В начале августа основатель маркетингового агентства Fedoriv Андрей Федорив написал пост об украинском книжном рынке. «Украинцы читают мало. Книги не покупают. Поэтому почти нет классных книжных», – написал он. Сообщение, в котором было всего два критических предложения, возмутило читательское и издательское сообщество и вызвало волну дискуссий вокруг жизнеспособности книжного рынка страны. Но на самом деле основа поста маркетолога – это упоминание рубрики Forbes Ukraine крашт-тест, в которой Федорив и бизнес-консультант Юлия Плиева разбирали бизнес-модель идеи запуска книжного магазина во время войны. Первого сентября книжный Readeat заработал в Киеве. В планах – построить сеть и обогнать лидеров Yakaboo и Книгарня Є. Выйдет ли?
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
Readeat изменит устоявшиеся правила на книжном рынке Украины, уверен основатель билетного оператора Concert.ua Дмитрий Феликсов, 44. Проект, в который он инвестирует 8 млн грн, будет совмещать сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, построенный по принципу стримингового сервиса Spotify. Предприниматель рассчитывает занять долю не менее 15% книжного рынка. Удастся ли достичь амбициозной цели?
Forbes организовал встречу основателя креативного агентства Fedoriv Group Андрея Федорива, 44, и CEO Apple Consulting Юлии Плиевой, 46, с Дмитрием Феликсовым, чтобы выяснить, пройдет ли его бизнес-идея испытания рынком.
Разговор записан в киевском книжном магазине накануне его открытия. Forbes публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью.
Радикальная откровенность
Юлия Плиева: Как возникла идея и какова цель Readeat?
Дмитрий Феликсов: Летом 2022 года я искал возможность быть полезным и задумался над вопросом: что мы отстаиваем в этой экзистенциальной войне? Вывод звучал примерно так: поскольку Россия пытается уничтожить нашу культуру, значит, нужно ее защищать посредством того, что умею. А умею я строить стабильные бизнес-модели.
Первая идея создания сервиса по продаже украинских электронных книг быстро отпала, когда я увидел, что этот сегмент занимает лишь 8–10% рынка. Это значит, что люди хотят и продолжают читать бумажные книги. В обществе большой запрос на новые лица, новые имена, новых звезд. Моя цель – сделать украинских писателей сильными.
Кто такой Феликсов
В 1999 году основал компанию Virus Music, проводившую масштабные фестивали и концерты, такие как Global Gathering, Armin Only, MonatikLoveItRythm, туры по Западной Европе для украинских артистов. В 2012-м открыл компанию по онлайн-продаже билетов на события Concert.ua. В 2021 году, по данным YouControl, выручка Concert.ua составила 32 млн грн.
Ю. П.: И это значит, что вы готовы не зарабатывать деньги?
Д. Ф.: Я умею зарабатывать деньги и буду это делать.
Андрей Федорив: Сейчас есть эмоциональный запрос на украинский язык и всплеск интереса к культуре как элементу самоидентификации. Как вы описываете себе рынок, на который выходите?
Д. Ф.: До полномасштабной войны крупные игроки оценивали объем книжного рынка без учета учебников в $100 млн. Это больше рынка билетов на события, на котором работает Concert.ua. Вот почему для меня это шаг вперед.
А. Ф.: Кто конкуренты?
Д. Ф.: Главный – Yakaboo с долей 10–15%. Сопоставимая доля у «Книгарні Є». А значит, у двух лидеров нет реальной лидерской большой доли, для меня это возможность. Думаю, что смогу достичь большей доли рынка.
Ю. П.: Почему люди должны прийти к вам из интернета и купить физическую книгу или почему они должны из другого магазина внезапно прийти в Readeat?
Д. Ф.: Современные бренды очень личные, а роль основателя часто является выдающейся.
Моя стратегия – быть радикально откровенным и построить отношения с издателями так, как будто они мои акционеры. Хочу создать прозрачную компанию, в которой платят официальные заработные платы, платят налоги. Буду публиковать финансовую отчетность, как будто мы публичная компания. Будет доступна информация о продажах, популярных книгах, текущем состоянии и планах на будущее.
Портал в Нарнию
А. Ф.: Вы выбрали классическую книгу, классический книжный магазин и пытаетесь идти в лоб против старого, архаического рынка. Не думали ли о сегменте досуга? И тогда вы не ограничены рынком перепродажи в $100 млн, а выходите в безграничный рынок досуга. Планируете сделать компанию более успешной именно из-за гибридной модели, сочетая книгу и эмоции?
Д. Ф.: Сейчас все интернет-магазины, условно говоря, это файлообменники. Они имеют одинаковые цены, схожий ассортимент, есть вопросы наличия и, возможно, дисконта. Исследования показывают, что существует просто безумный интерес именно к физическому магазину – люди хотят ходить в офлайн-магазины. Я решил создать дополнительную ценность на территории магазина. У нас будет работать кафе, будут проходить литературные клубы, встречи с авторами, камерные концерты.
Люди воспринимают физические магазины как портал, как перемещение от своего настоящего, от потока, в котором они несутся. Мы строим портал в Нарнию. Люди ищут книгу по принципу «знаю ли я, чего я хочу», или книжный магазин должен каким-то образом намекнуть.
Когда я исследовал потребности клиента и работу книги, то оказалось, что книга – это услуга, которую мы снимаем для того, чтобы она что-то с нами сделала – научила, развлекла, успокоила, дала нам ответы на какие-то вопросы. Я хочу, чтобы у нас на полках книги были собраны по подборкам, с определенным ответом. Ну, например, я бы изложил книги Ремарка в одном месте с подписью: «Чтобы справиться с реальностью».
