраждала від карантину. За перший рік кількість власників карт mоnоbank зросла до 500 000, а проєкт вийшов на самоокупність.

Сила mоnо – у поділі праці. «Наша перевага в тому, що ми з ранку до вечора займаємося нашим додатком»,– говорить Гороховський.

Звичайний робочий день Fintech Band починається зі стендапу команди розробки і менеджерів, які відповідають за продукти. Учасники збираються у коло в коридорі, аби розповісти, що робили вчора й чим займатимуться сьогодні. «Так ми синхронізуємо розуміння того, що відбувається з розробкою, – розповідає один із засновників Fintech Band Михайло Рогальський. За його словами, в чаті, де команда ділиться ідеями, спілкування триває і вдень, і вночі.

Традиційним банкірам не до цілодобового креативу. У них корпоративні портфелі, нормативи і перевірки.

«Ми змогли поєднати демократичну культуру Fintech Band і консервативну на той час культуру Універсал Банку», – розповідає Тігіпко. Його приймальня знаходиться на п’ятому поверсі в будівлі недалеко від залізничного вокзалу. Там зосереджено управління групою ТАС. Обстановка разюче відрізняється від того, що можна побачити в офісі Fintech Band: великий лакований стіл переговорів, червоні шкіряні крісла, панорамні картини на стінах. Тігіпко – підтягнутий і енергійний, говорить небагато і по суті. Про партнерів відгукується стримано. Таке враження, що прорив mоnоbank дався йому нелегко, адже вся тяганина і перевірки дістались Універсал Банку.

«Протягом першого півріччя на перевірці в банку побували всі, – розповідає голова правління Універсал Банку Ірина Старомінська. – За кожен пост партнерів у соцмережах прилітали запити на надання інформації». Поки що банк успішно відбивається: у серпні Верховний Суд визнав неправомірними дії НБУ, оштрафував Універсал Банк на 14,4 млн грн за порушення з фінансового моніторингу.

Це було того варте. mоnоbank став ключовим бізнесом Універсал Банку. 95% очікуваного цьогоріч прибутку «Універсалу» на рівні 600–650 млн грн буде отримано завдяки mоnоbank, говорить Тігіпко.

Fintech Band отримує винагороду від Універсал Банку залежно від кількості клієнтів у проєкті. Його розмір не розголошується, але виручка Fintech Band за 2019 рік становила 231,5 млн грн, а за перше півріччя 2020 року – 416 млн грн. Наступного року НБУ планує підвищити вимоги до оцінки ризиків за споживчими кредитами. Це означає, що Універсал Банку доведеться збільшувати капітал. Тігіпко від цього не в захваті: доведеться виймати гроші з інших бізнесів, а зростання кредитування сповільниться. Але він висловлює готовність і далі підтримувати mоnоbank, бо проєкт зростає. Тігіпко не проти хоч завтра перейменувати свій банк у monobank, але тут вирішальне слово за партнерами.

•••

«Ми чітко визначили клієнтський біль – існуючі банки дуже складні, – міркує Гороховський. – Хороший банк має додавати впевненості у завтрашньому дні, не завдавати клопоту і бути простим».

«Державні банки занадто неповороткі, іноземні – побоюються ризикових продуктів, а приватні українські часто не готові до такого обсягу інвестицій,– вторить йому Старомінська.– А ще потрібне везіння. Клієнти мають захотіти користуватися твоїм продуктом».

Половина нових клієнтів приходить за рекомендаціями знайомих, а індекс лояльності клієнтів mоnоbank – 69, або вдвічі вищий, ніж у ПриватБанку, говорить Гороховський.

ПриватБанк не скористався можливістю відповісти на запитання Forbes для цієї статті.

Якщо відволіктися від креативу, бізнес‑модель monobank гранично проста. Це банк, який заробляє на різниці ставок за депозитами і кредитами, а також на комісійних. Ключове джерело доходу – відсотки за кредитами фізосіб, які принесли mоnоbank у першій половині 2020 року 1,6 млрд грн. Ефективна ставка – 44% річних, але з урахуванням того, що третина клієнтів погашає заборгованість протягом пільгового періоду, прибутковість у першому півріччі становила близько 28% річних.

На розрахунково‑касовому обслуговуванні mоnоbank заробив у січні‑червні 2020 року 1,3 млрд грн, у тому числі 0,4 млрд грн за зняття готівки та 0,8 млрд грн комісійних за оплату його картами в магазинах. Комісію платять продавці, і половину цих доходів банк віддає клієнтам у формі кешбеку.

Близько 40% отриманих доходів з’їли адміністративні витрати, включаючи зарплати 2000 співробітників. 18% пішло на виплату відсотків за вкладами, 6% – на доформування резервів за кредитами.

Майже 60% з 16 млрд грн клієнтських коштів – строкові депозити, причому більше 8 млрд грн – вклади на суму 200 000 грн (максимальна сума депозиту, на яку поширюються гарантії держави). У цьому плані monobank випереджає багато західних необанків, які поки що не навчилися залучати серйозні депозити і задовольняються роллю другого‑третього банку для міленіалів.

Пандемія обійшлася monobank у 123 млн грн. У таку суму банк оцінив доходи, не одержані в першій половині року через введені владою кредитні канікули. Частка непрацюючих кредитів у портфелі банку за цей час зросла з 3% до 4%.

На відміну від конкурентів monobank не став заморожувати проєкти і посилювати ліміти через пандемію. Характерний приклад – відкриття рахунків для підприємців. Можливість тримати в одному банку й особисті, й підприємницькі рахунки завжди була приємною фішкою «Приват24». За словами Гороховського, судячи зі звернень клієнтів, це було найбільш затребуваною, але відсутньою послугою.

У квітні стартувало попереднє замовлення карт, наприкінці червня почалося бета‑тестування програми. До 15 липня mоnоbank отримав 125 000 заявок, які виконував порційно – по 10 000 на день.

Відкриття рахунків відбувається у тому ж додатку, що і для фізосіб. Одночасно є вебкабінет для бухгалтера. Всі послуги за підприємницькими рахунками – безкоштовні.

На старті mono для підприємців клієнти скаржилися на низьку швидкість платежів. «У період пандемії іноземні банки досить пасивні і дивляться на Україну з недовірою», – пояснювала в серпні Старомінська, обіцяючи усунути проблему. Після вересневого оновлення програми ситуація поліпшилася, і гроші на рахунок надходять протягом години, а не протягом доби, як було раніше, каже підприємець Володимир Степанюк.

Конкуренти не сплять. Креативне агентство Banda, з яким працює mоnоbank, розробило рекламну кампанію ПриватБанку. Її суть – переконати клієнтів у своїй близькості (customer intimacy). У ролику ПриватБанку доноситься думка, що він чує побажання своїх клієнтів і цей зворотний зв’язок допомагає йому ставати кращим.

Австрійська група Raiffeisen залучила для розробки інтернет‑банкінгу український стартап Edenlab, серед проєктів якого сервіс грошових переказів через Viber, запущений з Mastercard. Альфа‑Банк затіяв глобальну диджиталізацію, для чого відкрив близько 200 технічних вакансій і переманив до себе IT‑директора ПриватБанку Андрія Гриценюка.

•••

До кінця 2022 року monobank планує збільшити кількість клієнтів до 5 млн. «Якщо кількість клієнтів подвоїться, дамо необхідний капітал», – обіцяє Тігіпко.

Донедавна засновники mоnоbank вважали своїм єдиним конкурентом ПриватБанк. Поява izibank не робить шлюб між Fintech Band і групою Тігіпка щасливішим.

У партнерів по monobank заведене щотижневе «звіряння годинників». «Обговорюємо поточні питання по відеозв’язку, – розповідає Тігіпко. – Постійно беремо участь і я, і Олександр Дубілет. Докопуємося до дрібниць, в які власнику, можливо, й не треба вникати».

Як змінилася атмосфера на цих зустрічах після того, як один із партнерів почав розвивати конкуруючий проєкт? Тігіпко не порушив жодних формальних домовленостей, але відкритості точно не додалося. У серпні Гороховський називав Тігіпка комфортним партнером і просив похвалити його у статті. Дізнавшись про запуск izibank, він сказав, що рішення власника ТАС може викликати конфлікт інтересів, проте від своїх слів не відмовився.

Fintech Band теж має право шукати партнера на стороні, але Гороховський каже, що вони цього не робитимуть. «Ми поки що навіть не думаємо про це, бо любимо mоnо», – запевняє він.

«Гадаю, нам із партнерами вистачить розуму і такту тримати проєкт у хорошому тонусі і максимально розвивати, – говорить Тігіпко. – Якщо настане час продавати – продамо».

Як зрозуміти, що такий час настав? Коли знайдеться покупець, готовий викласти за проєкт 9–11 капіталів як за IT‑рішення, а не за традиційний банк, каже Тігіпко.

«Якби mоnо у тому вигляді, в якому він існує в Україні, працював у Британії, ми б уже коштували дорожче за Revolut ($5,5 млрд), – міркує Гороховський. – Але навіть в Україні ми станемо єдинорогом – не знаю, до кінця 2021 року чи у 2022‑му. А коли досягнемо цієї мети – придумаємо нову».