Однажды меня спросили, какие книги оказали на меня наибольшее влияние. Я вспомнил, что это была трилогия Теодора Драйзера «Финансист». Моя жажда предпринимательства началась именно с этих книг. Также на меня повлияли «Продавец обуви» (Фил Май), «Влейте в нее свое сердце» (Говард Шульц), «Доставка счастья» (Тони Шэй). Я бы поставил эти книги на одну полку с подписью: «Он смог – и я смогу». Мы будем искать такие дескрипторы, чтобы снизить барьеры к покупке у посетителей.
Визия Readeat – это книжный плей‐лист. Мы строим книжный Spotify.
А. Ф.: Какова будет цена книги по сравнению с конкурентами?
Д. Ф.: Будем продавать книги по рекомендованной цене издательств и в интернете, и офлайн.
Больше, чем книжный магазин. Дмитрий Феликсов (слева) знает, как заработать на бумажной книге. Какие перспективы в его проекте Readeat рассмотрели Андрей Федорив и Юлия Плиева. Фото Антон Забельский для Forbes Ukraine
Проблема второго магазина
А. Ф.: Есть формат Destination. The one and only. Я верю, что Дмитрию удастся создать лучший магазин в течение первых трех месяцев. Есть вопросы второго магазина. Какова цель моего визита во второй магазин Readeat, если там не будет такого пространства, таких окон, антикварной мебели и событий? Какова концепция сети?
Д. Ф.: Я планирую открыть пять магазинов в Киеве и по одному – во Львове и Одессе. Для книжного магазина очень важна локация и частота посещений. Частоту посещений позволит увеличить кафе. А локация должна быть комфортной для того, чтобы люди приходили чаще. В новых магазинах постараюсь воспроизвести атмосферу с помощью музыки, ароматов, подборок. Хотим развивать четыре формата: флагман, средний, малый и поп‐ап. Далее будем двигаться через развитие франчайзинга.
Ю. П.: В вашем первом книжном магазине установлена антикварная мебель, камин, рояль, а цены будут такие же, как на рынке. Какую вы ожидаете окупаемость?
Д. Ф.: Модель рассчитана на возврат за три года, хотя хотел бы окупить инвестиции за год. Это достаточно оптимистическая цель, и, чтобы ее достичь, буду сражаться за тех, кто покупает в интернете.
А. Ф.: Сможет ли Дмитрий стать лидером рынка с помощью антикварного столика? Я не уверен. Для этого должна быть очень агрессивная стратегия – ценовой конкуренции или цифрового промо. Если компания является стартапом, у нее нет денег сделать все одновременно на топовом уровне. Она должна фокусироваться на главном. И у меня вопрос: перечислите главные вещи, которые сделают этот бизнес финансово успешным и позволят ему вернуть инвестиции за год?
Д. Ф.: Сейчас книги онлайн преимущественно покупают по рекомендациям инфлюенсеров или известных личностей в Facebook или Telegram. И именно это я пытаюсь изменить.
Одновременно с офлайн-сетью мы строим в интернете Spotify в мире книг. Это не обычный интернет-магазин, а социальная сеть твоих книжных друзей. Покупатели будут создавать плей‐лист и добавлять книги, как треки. Другие пользователи будут подписываться на интересующих их людей. А еще мы создадим рейтинг украинских книг.
А. Ф.: В чем уникальность цифровой стратегии?
Д. Ф: Если хочешь посмотреть кино, ты идешь на Netflix или Megogo. Я планирую сделать так, чтобы Readeat стал таким сайтом на книжном рынке.
Книжные друзья
Ю. П.: Как планируете привлекать аудиторию, которая вообще не читает?
Д. Ф.: Люди, читающие и знающие, чего они хотят, являются для меня самыми сложными клиентами. Вторая, не читающая категория наиболее интересна. Есть те, кто не читает и не будет читать никогда, и с ними ничего не смогу сделать. Есть те, кто не читает, потому что не знает, что читать. Главная преграда – страх сделать неправильный выбор и купить не ту книгу. Для этого и нужно создать атмосферу книжных друзей, которая сделает выбор безопасным.
Еще один тренд, который я усиливаю – читать модно. Кроме всего, книга выполняет еще одну функцию – повышения чувства собственной важности. Все мы будем спешить получить или почитать книгу для того, чтобы, когда ее будут обсуждать в Facebook, нам было что сказать.
Ю. П.: Какова сумма инвестиций в проект и ожидаемая прибыльность?
Д. Ф.: Приблизительно 8 млн грн на открытие физического и интернет-магазинов. Общая сумма инвестиций составляет около 12 млн грн до того момента, когда я должен начать зарабатывать от операционной деятельности. С учетом маржи 40% доходность планирую на уровне EBITDA 5–7%.
Ю. П.: Сколько должно быть проданных книг в месяц?
Д. Ф.: Через три месяца после открытия мне нужно продавать на 3 млн грн ежемесячно. Это примерно 300 чеков в день.
Ю. П.: В Украине отсутствует скорая рефлексия на события и не так много современной широкодоступной литературы. Как вы планируете сделать книгу модной?
Д. Ф.: Действительно, рынок издательств и авторов невелик. Сейчас просто нет сотен классных наименований ежемесячно.
Но они обязательно появятся, это вопрос времени. Изменения происходят. Тяга к украинскому сейчас настолько сильна, что мы просто хотим быть к этому причастными. Я уверен, что на книжный рынок придет совершенно новая аудитория, которая его изменит.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
